林肯中国范自强:林肯2017年销量值得期待
2017-01-16 15:16:59 来源: 网易汽车
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网易汽车1月16日报道 对于各家车企高管而言，岁末年初都是总结去年表现，抒发新年壮志的时候。在2017年的伊始，担任林肯中国销售及服务副总经理的范自强先生接受了网易汽车的采访，详细梳理了林肯目前的发展脉络和现状。
宋体, sans-serif; font-size: 16px; text-align: center; background-color: rgb(255, 255, 255);" />林肯中国销售及服务副总经理 范自强
总结林肯2016年表现，这家美系豪华品牌全年销量达32,558辆，同比增幅近180%。其中，第四季度在华销量达11,562辆，再创季度销量纪录。这一增长表现主要得益于林肯在产品布局上的完善，不仅有全新改款林肯MKZ和新款林肯MKC。去年11月底，林肯还推出了中大型豪华旗舰轿车——全新林肯大陆Continental。实现对中国整个豪华车市场超过80%以上的细分市场的覆盖。
随着全新林肯大陆Continental的上市，林肯也进一步提升了品牌形象，
推广了“静谧的豪华”理念。并希望由此向豪华车消费者
传递出一种优雅、从容、安静的形象，从而与其他品牌区隔开。
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除了产品阵容的完善，经销商网络的快速拓展也为林肯的销量增长提供了重要的支撑。截止2016年底，全国有65家林肯中心，加上7家分公司，较前一年经销商网点增长了一倍以上。按照林肯的计划，2017年的布局策略将更加“稳健”，目标到2017年年底前林肯将会在全国范围内建成80家林肯中心。同时，经销商的另一种形式——分公司的数量也会有所增加。
在客户体验上，让林肯引以为傲的“林肯之道”服务体验通过2015和2016年的运营，也得到了越来越多消费者的认可，随着林肯未来将进入更多不同的市场，特别是三、四、五线城市的时候，如何把“林肯之道”的高服务标准和客户体验标准带到相对小的市场上去，将成为摆在林肯与范自强面前的挑战。
不过范自强也肯定的表示，随着经销商网络布局的完善、产品的丰富、“林肯之道”的深化，2017年林肯在华的销售增长依然是非常值得期待的。
网易汽车：我想问一下范总，您如何看待2016年的销量增长？这个增长是否在您的预期之内？
范自强：2016年对我们来说是丰收的一年。能够收获这样的成绩，整个团队也非常兴奋。成绩的背后，我们把工作重点都放在了经销商网络布局的完善、新产品的导入以及“林肯之道”客户体验的提升上。
2016年，林肯在产品上有不小的动作，先后推出了中型豪华轿车——全新改款林肯MKZ以及中型豪华
SUV——
新款林肯
MKC
。同年11月底，林肯推出了中大型豪华旗舰轿车——全新林肯大陆Continental，兑现了在
2016
年年底前在中国市场引入五款车型的承诺。有了这样的产品布局，林肯已经
实现对中国整个豪华车市场超过80%以上的细分市场的覆盖。
完善的产品布局让林肯有更好的基础来规划2017年的发展。
2015年，林肯在中国市场也实现了经销商网络的快速拓展。截至2015年底，全国有
33
家林肯中心开业。到了
2016
年底，全国有
65
家林肯中心，加上
7
家分公司，经销商网点增长了一倍以上。这为林肯在华2016年销量的增长提供了非常重要的支撑。按照计划，在
2017
年年底前林肯将会在全国范围内建成80家林肯中心。同时，经销商的另一种形式
——
分公司的数量也会增加。因此，经销商网络布局的持续拓展也将会为林肯2017年在华的销量增长打下一个非常良好的基础。
另外，我不得不提到专属于品牌的“林肯之道”。这个行业内每个品牌都有经销商网络和产品方面的计划，而且模式和布局也不会有太大的差异。但“林肯之道”是林肯自2014年进入中国之后在日常工作中最重视的环节。相信“林肯之道”个性化客户体验能够把林肯和现在市场上的竞争对手区分开。从2015年、
2016
年这两年的运营当中，我们看到了消费者对“林肯之道”客户体验的认可，这些都非常直观地显示到了林肯2016年的销量中。去年，有第三方机构对“林肯之道”的顾客满意度，包括展厅的客户体验，做了非常高的评价。
看到林肯2016年的成绩，以及市场的积极反馈和消费者的认可，这些最终都反映在销量数字上，呈现出将近180%的同比增长率，我们感到很欣慰
。
记者：今年林肯还能实现如去年那样的增长吗？2017年林肯对于销量增长有什么预期？
范自强：我们把工作重点都放在了经销商网络布局的完善、新产品的导入以及“林肯之道”客户体验的提升上。看到林肯2016年的成绩，以及市场的积极反馈和消费者的认可，这些最终都反映在销量数字里，并且会在2017年支撑林肯实现非常高速的发展。然而，尽管我们很难用一个具体的数字去预测林肯2017年
到底会呈现一个什么样的增长，但我相信，
随着经销商网络布局的完善、产品的丰富
、“林肯之道”的深化，2017年林肯在华
的销售增长依然是非常值得期待的。
记者：相较于其他的豪华品牌，林肯线下渠道布局比较谨慎。2017年只增加
15
家林肯中心，是否能够满足当下消费者的需求？
范自强：与其说是谨慎，我觉得不如说是“稳健”的布局策略更恰当。林肯进入中国市场第一天开始就对整个市场环境进行非常深入透彻的研究，例如每一个市场的容量、潜力、规模、消费者喜好等。在这两年的发展过程中，其实也在尝试不同模式的网络布局方法。除了一般的林肯中心，也就是传统意义上的4S店之外，林肯还有“分公司”的模式，以较低的投入成本，较快的速度去覆盖一些相对小的市场，延伸林肯的销售和服务。在过去的两年里，有越来越多的林肯经销商投资人希望申请更多新的林肯经销商店，更多地投入到林肯规划和经销商网络布局上。这也有助于帮助我们快速地推进经销商网络发展，以及在新店开业之后，以相同的标准执行“林肯之道”的坚持。
在过去两年当中，林肯之所以能够很好地维持并保持，甚至改进“林肯之道”的客户体验，让每一个市场上的新的经销商展厅都能够达到相同的标准，给到消费者高标准的体验，很大程度上是由于背后经销商的配合。他们在过去的一年或者两年中，积累了这方面的经验，培养了这方面的人才。所以在不同的市场上开出新店的时候，他们能快速地进入角色，达到一个非常好的状态。
网络数量和销量规划，始终是一个平衡和匹配的关系。目前的布局之所以是稳健的，是因为我们会仔细考虑每一个市场的发展潜力，并思考什么时间，用什么形式来进入这个市场能够达到一个最好的效果。进入这个市场，林肯中心或者经营网点就必须能够以“林肯之道”的标准来服务消费者。
网易汽车：您刚才提到林肯完成了2016年年底前向中国市场引入五款产品的承诺，那么未来有没有一些新的车型引入计划？
范自强：新产品肯定有，但今天没有办法透露更多细节，我们会在合适的时间和大家进一步沟通。林肯会一直倾听来自市场和消费者的声音，不断关注每一个细分市场上消费者的需求变化和动态。比如，刚刚上市的全新林肯大陆Continental提供了两款动力总成，既
有3.0升双涡轮增压
V6
发动机
，也有2.0升涡轮增压发动机。
实际上，2.0升涡轮增压发动机是针对中国市场推出的。我们先前针对中国的消费者进行了调研，发现中国消费者在燃油经济性和动力方面有相对平衡的需求，所以才推出这款发动机以更好地迎合消费者需求。举这个例子是想说明，林肯一直在调研，希望了解消费者到底需要什么，希望投入一款产品或者一项新技术到中国市场的时候就有一个完善的从销售端到售后端的支持方案，而不是说有一款产品就不假思索地拿到中国市场来。
我相信，未来一定会有更多关于林肯新产品的消息，届时我们会跟媒体老师分享。
网易汽车：对于全新林肯大陆Continental，林肯有怎样的期望？这款车对于中国市场的开拓以及林肯品牌形象的提升有多大的帮助？
范自强：11月底，全新林肯大陆
Continental
在中国正式上市，媒体、经销商和消费者的反馈都非常积极。我个人认为，
全新林肯大陆Continental的上市是相当成功的，它面向的中大型豪华轿车市场是中国豪华车细分市场中非常大的部分，这个细分市场的竞争也是非常激烈的。随着这款新产品的
推出，林肯也进一步提升了品牌形象，
推广了“静谧的豪华”理念。当你在驾驶这辆车时，会传递出一种优雅、从容、安静的形象。这些细节，很难用语言来描述，只有亲身去体验它的动力和操控、车内的精湛工艺以及讲究的用料，才能感受到“静谧的豪华”真正的含义。我们希望通过这款车型，让越来越多的豪华车消费者关注到林肯品牌，成为我们的车主。
网易汽车：在购买林肯车之前，消费者都使用过哪些车，
日系、德系、或是美系，林肯是否会对消费者或潜在消费者做用户背景调查？在得知这些信息后，对林肯的未来发展有什么启示？
范自强：我们确实做过这方面的研究，无论是对现有客户，还是潜在客户。目前，从林肯的客户构成上来看，有从非豪华品牌升级到豪华品牌的车主，有曾经拥有过其他豪华品牌的车主，也有购置第二辆或换购林肯的车主。一个有趣的现象是，很多客户之前去过传统的豪华品牌4S店，但到林肯中心之后，却改变主意，最终选择了林肯，促成他们改变的一个重要原因就是我们的“林肯之道”客户体验。
各大豪车品牌都有出色的产品、出色的技术、成熟的文化和成熟的经销商网络。林肯要体现品牌差异化，就必须坚持“林肯之道”，让顾客在走进林肯中心时就从硬件设施、接待流程、展厅设计等各方面感觉到与众不同。林肯不仅在售前端为客户提供个性化关怀，在售后端同样也花了不少心思。林肯是行业内为数不多以品牌层面承诺提供服务代步车的品牌。只要林肯车主发现车辆有问题，可提前与就近的林肯中心取得联系，如预约成功，将车交给林肯中心做相应处理的同时，服务人员会把一辆林肯服务代步车给到客人，解决他们对车辆使用的日常需求。我们也在探索更多的客户体验模式，包括上门试驾服务、总统系列上门取送车保养服务，从销售端到售后端把“林肯之道”做得更加完善。
我们在很多客户调研中发现，中国当下的汽车消费者希望通过购买豪车来彰显个性和品位。越来越多的林肯消费者是年轻群体，他们受过良好教育，通过打拼积累了财富，达到了一定的社会地位，希望通过购买一辆能代表个性、彰显品位的豪华品牌座驾，作为对自己成功的奖励。林肯把这一人群称为“新贵楷模”，他们可能也是今后中国豪华汽车市场的主要消费人群。看到整个林肯消费群结构在不断年轻化，我们很高兴。
随着林肯MKC、
MKZ
两款入门级产品的升级，越来越多的年轻消费者成为林肯车主，这也证明了这两款产品本身
以及“林肯之道”客户体验正被越来越多的年轻消费者接受。这体现了林肯品牌未来进一步发展的潜力。
网易汽车：
随着林肯车主保有量越来越大，您是否觉得维持“林肯之道”，或者把“林肯之道”覆盖到更多人群是一种挑战？
范自强：这当然是一个挑战。对我而言，首先我不光负责品牌的销售业务，也负责售后服务，每一台林肯车的出售，我们都要为车主准备相应的服务。
目前，林肯经销商网络覆盖越来越广、越来越深，这为客户服务打好了优良的基础。同时，越来越多经销商投资人进入林肯中心的体系建设中，逐渐完善了经销商战略布局。
林肯进入更多不同的市场，特别是三、四、五线城市的时候，如何把“林肯之道”的高服务标准和客户体验标准带到相对小的市场上去，带到每一个林肯中心工作人员的脑海里，是我们最大的挑战。未来，林肯会将在一、二线市场的成功运营经验带到三、四、五线市场的林肯中心中去，同时从林肯中国层面做好培训工作。我们的林肯学院为所有林肯中心工作人员进行培训，上至总经理下至安保人员，让他们掌握流程规范，改变他们的客户服务意识。在新店开业认证时，所有林肯中心的服务人员都要接受考核，确保达到标准。
在过去的两年中，林肯从一线城市拓展到二线城市，再到三线城市，现在已经有四线城市的经销商出现。这个过程中虽然有挑战，但从消费者和第三方机构的反馈来看，不同城市、不同林肯中心的服务体验都能够达到要求。在日常工作中，要进一步提升“林肯之道”的服务标准，确实有挑战。但不管在林肯层面，还是经销商层面，我们在未来做进一步拓展的时候应该有很多经验和办法去克服困难。
网易汽车：林肯在新能源、智能化、数字化方面有什么新研发？
范自强：这是目前行业中的热门话题，也是各个品牌厂家积极规划的领域。作为市场参与者，林肯肯定会在这几个方面有相应准备和考虑。坦率说，投放一款新能源产品，本身并不是一件难事，但是要有一个非常成熟的计划，包括电池处理以及基础设施配套等，整体考虑的话，就是非常复杂的。我们不希望匆匆忙忙把一款产品投放到市场，最后让消费者发现很多后续问题没有得到妥善解决。而是希望用非常成熟的解决方案来处理消费者在产品使用过程当中遇到的问题，包括售前、售后和其他相关部分。
林肯目前在积极准备，也会密切关注市场的变化，包括行业的动态、政府的相关政策等。在适当时间，我们会通过适当的方式推出这样的产品，但现阶段我们还没有非常明确的信息可以与大家分享。
本文来源：网易汽车
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