李斌回应“好人论”：过去十年，我让二十多个VP走人了

出品 | 网易科技态度栏目

作者 | 李姝

编辑 | 丁广胜

“如果说今年蔚来只做一件事或只有一个目标是什么？那就是今年四季度要盈利。”

在近日的媒体闭门会上，蔚来创始人、董事长、CEO李斌用这句话定调了企业2025年的战略方向。

除此之外，李斌也对长期以来的“好人论”进行了回应，直言“大家在管理这件事上都希望看爽文。我们觉得还是应该把事情踏踏实实做好”，“结硬寨、打呆仗，日拱一卒、久久为功。”

这场持续三小时的深度交流，不仅披露了蔚来从“战略投入期”转向“经营提效期”的底层逻辑，更揭开了这家造车新势力向盈利发起总攻的战术手册。

网易科技在不改变原意的基础上，对此次会议实录及问答的精华内容进行了梳理，内容有所删减。

“今年蔚来只做一件事，四季度要盈利”

李斌：如果说今年蔚来只做一件事或只有一个目标是什么？那就是蔚来今年四季度要盈利。一方面蔚来已经成立10年了，到今年四季度是第11年。作为一家中国公司，我们不能奢望像亚马逊、特斯拉一样，在成立的第16年甚至第20年才实现盈利。另一方面，我们有很多同行实现盈利的用时更短。

从目前的规划角度来讲，现在三个品牌、九款新产品陆续交付，到了四季度我们的销售服务网络和换电站的建设基本完成了阶段性布局。在这样的情况下，如果我们四季度不能如期盈利，对整个公司的长远发展和商业模式都是一个非常大的考验，所以我们必须实现四季度盈利。

一个公司要盈利，就是销量乘以毛利率减掉费用。换句话说，销量要上去，毛利率和费用要控制在合理的水平。蔚来最接近盈利是2021年，虽然只卖了9万辆车，但有20%以上的毛利率。当时我们还没进入到新的扩张周期，费用控制得也不错。我们2021年亏损最少的一个季度，亏了不到 、5亿元人民币。

从2022年到现在，我们进入到了新的扩张周期，投资规模增加。我们围绕着十二项全栈技术如芯片、操作系统等进行研发，这些都是几十亿量级的投资，还有三个品牌的新车型开发。

补能服务体系方面，换电站建设在过去三年是扩展期。如果我们控制换电站的投入，能显著减少费用支出，但是我们肯定要做超前布局。这跟云服务、AI 的基础设施很像，腾讯说要加大基础开支，一年要达到1000亿。我们没腾讯那么多钱，但基础设施的提前投入对我们过去三年的财务有很大影响。

财务纪律方面，我们非常严格。如果大家看蔚来的无形资产项，只有400多万美元。跟国内公司对比，他们的研发投入强度没我们高，但无形资产却有好几百亿人民币。我们是把所有费用都当期费用化，不做资本化，这会显得我们的累计亏损高一些，资产少一些。但这给我们接下来实现盈利打下了很好的基础，因为我们的钱在过去都投入了，接下来就进入到了收获期。

为什么我们对于今年四季度盈利有信心呢？核心原因就是这些投入在今年就能显示出成果，也包括我们的管理动作，今年也会看到成果。

接下来我简单跟大家讲一讲，我们对销量、成本、毛利、费用的想法。

“销量提升的三大引擎：产品、技术、充换电网络”

销量的提升主要来自于三大引擎。

一是产品大年。汽车行业是非常强的产品驱动行业，没有好产品，你说啥也没用。产品对路了，别的能力差一点，也还好。

今年我们是产品大年，我们过去两三年的投入，在今年要开始交付了。今年我们一共会交付六款新车，从ET9开始：ET9会在3月28日正式交付，5566（ET5、ET5T、ES6、EC6四款车型）的2025年款会陆续在5月至6月交付。今年四季度还有蔚来一款非常重磅的车型，也是我们寄予厚望的车型。

客观地说，第二代产品上，2022年到2024年的这一波产品周期，我们交了很多学费。

而到了第三代产品时，我们聚焦中国市场，把车做大，并增加显性价值。

所以今年四季度这款新产品，从产品的定义和成本设定都非常有竞争力，也会把我们最新的技术用上去。我们非常有信心能够回到舞台中央，在所在的市场获得足够的份额。

蔚来从成立到现在交了很多学费，如果重来一次，很多钱肯定可以省下来。但我也不是神，我的团队也不是神，有的学费还得交。

乐道 L60现在还是一款新车，我们非常有信心持续把它的优势发挥出来。乐道还有一款大五座 SUV，名字可能是 L80。L90三季度交付，L80四季度交付。乐道这三款车都是以针对家庭用户为主，它的品牌势能会慢慢回来。所以在产品大年，我们确确实实有备而来，不是没有子弹。

除此之外，萤火虫本来是给欧洲量身定做的车，近期遇到关税政策，那我们就也在中国卖。这款车是有后劲的，萤火虫4月底开始交付，今年有8个月的产品周期。

二是技术大年。ET9有17项全球领先的首发技术，有些技术具象，像天行底盘、全主动悬架、全主动液压集成悬架、线控转向，这些东西是大家看得见的。ET9领先身位更多的是智能化部分，芯片和操作系统是其中最重要的两个部分。

我们的芯片研发成本够建1500座换电站了，我们的操作系统研发成本，也能建1000多座换电站！

ET9智能化方面的技术绝对是最领先的。当然功能的释放有个过程，我也不能拉高大家的期望值。智能驾驶要有个过程，要做验证，这也合理。特斯拉的FSD四五年了，我们的ET9迭代进程肯定会更快。

三是充换电网络。今年也是蔚来的换电站建设大年。如果再来一次，我肯定会少交很多学费。如果让我穿越回两三年前，我在换电站的建设上会更加积极。“换电县县通” 应该去年就做完，结果我们晚了一年。有时该省就省，该花就花，因为我们看到换电对销量的促进是网络效应，不是点上的东西。我们之前追求效率时，还是低估了换电站对于销量的作用，也低估了换电站的网络效应。

江浙沪三个省级行政区占蔚来销量的50%，浙江去年7月份累计销量达10万台，江苏12月份达10万台，上海这个月达10万台。就是说，蔚来一半的车来自江浙沪三个地方。换电站的三分之一，也就是1000座在江浙沪，所以换电站对销量的贡献是巨大的。

今年我们在全国梳理了1万个点位，我们算这1万个点位的投资回报率。包括卖车、换电服务费，我们认为新建的换电站都是用这个逻辑去做的，主要是为了卖车。而且我们把全国1万个点位，把能建站的点位，按照卖车、收服务费、对品牌的贡献，算好ROI，从高到低去排序。其中有一半以上的ROI大于1，当年就能收回投资。

今年我们按这个原则去做换电站。换电站上半年14个省级行政区要做到县县通，年底27个省级行政区要做到县县通。

蔚来和宁德时代的合作的意义是什么？它的意义意味着换电成为了一个主流的补能模式。宁德时代在投资做换电，我们也在投资做换电，中国的公司很少愿意做这类合作。

宁德时代做了巧克力换电，也投资了好几年。现在两边决定一起合作，两张网络，宁德和蔚来的两张网络并行，服务不同市场区间的用户。蔚来专注于中高端，宁德时代主要是经济型，因为它的巧克力电池成本更加便宜，可以讲换电赛道有点类似于两桶油。

我们和宁德时代的合作不只是资本层面，还有技术和服务体系的双向赋能，还有电池运营。现在我们已经有3188座换电站。今年做到县县通，还要增加1800到2000个。

我们今年换电站的钱，绝大部分都不需要我们出。我们跟加电合伙人合作，我们租用。这样它挣钱，我们也省了资本开支，大家各自发挥各自的优势。我们对今年完成换电站的建设有信心，当然宁德时代的合作也能为换电站的建设助力。

“提高全员经营意识，该省省，该花花”

在降本方面，我们去年就启动了内部一个项目叫Cost Mining（成本挖矿），借鉴和学习了立讯。我去年跟立讯的创始人交流，我向他取经，要做成本控制。去年我们在内部收到了6000多条Cost Mining线索，今年会持续深化。

看我们的财报，销量、毛利、费用，控制费用对我们有巨大的挑战，蔚来在这方面有很多学费要交。

去年1月1日，我给全员发了一封信，主要讲结硬寨、打呆仗，日拱一卒、久久为功，主要讲成本控制和管理提效。去年下半年启动了公司内部的体系能力梳理，今年开始推基本经营单元的管理措施。基于我们自己公司的业务特点和管理实践，我们做了管理方面的创新。

基本经营单元的核心意思是提高全员经营意识，该省省，该花花。只说省，不说花，也不行。

我们公司为什么不搞自上而下的裁员，2023年11月份搞了最后一次，以后就没这个概念了。以后你加人、减人自己定。比如这个研发项目，加人减人你看着办，公司不管了，公司就管经营报表，我就看最终结果。至于你是控制I还是提高R，你自己定。

蔚来二季度全面落地，三季度会显示出成效，为四季度盈利打下管理的基础。蔚来在过去十年，在商业模式的创新、技术的创新做了很多探索，也有一定的成绩。也就是Logo的上半部分，上半部分 Vision做的还可以，在Action部分，在落地、管理、成本控制、投资回报方面确实做得不够精细。

李斌“好人论”，也许是一个被人设置的议题

在媒体问答环节，对于“最近大家在说斌哥是个好人，谁来当坏人？”的问题，蔚来汽车联合创始人、总裁秦力洪表示：“说李斌是个好人这件事，也许是一个被人设置的议题。这个好人背后想说什么呢？第一是不辨善恶，第二是看见了没有决心，慈不掌兵？”

秦力洪接着说道，“去年我们合规部处理了100多起调查案件，其中诉诸刑法的十几起。我们从成立以来到现在十多年时间，副总裁及以上的人走掉的有20多人，其中大部分是公司让他们走的，因为各种原因。走人的大部分原因是不适合这个阶段，因为企业在草创阶段和精细化管理阶段对人的要求不一样。有的是公司主动战略调整。在辨善恶和有决心上，这两个事上，大家不用怀疑我们。”

李斌表示：“我们公司的合规标准非常高，任何一起案件，我们一定会调查到底。大家在管理这件事上都希望看爽文。我们觉得还是应该把事情踏踏实实做好。其实蔚来做事情讲体系、讲底层的思考逻辑。”

“我们历史上十年时间，让主动走人的VP（Vice President）有二十多位。我作为CEO，要了解真实的信息。大家给我很多输入，我要去了解和理解这些事情。但很多东西很难表达出来，背后真正的东西是你的优先级怎么排序。”

“其实有很多事情不在我们的能力范围内，我们只能被动去适应。我们作为初创公司，在这些能力方面，肯定还需要进步。所以这就是我们说的不妄自菲薄，但是也不要自欺欺人。管理的事情本质没有止境，我们要挑任何一个公司的毛病，都可以挑出来，都有可以改进的地方。我们有很多地方确实做得不好，体系没有建起来。”

“我们的解决方案是从机制、体系能力入手，这就是为什么结硬寨、打呆仗，日拱一卒、久久为功。这是我们认可到了外部环境的深刻变化。我们不是特斯拉、不是小米、不是华为，我们要向Vivo、链家、立讯这样的公司学习。这些公司特点是踏踏实实干，蔚来的Logo是Vision和Action。”李斌补充道。