李学用:2020年销量目标30万 捷途渠道策略是"疯狂”

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网易汽车1月16日报道 成立仅短短一年，奇瑞控股捷途已于1月13日上市第三款车型。在车市下行的背景下，捷途首款产品X70自上市后即成为黑马，月均销量突破万辆。捷途以追赶者的姿态和步伐，专注“旅行+”细分市场，用行动定义了“捷途速度”。

伴随着第三款产品捷途X90的问世，捷途方面表示已从初创期走向成长期，并定下了2019年完成15万辆，2020年达到30万辆的目标。

近日，捷途营销中心总经理李学用与网易汽车进行了深度沟通，讲述了捷途“旅行+”市场的经营之道，与基于中国电动车市场配套成熟度来开发产品，“不急于求成”的新能源策略。

月产能预计提升至1.3万到1.5万

据了解，目前奇瑞控股捷途在售的有捷途X70和捷途X70S两款车型，受限于产能这个“甜蜜的烦恼”，一共4万多的销量中，大部分集中在捷途X70。而捷途X70S还有三到五千台订单没有交付。

随着捷途X90上市，李学用坦言“产能会有压力”，捷途X90需要三个月左右的交车周期。

奇瑞控股捷途在生产基地开封，花费3.8亿元投建了全新的涂装工厂，焊装捍装线增建了100多个全自动机器人，还对总装线做了调整。“这是一个全新的工厂，产能爬坡需要一个过程。而且我们的工厂是一个高起点、高要求、高质量把控的工厂，遵循全球化精益生产的模式，按照严格的标准逐步提升产能，因此在产品质量方面是有保障的。”事实上，捷途的产能爬坡速度并不慢，从第一款车上市以来，2018年8月产能三千，12月就超过了一万。李学用表示，今年我们的月产能可以做到1.3万到1.5万，明年可以达到2.5万。

对于等待提车的用户，捷途有赠送油卡和生态圈权益等补偿措施。对于部分有特殊情况的刚需用户，会通过大区层面调动全国资源尽量满足需求，甚至有从300、500公里外调车的情况。

渠道的策略是“疯狂”

渠道方面，李学用用“疯狂”二字形容捷途拓渠道的策略：“没有触点就没有销量，不疯狂就死亡。”从去年1月产品序列发布开始，捷途拜访了2万多个经销商，10个月的时候已布局超过1300家网点。据介绍，这其中其他自主品牌翻盘做捷途的大概占了45%，也有30%来自合资品牌的4S店。“现在不缺少投资人，关键是缺少他们认为可以挣钱的汽车项目。捷途最终为什么可以打动他们？产品、品牌策略，还有团队，这三点都很重要。团队有拼劲、稳定，还有人性化商务政策会让经销商有信心。此外，产品和品牌定位‘旅行+’以及目标人群，让他们认为车能卖好。”

在捷途X90发布会现场，奇瑞控股集团董事长尹同跃表示，捷途已成为奇瑞控股集团重要业务单元，捷途X90将作为又一战略产品助力集团赢战细分市场。

李学用认为捷途是“站在巨人的肩膀上”。对于捷途，奇瑞集团主要从四个层面进行了支持。首先是金融方面，不管是经销商的金融支持还是用户放贷，集团都会给予捷途全力支持。其次，会与捷途共享所有的试验资源和研发资源。第三，捷途几乎独享用了奇瑞的旅游资源，目前奇瑞集团旗下已有8个途居露营地自营店，加盟店60多个，所有的加盟店都会建捷途的体验点。最后在网约出行方面，奇瑞也在建出行公司，将和捷途在网约出行方面进行合作。

坚持“旅行+”战略 根据不同人群进行产品区分

奇瑞控股捷途能够在市场上快速获得肯定，来自于其把握“休闲旅游常态化”、“家庭人口扩大化”、“出行方式多样化”三大趋势，打造的“旅行+”概念。

李学用强调，捷途所提出的“旅行+”并不等同于房车，更偏向于更多家庭、多结构、多座位的出行，更适合100公里左右家庭聚会的游玩场景。车上配备220V电源、用车与车的定位来取代手台、内后视镜拍照分享等功能，让捷途的产品更加适合出行。他表示，有些功能还有更加完美的空间，捷途会在这条路上一直前行。

李学用介绍，捷途基于“旅行+”的战略不会动摇，但会根据旅游出行人群的不同进行产品区分。例如捷途X70S会比X70会更偏重运动，因而其购买人群加年轻；捷途X90适合“4+2”模式的多人口家庭，即夫妻两人、两个老人、两个小孩，因此在设计之初进行了空间和大六座布局的考虑。未来还有MPV产品，也会详细区隔。

此外，捷途所倡导的生态圈，还会以车为核心，整合旅行上下游资源，将汽车服务、餐饮住宿、旅游指引等资源，形成一个一站式解决方案。据了解，捷途通过触点、体验、分享三个维度打造愉悦客户的体验营销。同时以地方旅游厅、权威舆论阵地、垂直媒体旅游资讯、自驾游协会等形成增值异业合作联盟，逐步构建“旅行+”生态圈层。

例如与奇瑞集团旗下的露营地品牌途居露营地进行资源共享。据透露，扬州露营地已经卖了4台车，完全实现了销售功能。本月，捷途将开始打通数据系统，合理利用露营地的客流信息，合理给用户做推荐。“‘旅行+’生态圈建设给用户的体验是我们追求的核心。”李学用表示，“数据之间的共享和对用户的精准分析也会给营销带来很好的提升。”

基于电动车市场发展推出产品 新能源并不急于求成

新能源已成为汽车行业发展的一个趋势，在国家政策法规的推动下，很多企业加快了在新能源领域布局的脚步。

捷途对于新能源车型的选择有纯电动和混动两条路径。据介绍，捷途目前每年都有规划推出纯电动车型，也会适时推出混动车型。捷途X70S-EV是第一款纯电动车型，未来两年会逐步推出捷途X90等其他纯电动车型。

李学用介绍，对于未来，捷途会采取比较稳健的打法。在保证燃油车健康发展的情况下，同时做两件事情。一方面是通过技术的推进不断降低油耗，比如变速箱的调校以及涡轮增压的技术升级等。希望通过不断降低油耗，来降低污染和满足双积分的要求。第二个方面，推出纯电动车型来满足市场的需求。“我们推出纯电动车型的时候，从战略之初就考虑没有补贴的情况下怎么卖。所以我们在整个成本计算、产品的配套，包括整个销售价格的引领模式上都做了很多安排。”李学用认为该策略将在明、后年慢慢产生优势，反而很多以补贴为导向的企业未来几年的生存压力很大：“我对于捷途新能源的布局是比较有信心的，捷途将基于燃油车的稳步发布去追求新能源市场。”

受限于新能源汽车的特性，可能天生适合短途，那么新能源车型如何和“旅行+”概念很好地融合呢？李学用表示，目前捷途新能源车型的续航里程有400公里和500公里两个版本，基于中国目前电动车技术和电池技术，如果再超长是否适合是一个问题。捷途会基于中国电动车市场配套的成熟度优化产品，因为拥有良好的燃油车体系，目前新能源这一块并不急于求成，在已经满足的配套措施基础上大力发展，而不做创新和先行者。捷途现阶段的目标，是把燃油车做好，然后同步把新能源在适合销售的市场做好。

对于2018年，李学用总结为“捷途速度”的初战告捷，针对2019年他表示将“再加速”，择机推出三款新品，四位体验带动客户全过程参与，最终实现15万辆年度目标。并在大数据驱动下实现“旅行+”产品、客户生态圈以及智慧渠道的2.0迭代升级。