好车无忧转型C2B2C，“效率”才是二手车创业的第一竞争力

资本市场趋冷，似乎对于二手车创业来讲并不完全试用，一位投资人曾这样评价二手车市场：“足够大，什么时候出发都不晚。”从2014年开始，二手车创业始终呈现出此起彼伏、百家争鸣的态势。经过几年发展，2016年将成为二手车电商发展初期的关键节点，如何提升流量转化、如何建立完善的信任机制、服务体系，正成为二手车创业公司的“流行性感冒”。

好车无忧创始人兼CEO彭程，算是这个领域的早期玩家。以C2C模式起步的好车无忧，最终转向C2B2C，并开始自建线下门店。彭程说：“我还是认为，效率才是这个行业最核心的竞争力。”

技术宅的创业转身

即便是初次见面，你也能轻易猜到，眼前的这个创业者一定是个“技术宅”。

这是彭程的特质。过去，他从事的都是IT技术类的工作。从北大计算机专业硕士毕业之后，他进入了很多技术男的理想圣地：微软，从事微软MSN广告平台的算法模块工作。

作为应届生，能够进入微软，可以说是很有成就感的事。但彭程还是有着小小不满。他说：“在微软，我主要是进行为微软MSN广告平台研发算法模版，实际上它离用户非常远，也不知道产品有没有用这个算法模版。”彭程笑道，“另外，说实话，当时的工作也确实比较单调。”这种“单调”，实际上也为彭程后来创业埋下了心理伏笔。离开微软后，他相继进入Google、百度，依旧专注技术与产品，丰富自己的经验阅历。

2010年底，彭程加入赶集网，正式担任赶集的技术总监。“这里真正开始接触产品、做产品。”彭程回忆，“也是在赶集网，我开始接触二手车项目，深入研究这个市场，发现了很多问题，也发现了机会。”

最终，彭程选择了离开赶集网，出来创办了好车无忧。“还是有一些冲动在里面。产品做久了，就想干脆做一番自己的事业。”彭程随后补充道，“但其实也不算完全冲动。我在赶集网了解二手车项目，发现市场的巨大容量，也发现了很多问题。包括赶集网，它的模式很好，但并没有在一个垂直领域去深入。而我想做得更深。”

由此，2014年7月，彭程成为了二手车领域的一名创业者。

同年，其实还涌现出不少二手车电商玩家，一时间百家争鸣。当被问及好车无忧的竞争优势时，彭程仔细思考了一下，说到：“一是车源量，我们很大；二是对于车况的选择标准，我们更重视。比如除了基本的二手车检测外，我们还采取特别定制的218项检测标准，对国产车要求6年以内、10万公里以内，对合资车要求8年以内、15万公里以内；第三，是我们的品牌信任度更好，我们相对独特的战略模式培养了用户的信任感。”

从C2C转型C2B2C，开设线下门店提高交易效率

赶集网任职期间，彭程意识到了C2C二手车交易平台潜藏的巨大机会。这个模式下有未能全透明交易的环节，去中介化的本质能为买卖双方提供价值，对于刚刚涉猎二手车的彭程来讲，C2C模式的确让他尝到了小试牛刀的甜头。

但随着试水深入，以及二手车市场的多变，彭程发现，C2C模式带来的弊端越发明显，最主要的一点正是效率低下（买卖双方匹配低效、成交低效）、用户体验也较差。

因此，面对着二手车市场的现状以及服务要求的提高，彭程做出了全新的战略：收车！这也意味着，好车无忧从单纯的C2C模式，正式转身为C2B2C模式。

在谈到为什么决定收车时，彭程坦言：“考虑到最终目的，其实就是提效，”他说，“C2C模式下，效率比较低。我们只提供平台，其余均交给用户自行对接，买车和卖车的时间都会被拖得很长。”

除此之外，彭程还制定了更让人惊讶的战略：开设线下门店。在二手车创业企业争相做“轻”的时候，彭程为何选择逆流而上，将模式做“重”呢？

他解释到：“其实对于二手车，人们的消费观念还是比较传统，如果有线下的实体店，人们的消费信任感可能会增强。而完全的线上化导致效率特别低下，我们在运营中发现每个月上线的C端车源中有部分车源由于车主着急出售而流失，导致前期为这台车源所做的检测、推广成本被浪费。我们的收车可以保证将车源留存下来，而开店则能够让这些车源得到集中的展示和销售。”

彭程认为，线下门店也是对线上寄售服务的补充，可以保证用户体验。“从欧美的经验来看，二手车还是绕不开线下做重这一环节。”虽然开设了门店，但好车无忧仍然坚持以虚拟寄售业务为主、门店交易为辅。

很多人认为开设门店在无形中增加了公司的成本，在彭程看来，门店虽然在原有基础上增加了人工费、店面费等费用，却也可以增加用户的信任，相比之下，利还是大于弊。

今年1月，好车无忧决定开设线下展厅，仅半年，就相继在郑州、济南、成都、重庆开设了5家门店，其中郑州二店将于8月份正式开业。目前郑州一店、重庆店已经盈利。

那么，好车无忧的盈利模式究竟是怎样的？彭程说：“门店车辆差价是其一，此外，C端客户的佣金及服务费、金融项目均是好车无忧的盈利点。”未来，彭程还会规划好车无忧在后市场业务中的盈利模式。

市场再大也要如履薄冰

虽然这是彭程的首次创业，但此之前，他已针对这个市场研究了多年。好车无忧的发展相对顺利，成立两年多来，已完成B轮融资，规模达到5000万美金。

但其实，好车无忧在发展过程中，也遇到了非常多的问题。“初期，我们常常遇见买家在车况没有出现问题的情况下，找各种理由强行退货。没办法，我们就必须退货。”谈及此，彭程有些无奈。

这其实是用户信任度的缺失。为了提高用户对平台的信任，彭程在车况保证、周转率上下了很多功夫。“车况是二手车最重要的因素之一。事故车我们肯定不收，同时，我们也聘请了大量专业二手车评估师，采用初检和复检的方式严控车况。”彭程说，“另外，我们有14天退车政策，只要是正当理由，我们都会同意用户退车。而我们的门店周转率为24天，在这期间内肯定会把车销售出去。”

“还有一件事，是深圳限牌。我们在深圳发展还算好，但2015年2月，深圳开始限牌，对我们打击很大，无奈之下，我们只得先撤回了。”彭程有些遗憾。

团队是创业公司的土壤。提起创始团队，彭程说：“我们目前一共有八个合伙人，其中有我在赶集网时候的同事，也有我高中同学，我们很默契。此外，还有后来加入的，特别是线下门店总负责人汪久康和CMO赵继东，汪是原百优卡二手车创始人，是国内最早一批探索二手车收购、寄售、品牌连锁经营的创业者，而赵继东曾是东风二手车负责人，搜狐二手车总经理，营销上很擅长。”

“合伙人这么多，不会出现争执吗？”彭程笑笑，说：“不会。我们各自负责不同的业务。比如我主要负责公司战略、线上业务的发展以及融资。有了不同意见，我们就开会讨论，用数据说服别人。”

创业后，彭程最大的感受就是忙。以前还能陪家人、孩子过个周末，而今几乎每天回家，孩子都睡了，周末也难以回家。虽然家人支持，他还是希望未来几年，可以在家庭与工作中找到一个平衡点。

关于好车无忧的未来，彭程期待可以成为全国最大的B2C二手车电商连锁品牌，他希望，三年内，线下门店可以达到100家。

而这是否就是二手车的未来，还需要时间的较真与检验。