宣颖:风行CM7面向中高端公商务车市场

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网易汽车4月19日报道 2014年4月18日东风汽车公司在中国大饭店召开2014北京国际车展新闻发布会。在本次发布会中，东风汽车公司发布了企业文化战略，郑州日产发布了东风风度中期事业计划，并有多款新车首发亮相及上市，其中东风风行CM7正式上市。

发布会结束后，东风柳州汽车有限公司党委书记覃柳明、东风柳州汽车有限公司副总经理宣颖接受了媒体的采访，覃柳明指出，东风风行销售网络不只在二三线城市销售不错，实际上在一线城市也已经站稳了脚跟。未来短期内合资品牌并不会介入小排量MPV市场，但长期来看肯定会进入，这给做小排量MPV的自主品牌厂家有了一个短期提升自己的时间。宣颖表示，风行CM7是面向中高端公商务车市场，从产品品质上来讲，会提出更加严格苛刻的标准。

东风柳州汽车有限公司副总经理宣颖（左）和东风柳州汽车有限公司党委书记覃柳明（右）

以下为沟通会实录：

主持人：各位媒体老师，还有东风柳汽的领导们大家下午好，欢迎大家参加东风风行CM7媒体沟通会。这些年东风风行的年平均增长速度已经超过了30%，特别是2014年的第一季度，我们在自主乘用车的排名跃至第七名，今天CM7正式上市，景逸S50也将即将首发，为了让大家更好的支持东风风行，我们组织了这次媒体沟通会。希望大家就风行CM7的上市推广以及景逸S50的即将面市还有东风风行的市场探索之路，与东风柳汽的两位领导畅所欲言，充分交流，接下来我给大家介绍一下今天沟通会的两位领导，分别是东风柳州汽车有限公司党委书记覃柳明和东风柳州汽车有限公司副总经理宣颖，欢迎大家踊跃提问。现在我们的交流沟通会开始。

提问：宣先生您好，我有两个问题想问您一下，以前风行也有其他的车型进行政府采购，为什么把风行CM7定位为首席公务舱，咱们这个CM7上市以后，如何提升政府采购市场的品牌影响力？谢谢。

宣颖：定位首席公务舱，其实是说专注于为公商务出行提供更加专业的产品和服务，原来我们做菱智M5的时候，我们也是在政府采购领域占了很大的份额，现在是针对目前的公商务的特点，推出风行CM7，我认为市场空间还是比较大。特别是政府采购，近两年来的话，对自主品牌的要求来讲，也是会越来越高。所以CM7推出在我们政府采购领域里面，可能更上一层楼。第二个问题是什么，不好意思。

提问：如何打造CM7的市场影响力，它和其他产品的影响力的区别。

宣颖：CM7的品牌定位在我们产品序列里面非常清晰，我们的菱智M5、M3和V3布局的是中低端公商务车市场，而风行CM7是面向中高端公商务车市场。所以从产品品质上来讲，会提出更加严格苛刻的标准。

提问：我想问覃柳明先生一个问题，目前的公商务市场被像GL8这样的合资品牌垄断，我们的风行CM7他的竞争力究竟在什么地方？谢谢。

覃柳明：长期以来，我们的中高端的商务用车市场基本上也就一个产品，就是GL8这个产品，他能够长期以来占据中高端的公商车市场，是因为它本身的产品基础跟市场宣传的基础，都做的非常好，所以他在很长时间形成了对公商务产品的垄断，而自主产品要进入公商务的市场，对于我们厂家来说，首先在产品的品质上面，要能够接近于合资品牌。最后要发展跟他产品一样的品质，这是整个我们要突破合资品牌占据高端市场的最基本的基础，我现在已经初步具备。第二在品牌上要突破，在品牌上必须要有大的突破，这个品牌上大的突破，一方面是我们厂家要做很多的工作，另一方面，我也拜托在座媒体的朋友，这是我们厂家和我们媒体要共同努力，因为在很长的时间，大家对自主品牌的产品不够信任，就算做出好产品，也不够信任。但是我们也有其他的方式，就是让我们中高端用户去尝试我们的产品，当然我们也会给我们的媒体朋友尝试我们的产品，在尝试的过程中，增加对我们自主品牌中高端产品的信任，当然也希望我们在座的媒体朋友们，在体验到我们良好的品质情况下，实事求是地对自主品牌给予支持，这就需要互动，要形成一种气氛，大家信任自主品牌，当然首先我们自己要做好，在我们做好品质的基础上，品质有明显提升或者达到的基础上，我们要建立一种消费气氛，做自主品牌的产品，生产自主品牌的产品是光荣的，这样的一种气氛，如果我们共同形成以后，我们自主品牌的使用氛围会逐渐形成，这种情况下，我们的产品就会更多的为中高端客户接受。然后同时我们也把我们商务服务这一块也跟进，在这种情况下，慢慢才能够改变中高端的MPV产品被合资品牌独霸一方的这种局面。谢谢。

提问：宣先生好，我想问您一个问题，还是关于这款CM7的，其实刚才说到GL8，我恰恰认为咱们这款车的竞争对手不是GL8，而是上海大通G10，价格区间基本重叠在一起，所以对于G10这款车，咱们的这款对手您是怎么看，对于在这个价位区间市场的竞争，您怎么看？

宣颖：刚才我们说把CM7定位成自主品牌“首席公务舱”，这样的话，我们分了两个，一个是2.0T和2.4L这么一个市场，从这个角度来讲，我们要根据我们的竞争对手，从我们这个产品的品质综合来考虑，从我们目前的市场，或者小排量市场反响来讲的话，应该说我们这个品质跟性价比逐步得到支持和认可，所以在这方面更多的要从我们的产品品质，以及给客户带来的一种价值，或者是说他的驾乘感受，这方面来确定我们的市场地位，所以在这方面来讲，我们对CM7是充满信心的，对自身产品品质是有底气的。

提问：我有一个问题。今天CM7是一个中高端的定位，东风风行在二三线城市的一个销售网络比较丰富，但是它既然定位上去了，那他势必在一二线城市销售网络需要进一步的完整，我想问一下，在这方面您这边有怎样的一个规划？另外我想再问一下，前面您说将推出更多的高品质服务来针对CM7，现在有哪些呢？谢谢。

覃柳明：首先我想可能媒体朋友对我们的网络的布局情况不是特别的了解，虽然我们东风风行，之前做的是低端或中低端MPV的产品，在二三线市场销售还是比较不错的，实际上我们在一线市场同样销售的非常好。那么在自主品牌里面，能够在一线市场占稳脚跟的厂家相对来说比较少，我不知道我们北京的经销商朋友在不在这里，实际上我们在北京的经销商，还是过得挺滋润的。我们在上海的经销商有四家经销商，业绩也挺好。那么实际上，我们在北上广这些一线城市，销售网络都非常强大，深圳可能会稍微弱一点，但很快会赶上。像北京，我们去年销售了五千来台车子，从这里就可以看出来，如果没有强大的网络，在北京这样的城市，能够销售这样大量的车子实际上不太可能。上海我们销的就更多，上海超过一万部车子，所以在北上广整个城市领域销售网络的数量是足够的，但是这还不能完全说明问题，因为CM7作为中高端产品销售，对于我们过去在一些城市做的中低端的MPV的产品销售是完全不一样的，他对于我们销售的范围，对于销售方式，对于销售行为都完全不一样，不一样不要紧，我今天在大会上也介绍过，我们风行最早进入MPV主打的产品就是中高端的产品，后来我们做普及化的时候，我们觉得产品已经老化，我们自己慢慢退出了，但是他的销售方式，我们还是熟悉的。我们就要恢复我们过去最初做MPV中高端产品的时候那种销售方式，我们把它叫做B2B的方式，主要是对集体客户。因为买CM7这种产品的个体客户当然也会有一些，但大部分是集体客户，那么我们就针对我们集体客户的销售，重新制定了我们的销售模式，包括营销人员的要求培训、销售行为的管理，这些只是恢复我们原来的销售模式而已，当然这个模式最重要的就是“主动”，这种销售方式的最根本的东西就是主动出击，在一线城市我们的销售网络在数量上没有问题，在质量上的提升，我们还是需要一些时间，我们要找回我们曾经丢失的过去。第二就是提到的服务问题，作为中高端产品用户的服务，肯定跟我们过去的服务不一样，这里面服务不一样，我们可以用两个字概括最主要的不一样，就是主动，这是主动的服务，主动跟被动的区别在哪里？我认为区别主要是两个方面，一个是主动去发现客户可能还没有发现问题，根据我们的主动提醒、主动访问、主动发现问题，作为被动就是客户出现了问题，他找到了我们，我们去，这是在发现问题上面区别于以前的主动。第二是处理问题的主动，被动的处理问题就是客户到了我们的服务站进行处理，这是一种最典型的，最大众化的服务方式，我们在CM7的服务里面，我们会推出大量的主动服务，就是上门服务，通过这种方式给我们的CM7用户享受到更加主动的，更加接近的服务方式，这跟我们原来的服务方式是完全不一样的。谢谢。

提问：我有两个问题问一下覃先生，目前小排量的MPV的市场，在这里增速非常迅猛，尤其在10万元以下的区间内，我们合资品牌几乎没有发力，自主品牌占有绝对优势的，所以您认为市场自主区间的优势是否具有可持续性？第二个问题是关于轿车这块，目前为止，东风风行的产品主要在MPV和SUV这两个领域，但是这两个领域目前处于高速增长的状态当中，所以从这种程度上来讲的话，我们东风风行的发展是顺风顺水的，但是轿车的竞争是非常激烈的，所以在未来的发展思路是怎样的？谢谢。

覃柳明：关于小排量MPV在中国市场可以肯定，小排量在中国未来的发展潜力巨大。第二可不可持续性，取决于我们做自主品牌的厂家在这方面是不是有足够的能力，目前合资品牌还没有介入小排量10万级别以下的产品，按照我个人的估计，未来的短期内也不会进入，但是长期来看肯定会进入，所以就给了我们做自主品牌，做小排量MPV的厂家有了一个短期提升自己的时间。如果在这个期间里面，我们能够运用我们在小排量MPV市场，迅速提升市场扩展的空间，把自己的品质做好，等到合资品牌进入这个市场的时候，我们的产品品质和产品性能已经能够跟他接近，甚至达到基本持平，如果我们在三年左右的时间，能够做到这一点的话，那么小排量市场肯定能够持续。所以我们的厂家，所有做自主品牌的厂家，小排量MPV的品牌，都不能犯因为市场很火爆，就把份额扩大，而在普通技术方面，在整个产品的研发在这方面没有做充分的准备，一旦刹下来的话，我们就会被困住。在CM7来说，我们一定能够站住脚跟，不会犯这个错误。

第二关于轿车市场，可能大家都知道，轿车市场现在自主品牌的轿车市场确实遇到一个非常困难的时期，但是对我们柳汽来说，我觉得这时候市场还是一个最好的时机，我们可以设想，未来的轿车市场无外乎三个方面，一个比现在还要难发展，另外一种情况以后发展的会比现在好，我现在进去也是比以后进去好，还有一种可能就是以后的发展情况跟现在差不多，我现在进去也不吃亏，所以无论从哪个角度现在进去都是好的机会。现在进去以后能不能立足，能不能发展好，应该说对于我们来说，对所有做自主品牌的轿车来说，肯定都是一个巨大的挑战。对于我们柳汽来说，因为我们看到了过去做自主品牌的轿车里面，由于市场的急剧扩大，我们的一些厂家，只顾满足急剧扩大的市场，在产品的品质，在产品的质量方面，与上升的速度，跟客户的期待存在着一定的差距，所以造成了现在亟需攻克的局面。而我们现在柳汽进入轿车市场，我们的环境不是过去那个环境，我们一开始就没有急速扩张的局面，一开始我们就面临跟合资公司面对面的市场，基本上就是这种局面。所以在这种局面下，我们就只有几个字来形容，叫做狭路相逢勇者胜，我们只有拼开一条血路，我们不存在过去市场膨胀的机遇，只能凭自己的努力，扎扎实实的做好产品的性能、产品质量，深刻去洞察用户需求，了解用户需求偏好的转向，只要我们能够抓住这一点就有市场，这也是中国企业的强项，我们更了解中国人，合资企业也有很多中国人，帮助外国人了解中国人，但我们只要能够牢牢的抓住这一点，毕竟他们跟外资企业还有一些需要磨合的过程，我们一旦找到这个突破口，我们就能够付诸行动，合资企业虽然抓住了一些机会，但他们做设计的时候，还会有一个交流沟通的过程，只要我们找准突破点，迅速采取行动，扎扎实实的以满意用户的价值作为我们真正的出发点，在技术上，在产品质量上不断的向合资公司靠拢，同时能够适当的保住价格成本的优势，我想我们就有可能在合资公司下，在轿车领域也能够立足下来，这是我们的理想。谢谢。

提问：我问宣先生两个问题，之前也交流过，你们对CM7有一个很高的期望，现在价格区间出来了，不知道你们对销量有什么样的期望？另外，无论是我们的CM7，还是大通G10，还是大型的MPV，都在往中高端方向走，同样也面临一些相同的问题，比如品牌力、营销力的问题，包括大通也是一样，他们的汽车品质也不错，同样面临这两个问题。面向政府机关、企事业单位的采购，也会面临这些问题。请问，你们和他们有什么不一样的地方？谢谢。

宣颖：价格已经公布出来了，我们分中高端和高端两个细分的车市，一个是2.4L，一个是2.0T，对这样的布局，我们是有经验的。因为东风柳汽在细分市场的拓展方面，做的工作是比较多的。从我们这几年的市场运作来讲，不管是我们的家轿也好，MPV也好，应该说都在细分市场做了很多工作，而且有较为成功的把握，经验是比较丰富的。可以讲，推出一个产品，我们就能取得一个比较大的成功。有了这样的基础，在中高端市场，对首席公务舱CM7来讲，我们公布了这样一个价格区间，还是有把握的。关于销量的问题，前段时间我们在营销层面，已经做了大量的准备工作，包括我们的资金和培训等，不管是软件还是硬件都做了充分的准备，所以讲，对今年CM7的销量预期，我们希望是一万到两万台左右，当然，随着我们的产品供应逐步到位，这个销量可能会更快的实现。

第二个问题，面对政府采购或者是高端消费市场，我们如何去打造我们的竞争力，以及确保在区域市场或在细分市场的地位。第一，需要凭借一个卓越的产品链，从产品的设计到制造，这样一个过程。CM7去年亮相，今年正式上市，不是很着急的推出来，不是急于向客户推广，可见我们对产品要求的苛刻程度。我们认为，通过对细分市场的分析，了解客户的需求，如果发现我们的产品达不到要求，我们就不会着急推出，我们要确保我们的产品力。第二，对于细分市场，高端消费市场，或者是政府采购，我想我们也是研究的比较透。对于细分市场的需求，我想各个厂家都有自己的把握。一般来讲，都是考虑如何去增加客户的价值，或者是说增加满意度。从理解上来讲，就是那么一句话，但是要准确分析或者准确把握，可能要做大量的工作。如何真正满足客户的需求，同时也提升自身的价值，可能有一系列的做法和要求。所以讲，我们既然推出这样一个定位，这样一个产品，是经过了三到四年的磨砺，是有技术、有研发的沉淀，应该说我们对这一点还是有自信的。第二点在营销这个层面上来讲，我们也做了充分的准备。因为我们是按照品牌经营的思路去做产品的，也就是说，对CM7所面向的中高端消费群体，我们设立专门的营销团队，按照严格的销售标准流程去做，如何去导入，如何去推广。而且，从性价比来讲，从我们今天公布的售价来看，对公众来讲，并不是说不可接受。刚才我们讲到，对中高端的公商务用车来讲，首先考虑的就是合资品牌，但是作为自主品牌来讲，我们价格可能比合资品牌低一点，但是品质、质量并不低，而且我们的售后服务并不低。从这点上来讲的话，对中高端客户群体，我们能更多的把握他们的需求，同时吸取同行们的经验教训。所以，我们对CM7的推出还是充满信心的。谢谢。

主持人：好，由于时间限制，请媒体老师问最后一个问题。

提问：我问三个问题，这三个问题一个比一个难回答。第一个CM7的推出对东风柳汽的事业计划到底有什么好处？第二个问题您提到北上广，包括深圳一线城市，以及三线城市，CM7的销量还是比较可观的，那么在二线城市有没有加强渠道布局这方面的打算，另外在今后是否有拓展海外市场的计划？第三个问题我非常注意您刚才用的字眼，我们的产品会接近、达到合资品牌的质量体系标准，这样的字眼，刚才宣先生也说对产品很有信心，我觉得这些字眼显得不是很有信心，是不是有些七上八下的感觉？

覃柳明：关于第一个问题，CM7给我们柳汽带来什么样的好处？我觉得至少可以给我们带来三方面的好处：第一是从销售的角度来说，从市场的角度来说，扩大了我们的产品范围，我们的产品原来都是做低端的，中低端的，CM7出来以后，我们的产品范围就扩大到中高端乃至高端。我们的销售产品价值原来以十万元以下为主，十万元以上的我们虽然也有产品，但是销量比较少。从CM7开始，我们就进入到了十万元以上的级别，是12万到25万。刚才我们宣先生说了，我们对CM7的销量预期是一到两万台，我希望还更多一些，我觉得是有可能的。如果我们经过一段时间的努力，能够销售到三万台的话，一方面是整个销量规模上升了，另一方面因为CM7的产品价值，你的企业形象就大大不一样。也就是说，首先是市场扩大了，其次品牌建设做好的情况下，我们的品牌形象也会提升的。这是我们看得见的第一个好处，对销售的好处。

第二是对公司的好处，CM7出来以后，由于这个产品起码比之前生产的产品，在品质和质量都大大上了一个台阶，从产品的设计开始，到生产过程的控制，到质量管理，都提出了很高的要求，那么所创造、积累的这些经验，一定可以移植到其他的产品上面去，无形之中，就等于我们整个内部的产品设计到生产到销售这些环节都得到极大的提高，这会对整个产品升级都带来莫大的好处。

第三，我们可以看见的好处，CM7不仅仅就是CM7一个产品，CM7是一个平台。这个产品成熟了，就是一个中高级的产品，会移植到其它产品上，那这些产品就都会具有跟CM7同样的品质，这样的局面一旦形成以后，我们柳汽的MPV系列化产品，都将会达到一个比较高的水平，起码说站在巨人的肩膀上。这是我认为CM7发展以后给我们带来的好处。

第二个问题，我觉得好像对我来说比较简单，没有你说的那么难。事实上，对我们柳汽来说，一二三线城市的布局是比较好的，我们真正差的是四线跟五线的布局，我们现在的产品，大部分都是在二三线城市销售的。举几个例子，我们柳汽销售的产品在哪些地方？我们的第一大市场是在江苏，第二大市场在山东，第三大市场在广东，第四大市场在河南，那么其他的几个地方，可以给大家画一个形象的图片，画下来后都是在沿海城市，沿海城市绝大部分都是处在二三线城市，实际上我们在三四线城市的销售，相对来说是比较薄弱的。因为大家知道，MPV产品本身就适合于一二三四线城市，因为它是多功能产品，适合经济比较发达的地区使用，所以在二三线市场相对比较发达，在地级市网络布局很完善。像CM7，它是不一样的，它是中高端产品，所以我们对CM7是建立全新的团队，按照全新的销售模式、销售管理来进行布局，这对我们来说是挑战。第二个问题是关于海外市场，毫无疑问CM7是要进入海外市场的，但现在短期内不会，海外的市场对于这么大的MPV产品是不接受的，这么大的MPV产品在海外全部都是柴油车，不接受汽油车。

第三个就是关于你说的信心的问题，我们所说的就是我们刚才说到的接近、逼近，这是实事求是，人不可能一口吃下一个胖子，我们跟合资品牌的顶级选手，通用大家也都知道，他现在仍然是世界老大，有的时候也是世界老二，有的时候丰田超过他，有的时候还是第一，它的世界第一是经过了上百多年的产品发展的积累，而汽车的产品，他是没有弯路可走，他是一代一代产品进化过来，所以我们所说的这个过程，你不可能从一个初级阶段，一步就能达到人家的水平，我这么说媒体朋友也不会相信是这种局面。如果是那种局面的话，我们也不是10万到25万的定价，所以第一我们还是有差距的，这种差距，我们需要用时间去缩短，这也是我们比他便宜的理由，所以我们要首先承认这个差距，但是在承认这个差距的前提下，我们要通过其他方面弥补这个差距，所谓的弥补就是我们的车子要有自己的特点，比如说我们刚才看到的座椅就是别的产品没有的东西，我就是有，这些东西是我们独特的东西，这些特点我相信会给我们的客户带来独特的价值，他会喜欢我们的东西，这就是我们的突破点，这就是购买我们产品的价值，有了这些客户群，那么我们的产品也会一代一代积累，并非在客户提供要求的基础上，随着柳汽的技术进步，我们还会一步一步提高，我们的弱点也会慢慢的减少缩小，我们的优点会突显起来，所以我们觉得我们自己还是信心挺足的。没有像您说的，我们信心不足甚至有些忐忑不安。我们的产品，我们承认第一有差距，第二我们有优势，第三我们能够充分掌握客户的需求。如果我们的客户是看中优势的那块，你再便宜也抢不过来，但是不看重我们优势的地方，我们怎么抢不过来呢？如果对产品优势不敏感的人，我们也可以抢。只有看重其他产品优势的人我们抢不了，只要不是这种客户，我们都可以抢，所以我觉得，我没有那么悲观，我们也没有那么忐忑不安。你的问题并不是很难回答。谢谢。

 主持人：谢谢覃先生，今天媒体沟通会，因为时间的限制，就到这里了。以后我们柳汽的产品，以及我们的优势还需要在座的各位多多传递和支持，再次感谢大家。那么后天北京车展我们再相见。