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上汽奥迪都市店开业 用户评价成佣金唯一考核标准

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(原标题:上汽奥迪首批都市店开业,用户评价成为佣金体系唯一考核标准)

从立项到落地,历时五年的上汽奥迪项目在产品和渠道上均迈出了实质性的一步。

9月27日晚,上汽奥迪在北京、上海、西安、青岛、南京、临沂6座城市的首批6家奥迪都市店联动开业。而此前一天,上汽奥迪首款车型全新奥迪A7L参数图片) 55TFSI全系开启预售,预售价格区间为59.97万-77.77万,消费者可通过上汽奥迪App支付定金。

“上汽奥迪首批六家都市店的开业是上汽奥迪成功合作的重要一步。” 奥迪中国总裁安世豪在上汽奥迪北京都市店开业现场表示。上汽奥迪营销事业总经理贾鸣镝称,第一批都市店建成,也意味着上汽奥迪进入了线下的全速发展时期。

值得注意的是,出席现场的还有上汽奥迪外放负责人高德乐(Thorsten Godulla),而他的头衔与贾鸣镝相同,二者平级。在以往的合资公司中并未出现过这样的情况,往往是由一方代表出任总经理,另一方出任执行总经理或者副总经理。贾鸣镝告诉第一财经记者,上汽奥迪销售事业总经理是上汽奥迪唯一的双经理架构,其他的职能部门都将采用单经理制,各个职能部门的经理都是由中方或者外方中的一人出任,而不是像以前在每个职能部门由中方和外方两人负责,经理则同时向贾鸣镝和高德乐汇报。

对于奥迪来说,上汽奥迪将是一个互补性的角色。一是在产品层面,奥迪不会采取套娃式的战略。上汽奥迪的产品不会和现有一汽-大众奥迪的产品形成直接的竞争,而是能够填补更多的细分市场。这种差异性主要体现在产品的定义上,贾鸣镝表示,对于产品的包装,上汽奥迪将走一条不一样的路。二是在营销模式上是互补的,上汽奥迪采用的是代理制,同时在线上成立了面对面跟客户交流的平台“上奥汇”。

而在渠道方面,上汽奥迪的产品将由现有奥迪投资人网络布局销售,售后服务也依托奥迪现有网络展开。也就是说,所有一汽-奥迪的4S店都可以申请做上汽奥迪的售后业务,一汽奥迪经销商投资人也都可以去申请建设上汽奥迪的城市展厅。

在上汽奥迪项目落地后,对现有奥迪投资人招募进行城市展厅建设是重要的任务。按照规划,上汽奥迪将在大约80个城市建设约200个城市展厅。上汽奥迪营销事业总经理贾鸣镝告诉第一财经记者,截止到现在,上汽奥迪已经收到了170多家投资人的申请,目前批准了70多家,年底还会有新的批复,目标是到年底建成80家。在全国6城开店之后,上汽奥迪在全国很快会布局约25家的都市店,计划到今年年底开业的都市店达70家。

在上汽奥迪项目成立之初,一汽奥迪经销商曾极大地反对,其中渠道问题曾是阻碍上汽奥迪发展的主要因素之一,这也在一定程度上推动了上汽奥迪销售模式的创新。而这种代理制的模式与造车新势力的销售模式类似。虽然传统车企在销售模式上近年来也开始新的探索,但上汽奥迪是首个采用代理制的传统汽车品牌。造车新势力由于建设成本、体量较小以及效率问题普遍采用了直营的模式,这种统一的定价策略在电动车市场已经被接纳。但在传统汽车领域,终端价格由经销商来决定,市场竞争之下价格倒挂早已成为普遍现象。因此,消费者能否接受燃油车统一售价的模式或许是上汽奥迪面临的挑战。

“其实我们花了很多时间说服投资方,也说服我们自己。同样一个品牌,如果在市场上有两个运营模式在,对这个品牌的车辆和价值将如何定位。”贾鸣镝对记者表示。

代理制模式的优势在于效率较高,厂商可以更直接地了解到用户的需求,从而基于市场的需求来设计产品。贾鸣镝认为,与传统的4s店模式相比,这种代理制模式下的市场价格是统一和透明的,客户不需要去疑惑该什么时候购买、跟哪家谈价划算、有没有吃亏。同时价格体系由主机厂直接做出决策,包括提供什么样的服务包。服务商则是轻量化运作,不用承担库存风险。“他们所获得的佣金收入通过客户评价、客户打分来定。服务商最大的改变在于他们现在所有的精力,都在分析客户需求、创造更好的客户体验上。”贾鸣镝说。

另一方面,贾鸣镝认为,与造车新势力的直营模式也有所不同,上汽奥迪在渠道方面具有可以充分利用的资源优势。“我们是带着传统强大线下能力的新势力,重新进入到整个汽车行业里面来。”贾鸣镝对记者表示,与传统的BBA和新能源车相比,上汽奥迪是两个资源都兼备的。跟纯粹的新势力相比,上汽奥迪有很强的线下基础,不需要考虑线下运行模式。另一方面,不需要再花时间去做更多维修和建设投入,目前的奥迪4S店维修站直接可以成为上汽奥迪的授权服务商。“线下是最复杂的,而这方面是我们强势的地方,我们需要学习的是互联网企业线上赋能的业务。实体是一定要的,线上的赋能也是一定要的。”贾鸣镝表示。

在代理制模式下,代理合作伙伴的利润为他们销售汽车带来的佣金。上汽奥迪将佣金分成多个环节,比如试乘试驾、交付、后续维护、金融保险等服务,而每一个环节考核标准就是用户的评价,按照项目给予佣金激励,通过专业化的分工设置的佣金体系。“最好的是全流程都提供佣金,客户体验也得是最好的。最差的情况是服务完了,客户没留住,换一家去买车了,那么只能拿这点佣金。”贾鸣镝对记者表示,服务客户的是奥迪管家,一对一为客户服务终身,管家的背后会设为管家提供支持的专家团队。

2016年以来一线豪华品牌由奥迪领跑转化为ABB齐头并进。安世豪曾坦言,奥迪在中国状况较为复杂且充满挑战,希望在2020-2030年,奥迪能在中国创造一个全新的“黄金十年”,而上汽奥迪的加入将发挥重要作用。

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