郑刚：什么影响了消费者的决定？

好多营销人，特别互联网营销多，都会用营销手段，可实际上，很多人根本没的好好去考虑，倒底是什么影响了消费者的决定？

　　例如SEO，只要搞定流量，就有大量精准用户来访，任务就结束了，转化问题是产品文案的事，而因为互联网的透明化，信息更容易获取，现在想去忽悠消费者越来越难了。

　　比如，去买一个电脑，我会先去看看数码网站的评价或评测，那些评价差的电脑，销量也一定不会好到哪里去，而消费者多数会因为评价去购买相对好评和自己熟悉或喜欢的品牌。

　　在电脑品牌里，因为差异化不大，除了那些参数内存大小显卡大小这些标准参数外，更多用户会考虑好评数来做选择。

　　在另一个领域里却完全相反，很多电影的评论很差，或分数很低，这一点在豆瓣里可以看到，可这完全不影响很多人还要看这些所谓的烂片。

这里是什么原因呢？答案非常简单。

　　影响消费者决定的有3个因素：

　　1、自己，过去偏好，成见

　　2、听品牌的，营销的力量

　　3、听别人的，第三方力量

　　一、自己，过去偏好

　　比如吃的东西，这个一般受个人偏好决定，很多人喜欢吃臭豆腐，可我就不喜欢吃，不管你是什么长沙有名的还是某某名星代言，这根本影响不了我，我仍然会吃我自己喜欢的口味。

　　不会因为品牌方或第三方朋友推荐我就会去吃，可能这个口味你喜欢，可这改变不了我过去的喜好，因为每个人的口味是不一样的。

　　在这些品类里，如，大米，家具，内衣，果疏很难因为一个品牌而影响个人偏好。

　　那什么时候消费者更多听自己的呢？

　　1、决策性低，比如喝王老吉，才4块钱，就算不下火，也没关系，因为成本很低，也就4块钱的事。

　　2、用户有明显的感官偏好

　　就像我喜欢吃炒面一样，你其它再好吃的汤面或牛肉面或羊肉面也吸引不了我，我可能会偶尔尝下，可多数时候还会是会选择吃炒面。

　　3、别人的经验不可靠

　　就像买彩票一样，以前我喜欢踢足球，有大的比赛时会买足彩，这时很多玩足球的朋友或买彩票的人就推荐我买哪支队，可我并不相信他们的经验和判断，这个时候，我会更相信我自己。

　　1、听品牌的，营销的力量

　　这方面可以看看牙膏，我们在超市买牙膏时，都会选择电视里经常看见的品牌，如高露洁，佳洁士，云南白药等品牌，这些品牌我们耳熟能详，相比那些没见过没听过的品牌，我们会更愿意选择我们常见的，熟悉的，觉得这些才是大品牌。

　　虽然牙膏实际的差异并不大，可这些营销广告，确实影响了我们的选择。有时消费者在决定时，会参考品牌形像，走心文案，文化营销，市场定位，原产地，代言人等。

　　那什么时候品牌营销更管用呢？

　　1、偏好不明确

　　2、第三方参考价值低

　　3、决策不重要

　　4、质量以外购买动机

　　就像手机，现在都是智能手机，这个时候偏好不存在差异化，都可以上微信看视频，易用性不会相差太大，这时候更容易去参考品牌。在包包，快消品，衣服，创意礼品这块，消费者会直接受品牌影响。

　　包包都是皮的，LV的就要5万一个，衣服除去材质款式差异小，品牌的价值更大，这个时候，品牌营销更容易有效。

原创 郑刚