陈思英:聚焦产品助北汽SUV战略成功

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网易汽车11月18日报道 11月18日，一年一度的广州国际车展在琶洲国际会展中心正式拉开大幕。当天，网易汽车有幸邀请到数十位行业大咖做客网易会客厅，就车市全年整体表现、新能源车、无人驾驶汽车共享等行业热点话题，以及汽车工业未来发展等发表了自己的观点和看法。

北京汽车销售有限公司副总经理 陈思英

核心提示：今年前10个月，北汽绅宝销量同比增长105.6%，绅宝X25和绅宝X35销量显著，已成为北汽的“SUV双子星”。北京汽车销售有限公司副总经理 陈思英对网易汽车表示，明年第三季度和2018年年初，北汽将会推出两款A级轿车，一款是A级的低端产品，一款是A级的高端产品。同时，明年绅宝X25、绅宝X35、绅宝X55都将会推出改款车型。

以下为访谈实录：

网易汽车：各位网友，大家好！欢迎来到“好奇号”网易汽车空间站，我们今天是在广州国际车展的现场，我是主持人，来自网易汽车频道的张扬，今天非常有幸请到了北京汽车销售有限公司的副总经理 陈思英先生，陈总您好！

陈思英：您好主持人，网易汽车的广大网友，大家好！

网易汽车主持人张扬（左）北京汽车销售有限公司副总经理 陈思英（右）

网易汽车：陈总，先给我们介绍一下这次广州车展北京汽车带来了什么样的参展阵容吧。

陈思英：北京汽车在1.2号馆，我们这次带来了绅宝和北京BJ品牌旗下的8款车型，绅宝旗下的双子星——绅宝X25、绅宝X35，另外还有绅宝X55和绅宝X65；以及北京BJ品牌旗下，9月10号刚刚上市的北京BJ20，以及北京BJ40、北京BJ40L、北京BJ80。另外，还有一款很吸引眼球的北京BJ80改装的防爆车。可以说，我们绅宝品牌和北京BJ品牌是全系产品、全系阵容参展。

网易汽车：现在已经是11月底了，北汽乘用车全年销售表现是怎样的？您能给我们介绍一下吗？

陈思英：1-10月，北汽绅宝销量同比增长105.6%，这是一个非常了不起的增长数，应该说，在行业里我们的同比增长也是数一数二的。我们的明星产品，绅宝X25从去年12月12日上市以来，持续保持这个细分市场的第一；绅宝X35也一样，上市短短五个月销量就突破万台，成为这个细分市场里增长最快的SUV。可以说我们的“SUV双子星”在终端一直是供不应求的状态。

另一个就是北京BJ品牌的产品，自北京BJ40L上市以来，带来了2.0T、2.3T、手动挡、自动挡的多元选择，北京BJ品牌愈发供不应求。因为北京BJ品牌产品民品和军车共线，就形成了民品供不应求的状态。在终端我们北京BJ40L、北京BJ40自动挡,尤其是北京BJ80，能有这么好的市场表现，这是非常令人高兴的一件事。

还有一个是今年9月10日上市的北京BJ20，它是致敬经典BJ212的一款产品，从上市到现在关注度非常高，上市当日百度指数达63万以上，第二天超过83万，创造了行业内外媒体报道量和用户搜索量之最，目前在终端，北京BJ20也出现了一车难求的火爆现场。

前段时间我在贵州做试驾，凡是北京BJ20走过之处都有路人观望，并在现场留下自己的客户信息，人气非常高。北京BJ20这样一款产品，时尚炫酷的造型也构成了85后、90后消费者非常青睐的一款车。

网易汽车：中国品牌一直很重视SUV市场，从去年12月到现在，北京汽车有六款SUV推出，这很少见，也许会给研发、制造、销售、营销造成很大压力。这六款车主打不同的细分市场，北京汽车是怎样平衡这之间的关系，让这六款车做到齐头并进之势？

陈思英：这个问题主持人问得非常好。为什么这六款产品在这个时间段密集上市？首先是大的市场环境，整个中国SUV市场连续几年高速发展，我看了一下历史数据，基本上从2013年开始，仅三年时间，SUV便成为了中国汽车市场发展增长的主要动力，各个厂家、商家都看到了这样的机会，纷纷推出SUV，尤其是中国品牌。北汽绅宝也一样要抓住这轮市场机遇，及时针对我们的产品结构进行了战略性调整，从去年年底到今年9月，我们连续推出6款新品都是SUV。一个类型的绅宝品牌旗下的城市SUV，第二个类型是北京(BJ)品牌旗下的硬派SUV和都市越野SUV。

在我们整个营销方案里，一方面是借势营销，比如今年北汽绅宝独家冠名《中国好歌曲》，用娱乐营销大规模提升我们的品牌知名度；第二方面，我们通过全年赛事营销让消费者感知到我们产品品质的可靠性，娱乐营销、赛事营销，加上跨界营销，在新产品分站上市的营销策略中，让每个产品上市时都成为高关注度的车型，瞬间提高品牌知名度和产品知名度。

另外，在终端更多的是聚焦。第一，我们聚焦产品，虽然这么多产品上市，但我们在终端的营销策略还是更多聚焦于绅宝X35、绅宝X25和北京BJ20这几款产品，有了到店量，有了很好的关注度以后，各款车型的销量自然带动起来了。

二是聚焦资源、聚焦内容、聚焦形式，几个聚焦形成拉动效应，基本可以说十个手指头都能弹出美妙的旋律。这是2016年对我们最大的挑战，现在我们做到了。

网易汽车：谈了这么多都是SUV，但我们知道绅宝品牌旗下还有一条完整的轿车生产线，请问在轿车方面有否也会有动作？

陈思英：中国细分市场很清楚，A级轿车市场份额一直是最大的，尽管SUV在不断增长，但轿车仍然是中国人喜闻乐见的，所以这个市场空间是最大的，针对轿车领域，在明年的第三季度和2018年年初，我们会推出两款A级轿车，一款是A级的低端产品，一款是A级的高端产品。这两款轿车在产品品质及性能上将超越目前已经上市的轿车产品。

为了推动更强的产品，明年绅宝X25、绅宝X35、绅宝X55将会推出改款车型，下半年北汽绅宝将推出第二代产品，在颜值、品质、操控、智能化方面进行全面优化，一定将超越很多中国品牌，我们对第二代产品有很强的期待。

网易汽车：一方面我们关注产品，另一方面我们也要关注经销商，现在北京汽车旗下经销商的发展情况怎么样？

陈思英：经销商的发展情况我先说一个数据吧。在今年年初，我们的网络数据是一级网络+二级网络+卫星店，我们的网络形式叫“1+N+X”，大概在1000家，到今年年底我们将达成1800家，网络扩张数80%以上，可见我们的品牌和产品的号召力，从中也能感受到我们投资人对中国汽车市场的信心，对北汽绅宝的信心，对我们产品的信心。过去一年里，我们需要通过招商形式解决渠道问题，现在经销商主动来找我们。可见2016年的发展，我们的品牌力、产品力、渠道力和营销力赢得了市场的信心，获得了投资人的认可和媒体的高评价，所以1000家到1800家是渠道的发展趋势。

另一个是经销商盈利面，现在我们的大趋势是经销商的盈利面不断扩大，是很大的数据，而且是行业中领先的数据。那么，我们给经销商的政策是什么？前面说“少商家，多网点”是我们发展网络的渠道，在一定区域里如果经销商足够强大，发展足够好，足够健康，这个区域里经销商网点的开发和覆盖都由一家来做，不与你另外形成竞争； 二是经销商建4S店、建卫星店、二级网络或商圈店，我们叫“建设投入合适就好”，不像过去一味贪大，现在是建设投入合适就好；三是我们优于其它厂家、其它商家的商务政策，我们有很好的金融支持，无论是外促还是内促，我们有很好的激励性政策；四是我们有第三方培训机制，第三方督导机制，还有整个北京汽车销售有限公司给经销商的帮扶机制，甚至于我们的党员干部都要驻到店里去，让好的经销商强者更强，让弱的经销商变强。在经销商内部我们形成了“好事例分享”机制，在任何店，我们只要挖掘到好案例，就把它进行整理、推广、复制，这是北汽的ABCD营销体系，A是聚焦、B是学习、C是复制、D是执行。这四个方面，都是构成良性循环发展的重要因素。

网易汽车：非常感谢陈总来跟我们分享了更多、更新鲜、更深入的北京汽车销售有限公司的信息，也特别希望下次再有机会跟陈总面对面进行交流，谢谢！

陈思英：谢谢主持人！谢谢网易汽车的网友们！