被赶出自己的公司后，他跟别人的公司合作赚了几百亿

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丨作者：毕亚军

“如果那是你想要的，我们就不用谈了，你现在就可以走。”乔布斯很想摔门而出，但他留下了。

【一】

1985年被驱逐出苹果公司后，乔布斯卖掉手里的苹果股票，先后创办NeXT、买下Pixar(皮克斯)，誓将被人夺走的加倍赢回来。

但结果并不如意，甚至非常糟糕。

乔布斯赋予两家公司非凡的雄心和使命，但相当长时间内，他除了对进展极其不满，就是不停开支票，不停地骂人是狗屎。骂完，接着开支票。

快要山穷水尽之际，一个转机降临了。

1988年，乔布斯自掏腰包30万美元，支持皮克斯制作的《锡铁小兵》(TinToy)，赢得了奥斯卡最佳动画短片奖，并引起迪士尼的重视。

迪士尼电影主管杰弗里?卡曾伯格先是向皮克斯挖人，希望将完成《锡铁小兵》的领军人物、也是迪士尼前雇员拉塞特召回迪士尼，但他失败了——拉塞特对快要倾家荡产还支持他的乔布斯是死忠，并坚信自己可以和乔布斯一起改变历史。

“如果你打不过对方，那么就加入他们。”吃了闭门羹的卡曾伯格于是改变思路，找到乔布斯寻求合作，要让皮克斯为迪士尼制作类似的动画电影。

乔布斯有些傲娇地问卡曾伯格，“迪士尼对皮克斯满意吗？”卡曾伯格说非常满意。

乔布斯又接着问：“那你认为我们对迪士尼满意吗？”并在抢先给出不满意的回答后，提出了希望不只是帮忙制作，而是双方合作电影的计划。

【二】

卡曾伯格觉得乔布斯的提议未尝不可，他建议先合作三部看看，并邀请乔布斯来谈。两个都被部属形容为“具有惊人口才的暴君”，坐到了一起。

“暴君们”的谈判成了长达几个月的拉锯战，拉锯的焦点是——合作的电影到底是谁的电影？皮克斯是为迪士尼打工多一点，还是一起当老板多一点？

卡曾伯格坚持要皮克斯打工多一点，也就是授权迪士尼使用其专利技术制作3D动画，别的嘛，皮克斯就别作指望了。乔布斯则坚决不同意，要求双方必须是合作，皮克斯必须享有票房的分成。

一番争斗下来，乔布斯赢了第一局，但对他提出的具体合作方案，卡曾伯格断然拒绝了。

乔布斯希望皮克斯拥有双方合作电影及角色的部分所有权，并且与迪士尼一起享有影片的版权和续集开发权。在最后一次较量中，卡曾伯格对乔布斯的得寸进尺愤怒了：“如果那是你想要的，我们就不用谈了，你现在就可以走。”

卡曾伯格的话，对乔布斯来说，简直就像“你给我滚”那么难听，但乔布斯笑了笑，留了下来。

又是一番较量后，具体合作方案出台了：

迪士尼分给皮克斯约12.5%的票房收益，但将完全拥有影片及角色的版权、继续发行和创作权；迪士尼可以在任何时候以很少的违约金为代价停掉双方合作的影片，迪士尼有权但没义务配合皮克斯继续制作后期的两部电影，而且，迪士尼还有权不跟皮克斯一起，用已合作影片的角色制作续集。

乔布斯不认可也不愿接受这个方案，认为这是迪士尼的霸王条款，尤其后面三条，简直是“丧权辱国”的不平等条约，但他不太情愿地，同意了。

参与谈判过程并见证双方激烈博弈的拉塞特回忆，两位公司首脑剑拔弩张、针锋相对的场面相当震撼。“单单看着史蒂夫和杰弗里那个架势，我就佩服得五体投地，”并且将其形容为：“那就像一场击剑比赛，他们都是高手。”

然而，正如《乔布斯传》作者所说，虽然两人都是高超的剑客，手握的剑却不一样。卡曾伯格拿着重剑，乔布斯手里已只有花剑而已。

当时的皮克斯已濒临破产，乔布斯也几乎花光所有的钱。他远远比迪士尼更需要这次合作，而迪士尼财大气粗，可以负担整个项目，他们也根本不能。

所以，乔布斯虽然不甘，但亦拜下风。

【三】

事后看，乔布斯的示弱显然只是权宜之计，他既不准备以弱收场，也不认为合约是决定强弱的关键。

先把迪士尼的门打开，再找机会当家做主人，才是他真实的想法。

在合作中展现皮克斯的力量，让迪士尼看清楚到底谁对合作更重要更有价值，而不是纠结和局限在合约中去争，这是乔布斯的算盘，也是他的自信。

皮克斯与迪士尼的首个合作项目为《玩具总动员》(ToyStory)。签下不平等条约后，乔布斯立即全情投入到合作计划中。

期间，他不但参与了故事创意和制作的全过程，并尽可能为皮克斯争权争利，还在发行中对包括每一幅海报提出意见，其亲力亲为的程度甚至被《时代》周刊记者形容为——他详细审查整个计划，就像一个律师精心研读法典。

追求极致的投入最终获得极致的成功——

1995年11月22日，《玩具总动员》正式上映，不但上映第一周就收回成本，更接连打败当年包括《阿波罗13号》在内一系列大片，以大约3.5亿美元的全球票房成了当年的全球票房冠军。

有了这个大成功之后，乔布斯开始“喧宾夺主”，谋求翻身与反转。

首先是大打嘴仗，赢得面子和形象——

他不遗余力的塑造和推广皮克斯作为新一代动画电影公司的形象，宣称“这部电影是自60年前迪士尼拍出世界上第一部动画长片《白雪公主》以来，动画片领域最长足的进步。”而这一切，都是皮克斯干的，迪士尼只是发行商。

接下来是把形象转为生产力，赢得实在的筹码——

《玩具总动员》大获成功后，乔布斯决定马上启动皮克斯的上市进程。拉塞特建议他等到第二部再说，但他果断地否决了这个建议。原因是，“我们需要钱，有了钱，就可以站直腰杆跟迪士尼重新谈判。”电影上映一周后，乔布斯就把皮克斯上了市，而且将原定14美元的发行价大幅提高到22美元。

包括皮克斯员工在内，很多人都认为乔布斯被胜利冲昏了头脑。但即便22美元，皮克斯依然得到疯狂的追捧，开盘半小时，股价就涨过45美元，之后持续上升至49美元，并在当天以39美元收盘。

投入超过5000万美元却一直烧钱，一度准备卖掉的皮克斯，让乔布斯一举获得超过10亿美元的回报，其收益比当年苹果上市时还要高出5倍。

手握“重剑”后，乔布斯找到迪士尼要重新分配。“我们必须跟迪士尼重新签合同，这样才能建立一个电影公司而不只是当个供应商。”

而且，他还有了另一个谈判筹码：此前促成合作的卡曾伯格已离开迪士尼，与斯皮尔伯格等成立了梦工厂。乔布斯的打算是，要是迪士尼不改合约，拍完合约规定的剩下两部电影后，他就去找梦工厂合作，与迪士尼竞争。

他跑到迪士尼CEO面前直截了当地说了自己的想法，对方惊讶于他的大胆和想像力，但最终——

4年前的——“如果那是你想要的，我们就不用谈了，你现在就可以走”，变成了——“如果你们不同意，我现在就出门找别人。”

迪士尼没让乔布斯出门，他们把他留了下来，并且签订了皮克斯要为将来的电影注入一半资金，但可享有一半利润及平分其他重要权益的新合同。

再之后，皮克斯和迪士尼以每一两年一部大片的速度，拍摄了十几部畅销全球的动画大片，不但赚钱赚到手软，更拿奥斯卡奖拿到手软。

已经重回并重振苹果乔布斯，则继续靠着持续大卖的影片一直得寸进尺，包括两家公司的标示大小都要平等，“我们要的是品牌的平等联合，希望皮克斯成为一个跟迪士尼享有同等信誉的品牌。”

再再之后，把越来越多精力聚焦到苹果的乔布斯，以74亿美元将皮克斯卖给了迪士尼，上市前拥有皮克斯80%股份的他，也因此成为了迪士尼的董事和最大个人股东。到他去世后，这笔价值几百亿人民币的财富成了他留给家人的最大遗产。

戏剧的是，因为当年赌气卖掉了苹果的股票(只保留1股，以便可以参加公司的年会)，乔布斯把苹果办成了伟大的公司，但他却没有成为超级大富豪，而他最大的财富也是在皮克斯赚到。

【四】

乔布斯是一个怎样的人？

强势、霸道，偏执狂，尖酸刻薄，死不认错，绝不低头，自我到自大甚至残暴，这或许是外界，乃至很多自认为非常了解乔布斯的人的答案。

这不是错误的答案，但却不是正确的答案。

读完这个故事，您会发现，外界以为的死不认错，绝不低头的强悍、霸蛮背后，他有他的识时务，有他的忍气吞声，甚至有他的权谋、驾驭和进退术。

而类似这样的妥协和进攻，在乔布斯的商业生涯不只是个例，包括与他一直从内心不欣赏的比尔盖茨，他也是多次有妥协，有合作，然后才是有战争。所以，看成功传奇，除了表面的热闹，实在是应该看得深入和门道一点。

好比满世界都说谷歌、Facebook 等等如何人性化和轻松的管理，但背地里，他们努力和残酷起来，比阿里巴巴和华为，有过之而无不及。

还有很重要一点，合作是当今的主旋律。乔布斯操盘的这个合作与战争案例，或许也可以给我们如何与人合作一些非常有借鉴意义的启示：

一、即便小与弱，也应该多傍大款，多找高人搞合作，即便你只能在合作中弱势，也多作凤尾少当鸡头。包括《玩具总动员》表面的“丧权辱国”，皮克斯也是占了大便宜：借助迪士尼度过了生存危机，擦亮了招牌和声誉，也长了做电影的经验和本事。

二、合作的立足点始终是双赢，要赢多一点，得靠你更有价值。如果没有皮克斯不可取代的价值，相信迪士尼断然不会与乔布斯不断重新谈判。到乔布斯最后一次要牌时，与皮克斯合作的电影已为迪士尼贡献了45%以上的总利润。

三、合作中的赢，不只是赢在眼前的合约条款，更赢在品牌、资源、未来等等大格局里。当你不够力量，人家也不认可你的力量，如果你足够自信，不妨学习乔布斯先委曲求全，再展现和积蓄力量，等有了更多的力量，再去谈公平。

这个世界就是这样不公平，王健林马云等若给你访谈机会，你屁颠颠倒贴就去了，换成有的人可能给你钱你也不去。但这个世界又是很公平的，王健林和马云能给你搞个大新闻，有的人却搞不成。还是那句话：自己不值钱时，少谈什么平等的共赢。

是不是说话太NO 委婉了！这样好不好？

注：文中事实与数据来自：中信出版社出版，沃尔特?艾萨克森著——《乔布斯传》

本文作者：华商韬略 | 华商名人堂 毕亚军

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