独家对话CADA：经销商如何自救、重塑、活下去？

（原标题：独家对话中国汽车流通协会副秘书长宋涛：经销商如何自救、重塑、活下去？）

2020年开年的新冠疫情波及全国，让2018年已经开始下滑的中国汽车市场“雪上加霜”，也给中国汽车流通领域的主力军——汽车经销商，带来了更大的困难。

进入5月，雷诺退出东风雷诺，引发经销商善后问题的矛盾，让业内对于后疫情时代经销商群体的命运捏了一把汗，“退出”将不再是一个新的概念，而合理有效的退出机制与善后机制的建立必须尽快提上日程。

当然，后疫情时代，整车厂和经销商在自救的过程中，也在重塑新的“厂商”（整车厂与经销商）关系，并且引发业内外对于根植于中国传统汽车4S模式更深刻的思考。

“绝大部分经销商已经度过了刚开始资金链要断掉的危险时期，现在已经在逐步恢复经营和服务，但是情况也并不乐观。”此前，中国汽车流通协会会长沈进军，在接受21世纪经济报道记者独家采访时表示。

沈进军特别强调，“以这次疫情为契机，生产企业应改变生产方式，重塑一个以销定产为核心的供应体系。”

的确，疫情期间，大部分整车企业都放松了对于经销商KPI指标的考核。但是“生死存亡”的时候，暂时的纾困政策并不能产生本质的改变，特别是面对新势力造车以产定销、去中间化、直达用户的新型营销模式的挑战，传统汽车销售模式自发的改变与改革也许才是关键。

正如一位经销商集团投资人此前在接受记者采访时表示，“国家各项政策都是稳和促，主机厂也要正视现状，调低目标和预期，调整节奏，尝试以需定变，缩小价格倒挂，回归本源，行业反而理性和健康，也许危机也是转机。”

中国汽车流通协会“市场脉搏”最新数据显示：2020年1-4月，豪华品牌库存系数均值为1.7，GP1均值为-7.7%；合资品牌库存系数均值为1.9，GP1均值为-5.8%；自主品牌库存系数均值为2.4，GP1均值为-9.4%。

“从数据来看，豪华品牌不突出，自主品牌更困难。今年前4个月的平均库存在1.7-2.4之间，而4月份开始，随着厂家产能的陆续上升，经销商又将面临的是销量、库存的双重压力。”

5月8日，中国汽车流通协会副秘书长宋涛在接受21世纪经济报道独家采访时指出，在“焦虑”与“焚心”交织的当下，中国汽车流通行业需要进一步突围。

实际上，中国经销商群体在时代大背景下和激烈竞争中的发展历程可以分为三个阶段：

第一个阶段从1999年到2008年，经销商完成了从单店到集团的发展过程；从最早的广本、丰田、奔驰、到奥迪、宝马4S店。第二个阶段从2009到2018年，经销商完成了从粗放式管理到精细化管理的发展过程，广汇、中升集团等大型经销商集团崛起。第三个阶段从2019年开始，经销商将经历从卖产品、服务到客户价值满足及管理的发展过程。

“第三个阶段将延续十年，而2020年初突发的新冠疫情，让所有经销商必须面对的是‘怎么活下来’，包括经销商集团和单店。”宋涛强调。

5月28日，中国汽车流通协会（简称CADA）将正式对外发布“中国汽车经销商集团百强排行榜”，这也是CADA连续十年发布这个榜单。

这个榜单见证了中国头部经销商集团十年以来的发展历程，他们的转型与分化，以及中国汽车流通领域的格局与趋势。

一大榜单、两个报告和三个对标体系

《21世纪》：与往年相比，今年经销商百强榜单有何不同？

宋涛：今年将发布一大榜单、两个报告和三个对标体系。一个榜单是指经销商百强榜单，两个报告包括《2020中国百强经销商特征解读与综合能力评价报告》和《2020中国汽车品牌竞争力指数研究报告》，同时还将发布三个对标体系，分别是净资产收益率对标体系、抗风险能力对标体系和运营效能对标体系。

《21世纪》：经销商百强榜单每年发布的目的是什么？

宋涛：从国外成熟市场来看，动态数据的发布十分重要。如何从行业的数据发布，最终对企业的运营、经销商集团的管理，给予一些参照和帮助，这也是经销商百强榜单发布最重要的目的。此外，让厂家、经销商还有消费者对行业形成好的预期。

《21世纪》：CADA持续跟进的“市场脉搏”调研数据和结果，对经销商和汽车市场有什么指导意义？

宋涛：在豪华、合资跟自主三个板块中，把主要品牌放在一起比较，根据GP1（经销商进销差与终端开票价的比值）、GP2（含返利的进销差与终端开票价的比值，反映新车销售盈利情况）、GP3（含返利含衍生业务的新车销售盈利情况）以及品牌当月销量、反映动态变化的库存指数，动态发布的内容实际上对行业的影响力是比较大的，可以指导主机厂的产销计划，也可以作为经销商新车销售的辅助工具，主机厂、经销商都非常重视。

从去年年终数据来看，汽车品牌综合竞争力排在前25%的品牌就处在绿灯区、排在最后25%的就处在红灯区、中间部分的就是黄灯区。对于红灯区的品牌，协会会提醒经销商谨慎投资，转换品牌，考虑黄灯区品牌或者寻找绿灯区品牌，以此来指引经销商进行“关停并转”的经营整合。对主机厂而言，处在红灯区的品牌应尽快想办法回到黄灯区。

《21世纪》：在推动经销商健康发展方面，协会有没有一些更长远考虑？

宋涛：协会一直希望通过推动动态的数据对标和报告发布工作，促使经销商通过对标提高精细化管理水平，达到健康发展的目的。围绕红灯区、黄灯区和绿灯区的汽车品牌经营管理工作，分析每个经销商集团的管理水平是什么样的？对标经销商集团是什么样的？企业跑赢了大盘还是濒临破产？市场投放的结构应该是怎么样的？产品投放的结构应该是什么样的？市场定价的结构应该是怎么样的？售后服务的品牌质量提升应该是怎么样的？

这些其实是一揽子事情，都需要数据对标，是经销商在突围过程中需要的有效工具。百强大会的核心竞争力就是数据。我们有历史数据、有多维度数据，我们还有同比环比的趋势数据，通过对标推动经销商健康发展也是协会长期的服务内容。

分化持续加剧

《21世纪》：从今年的百强榜单来看，经销商集团之间的分化明显吗？

宋涛：这个答案其实是肯定的，经销商的分化的确很严重，从2019年到今年的疫情阶段，有的经销商收入和销量下降很多，排名退后，但从数据上看，也有很多家经销商集团销量和收入是增加的。从运营管理角度来看，五星级经销商的发展质量还是很高的。单从今年五一小长假的数据来看，五星级经销商的销量和相应的质量，已经超过了去年同期水平。