不烧钱不成活?后市场企业烧钱难以为继

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网易汽车10月22日报道 不烧钱不成活？一份O2O企业死亡名单让人唏嘘不已，从餐饮、社区、美业、旅游、教育、汽车、房产、婚庆等众多行业，都横躺着许多当初一窝蜂涌入创业浪潮而今惨死的案例。后市场企业也未能幸免于难，虽然汽车后市场空间广阔，但一些O2O项目却进入洗牌阶段。上门洗车的“车8”、一元洗车的 “智富惠”、以及云洗车、嗒嗒洗车等都先后关门。被广泛看好的e洗车也已关闭上门洗车和上门保养业务，上百名员工被裁或主动离职。

市场蛋糕巨大

2014年，我国汽车市场产销双双突破2300万辆，再创新高。业界认为，随着汽车保有量的增长，汽车市场已逐步进入后市场时代。5年内，将形成1万亿元规模的市场蛋糕。在如此诱人的市场背景下，伴随着互联网与电商化的逐步渗透，汽车后市场再也无法抵挡这一浪潮，一夜之间萌发出无数个O2O项目。从巨头到中小创业者，无不全身心地投入到了这场狂欢中。然而，在巨头们疯狂厮杀又戏剧性地甜蜜牵手后，整个市场留下的却是一地中小创业项目的“尸体”。

洗车转换率困局

上门洗车的商业逻辑看似美好，通过洗车杀入一个更深的产业链，由洗车作为切入口来集客，圈足了用户之后再把这些用户转化到保养、维修等服务上。上门洗车模式被提及的最多的难点有二：一是由于污水问题，导致即使进入中高端物业会受阻；二是由于上门洗车为微水洗车，部分中高端车主因对划伤车表存在疑虑而不会考虑此种服务。对于第一个问题，目前通过在车下放置吸水垫可部分解决，对于第二个问题，还需要不断提高品牌的知名度并优化洗车方案来解决。

但是洗车本身的客单价较低，线下洗车就是没有利润的，给线下洗车导流的模式就没有毛利率空间，而上门洗车的人力、跑腿成本也很难覆盖。洗车的频次、复购率并不高，通常洗车是两个多月洗一次。此外，将洗车作为汽车后市场入口，向维修、保养走的转化率现在发现并不高。一层原因在于，洗车属于标准化且基础性的服务，企业提供的服务很难做出明显品质差异，洗车服务技术含量低，车主对洗车的预期值本来就不高，不认为洗车的就可以做好保养和维修等相对重一点的活，车主需要的是安全和保障，因此车主缺乏信任感，而信任感是一名用户转化为其他业务用户的基础。除此以外，美容、维修服务的客单价较高，要从低客单价的洗车转化过去，获取用户的接受和信任是一个“爬坡”的过程。在到店模式下，更容易将用户从洗车入口向美容等业务转化。要有交易场景还原才能让用户更好地判断，进而完成转化。上门洗车经常推个小车来，其他的服务能力没法展现。而实体店面的装修、地理位置的情况，更容易让用户产生信任感。

尽管市场在土豪般的推进下进展迅猛，1元洗车、5分钱洗车、1分钱洗车、免费洗车，各种烧钱、补贴的方式一浪高过一浪，这种疯狂烧钱补贴的方式之下用户量和日活量可以在短期内暴增，但用户并没有实现真正的转化。

企业需踏实稳健

洗车、保养、维修是汽车后市场O2O行业的不同切入点，相比于洗车，上门保养的门槛相对较高，也有一定的技术含量，用户接受起来更容易。相比于洗车，保养的客单价更高，各企业间的竞争也非常激烈，虽然不及洗车补贴来的疯狂，但上门保养企业“贴钱”经营是共性的。有人评价洗车O2O市场看上去很火，投身进去却发现全是“坑”。这是一个极其看重线下运营经验的领域。此前成片倒下的创业公司，表面上看都死于“资金链断裂”，但不可否认的是O2O企业往往在盈利前都需要经历漫长的市场培育期。问题在于没有持续获得资金的能力。有的企业在获得风投的第一桶金后，没能迅速理顺并实现运营能力的横向扩张，人才储备也不足，因而难以进行下一步融资。

在短期资本寒冬下，创业企业该如何越冬？如何让自己有足够的“子弹”活一年半成为了一个摆在眼前的现实问题，等到数据非常漂亮的时候再去拿融资。越是市场不景气，优质项目越会遭到争抢，投资正是对最优质创业者的争夺与厮杀。资本寒冬下也仍然有很多公司可以加码投资的。