何小鹏收复失地，小鹏汽车走出沼泽

出品｜网易科技《态度》栏目

作者｜普子胥 

编辑｜丁广胜 

销量增加、营收上升、季度毛利率重新回正：小鹏汽车在3月19日交出了2023年第四季度以及全年财务数据，验证了这家公司过去一年大刀阔斧改革的成果。 

财报显示，2023年小鹏汽车总营收306.8亿，较2022年的268.6亿同比增长14.2%。第四季度，小鹏汽车营收130.5亿元，同比增长154%，环比增长53%；销量上，2023年小鹏汽车达141,601辆，同比上升17.3%。毛利率上，虽然2023年全年毛利率小鹏汽车为1.5%，相较2022年的11.5%有所减少。不过，第四季度毛利率为6.2%，相较2023年第三季度为负2.7%，环比提升8.9个百分点。

“2023年，小鹏汽车的交付量逐季提升，在第四季度突破了6万台。”小鹏汽车CEO何小鹏在财报中谈到：“穿越短期的挑战，小鹏汽车即将开启未来3年推出超过10款全新车型的大产品周期。我们将坚定地引领高阶自动驾驶的技术平权，覆盖最主流的大众市场客户，并且走向全球市场，不断扩大我们的规模效应、技术优势，加速技术商业化。”

一、什么是小鹏汽车，关键一环？ 

查理芒格曾表示：问题想透了，问题就解决了一半。 

结合此次财报来看，小鹏汽车在2023年能扭转颓势、以及下一步战略的重点，就是销量。 

财报显示，2023年小鹏汽车销量达到141,601辆，同比上涨17.3%。2023年第四季度销量60158辆，同比增长171%，环比增长50%。而小鹏汽车四季度月均交付达2万台以上，实现了单季交付新高。联系到2023年上半年销量不冷不热，下半年的小鹏在销量上终于实现了破冰。 

而占据营收大头的汽车业务激增，也带动了2023年小鹏营收上涨。财报显示，Q4小鹏汽车营收达到130.5亿元，较2022年同期增长154%，较2023年第三季度上升53%；受第四季度强势拉动，2023年小鹏集团总营收也达到306.8亿，同比上涨14.2%。

值得注意的是，在规模效应最为凸显的汽车行业，一旦车企销量能够快速增长，就会摊薄边际成本，让公司取得更大的利润空间。 

正因如此，受第四季度销量同比增长171%的夸张带动，Q4小鹏集团毛利率达到了6.2%，对比2023年Q3的-2.7%，毛利率提升了8.9%。聚焦到核心业务汽车上，2023年小鹏汽车的毛利率（即汽车销售毛利润占汽车销售收入的百分比）达到了4.1%，相较上季度的-6.1%，环比提升超10%。 

然而，受限于2023年前三季度为负的毛利率，2023年小鹏集团年度毛利率仅为1.5%，相较2022年毛利率的11.5%有较大减少。这与2023年价格战冲击下小鹏汽车降价促销，以及国补衰减等情况，基本能够吻合。 

尽管，Q4并非小鹏汽车毛利率首次转正，但结合2022年末小鹏爆发的内部危机，横穿2023年一整年剧烈调整来说，小鹏汽车在第四季度算是收到了较好的成效。对此，小鹏汽车联席总裁顾宏地表示：“我们的技术降本和经营改善计划初见成效，第四季度汽车毛利率环比提高约10个百分点。”

截至四季度末，小鹏汽车现金储备达457亿元，环比净增长超92亿元。这也意味着，起码在未来数年，小鹏仍有较为充足的弹药留在牌桌：“我们于2023年底的在手现金超过450亿元，充裕的资金让我们更有底气在激烈竞争环境中实现高质量和高速度的增长。”联席总裁顾宏地如是谈到。

按照小鹏财报的预测，2024年第一季度营收58亿元至62亿元，交付量21000至22500辆。联系到2024年1-2月小鹏汽车交付的11228辆，三月份小鹏汽车销量或将重回10000台。 

尽管2024年1-2月小鹏汽车由于X1交付问题，销量表现不佳。但即将推出的新品牌，则被小鹏汽车定义为扭转销量的核心——这与何小鹏在汽车百人会上提前“吹风”，达成了逻辑一致。彼时，何小鹏表示在接下来的一个月，面向10-15万的A0系列新品牌车型，即将面世：“我们期待在未来的一个月会跟大家分享小鹏全新品牌在A级车的登场，期待能够让科技平权，我期望让全自动驾驶能够走向千家万户，能够走向全球。”

这也再次印证了，要去拿到更多销量，是小鹏汽车在当下以及未来，极为关键的一环。

 二、小鹏汽车2023年的破局之道

2023财报显示，小鹏汽车年度销售、一般及行政开支为65.6亿，较去年66.9亿減少了1.9%。这与2023年小鹏汽车内部变革联系紧密。

“‘痛并快乐着，敢想敢做到’是小鹏人在2023年真实的写照。” 2024年开工信里，何小鹏总结了小鹏汽车2023年在组织、规划、业务、经营等系列调整，轰轰烈烈的变革下，痛苦和收获成为了小鹏汽车这一年的关键词。 

事实上，当下新能源汽衡量车企成绩的标准并不性感，一切都围绕着销量：谁规模大、谁拳头就硬、谁声音就可以更大。于此同时，造车正演化为一场全面充分的竞争，尤其在2023年，车企的任何一个短板都会被放大，成为胜负手。 

某种程度上说，一台车上万个零部件，一家公司上万名员工，串联在一起的不单靠技术和愿景。无论是标榜技术，还是营销至上的车企，谁都无法在竞争中，靠着优势逃课。 

而纪律、原则、更有效率的运转，则成为了2023年小鹏变革的关键词。 

这场变革需要追溯到2022年末：彼时，曾在2021年拿下新势力销冠的小鹏汽车，因2022年末G9事件风波，产品定位出现失误。而透过问题表象，小鹏汽车在内部管理、组织架构、效率运转等核心问题逐渐暴露。 

刻不容缓的形势，一场势在必行的变革，成为了2023年摆在何小鹏面前的棘手问题。于是，一场旷日持久组织架构调整下，小鹏汽车人员变动上不封顶。到2023年9月G9的发布会，何小鹏就谈到：“去年在小鹏汽车财报上的12位核心高管，现在只剩下2位。”

而人员得调整也延续到了今年3月，包括创始团队在内的数名核心高管先后离开小鹏。例如，3月13日，小鹏汽车 “核心管理团队”成员由5位减少为3位，其中联合创始人夏珩、何涛从“核心管理团队”退出，新身份为“终身荣誉”成员。变动后，小鹏汽车“核心管理团队”剩余成员为董事长、CEO何小鹏，总裁王凤英和副董事长，以及联席总裁顾宏地。 

此外，小鹏汽车另一场轰轰烈烈的组织变革则与“新人”王凤英的到来联系紧密。2023年初，原长城汽车总经理王凤英加入小鹏汽车后，出任了总裁一职，并得到了何小鹏充分授权，全面负责公司产品规划、产品矩阵以及销售体系。此后，王凤英在营销渠道、产品规划、供应链等开启了变革，并在供应链部门展开了反腐工作。 

对此，何小鹏曾表示，他和王凤英的具体分工是“她主内，我主外”。而王凤英的风格是 “可以去试错，但一定要快速反馈，让一件事情石沉大海是她最无法接受的。” 

在内部组织管理架构上，小鹏汽车实现了汽贸和UDS两个渠道团队完成合并。在销售体系上，何小鹏就表示，在王凤英的主持下，小鹏汽车于2023年前三个季度末位淘汰了近百家销售店，同时推出了一项名为“木星计划”的渠道变革方案，旨在用经销商模式逐步替换过往的直营模式，以降低运营成本，提高市场覆盖率。 

 “销售渠道在总裁王凤英女士的带领下，正在进行一场脱胎换骨的变革，我相信会使整个体系更加高效灵活，渠道有更快的扩张速度，并面向更多三四线城市。”何小鹏曾表示，渠道的升级和扩展，会成为小鹏2024年及以后销量增长的重要推动力之一。

种种调整和变革后，小鹏汽车在2023下半年销量开始回升，月销连续突破两万辆。财报显示，2023全年，小鹏共交付新车14.16万辆，同比增长17%。 

不过，2023年的组织调整，或许仅仅是一个开始——2024年开工信中，何小鹏就表示：“今年是小鹏‘从1到2，二次创业’的第二年，也是组织调整第二年，我个人将围绕在企业中基层干部和企业流程层面，做好能力增强，追求管理能力的提高和全业务的效率提高。” 并表示“让敢打能打的干部带兵上场”，并要求干部“不能只听汇报，必须穿透多层了解实情，必须深入前线倾听炮火”“以内部、外部客户体验为导向，带头打破部门墙、打掉高烟囱，不为单点利益牺牲上下游，也不追求表面的一团和气”。

三、新品牌加速落地，小鹏汽车成功近在眼前？ 

组织调整的结果，或将补足小鹏汽车效率上短板，不过，衡量最终成绩的标准，仍然是汽车销量。 

2024年开工信中，何小鹏表示，将挑战28万辆销量目标。不过，财报显示，小鹏汽车2023年销量虽然达到14万辆，但与目标20万辆仍有差距。如果不想在2024年继续食言，并为了达成“走向千家万户、走向全球”的目标，新品牌的推出，则势在必行。

 “（这两款新车）是补齐小鹏在10万~40万元级别布局的两块重要基石。未来三年内，小鹏汽车规划的新品或改款车型将达到近30款。”此前，何小鹏如此谈到。 

据了解，2024年小鹏汽车在30万+级别和15万级别的平台上，都会发布平台的第一款车，补齐在10万-40万元级别布局。资料显示，15万元级平台的首款车型，是小鹏汽车与滴滴合作的代号为“MONA”品牌的首款车；而30万元级平台的首款车，或为代号“F57”的轿车。

好消息是，此前的3月16日，何小鹏在中国电动汽车百人会论坛就谈到，小鹏汽车即将发布全新品牌，正式进军10万-15万级全球汽车市场，打造AI智驾新物种，为年轻人提供一台真正的AI智驾汽车，将搭载小鹏高等级智能驾驶系统，甚至无人驾驶系统，可实现盈利，并且面向全球，“同时会将小鹏的高等级智能驾驶，甚至将来把无人驾驶带入，并且做到有利润，这是我们将来的目标。”

据悉，该车正为2023年8月28日小鹏汽车与滴滴官宣战略合作的产品。彼时，滴滴将向小鹏出售智能电动汽车项目相关资产和研发能力，由小鹏汽车基于此打造一款A级智能电动汽车，项目代号“MONA”，定价15万元左右，面向C端和B端销售，预计2024年由小鹏量产。 “15万价格带是一个黄金价格区间，很多消费者预算刚刚15万。”此前，黄河科技学院客座教授张翔向网易科技表示，15万价格带，既是经济型轿车或是紧凑型乘用车的门槛，也是大众消费的主力区间。此次，小鹏这款新车，在于该价格带的汽车销量大，市场占有率高，这是市场调研来得出的结果。 

张翔表示，小鹏与滴滴将合作推出15万级别车，性价比高，很适合于卖给网约车公司。此外，这也能提高小鹏产能利用率和销量，加上滴滴的背书，也能间接的提高小鹏的知名度。 实际上，传统燃油车市场10~20万价格区间，往往能占到市场40%以上份额。而在新能源汽车领域，这一黄金市场的属性也同样存在：乘联会数据显示，2022年全国乘用车10-15万元价位是销售车型的核心主力市场，销量占比达到了33%，而15-20万价位则达到了17%。到了2023年，中国10-15万元车型市场份额约为34%，2022年约为31%。

可值得注意的是，车企瞄准大众市场并不意味着就直通爆款，定位为主流价格区间，也并非意味着销量大增。 

某种程度而言，技术与产品之间的矛盾，正是此前的小鹏趟过的雷区。此前小鹏曾在G9新产品定位上曾出现诸多问题。受此影响，2022年下半年G9车型的失利，也让小鹏开启了较为漫长的销量下滑周期：2023上半年小鹏汽车月交付量均未超过一万台，累计交付量仅4.14万辆，同比下滑近40%。 

此前，何小鹏指出，“从我的角度来看，这是一个淘汰赛”。而为了应对挑战，他强调，最最重要的是就是向老大哥们学习，把体系能力、组织能力、经营能力建好。

“如果要打赢未来战，今天在一个变化的科技、变化的市场竞争状态下，又有如此之多高段位的选手，按照原来的做法是打不赢战争的”，他说。 

查理芒格曾表示：问题想透了，问题就解决了一半。而下半句则是，要把事情想清楚，其实特别难。 从这一点上说，谁都无法确保新车型的推出，就一定能成功。不过，好消息是，未来三年，何小鹏仍有充足的弹药，以及30款车型不断试错。