从华为看中国ICT企业的新“军规”

（原标题：从华为看中国ICT企业的新“军规”）

华为自从2011年全面进入企业业务市场，时至2016年已满五年，五年一个轮回，华为企业业务在中国区取得的成绩有目共睹，年复合增长率超过35%，可以预计在2016年华为企业业务中国区仍将保持持续高增长态势。在2015年华为数通产品增长超40%，新增份额领先。存储市场新增市场份额TOP2，视讯和eLTE蝉联中国区新增市场份额第一。可以看出在保持整体高速增长的同时，华为在研发持续压强，打造价值产品单项冠军！

与传统华为擅长的运营商领域不同，在企业业务市场领域，从来都是得渠道者得天下，古往今来莫不如此，任何一个厂家想要做强做大都不能忽视渠道的力量，从进军企业业务市场伊始，华为就致力于建立可持续发展的合作伙伴生态圈，五年来华为企业业务中国区渠道收入占比始终保持在80%以上。回顾2011年，华为企业业务中国区第一届合作伙伴大会，全国参会者还不到500名；2015年的西安，12000名华为合作伙伴与会创造巅峰；

在2016年，超过5000家合作伙伴与华为合作并产生业绩。在"被集成"战略的牵引下，越来越多的合作伙伴开始了解华为，走进华为，认可华为。在2016年华为企业业务部中国区合作伙伴大会，更是迎来15000名合作伙伴来到成都共襄盛举，在所有ICT厂家登峰造极。正是因为阳光、透明、稳定的渠道政策，铸就了今日华为企业业务中国区的腾飞；华为稳定且持续优化渠道政策已经成为ICT市场的新"军规"，被争相学习和效法。

一、坚持"被集成"

坚持"被集成"不动摇，是华为企业业务自始至终的战略。围绕客户需求，致力于提供创新的、技术领先的、差异化的、易于被集成的、一站式的、基于业务驱动的ICT基础设施产品与解决方案。要让和华为合作的渠道合作伙伴能够更有效率、更体面地挣到钱；要让和华为合作的渠道里做华为业务的人员能够名利双收；要让没有和华为合作的渠道眼红。当前华为企业业务80%以上的销售收入来自合作伙伴，70%以上的现场交付和服务是由合作伙伴完成的，在企业业务市场华为永远是合作伙伴坚强的后盾。

二、渠道培育

在本次渠道大会，华为发布设立华为中国合作伙伴大学，开所有ICT厂家之先河，华为合作伙伴可以接受从经营管理、HR、战略、财务、市场洞察、技术方案等全方位系统培训。可以说华为企业业务已经真正地把渠道能力作为华为公司面向企业业务市场取得成功的最关键要素来重视。持续的发展、培育、激励、支撑好渠道伙伴，当前华为已经建立起一套完整的合作伙伴培训和认证体系，针对合作伙伴人员进行全面的技术认证和培训；针对合作伙伴高管，华为开设高级管理培训班，致力于提升合作伙伴对华为管理及价值观的学习和认同，此次华为合作伙伴大学的开设更是有助于全面提升合作伙伴业务和经营能力，增加合作伙伴在客户侧的价值。

三、渠道秩序

华为企业业务发展至今，维持公平公正的渠道秩序也是合作伙伴信任和支持华为的基础，为了顺应不断变化的市场发展，华为渠道秩序相关政策也在不断的优化和调整，作为规范合作伙伴业务合作的前提，渠道秩序是与华为合作的红线。在此基础上华为要求所有已经开始合作和新加入华为渠道体系的合作伙伴必须在网签《合作伙伴行为准则》和《合作伙伴廉洁诚信承诺书》作为与华为合作的必要条件。在渠道秩序相关政策的要求中令行禁止，不接受一切法外沟通，所有的合作伙伴在华为渠道体系都一视同仁。在公司内部要求所有员工每年必须签署《商业行为准则》，任何员工不能触碰红线。华为要通过建立规则来约束合作伙伴和我们自己有所为，有所不为，支撑企业业务在中国市场长期发展。

简言之，华为企业业务的高速发展离不开所有合作伙伴的支持和信任，通过不断学习和调整，华为企业业务渠道政策给予所有合作伙伴公平公正的合作环境和学习提升的组织氛围，阳光聚伙伴，价值创未来，华为企业业务正在打造中国ICT企业的新"军规"。