“传教士”吴新发：不走寻常路（三）

管理手法——策略地图

网易汽车：其实在合资公司当中，我们经常会看到来自不同股东方的代表会出现一些分歧，甚至争吵，东风裕隆内部也有这样的情况吗？

吴新发：这个我相信每一家公司，都会有意见不同的时候，而不只是合资公司，因为每个人都会有看法不同。

网易汽车：那你们一般怎么来解决这个问题？

吴新发：我们现在怎么解决呢？我的两个核心的概念，第一个首先是这件事情做下来，对我们这个品牌跟顾客的价值有没有任何的意义，你有没有产生出额外的对顾客的价值，如果这件事情是伤害了顾客利益，那你这个提案就不可行，比如说可能面临到像我讲的这个价格秩序的问题，那可能你现在如果量我要求要增量，量做不到的时候，那时候因为市场人家都在削价竞争，人家都在大搞促销，我们能做的是什么，我们不能做的是什么，这个就很清楚了，这是顾客价值这块。

另外一个就是以东风裕隆公司的价值，为东风裕隆创造出最大的价值，是利润也好，是顾客满意度也好，是哪一个都没关系，但是这件事情对东风裕隆是有好处的，可以降低成本。比如说我们对东风裕隆有好处的有几件事情，比如说我们的食堂，我们的员工宿舍，这些东西如果说单单以公司获利的角度，我大可不必提早去建这些为了员工满意而做的事情，但是为了公司的长期发展，员工的满意度必须要放在很重要的，很前面，员工是我们公司最重要的资产之一，所以我们必须要这个部分先投资，所以我们先建，把食堂扩大，二期食堂先建，我们把二期宿舍单身楼先建这些东西，我们先投在这些上面，有些人可能会想，先投在生产，先投在销售，是不是？我们有时候想法不太一样，所以看这些部分就是，在这个过程里面大家只要谈清楚了，这讲的是对的，对公司的长期发展是有必要的，所以我们先做这个投资，后做那个投资。

这些大的事情定了之后，其他日常的小的事情，跨部门之间的事情，就透过我刚刚讲的，委员会的机制在这个过程里面，大家可以充分的交流，但是一旦形成决议之后，就落实去执行，然后我们也在公司经营的第一年开始，就在去年，严格来讲是从2011年我们在下半年就开始导入整个所谓的，我们叫做策略地图的这种管理手法。

策略地图的管理手法、管理工具，来细分到每一个部门，每一个主管的年度的指标，KPI的管理，当这个清楚了之后，其他任何的意见不同，或者是相关的这些问题，基本上就围绕着公司整体的目标去执行的话，就不会造成太大的困扰，剩下的都是个人的个性问题，每个人都有不同的个性，每个人有不同的性情，人各有不同的所好，那就要靠大家平常彼此多交流、多磨合了。

网易汽车：也要有点传教士的精神。

吴新发：对。

网易汽车：如果简单解释一下这个策略地图的话应该怎么解释？

吴新发：策略地图本身是一个很有用的管理公司的中长期的一个好工具，它把整个公司的发展分成四个构面，第一个构面最重要就是财务指标，就是公司的营业额，你这个获利的指标希望大家多少，第二个构面是顾客构面，比如说顾客的满意度，或者是顾客对你的这个品牌的喜好度，这些方面要达到什么样的一个指标，再来就是从流程构面，就是你内部要哪些流程的改造、管理，去达到前面对顾客的承诺，以及财务目标的达成，所以要做哪些流程的改造，或者是哪些流程的建立，或者要做哪些特别的工作跟事情，最后一个就是学习的构面，你要完成这些东西必须要有能力的人，所以我们在学习构面上要做什么事情，在人员的培养、招募跟留才方面要做些什么，选育用留要怎么做好。

所以我说是质，没有人员不足的问题，只有能力不足的问题，一般来讲是这样，所以用这个方式，但是要怎么做，我们就要从内部把这个人员的能力提升。

首款轿车luxgen 5  7月初上市

网易汽车：其实在产品方面我一直有一个疑问，因为当初从大7 SUV切入的话，从目前来看你们的确当时是一种前瞻性的一个市场预判，SUV近两年的市场应该是成长非常快。

吴新发：是。

网易汽车：而且容量在迅速的扩容，为什么后期又选择CEO，包括现在的MPV，跟这个市场貌似细分市场本身就不是很大，后续选择这样两款产品又是出于怎么样的考量？

吴新发：这还是出于整个我们产品战略布置的一个过程，这里面有两个目的，第一个考量就是我希望这个品牌能够在所谓的中高端，确实不是只靠一款SUV来把它定位在中高端，我们要把一款，一个新的品牌能够定位在中高端的话，SUV做到了第一步，第二步要做的是这个中高端的位置能不能站得稳，或者能不能再往上突破，我SUV已经突破20万以上了，我有没有机会再突破30万以上的市场？但是我不是去求量，我想很多人会想，那应该是从B级轿车来着手，一般就是B级细分市场的轿车、房车，像凯美瑞，或者是帕萨特、雅阁这些，这都是属于是B级的轿车，一般来讲这个轿车所占有的定位跟它的情况是代表品牌的一个概念。

但是我们如果现在就去投入B级轿车的话，我相信是没有人会认同的，因为有太多的选择，所以我必须从另外一个部分，就是这个细分市场是没有人做到这样的一个产品，或者没有这样的产品出现过在这个细分市场里的，所以MASTER CEO出现了。MASTER CEO的出现在国内市场是空缺的，任何一个细分市场，任何一个品牌没有人做的，但是有这个差异化的需求，量当然不大，因为这个细分市场本身量就不大。MASTER CEO入门款是39万，顶级款是41万，现在，它在市场上也引起了关注，大家也开始知道有这么一款车，也知道纳智捷这个品牌，而且是卖到40万，这可能对很多新品牌来说几乎是不敢去想象的。

首先，我们有这个资源，而且我们敢做这件事情，我们去尝试做这件事情，如果说现在一个月要做1万辆这样的车型，当然是不可能的，但是五年之后我相信就会有，因为品牌已经获得大家的认可了，产品已经获得大家的肯定了，所以我们从MASTER CEO开始，然后这个打出来之后，我们MPV才有机会进入到中高端的商旅车的市场里面，否则的话大家会认为，你凭什么跟其他的中高端的商旅车来比较呢，你有什么特别的差异呢？有，我们有双SIM卡的智慧型的，无缝的移动生活的办公室，它提供的这些内容好比MASTER CEO可以提供的类似，所以大哥带着弟弟再出来，这样的话MPV的定位就更加的明确了，大7 MPV的定位基本上也进入了20万以上的商旅车的市场。

当这三款车都能够在20万以上的市场，甚至30万以上的市场，40万以上的市场都各有一点代表性的话，我相信这个品牌大家逐渐可以把它视同真正的是所谓的中高端品牌，而不是只靠一款SUV来做，我想这种做法会比较可以被接受，所以当这个目标完整的达到之后，我们才来考虑走入红海，走入这些轿车市场。事实上在我们未来的产品规划里，我不把轿车当做我们的主力的市场，我们还是走的是跨界，我们走的是差异化，我们希望走的是这条，当然轿车我们不能缺席。

网易汽车：MPV现在我看应该是公务车这块应该是你们也是很重视的一个市场。

吴新发：是。

网易汽车：接下来会不会推出一些门槛相对较低的MPV产品？

吴新发：在同一款车上面，我们会有MPV的公务车的版本，就是针对公务车这块我们会有这样的计划，也针对政府机关采购他们需求的一些特别的内容，我们也会单独为他们做准备，所以它有面向一般的市场，也有针对公务车这块市场的车型。

网易汽车：您刚才也谈到了，接下来应该就要进入竞争非常激烈的轿车市场了，我们的luxgen 5，应该是上海车展上会发布，那么具体的上市时间定了吗？

吴新发：具体上市时间我们应该就会在七月初。

网易汽车：这款车，因为轿车市场竞争是非常激烈的。

吴新发：是。

网易汽车：这款车的差异化体现在哪儿，它瞄准的一些竞争车型都有哪些？

吴新发：这款车的luxgen 5轿车差异化的部分，第一，我们原来品牌的核心，智能化的这块是不变的，而且是比现有的双核心、双SIM卡的概念更加前一代的智能化的内容。

网易汽车：更加前一代？就是第二代了？

吴新发：第二代的这种概念，怎么说呢，我们把整个电子资讯产业非常新的一些技术可以运用到这个车子上，比如说APP现在大家都会用，将来你在车上也可以用，我们车上也可以也APP的这些功能，在整个的舒适度和空间上，我们应该算是同级车中最大的，甚至应该是跟B级轿车是相当的，所以我们在整个的市场研究里面发现，客户最重视的前几名就是空间舒适、实用、配备丰富，再来就是安全性，我们有主动式、被动式的安全配置，但是不外乎是以更加丰富化的智能配备，加上又大又舒适的空间，来占有消费者的一些喜好。

网易汽车：这宽车跟台湾那个版本会有差异吗？

吴新发：略有差异。

网易汽车：这个价格区间大概会切入哪个价格区间？

吴新发：价格区间应该会在12万—18万之间。

网易汽车：在汽车智能化目前这个趋势，在整个汽车圈也是非常明显了，因为我知道咱们有一个股东是HTC，在这方面我们还是有蛮领先于其他企业的一些优势的，您觉得怎么样把智能化这块很扎实的变成我们市场竞争的优势？而且因为汽车电子更新很快，在如此快捷的更新环境下，成本方面又是怎么样来控制的呢？

吴新发：HTC确实是我们一个非常重要的战略合作的伙伴，我们在智能化上面，确实掌握了最新的脉动跟优势，这个也就是我们智能化的差异化，是来自于大家对现在使用这些行动资讯的配备，手机这些东西的配备需求的便利，需求的创新，我们如何把这个变化能够取其符合，或者是优于我们现在一般汽车上的这些智能化的配备，而提前或者同时可以导入到我们的车子的产品里面，所以这个部分不是以一个汽车制造业的角度来看这个智能化，而是以一个像电子资讯业，以及我们现代的消费者，或者是未来的消费者，大家现在使用车辆的年龄层一直在往下降，使用这些电子化的配备或者是手机、移动通讯的东西也非常的熟练了，需求更多样化，也走在更前面，所以我们采取的速度要跟着这样的速度来走，让我们的智能化在这部分确实可以走在前头。

我们考虑的还是在用这个智能化配备在行驶的过程中，跟生活有关的东西都可以把它加进来，所以APP的东西也可以进来了，那是将来在整个智能化上面，不断地领先，然后不断地跟现在市场上其他的这些一般的智能化有所差距，有一个区别，必须走在大家的前面。

网易汽车：因为汽车的改款或者更新换代时间相对还是比较长的，如果我们的电子产品，就是这个一代、二代要更新的话，你们有一个频率吗，比如说多少时间就会到第二代，然后到第三代这样？

吴新发：这个我们都有考虑，因为所有的东西都是也一直在演进，所以最重要的是以目标消费群体的使用喜好度和习惯去思考，去发展，所以像第二代这些轿车会更倾向于年轻化，现在可能是80后，可能接下来就是90后的。

网易汽车：90后的也成长起来了。

吴新发：接下来就要思考，90后这些消费者已经要用的是什么了，你为他所开发的智能化的配备，就必须要符合这一块了，所以这边的掌握就是要配合着客户，配合着消费者未来的变化去做，然后适时的放在符合他的汽车产品里面。

网易汽车：我们知道2011年的时候，应该是东风裕隆提供过三款新能源的车，给杭州市政府进行示范运营的，这一年多大概实际的运营表现怎么样？

吴新发：目前来看这三款车在杭州市政府使用的非常好，他们也非常满意，因为我们整个试运营的阶段都一直随时截取使用的数据，根据使用的情况做一些修改或者反馈，整个来看目前都还蛮好的，尤其我们在电控这部分反馈的情况都相当不错，所以我们整个控制系统目前来看都是非常完整。

当然现在就是使用的模式我们还在探索之中，怎么样租赁，怎么样换电，怎么样充电，这部分还在跟市政府在做一些后续的讨论跟洽谈，怎么样把它扩张，能够扩大到更多的使用范围，因为现在很多的电动车都是放在出租车上使用的居多。

网易汽车：经过这样一段时间的试运营之后，我们有新能源产品量产的计划吗？

吴新发：我们计划是在今年的年底，希望能够有小批量的试运营、试量产，因为我们整个电动车的发展分成三个阶段来执行，第一阶段就是到今年底小批量的投产，做比原来试运营的三辆规模再大一点，搜集更多完整的数据，这是第一个，然后也利用这个机会，把商业模式明确下来，跟政府未来政策的发展也能够做进一步的结合，第二阶段会把商业模式再优化，以及如何跟政府的相关政策做一个配套的结合，当这个明确了之后，第三阶段我们就开始做比较放量的一个走法跟销售，再走入到更广泛的消费者的市场里面去，所以一步一步来走，前期还是以政府机关相关的这些为主来考量。

网易汽车：前期实现小批量投产的是哪一款车型？

吴新发：纯电动的MPV

网易汽车：我们在混合动力方面有计划吗？

吴新发：混合动力未来也是有，混合动力也会是一个过渡的需求，在纯电动的这个还没有完全铺开之前，我们也在混合动力上面也有一些投入。

网易汽车：今明两年，就是2013年、2014年产品的规划能给我们透露一下吗？

吴新发：2013年我想就是这个月的MPV已经投产了，然后七月份是luxgen 5轿车， 2014年会有一款跨界车。