[论坛]如何推动品牌二手车发展

理财周报3月14日报道 尽管二手车市场已被业内反复论证为未来中国汽车市场新的增长点之一，尽管各大车企已开始加强对品牌二手车的投入。但现阶段，二手车市场仍然处于初级发展阶段，相关统计数据显示，2012年我国二手车交易量约为480万辆，这一数据仅相当于同年美国二手车交易量的十分之一。数据的背后，更隐藏了诸多市场粗放式发展的弊端，首先是交易模式的单一化。来自商务部相关业内部门的数据显示，目前国内二手车交易中，90%是通过直接交易完成，通过品牌完成交易的不足1/10，通过拍卖渠道交易的还不足1%。另外，法律法规不健全、消费者消费意识不成熟等因素，也阻碍着二手车市场发展的步伐。本期金引擎论坛，我们邀请了国内主流汽车厂家代表，共同探讨国内二手车市场以及品牌二手车市场的发展现状和未来的发展方向。

论坛主持人：王  冬   理财周报中国汽车金融实验室研究员

嘉      宾：李  晖   广汽丰田副总经理

閤先庆   广汽本田销售本部副本部长

古文龙   宝马二手车战略总监

任玉凯   奥迪销售事业部二手车经理

陈燎原   上海通用诚新二手车运营经理

余朝龙   神龙汽车有限公司 水平及大客户部二手车管理分部主任

1、 请介绍一下截止到目前为止贵公司品牌二手车业务的发展情况。

李晖：广汽丰田2011年9月发布“心悦二手车”品牌。截至目前，广汽丰田置换认证店222家，除了甘肃、青海和西藏地区，其他省份主要城市消费者都能体验来自广丰的品牌置换服务；零售认证店52家，分布在全国18个省级地区的重要城市。

閤先庆：广汽本田喜悦二手车于2007年发布以来至今，全国二手车置换授权店466家，其中具备零售资格的二手车专营店62家，主要分布在北京、上海、广州等一二线城市。

古文龙：近年来，宝马的二手车业务发展迅猛，从2006年到2012年累计销售近35000辆，位居豪华品牌二手车第一。与前几年相比，2012年宝马尊选二手车销量增长达到50%。目前，宝马拥有非常专业的营销服务网络，包括84家BPS授权经销商，4个二手车中心（深圳宝昌、合肥宝利丰、天津浩之宝、成都宝悦），更多二手车中心近期将建成，包括温州。这些中心的运营都非常好，为我们尊选二手车业务的快速增长做出了贡献，很遗憾我们不便在此提供具体的销售数据。宝马二手车业务规划了三种经销商扩展模式：第一，专门的二手车中心，配备全面的售前、售后以及金融支持等服务。第二，二手车展厅，负责展示和销售。第三，尊选二手车授权经销商，在新车展厅设有一定二手车展位展示销售二手车。

任玉凯：一汽-大众奥迪在2004年就开展了品牌二手车业务，并于2009年11月17日升级了品牌二手车战略并正式发布了 “品荐二手车”品牌。新战略实施后奥迪二手车业务获得了快速发展， 在业务量方面：2012年奥迪品荐二手车置换、销售、认证业务量同比分别增长85%、84%和202%，尤其是置换量更高达6.6万辆。在经销商服务网络建设方面：截止目前，全国可以为客户提供置换和二手车零售服务的二手车授权经销商已经达到228家，其中有40家授权经销商建有标准二手车展厅，全国二手车授权经销商专职二手车已经超过1000人。

陈燎原：我们的“诚新二手车” 是国内首个厂家推出的二手车服务品牌， 2012年年认证量突破11000台，从品牌创立至今累计认证量已突破40000台。目前在全国有近400家授权经销商网络，覆盖全国28个省和直辖市，也覆盖了上海通用汽车旗下的别克、雪佛兰品牌，目前正准备正式启动凯迪拉克品牌二手车业务。诚新二手车的置换业务，目前在别克、雪佛兰和凯迪拉克三大品牌总计约1300多家授权4S店开展。2011年12月，第一家诚新二手车大卖场---江苏天泓诚新二手车大卖场在江苏南京开业，2013年年初，10家诚新二手车品牌示范店在北京、青岛、太原、沈阳、长沙、杭州、苏州、常州、海口开业。诚新二手车品牌示范店是经销商单独投资的品牌二手车示范店，体现了经销商对品牌二手车发展的信心，也成为经销商二手车业务从“零散化”向“规模化”发展的动力。根据业务规划，2013年，计划再建5家大卖场，20家品牌示范店。

余朝龙：2008年“龙信”二手车品牌正式发布，从业务初起步时的几家“种子店”，到今天形成覆盖全国的“龙信”二手车销售服务网络，我们一直采取的是稳步推进的网络发展策略。目前我们已经拥有323家置换授权店、其中121家认证零售授权店，“龙信”品牌已进驻全国200多个城市。换句话说，除西藏暂未开通外，全国各地的广大消费者都可以享受到东风雪铁龙“龙信”二手车授权店提供的二手车收购、置换、零售、保修服务和其它增值服务。

2、 贵品牌二手车来源有哪些，通过置换回来的二手车占比多少？经销商处理二手车一般是通过零售和批发，那么目前你们统计到的本品牌二手车累计成交量中，零售和批发两个渠道的销量分别占比多少？如果还有其他二手车流通渠道，也请介绍一下。

李晖：“心悦二手车”主要经营广汽丰田品牌的优质二手车，目前主要有两个来源：一是依靠新车置换，二是本品牌回购。对零售认证店而言，新车置换所获得的其他品牌车辆，80%选择批发，仅保留车况很好的小部分进行零售；而对主动回购和置换获得的本品牌二手车，80%选择零售，另外20%车龄过长或有事故的车辆进行批发。去年11月，广汽丰田首家二手车零售中心在深圳桃源二手车交易市场成立。零售中心是由具备二手车零售资格的4S店投资建立的，该中心试营业三个月以来，共计销售二手车约150台，并有持续上升的趋势。

任玉凯：奥迪品荐二手车来源主要有置换、收购、功能车等，通过置换来的二手车占60%左右。“品荐二手车”均是奥迪品牌的二手车，我们统计到的“品荐二手车”成交量均是通过零售实现的销量。这些车辆均经过专业人员的整备（如认证车的270项检测和整备）和翻新，达到奥迪全球零售车辆或认证车辆质量标准，确保车辆处于最佳状态。

古文龙： 宝马二手车的主要车源是用户在宝马经销商购买新车时向用户回购的。其他渠道还包括宝马公司内部用户以及经销商处用于试驾和礼宾服务的车辆。宝马尊选二手车有非常严格的挑选流程，以确保每一辆尊选二手车的品质。在零售渠道，宝马在开展一项叫“宝马优质回购”的项目，鼓励消费者到宝马4S店来置换交易他们的二手车。

陈燎原：目前，尽管诚新二手车车源还不算充足，但知名度达87%。我们将通过体系化的培训、不断创新的服务平台的搭建，新的二手车流通渠道的打造，来帮助我们的经销商推动置换业务的发展，逐步提升其二手车的零售能力。

余朝龙：龙信”经营的是全品牌二手车。任何品牌车型的非营运二手轿车，都可能成为“龙信”收购或销售的产品。 因此，“龙信”二手车的来源是多渠道的。有本店置换、外采、亲朋好友寄售、网上车源等等。最常见的是置换（以旧换新），目前占到了90%。销售方面，目前零售占到了60%。

閤先庆：喜悦二手车车源主要通过老客户旧车置换和直接收购老客户旧车，分别占90%和10%，零售和批发两个渠道的销量分别占31%和69%。

3、 我们知道，在美国这样的成熟市场中，二手车业务能够为经销商带来30%的利润比例。您觉得，国内二手车市场发展面临的主要问题是什么，品牌认证二手车发展面临的主要问题又是什么？

李晖：国内二手车市场发展面临问题：二手车信息不透明、诚信度缺失、售后服务不完善，以及车辆评估标准不统一、税收制度不合理等，成为制约我国二手车市场发展的主要因素。另一方面，由于长期4S店没有开展二手车业务，导致4S店本身对二手车业务不了解，顾客对“认证二手车”的认知度不足，以及本品牌车源收购困难等，都成阻碍品牌二手车发展的主要问题。

閤先庆：中国二手车业务处于发展初期，存在一些不规范和诚信度低等二手车交易问题，二手车交易的相关制度有待进一步完善。国内的绝大部分汽车厂商均已推进自己的二手车品牌，这在一定程度上引领了二手车市场向规范化发展。在4S店进行二手车交易相对市场肯定更有保障，但毕竟在4S店交易二手车占比较小，给市场发展带来的影响在短期内非常有限。国内二手车交易主体主要还是二手车交易市场，政府有必要尽快进一步规范二手车市场交易行为，如提高从事二手车交易的门槛，或加大二手车交易的诚信监管体制建设等措施，重视消费者对交易行为的评价，借助一些有效的法律制度进行约束，引导二手车市场健康发展。

品牌认证二手车是经过厂家严格的标准检测，享有一定期限的服务承诺，深受消费者的喜爱。但是，目前的国内汽车生产厂家只能在自己品牌范围内开展二手车认证，无法满足消费者的购车喜好等多维度的需求，制约了认证二手车的市场发展。为此，建议政府应就这方面稍加努力，力争早日打通各厂家车辆信息不共享的屏障，为消费者打造一个有完善服务保证的良好市场。

古文龙：不管是品牌二手车还是国内二手车市场，总体来讲，大家面对的问题和挑战是相同的。第一，行业发展不规范。包括有形的市场和无形的市场。第二，消费者对于二手车以及二手产品普遍缺乏信赖。第三，消费者在消费观念上较低认同购买二手车。举例来说，在大多成熟市场中，比如德国、法国和英国市场，二手车和新车的销售比例超过1：1。在这些市场，消费者已经接受“认证豪车二手车”，在消费观念上非常认可花更少的钱开豪华品牌车，甚至会考虑用豪车二手车替代非豪华品牌新车。第四，服务不完善。二手车的服务相对于新车的服务来说还不够完善，包括服务网点和服务内容等。

任玉凯：国内二手车市场目前是典型的卖方市场阶段，这一阶段的主要特征是二手车需求远大于供给，二手车平均残值高，收车是各二手车经营主体的主要瓶颈，二手车批发环节薄弱，二手车各经营主体以小商户为主。无论是二手车整体市场还是品牌二手车面临的问题也主要是基于以上卖方市场特征所决定的。

这一阶段由于二手车资源的紧缺，围绕收车而出现的不正当竞争的现象，诚信就成为行业普遍缺失的行为准则，这严重阻碍了二手车市场的健康发展。品牌认证二手车对于大多数国内消费者来说还是比较陌生的概念，对于品牌二手车而言，推广品牌形象、提升品牌认知度和美誉度是品牌经销商所面临的亟待解决的问题。我们需要让更多的消费者知道品牌二手车与二手车市场有何区别，它可以为客户带来哪些客户价值和保障。

陈燎原：目前二手车市场的交易主体还是传统的二手车交易市场。二手车交易市场鱼龙混杂，充斥着不诚信，不规范和不透明。消费者急需一个专业、透明、诚信的二手车交易环境。同时，国家相应的二手车管理办法、相关政策也有待完善。

目前很多厂家仅仅将二手车业务看做是新车销售的支持工具，是新车卖点的一个点缀。实际上品牌二手车业务还是厂家介入汽车下游产业链的重要切入点。厂家二手车业务的启动阶段往往是以经销商的置换业务作为切入点的，同时开展认证业务。目前，小部分经销商在投入不大的情况下，已经取得了不错的利润回报。但从二手车交易量来说，品牌二手车的市场份额还是相对较小，春天还未真正到来，这也让部分的经销商投资人还处于观望阶段，不够重视，在人员、资金和设备方面的投入还是相当有限，品牌二手车业务发展速度相对缓慢。但随着厂家对二手车业务越来越重视，经销商越来越清晰的认识到二手车业务对4S店整体持续发展的重要作用，品牌二手车必将获得更好的发展，逐步扮演起关键的角色。品牌二手车的市场培育不能仅仅靠一家或者两家厂商，而是需要所有的厂商长远的持续的推广和引导。现在越来越多的厂商开始站在品牌二手车阵营里。通过专业化和规范化的不断完善，品牌二手车已经实现了阶段性的成果。成熟化、规模化将是品牌二手车全新发展阶段的标志。

余朝龙：国内与国外二手车市场最大的差异在于市场环境不同，交易对象的性质不同，二手车在国外是商品属性，在国内不是商品，我们交易的是二手车的产权；国外有成熟的高公信度价格参考体系，国内这一块儿目前可以说是空白，虽有几家每年都在发布价格数据，但还没有被消费者普遍熟知、广泛认可；二手车交易税费一直是制约行业发展、业内普遍希望改革的一个难题，目前才刚处于局部区域试点阶段。这些问题不解决，国内二手车市场整体规模做得再大，二手车市场的规范性、行业的服务品质、从业者的收益等都难以得到大的提升。

说到品牌认证二手车，这几年，各品牌的认证二手车销量是在逐年稳步上升的。这说明消费者对有品牌认证、带原厂保修的二手车接受度越来越高。行业调查数据显示，对于带品牌保修的二手车，消费者愿意付出更多的钱购买。我们的客户越来越理性成熟，对品牌认证二手车的发展来说，这是个好消息。如果“十二五”规划中对二手车市场政策环境的改善计划都能实现，如果国内出现更多成熟的二手车配套产业，如有广泛影响力的二手车垂直门户网站、二手车价格数据服务、二手车保修保险等等，品牌认证二手车的春天就到了。

4、 现在，业内对二手车的关注度和投入不断提高，这一市场的竞争也会更加激烈。随着新车利润下滑，品牌认证二手车发展状况关系到品牌经销商的盈利模式转型。贵公司品牌二手车未来在这一市场的发展是否有相关规划，请介绍一下。

李晖：未来，我们将向旗下所有4S店逐步导入品牌二手车认证零售业务，稳定并强化全渠道4S店的盈利能力，提升二手车品牌影响力。2013年，计划在其它城市建立二手车零售中心；未来3-5年，我们将以零售中心为主，并选择在合适的时机开展二手车专营店。到2016年，预计零售认证店扩展至200家，到2018年实现全渠道开展零售认证业务。

此外，我们还会继续通过网络化、立体化的二手车经营体系，在重点城市建立二手车零售中心或专营店，在更好的满足当地消费者需求的同时，拉动区域二手车业务高速发展，帮助当地4S店实现盈利模式的顺利转型。

閤先庆：广汽本田已认识到认证二手车的重要意义，现在正谋划推出喜悦认证二手车，并在未来三年内不断加大二手车投入力度。广汽本田今年在二手车交易中心建设方面已有设想，主要考虑在二手车交易量较大的一线城市布局，目前正在做相关的筹备工作，具体推进计划仍在确定中。

古文龙：第一，加强宝马尊选二手车品牌建设，传播品牌价值以及消费者利益。第二，继续加强营销和服务网络建设，2013年，我们将有更多二手车中心开业和宝马尊选二手车授权经销商。第三，提升我们的经销商网络提供豪华品牌二手车和服务的能力，为宝马尊选二手车用户提供更好的产品和服务。

任玉凯：继续推广奥迪品荐二手车品牌，加快网络发展，提升同品牌置换率和本品牌二手车销售的市场份额。我们将致力于打造中国最成功的高端二手车品牌。实现二手车渠道份额、经销商二手车盈利性和品牌形象的全面领先。将发达国家成熟市场的先进业务模式引入中国，延伸产业价值链。给客户超过预期的服务和产品，真正愉悦奥迪用户。

陈燎原：目前诚新二手车营销网络的二手车交易量只占整个中国二手车乘用车交易市场的2%－3%。希望通过我们的努力，计划利用五年的时间，诚新二手车网络的交易量能够占到整个交易市场的10%左右。诚新二手车将不断优化网络布局，通过打造诚新旗舰大卖场、品牌示范店和授权4S网点，建立点线面紧密结合的二手车营销网络。同时我们还将致力于二手车专业服务团队的建设，通过系统化的培训，培养优秀的二手车专业人才。通过全方位、多样化的服务创新，不断引领市场，以可靠、专业和便捷的一站式服务，让消费者更加满意。

余朝龙：可以用十个字来概括“龙信”二手车的发展规划——稳键创新、打造品牌优势。我们希望通过稳扎稳打，建立一个经得起市场考验、专业的品牌二手车销售服务平台，在未来激烈竞争的二手车市场中，保持旺盛的生命力和持续的竞争力。对二手车市场的发展变化，我们时刻密切关注，与行业保持着充分的交流沟通。这使得我们能及时获取行业最新动态，对未来发展趋势进行预测，及时作出调整并适应。秉承这十个字精神，“龙信”二手车的发展规划中看不到急速扩张。2013-2014年，“龙信”二手车置换业务授权将覆盖99%的4S网点，“龙信”认证零售业务将覆盖其中的50%。