张焱：上门保养可以解决4S店产能利用率问题

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网易汽车10月29日报道 “宋体, sans-serif; line-height: 24px; text-indent: 2em; color: rgb(15, 107, 153); text-decoration: none;">大众创业，万众创新”背景下，网易发挥自身优势，整合行业资源，突破传统媒体思维，于10月29日在北京推出网易•互联网+——汽车创新工场，为互联网和汽车行业里出现的新鲜事物提供沟通、创造的舞台。

2.64亿的汽车保有量，2.5亿的汽车用户（截止去年年底驾照持有者超过3亿），1.9亿的移动端汽车服务应用用户，1万亿的汽车O2O市场规模，这个市场正在发生着无穷的想象空间，今天多位汽车后市场O2O创业者、投资人就烧钱、价格战、资本寒冬等话题展开热情讨论。

以下是摩卡爱车CEO张焱在讨论中的发言实录：

摩卡爱车CEO 张焱

武卫强：美国硅谷很多学技术的人创业的时候有一个规矩，谁的技术差，谁就当CEO，来的时候我以为是让我参与讨论，后来说缺一个主持人，按照规矩，谁做得差，谁来当主持人，所以我来当主持人

首先还是代表几位嘉宾感谢网易，网易是一个非常伟大的媒体，在今天，O2O实际上在今天是谁见了都会非常关切的，关切是因为担心，担心是因为最近的调调不太好，在这样的情况下网易能做一个O2O后市场的话题，可见不随波逐流，不人云亦云，而且有独到见解，目光如炬，见证了未来发展的潜力。所以向网易表示感谢。

言归正传，我们今天这三位嘉宾，两位比我更早做上门保养，当然，我们都没有刚才的季老师做得好，季老师做得最早，当然，市场很大，大家都有不同的做法，一开始其实差不多，慢慢就会做出各自的差异，每个人都有自己独特的地方。

首先还是围绕大家最关心的话题，说到O2O，我想无论是摩卡还是e保养，也都是在今年经历了O2O从非常热到现在相对来说也还比较热的阶段，大家这么关心，说明很热，但也有很多争议，先请嘉宾讲一讲创业的心路历程，对外发表一下自己的见解，上门保养能不能成为一个真正的行业，前景如何，我们有没有底气，我想坐在台上的两位嘉宾一定有代表性，而且因为他们处在最前沿，不论是在这个过程中烧钱程度到底多深，还是自己怎么能顶住，冷暖自知吧，我想都表达了我们对这个行业最真实的看法。

张焱：感谢网易，谢谢。

刚才高峰提到了，包括之前老季其实也阐述了很多，对我来讲，我简单谈一些我的看法，现在确实整个资本市场转冷得很快，大家都在说O2O到底靠不靠谱，上门到底靠不靠谱，因为上门有各种各样的上门，有上门美甲、有上门按摩、有上门洗车，也有保养维修的，各种上门，但总体来讲，我们说大家都看到了过去的上门和O2O都在烧钱，烧钱的时候整个市场高歌猛进，大家都很关注，说OK，烧得很好，等到转冷时大家就说这个东西靠谱不靠谱，所以市场有时候是在起起伏伏，波波动动的。

反过来讲，我觉得上门保养和上门维修汽车这事儿跟其它上门会有些不太一样的地方，之所以不一样，我们看汽车服务，过去有一种说法，一个是“坐商”，一个是“行商”，如果大家做汽车后市场多年，会听到这种说法，过去所谓的坐商，就是开店，有大的门店，有很大的厂房，有各种各样的架子，维修；过去的行商，比如在汽配城里有一些技术非常不错的人，看到用户有需求，他买了配件，在现场进行服务，他带了很多便携式工具来提供服务。这种状况已经延续十几年二十年了，本身从这个层面来讲，是两个不同的服务形态，但这种服务都存在，而且有人用这个服务，说明这个服务是有需求的。

我们说上门养车这样一个服务形态，当然，卡拉丁做得非常早，其实真正火起来也是去年开始，去年在整个资本市场推动下，包括上门养车同仁大家共同的努力，在短时间内把这个过去人们没有认知到的服务形态变成了一个大家普遍认知的形态，所以我觉得这其实是非常有价值的。

反过来讲，汽车服务本身是一个非常强的刚需，这个刚需跟经济波动看起来基本没有太大的关系，这个刚需在于，这个市场上有大量存量的汽车，只要人们开车，只要他还要上班、还要出行，他就要维修养护，我们说，首先它是刚需，另外，服务的形态是到店还是上门，其实只是服务的场景和形态而已，而本身这两种形态历史上一直存在，只不过我们透过共同努力，把它变成了一个非常系统化的，或者用互联网的高效率使它成为了一个人们熟知的业态和服务方式。

换一个角度，我们说这个上门和其它上门有点不一样的地方，这个上门是真真正正解决了行业的痛点，因为用户的痛点一定来自于行业的痛点，行业的痛点，过去各种各样的门店，4S店，行业的结构是不优的，大量的库存，成本结构不优；另外，刚才老季也提到了服务半径的问题，周一到周五，七分之五的产能限制，周末，七分之二的产能不够，其实是满的，对于用户来讲，用户平时没时间，周末排长队，所以从提供服务的机构来讲，七分之五的时间如果产能是闲置的，其实这是巨大的投资浪费，过去门店的所有服务要依赖于门店才能开展，现在对于上门服务提供者来讲，我们的每个技师开一辆车，所有的工位是在全城移动的，周一到周五我们可以在用户上班忙时的碎片时间提供服务，周一到周日，它的产能利用率是平均的，上门解决了产能利用效率的问题，同时使用了用户的碎片时间，让用户方便了，所以其实成本结构也好，整个产能利用效率也好，以及给用户带来的便捷，实际上这是上门养车这个行业真正给用户带来的价值。

而一二线城市用户的时间越来越宝贵，对于价值的认知，或者是对价格的认知也越来越强，所以这个市场注定是一个刚需的市场，它的需求在那里，反过来讲，过去的补贴也好、烧钱也好，快速把规模做起来，其实理论上来讲，互联网的创业，如果在座各位把人员缩小到非常小的规模，肯定就盈利了，但在整个资本的推动下，能够盈利的本身业务的模式，在资本的推动下它可以规模化，这是我们创业的价值所在，规模化能够带来成本相应的提高，但到了“冬天”到来的时候，对我们来讲我们需要更多挖掘怎样建立自己更深度的服务能力，能够产生更多的造血功能，使得大家辛辛苦苦营造出来的上门业态真的能够持续为我们的用户提供方便，而且这个服务还很好，持续解决他们的痛点，我觉得这是比较关键的。

武卫强：刚才谈的一个观点，上门保养这件事儿和大家所看到的其它上门不一样，因为很多上门不是刚需，比如上门做饭、上门理发，它不是刚需，你不让他上门做饭你也饿不死，但上门保养对车辆来说是刚需，所以它存在合理性，是它的价值所在。

我再补充张焱的一个观点，比如说，我们在张家口有个车队，招了一个技师，这人在4S店做了九年，他说在张家口，上门保养其实遍地都是。我说难道我们来晚了吗？他说不是的，是这样的，张家口三四线城市，大家花钱比较省，新车第一次做完保养他觉得挺贵的，就把技师的电话抄下来，第二回再保养，到4S店门口打电话，“出来帮我做一下保养”，怎么做呢？技师从外面帮着买点机油，拿五六块砖头一垫，把车开上去就做了，很危险的上门保养，但他们说这是很普遍的事情。

所以说上门保养其实不是新事物，何况我们卡拉丁的季老师已经实现好几年了，它跟其它的O2O还真不一样，或者说它跟其它的上门服务也不一样。

第二，关于是不是烧钱，客观地讲，2015年在汽车后市场的投资大概有67亿左右，其中保养领域是个小口，很少一点钱，这67亿恨不得95%以上或者98%以上的钱都投给了二手车、配件等其它领域，保养并不是很热的赛道，否则不会就这么几家，其实大家做这件事情多多少少都是经过深思熟虑，我有次碰到奥迪的一个同事，刚刚离职，去了其它公司，筹措了很长时间要做上门保养。也就是说，我碰到很多同类。

再给大家举个例子，很多主机厂、很多4S店实际上一直都有上门服务车队、上门保养车队，今天的吉利，目前手拉手车队里还有60多辆上门服务车，主要服务远郊县地区，因为他们在那个地方没有服务能力，所以约好了上门服务。比如长安，大家可以关注它的微型车，它在全国有几千家微型车4S店，每一个4S店至今还保留了一个上门保养车队，成立时都做过，只不过对于主机厂而言，如果只做自己的品牌，效率太低了，所以如果他们的车队能做所有的品牌，可能上门保养早就成了规模化的东西，当然最主要是没有做大。

第三，关于烧钱的事情，如果有钱烧肯定是要烧的，因为烧钱可以加快它的发展，当然没钱烧，这也是个生意，能够坚持下去，有钱可以做得更快一些，没钱可以做得慢一点，但也可以做成，我表达这么几个意思。

我再提一个问题吧，对任何一个行业而言，无论是互联网还是媒体或其它产业，做一个生意，最关键的就是成本和效率，降低成本，提高效率，那是摆在目前我们上门保养几个品牌面前的问题，这是一个业务探讨，第一轮大家基本回答了问题，大家带着疑问，或者静静坐在这里想听到的答案基本都听到了，我们讨论业务，如何降低成本，提高效率，让自己做得更健康一些，或者至少明年这个时候大家在一块儿讨论，每个人又有很多的提升，有更快、更好的发展。

张焱：成本和效率，刚才也提到了上门保养跟传统门店来讲，它的成本结构和产能的利用效率是不一样的，对于产能利用效率更高、成本结构更优，对于我们自身而言，成本和效率可能都是一些运营得非常细节的点，比如说，有哪些服务是必须要两个人去的，或者有哪些服务是一个人去就足够了，这里面，如果大部分做单人服务，成本可能能降下来，但同时它可能需要的是我们在整个工艺上面的优化，包括工具选择上的优化，持续优化的情况下能够保证单人上门能够安全可靠地完成，这其实是不断在工艺优化过程中要做的研发工作。

另外，从效率角度来讲，我相信几家都做得非常不错，比如说，当在某一个城市里面密度定单达到一定程度时，每个技师路上损耗就会降低，路上损耗降低，一天的完单量就会提高，一天完单量提高到一定程度，每一单可以服务的时长就会更充分，其实它是一个不断优化、迭代的过程，另外它一定要分区覆盖、就近派单，其实都是一些非常细碎的点，但核心是我们是不是能够感知到这些点，愿意不断尝试到一些小的地方，看有没有可能把一些点的效率提高，效率提高其实本身就是在降低成本。

大概就说这么多吧，谢谢。