长安龚兵:传统的4S店渠道模式不可持续

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网易汽车6月6日报道 2013年6月6日，首届中国汽车市场发展高峰论坛将在中国汽车名城重庆隆重召开。这一论坛是全球汽车论坛（GAF）框架下系列会议的重要组成部分，以“变革·创新——迎接汽车市场营销新时代”为主题，旨在打造一场专注汽车市场的实战、实用峰会。在本届论坛上，重庆长安汽车股份有限公司副总裁龚兵作了演讲。

重庆长安汽车股份有限公司副总裁龚兵

演讲全文

谢谢主持人，先生们，女士们，今天根据组委会安排，原来是10分钟发言，现在调整到5分钟，我就把主要观点和各位来宾一起分享一下：

第一个部分是我们对汽车市场情况做的简单分析，这部分和刚才张总、黄市长讲的有很多共同的地方，一句话，世界经济和汽车市场跌宕起伏，中国经济和中国的汽车市场相对来讲“这边风景独好”，麻烦工作人员给我放到第二个部分，对于中国汽车市场未来发展的展望，这些观点主要是个人观点，供大家参考。

第一个方面，我们觉得在未来几年全球整个经济态势总体特征还是将延续缓慢复苏的态势，也就是说，我们还将生活在这种经济环境里。具体到我们汽车行业里来讲，我们预计全球汽车市场缓慢发展的态势在2020年以前将维持在3.4%左右；

第三个也是我想讲的重点部分，中国汽车市场，中国汽车市场从以下几个方面讲述一下我个人的观点：

一是它的发展特征，中国汽车市场发展特征的第一个特点是高激素、低增速、微增长的态势将会成为中国汽车市场今后的常态，它的支撑观点刚才张总讲得很好，包括我们的刚性需求，包括我们的城镇化建设，包括我们每年大量的增购和换购，这个比例现在增加得非常快。

二是国家和地方的法律法规政策对现在汽车行业发展的影响将会非常明显，现在主要体现在节能环保、限购限牌限行，包括行业里的国四国五等标准，比如现在在北京实行京五以后，很多低产车不一定能在北京销售，包括自主品牌，原来可以销售10个品种，现在可能只有5个品种，6个品种，这种影响是非常明显的，当然，作为营销人员来讲现在最关注的还是各个地方所谓的限行限购限号，这种行为对汽车产业发展的负面影响是非常巨大的，但从节能环保、城市拥堵的情况来看，这个趋势好象不太可逆转，只是看它进度的快慢和范围广大与否。

第三个特点我们从消费者层面来讲，中国的消费者现在越来越成熟，越来越理性，并且越来越专业，同时法律保护意识越来越强，现在做汽车营销如果还是简单用传统营销手段与方法，想忽悠消费者，那是非常难的，还是得靠真本领。我觉得从2012到2013年这一年多时间的变化，在这方面实际上是非常明显的。当然，随着中国汽车市场不断的发展壮大，国家在保护消费者权益方面的法律法规也越来越健全了，这个特点非常明显，给我们厂家提出了非常苛刻的要求。

第四个方面，从今后我们竞争的主要因素来讲，它还是主要集中在品牌、服务、价格以及差异化问题上，这会是一个永远的主题，现在品牌影响力对于消费者的购车影响是非常大的，在我们自主品牌和合资品牌比较的过程中，这几年作为营销人员，我们的感受是最深的，但好的现象是什么呢？自主品牌的市场份额在逐步提高，自主品牌和合资品牌之间的差距在不断缩小，我们长安1到4月份的增长速度，在轿车领域遥遥领先，高达85%。从昨天我们得到的行业交换数据来看，5月份的数据可能在178万辆左右，环比会下降，但同比还会保持在12%左右的增长速度，长安乘用车自主品牌这部分还会保持在88%左右的增长速度，这也说明自主品牌是一支强有力的生力军，在社会各界的关心下健康成长，当然，现在我们认为服务的因素是非常重要的，而服务因素里，服务的便捷性、服务的质量和服务的成本将是导致消费者购车的重要决定因素。

再一个方面是价格竞争，从我们现在的行业发展来看，中国最大的市场，中级车市场，年产销量在四五百万左右，现在合资品牌开始下降，自主品牌开始上探，以长安为例，我们去年的车型结构已经发生了重大变化，原来平均是四五万块钱一辆车，现在是七八万，今年下来肯定要上升到10万以上，包括我们最近推出的睿骋车，都在向中级车市场进军，这个市场应该成为今后几年所有厂商的必争之地，我们估计价格竞争在这个领域将会是非常惨烈的。

在新技术应用方面，我们想表达的意思是汽车行业下一步的发展毕竟有层次和阶段，在一定层次和品质相同的情况下，汽车本身差异化的问题就会成为主导汽车竞争是否能取得优势的重要环节，包括刚才黄市长讲的一些最新技术的应用，一些娱乐系统，一些差异化配置，包括随着中国老龄化逐步到来，老年车的概念就会逐步在我们的行业里不断兴起，在同等情况下，谁的差异化、个性化更明显，谁就更能赢得市场和消费者的需求。

从传统的营销模式来看，我们认为和今天的主题非常吻合，那就是“变革·创新”，我们觉得现在传统4S店的渠道模式不可持续，挑战非常大，它不太符合国家政策方向，现在全国很多一线城市对于4S店已经提出了明令禁止或限制要求，在很多区域，这种城市展厅，站店分离会像雨后春笋一样发展起来，我们长安去年就开始动了，起码自主品牌在我们这种企业，在我们现在面临的市场里，那种比较高大的，形象比较完美的4S店是一种模式，但不应该成为主导汽车行业发展最主要的模式，因为这里面它带来的成本将会转嫁到消费者头上。所以现在我们在迷你店、城市展厅以及新的方式上做有益探索，当然，这里面也包括独立服务商，不从属于某一个汽车品牌的，全国连锁的以售后服务和维修为主的方式也向我们提出了挑战，它也会变为今后一个非常普遍的形式。

从渠道的角度来讲，这几年我们在关注渠道发展的趋势，向三四线下沉已经成为了一个现实，现在就是一个战略布局的问题，它每年的增长速度远远高于它的销量，这个增速是为未来布局，像刚才黄市长讲的中西部地区、三四线城市以后将会成为我们兵家的争夺之地，尤其是我们自主品牌。

根据组委会的安排，讲了一些自己的不一定正确的观点，供大家参考，谢谢。