静水深流 跑赢大势 奇瑞汽车的增长之道

困难时期，信心比黄金更重要。伴随着“金九”的可喜回归，不断向好的信念在整个车市积聚。作为中国品牌的重要代表，奇瑞汽车亦交出了一份不错的成绩单：9月份，奇瑞集团整体销售汽车69075辆。其中，奇瑞汽车销量达到42317辆，同比增长9.9%，环比增长5.2%，连续四个月保持同比、环比双增长值得一提的是，10月15日，具有爆款潜质的瑞虎8（参数丨图片） PLUS迎来全球上市，其与瑞虎8组成的尖兵团，将为奇瑞汽车的可持续增长注入更多势能和信心。

　　在市占率方面，奇瑞汽车稳步提升，尤其是8月份创下了近44个月的新高。与之形成鲜明对比的是，1-9月份，中国品牌乘用车的市场份额创下了15年来最低值：36.4%。

　　在这个乱云飞渡的2020，奇瑞汽车何以能从容应对、脱颖而出？

奇瑞汽车股份有限公司副总经理、营销公司总经理贾亚权

　　近日，新华汽车与奇瑞汽车股份有限公司副总经理、营销公司总经理贾亚权深度对话，揭开奇瑞汽车逆势增长背后的秘诀所在。

　　品牌力、溢价力提升，成色纯正的市占率

　　面对激烈的竞争，不少车企为了抢占市场使出浑身解数，“价格战”成为见效快、作用显著的促销手段。但这也就意味着企业需要作出取舍,因为降价的同时,利润将不可避免地遭受损失。

　　“当前，不论是自主还是合资品牌，不少企业都面临巨大的压力。但是在这一轮“淘汰赛”中，优秀的头部企业会留下来，并且市场份额还将不断扩大。奇瑞汽车市占率稳步增长的同时，利润也在上升，实现了高质量的增长。”贾亚权说。

　　据其透露，当前优秀自主品牌车型平均售价在提升，市场由原来5-6万、7-8万为底部的“正三角”正在变成“倒梯形”，高级别的产品占了主流。在过去连续2-3年，奇瑞汽车的产品单价实现了7%-8%的增长。以其售价区间为8.88-15.99万元的瑞虎8为例，在其过万的月销量中，13.49万和12,69万的高端车款销售量占到了70-80%，在全国销量前30城市中，一、二线城市占比高达93%，主购人群更趋年轻化。另一核心产品，瑞虎5x在细分市场亦保持领先。由此，奇瑞汽车与去年相比，虽然销量还没有追平，但是收入已经超过去年。

　　市场份额持续提升下，奇瑞客户基盘日益增长，全球用户已经达到875万，人群结构更趋年轻化，30岁以下人群占比持续提升。

　　今年，虽然遭受疫情的影响，奇瑞国际市场表现却异常突出。1-9月份，奇瑞乘用车出口69371辆，同比增长36.4%，尤其是在8月份，同比增长了50%。以全新一代瑞虎8领先的一系列奇瑞明星产品，在俄罗斯、沙特、智利、乌克兰等国家，销量和市占率均创历史新高。据悉，在国际化“三步走”战略的支持下，奇瑞集团将从2020年起，推动品牌“走上去”，完成包括欧美等主流市场在内的国际布局，进一步向“打造具有全球竞争力的国际化品牌”战略目标迈进，预计到2025年实现出口50万辆，出口额50亿美元。

　　机会，留给有准备的人

　　法国著名的微生物学家、化学家路易斯·巴斯德说过，成功、机会都是留给有准备的人。在贾亚权看来，上述成绩的取得，源自奇瑞对三个方面的预判和提前布局。

　　首先，是终端渠道的“量”与“质”。当前，整体汽车市场进入精耕时代，渠道建设不能单纯追求数量，更要稳量重质。

　　“今年疫情之后，根据产品的结构，我们做了一个大胆的决定，开辟了一套新网。通过‘千店质量工程’和‘超级深海计划’的落实与推进，我们的一网和二网规模年内将达到2000家，同比增长11%。10月17日和18日，又有100余家新店集中开业。同时，在‘新零售’方面我们也实现突破，1-9月份新兴渠道的销售贡献度同比提升57%。”

　　其次，是品牌体验的“实”与“虚”。基于对新消费群体、新营销形态的洞察，奇瑞继续做实线下，通过车主俱乐部、奇瑞家宴、春季运动会、全球粉丝节、秘境探索等精品平台夯实线下体验。特别是，在今年疫情环境下，奇瑞抓住有利窗口，成为最早恢复线下体验的汽车品牌之一。另一方面，花大力气强化品牌与用户的“虚拟连接”，初步构建了包括超级IP、超级内容、超级用户在内的内容平台，并通过大数据智能分发和追踪技术，为用户提供个性化、定制化、千人千面的品牌“连接”服务。

　　最后，是产品迭代的“快”与“细”，在体系赋能下，奇瑞能够以更快的速度推陈出新。贾亚权称，今年内，奇瑞汽车将完成全系产品的焕新升级，其中包括5款全新产品的投放。同时，通过拓展产品宽度和更精准化的产品定位，进一步提升对细分市场的辐射能力，满足用户更加多元化的需求。

　　产品迭代的效果在瑞虎8身上得到非常好的证明和诠释。2018年，瑞虎8主打智能化和5+2灵活空间，迅速得到市场认可；2019年，奇瑞推出搭载1.6TGDI发动机的全新一代瑞虎8，以满足对动力性能有更高需求的消费群体，并通过行业权威认证、硬核品质验证、大规模用户体验和跨界联合行动，将“最强中国芯”的产品实力和“技术奇瑞”的品牌魅力，深入到国人心中。这款车自2018年上市至今，销量已突破25万辆，有效带动了品牌向上。

　　“瑞虎8之所以能够畅销全球，得益于技术加市场的双重驱动。我们始终紧贴市场变化，持续引领消费者期待，通过‘大单品组合拳’，满足用户多元化和品质化的出行需求。”贾亚权揭秘道。

　　基于瑞虎8优势打造的瑞虎8 PLUS，不仅提升了豪华感和舒适性，还增加了一款1.5TCI+48V轻混，双效动力组合的车型，能够更好地满足当下消费者多元化的用车需求。例如，全系标配了SONY定制豪华音响，还有24.6吋超大智慧双联屏，媲美豪华品牌。豪华科技座舱，集成“雄狮智驾”和“雄狮智云”两大智能化架构平台，能为驾驶者提供更加智慧的驾驶体验。未来，瑞虎8 PLUS与现款瑞虎8形成“旗舰双爆款”，做到“1+1≥1.5”。

　　“强干强枝”，谋三大突破

　　逆水行舟，不进则退。

　　“我们还需要步子再快一点，突破再大一点。”身处水阔浪急的竞争大潮，贾亚权对于未来的发展时刻保持着危机感，不断警醒自己。

　　奇瑞汽车一直是一家以技术为本的公司，从15年前就推出了国内第一个乘用车动力技术品牌“ACTECO”。在2020年安徽省科学技术奖励大会上，奇瑞控股集团旗下子公司有7项科技成果获奖，在新能源、智能化等汽车关键领域“卡脖子”技术的研发方面得到认可。

　　搭载在瑞虎8和瑞虎8PLUS两款热门车型上的1.6TGDI发动机被誉为“最强中国芯”，动力强，加速快，百公里加速8.9秒，百公里油耗7.4L。此外，这台发动机也是中国车企中唯一承诺10年/百万公里发动机超长延保的发动机。

　　“在过去的二十多年，奇瑞已经赢得了全球875万用户的信赖。未来，我们将继续扎好“技术奇瑞”的根，持续推进技术、品牌和产品力升级。今年内，我们将对奇瑞动力技术品牌“ACTECO”进行全面升级；明年，我们将发布全新的品牌战略和品牌体系，并对技术平台进行升级扩展，打造更具竞争力的爆款产品。”

　　据贾亚权透露，奇瑞继续加快 “强干强枝”工程，明年至少会实现三个突破：品牌突破、客户突破和直销突破。在品牌层面，明年上半年，奇瑞汽车将发布全新的品牌战略和全新品牌体系；在客户方面，将进一步加强客户运营，以客户为本，提升服务体验；在直销突破方面，将进一步拓展新兴渠道，为各个行业的特定客户提供定制化产品。

　　受益于自2019年3月开始实施的阿米巴经营模式，奇瑞汽车前后台的工作衔接更紧密，营销工作以产品线拉动，以便更好地把握市场和客户需求，从而匹配相应的营销资源，为客户提供更好的体验和服务，同时通过阿米巴组织拉动后台资源，不断实现产品升级，给客户提供更好的产品，真正实现以客户为中心的营销理念。

　　“比如，我们营销公司负责瑞虎8产品线的人，会去跟产品总监对接，把来自市场一线的声音、来自客户的声音对接到产品研发部门，我们的市场反应会更快，能够更迅速地推出消费者喜欢的产品。”贾亚权直言组织变革，研发和销售的打通，将进一步成为奇瑞提升营销的加速器。

　　沧海横流,方显英雄本色。经过3年多的改革调整、爬坡过坎，奇瑞汽车向外界再次证明技术奇瑞、创新奇瑞的积淀和实力。