姜川:价格战下无"卷王”欧拉差异化路线助力品牌破“卷”

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网易汽车11月18日报道

11月17日至26日，以“新科技·新生活”为主题的第二十一届广州国际车展正式举办。网易汽车再次邀请行业精英进行高端对话，共同探讨汽车全产业链的高质量发展新格局，展望行业趋势及未来。今天来到网易汽车访谈间的是欧拉品牌营销副总经理姜川。

以下为本次访谈视频：

以下为访谈实录：

网易汽车：今年的欧拉展台有什么特色跟亮点？

姜川：这次车展欧拉做了“一车一展台”的创意，我们发起了芭蕾时装周的车展，我们只展了芭蕾猫（参数丨图片）这一款车。为什么叫时装周？我们这次对芭蕾猫做了用户带入的潮改活动，也就是轻改装，欧拉是聚焦在女性赛道，我们的用户当中，现在已经也40万+用户，40万以上的车主当中有75%都是女性车主，女孩子天生是爱美的，而且要独特的美、与众不同的美。所以这次在芭蕾猫的展台上，专门为芭蕾猫做了轻改装的用户带入活动，为芭蕾猫定制皮肤、做改装设计方案，让车主的车能够变得与众不同。所以，这是我们这次广州车展核心的运营动作。

当然，这次只展芭蕾猫，还有另外一层很重要的含义，今年大家都被迫卷入价格战，在内卷市场当中厮杀，我相信没有一个人是卷王，因为价格战的逻辑本身是不可持续的。在今年极度内卷的价格战的环境下，以及因为大数据的积累和算法提升变得技术平权，让产品同质化，在智能化方面的差异变得越来越小。价格战+产品同质化，就加剧了每一个参与战局的友商的压力，在这种环境下，我们如何寻找品牌的出路？就是差异化，就是品类创新。

所以，回到欧拉的战略选择，我们是一个独立的品牌来定位自己是“更爱女人的新能源汽车”，我们在品类创新、差异化赛道上是很倔强的。为什么说倔强呢？我们发布这个定位是3年前，今年发布了品牌2.0，始终没有变的是聚焦女性赛道，做女性专属，在赛道的聚焦上，它带来的是差异化，带来的是新蓝海市场的开辟。虽然一开始大家会觉得，欧拉聚焦了女性赛道，自然而然一上来就放弃了大部分的男性用户，大家会不理解，觉得这种战略选择是有问题的。但是实际上的逻辑是这样吗？并不是。我们每一个友商都不可能吃掉全量的市场，那么我们如何在内卷的市场下走出自己独特的道路，变得与众不同，这个很重要。不要参与到同质化的、价格之争的内卷。所以我们的品类创新和赛道坚持有自己的倔强。

通过3年时间的倔强，比如今年这么内卷的市场，价格战打得这么激烈的市场，欧拉一直坚守女性赛道，我们到今天为止，连续6个月销量破万。这3年的战略坚守，从一开始大家的不理解，到现在逐渐看到一些战略坚守的后效。

我们的战略坚守是逐渐开辟一个蓝海市场，通过3年不断持续运营这个蓝海市场，也在逐渐扩大。从这个角度来讲，从中国汽车产业来看，这是一个扩容的逻辑。赛道就这么宽，大家都在这里面卷，卷完了产品力卷价格，卷完价格卷运营，卷完运营卷营销，卷完营销卷服务，赛道还是这么大。

我们选择另辟蹊径，不断耕耘蓝海市场，可能原本很小，一步步耕耘，逐渐壮大，我们的赛道也是在变宽。如果所有的友商都是以这样的逻辑经营自己的品牌，这个赛道就是康庄大道。所以，欧拉的战略坚守有它特定的意义和价值。

网易汽车：作为着力于女性的新能源汽车品牌，欧拉在用户需求的纬度上如何做到差异化？

姜川：这涉及到品牌最底层的逻辑，我们每天做的事情是什么？我们每天做的事情是每天钻研女性用户在用车场景下到底需要什么、到底有哪些痛点。我们在坚守品牌战略的时间里，也不断思考，我们发现这件事情非常有意义。一群钢铁大直男每天钻研女性用户有哪些痛点、怎么解决这些痛点，我们在做一件社会学上的事情，就是一半对另一半爱的表达。

从品牌运营维度，我们下沉到用户维度，不断销售产品过程中，事实依然如此。3年的时间我们已经销售了40多万台女性专属的汽车，这40万的用户当中，我举一个例子，之前有一个芭蕾猫车主，他是位近60岁的大叔，他开着自己的车，突然看到我们的芭蕾猫在路上跑，他就一直跟着车到我们的4S店，进店和销售顾问聊，聊完以后就买，销售顾问问他是不是要自己开？他说要买给他的太太。这位车主的太太当时身患重病，他为了表达对他太太的爱，就想找一个礼物送给她。直到有一天他在路上看到了芭蕾猫，一瞬间就知道这款车他太太一定喜欢，所以买了芭蕾猫送给他的太太。当时这位车主下订了以后，到交车，几天的时间，交车了以后，当他正要把车送给她太太的时候，很遗憾的是他太太已经走了，这个车主现在不开他原来的车，每天开的都是这台芭蕾猫，和我们的销售顾问也成了无话不谈的朋友，他说开这台车就仿佛他的老伴陪在他的身边。

我们一部分是女性用户，另一部分是男性爱身边的太太、女儿等，他要对这些人表达爱，这是一个爱的逻辑，而不是单纯女性的逻辑。

网易汽车：这个故事让我感觉到欧拉是有情感、有爱在里面的品牌。

姜川：是的，这件事情特别有意义。

网易汽车：能不能介绍下欧拉品牌2024年产品计划或者有什么样的品牌战略？

姜川：今年特别内卷，今年欧拉特别难，比其他的友商更难，因为欧拉今年一台新车都没有，我们只有3个小改款，我们的产品规划今年就是产品的小年，明年是产品的大年，明年我们在A0级、A级、C级都分别有一款重磅的全新车型推出。这意味着明年全新的车型会从A0级直接覆盖到C级，我们对明年充满了期待。