石坚:互联网与汽车金融产生良好化学反应

2015年12月2-4日，一年一度全球最大规模的T盛会——Telematics@China高峰论坛在上海举行。自2008年以来，在国家工信部和上海市政府的倡导和支持下，由中国汽车工程学会主办了本论坛，到今年已经举办了8个年头。今年TC汽车互联网大会再次吸引了1300多位来自全球的产业科技、投资、园区等各界的精英共同探讨车联网电商大数据与互联网汽车等时下热门话题。

核心内容：很多人说阿里巴巴颠覆了谁，其实，阿里巴巴没有颠覆谁，他是帮助一部分人，颠覆了另外一部分人。

以下为阿里汽车事业部副总经理石坚先生现场讲话实录

李总讲得很精彩，我一直仔细在听，但有两个数据不对，我简单更正一下。第一个卖汽车的平台是聚划算，2010年9月9号聚划算用3小时28分卖了200台smart，这是第一次互联网跟汽车的融合。第二阿里汽车双十一卖的6506台车，申请了一个吉尼斯世界纪录，申请标准是当天付了全款的车，也就是说这6506台都是当天已经完成了支付，而且是通过支付宝完成的。这个跟订单完全不一样，这一点我很同意李总的观点，因为订金不等于销售，但是全款我们认为等于销售。待会儿我会介绍双十一期间阿里在金融上有什么成绩、结果。今天的主题，我们在讲很多关于互联网跟汽车、金融的融合，我特别高兴地看到金融服务李总给我打了4分，但我觉得，我们有机会做到5分。这5分怎么做，希望后面通过跟大家更多的充分的合作去试戏。

互联网跟金融，有什么样的化学反应的机会呢？我给大家看这张图，安装了手机淘宝或者手机天猫的客户端，打开搜索车秒贷，就能看到这样一幅图。可以看到一些车，这些车按销量排序，包括海马、标致，点击车的时候下面就会给你一个车的价格、分期申请，根据你所在的区域会做自动分向。申请的时候，会给你一个金融方案，我以东风标致408为例，因为是开放的产品，每个人丢可以去线上体验这样的产品。今天我讲的所有内容，想跟大家讲一下阿里汽车怎么样把产品实现，同时结果是什么。

关于我们的业务模式，很多人一听到阿里巴巴要做一件事情，第一个反应，就是“狼来了”！包括目前我们做汽车电商到现在，很多经销商都抵制我们，就是大家用一种思维惯性思考这件事情。但其实今天跟阿里汽车做的所有经销商，在阿里上获取任何一个用户，零成本。为什么一说到阿里做互联网金融，大家就说“狼来了”？因为阿里一个重要的资产，支付宝，一听到阿里要做这件事情，第一反应就是支付宝要跟大众金融拼一拼，然后跟大众整车厂合作？反映就是平台。很多人说阿里巴巴颠覆了谁，其实我可以明确跟大家讲，阿里巴巴是个平台，他没有颠覆谁。他是帮助一部分人，颠覆了另外一部分人。现在服装是电商行业最成熟的，服装企业被颠覆的原因，不是阿里巴巴颠覆他，而是这个平台能让做生意的一些人颠覆另外一些做生意的人。今天汽车金融我们也是这个思路，但不是颠覆。我们希望帮助愿意跟阿里巴巴合作的人，在整个竞争市场中获得竞争优势。这是我们要做的。

所以今天阿里巴巴汽车金融，大家看这张图，先讲汽车销售，我们跟厂商合作，我们并没有在渠道上做任何大的改变、突破，而是在帮助渠道带来价值。第二在金融上，我们今天所有的阿里汽车上给消费者放贷的金融公司，全部都是合作的，目前我们做得最好的，包括创富，AFC都是我们合作伙伴。尤其AFC，他就是厂商金融的代表。其实AFC在天猫平台的转化率高于20%，就是100个申请，最终20个成为真正的合同。那阿里在里面做什么？好像没做什么事情，因为金融机构我们引入AFC，销售体系跟厂商的销售部门、市场部门合作，落地到4S店体系，阿里就做两件事：第一，我们跟金融公司共建了一个模型，阿里把自己最有优势的一部分数据做了一些输出，这个输出之后，能够让在线授信、在线审批成为可能。我们跟AFC、创富都在做合作，在双方的大数据实验室用他多年来汽车金融的经验和用我在淘宝、天猫上用户消费行为共建了一套模型，然后给消费者一个很好的体验，今天任何人在体验我们产品的时候，都能所见即所得，并且这个额度是锁定的，但这个改变，就是确实对消费者体验迈进了一大步。用户绝大多数评价，都认为金融体验上，车秒贷正做到了秒贷。交易记录、评价都没有办法做假，都是开放、透明给每个人看的。但是车妙贷的体验，恰恰反映了目前商业最本质的地方，就是好多消费者都说4S店不太知道这件事情，或者4S店执行这件事情的时候，不给力。我们跟AFC合作的时候，体验就会变得好很多，因为厂商金融在这里面，耕耘了这么多年是有机会解决线下体验的问题的。

我想跟大家讲的就是今天车秒贷的所有产品，实现的是零利率、零等待、零手续。简便这一点，已经达到了我们想要的结果。然后我们输出了一个大数据模型，能够更好地跟金融公司一起mix一个新的模型，然后新模型能给用户更好的体验。这个mix，其实就是一个化学反应，就是因为有了这样一个化学反应，才能让刚才李总讲的链路已经在目前我们的平台上实现了。

再就是销售体系的链接，做汽车金融这件事情，我既不是汽车行业的，人，也不是金融行业的人，算半个互联网行业的人，因为我们不专业，所以我们采取的方法很简单。几乎全部都是找到专业的人做专业的事，大家共同形成一条链路去做这样的事情。第二就是消费者，我们输出有授信额度的消费者有5000万，我们支付宝有1.2亿客户，这1.2亿客户我们做了调研，调研结果让我们很开心，调研结果中有70%的人有购车需求。为什么这么高？因为在互联网上的人，绝大多数都是年轻人，今天主要购车群体也是年轻人。这是我们下了很大决心做的一个基石。

这是调研的数据。我们把授信用户调研一遍，发现74%的用户目前有购车需求，其中目前没有车、有购车打算用户占到了45%。就是说互联网这部分年轻客户，很大程度上都是初次购车人群。接下来在有购车需求用户中，47%用户预计半年内购车，15万以下购车预算用户占36%。我们把用户拆解一下，购车需求、预算、购车时间，购车时间也很重要。因为有需求没有用，要尽快买，才能让用户尽快落订。这三个数据是我们对授信用户调研的一个结果。

双十一的时候，我们做了几件事。我们金融产品做到24零息。我认同李总讲的，毕竟双十一是一个大的购物节，这个时候可以谈到别人谈不到的结果，所以可以理解为一种促销或者价格的极致。第二金融机构利率下调到行业比较合理的水平。最高授信额度提升，然后授信人群通过双十一从3000万扩到5000万。这是第一个。第二就是金融渠道，最早我们跟创富尝试，今年增加了跟厂商金融的合作，因为厂商金融有很多其他金融公司很难弥补的优势。线下门店承接也尽量做得更细致、更区域化。最终我们有1万个有效申请，汽车金融有一堆转化率，我可以跟大家简单介绍一下我们会有什么转化率。1万个有效申请之后会有征信，通过线上征信方式确认征信是否会通过，通过比例基本达到行业水平，大概80%左右。征信通过之后，消费者有一部分人在过程中犹豫或者是觉得利率高、车价高而选择放弃，去掉放弃的用户，有效的征信通过待接单用户比例大概是80%的50%。有效的用户到4S店核销的，有意向也有贷款，到4S店能成功承接的比例只有30%，这个我有点不太接受。最终转化到车秒带的是30%，从有效申请到最终转化的转化率12%，我认为这是汽车电商的结果，不是媒体的结果。媒体一定给不到这样的结果，因为4%就已经是行业最牛的水平。以前销售前所转化率，不讲金融，单从汽车销售、线索的转化率，行业最好的东风日产能做到百分之两位数就很牛了，但是汽车电商平台上，这个电商转化率不值一提。有购买能力、购买意向的电商平台上，用户的诉求和用户的行为，是完全不一样的。

我们接下来会做几件事情。第一双十一我们创造了吉尼斯世界纪录，我坚信这个记录每年都会被我们打破。我们谈到很多能被透明一口价的车型，这些车型未来它的支付一方面要靠整个支付宝在大额支付上的改进，另一方面就要靠汽车金融。所以接下来我们会在车型上做更多工作，同时把车型跟定价车接起来，接起来就意味着整体转化率会有更大范围的提升。因为如果价格是透明的，同时金融也是透明的时候，用户在网上做决策的成本就会变低很多，效率就会变高很多。其次，目前我们的汽车金融绝大多数商品是不定价的，金融价格是透明的，但是真正的车价不透明，消费者看到的是能贷多少钱，付多少成本，带着可贷的额度和需求去线下4S店议价，这件事情我们也会继续做。但是重点会跟厂商金融和一些具备线下运营能力的金融公司合作，这样能保证用户有效转化。这是我们接下来的思路。

其实我们阿里巴巴这个平台，还是会坚持两点：第一坚持输出消费者，第二坚持输出我们的数据。这两个输出之后，其他的东西都交给大家。金融的消费者本来应该就是GMAC的，就是GMAC的，本来就别克4S店成交的，就是别克4S店的，无非就是我们要更加拥抱互联网的年轻的消费者，更拥抱消费行为带来的改变。目前我们车秒贷只支持无线，不支持PC。这是未来，因为未来是移动互联网的天下，是年轻人的天下。所以只要我们愿意拥抱这部分消费者，其实这些事情我们一直坚持的，阿里巴巴1999年9月10号马云创立，到今天是2015年年底，16恩年多的时间，我们几乎没有自营过任何一件商品，因为我们坚信“平台的力量”。平台是什么？平台讲究的，是生态、专业的人做专业的事情。对阿里巴巴，最专业的是什么？流量分发、数据输出，大家最专业的是金融的know how，销售的know how，这些东西连在一起，坚信我们未来有一天有个机会，就是如果能把更多的金融公司、车型覆盖到这个平台上来，目前1.2亿的支付宝实名认证用户，我们有机会一天能做到100、500甚至1000个合同，如果做到这样的结果，我相信最多也就是一两年的时间，这是传统行业绝对做不到的事情。

所以对我们来讲也很简单，我们特别愿意跟有意愿且有能力的人探讨一切可能的事情，然后把这些事情变成现实。这是我们的梦想。我们相信互联网汽车金融这件事情，通过这样一系列的化学反应，是有机会有个大的变革和创新。这种变革，在于消费者体验端在改变，授信流程会更简便，这种变革会在于售车这件事在网上变得靠谱。三年半以前我自己做这件事情，都觉得网上卖车是不靠谱的事情，但是今天我们很坚信这件事情，因为有了买车的理由，也解决了支付。物流的问题我们没有想去解决了，因为目前厂商已经很牛了。那个也是专业的人做专业的事。所以如果我们能嫁接上厂商物流，最终我相信这是一个5分+5分+5分+5分+5分……的结果，这是我们追求的效率，也是互联网能给传统行业带来的结果。

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