阿里巴巴国际站内容化运营负责人赵倩芸：内容化真人接待类型直播让中小外贸企业距离更小、生意更大

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记者：普子胥

12月19日-23日，2022网易未来大会盛大举行。2022网易未来大会全新升级为“未来周”，囊括三天的思想之夜和两天的峰会，包括思想之夜、创新力论坛、元宇宙论坛、内容力论坛、智美之夜F·F盛典。

12月23日内容力论坛上，阿里巴巴国际站内容化运营负责人赵倩芸发表了《直播真人接待新形态帮助B2B贸易增长》主题演讲。赵倩芸表示，疫情加速了B2B贸易公司对于多媒体化、内容化加速，当下更多人群，乐于接受线上B端贸易采购，消费人群也开始逐渐年轻化。

面对愈发迅猛直播带货的潮流，赵倩芸谈到，阿里巴巴国际站在过去一年中，做了产品上的改革和尝试，取得了比较亮眼的成绩：“我们做国际站的直播和国内抖音电商，包括淘宝电商这种直播不太一样，它更像是我在店铺里做一个真人实时在线接待、分享产品的过程，更像是原厂的买家穿越了时差，穿越了地域，直接跟咱们的商家进行对话。”

赵倩芸表示，在直播带货上取得的不同尝试，可让买家既可以和商家的业务员进行一对一的沟通、产品的讲解，又能够要求业务员连线远程工厂看一下工厂的进展，以及工厂的实力：“所以这种情况是结合了C端直播电商，又结合了远程外贸采购的形式。在这种形式的发展下，基本上成为了每一个做外贸的B端商家必备。”

谈及未来，赵倩芸指出：“希望今天能够通过内容化直播这种远程的场景到近场的消费场景体验，能够让我们的距离更小、生意更大，真正让世界上没有难做的生意。”

以下为赵倩芸远演讲节录：

大家好，今天我和大家分享一下国际站做B2B贸易，从企业的角度我们怎么去看直播这件事情，以及我们今天的发展怎么样，以及发展的未来好不好.

我们其实在看整个疫情之后，会发现原来B2B的这种贸易型公司之前都是参加线下大型采购订购会，或者在网上像阿里巴巴国际站这种Sourcing平台去寻找自己的供应商。 可是疫情之后，他们对于多媒体化、内容化的需求加速化了，大概超过3/4的人都更愿意通过线上远程的形式进行采购。今天的数据到了什么程度，大概超过59%的人愿意在线上B端贸易采购，超过5万美金以上都可以在线上完成。有29%的人是希望50万订单以上都能够在线上完成，这个数据的变化是很大的。

我们再来看一下增长的情况。在过去大概从4月份到12月份，短短半年的时间内就从16%涨到了20%，这是在过去历史上加速了的变化。加速变化之后，终端消费者有什么变化呢？B端消费者响应了刚才梁教授年轻化的变化。我们可以看整个在B类买家国际上年龄的变化，大概56%以上的人现在已经在26岁-40岁左右。也就是说，我们B端企业的采购决策者在往年轻化变化。 那他们的行为会发生什么变化？就是他们在做决策采购，跟我们企业主、供应商侧进行交流的时候，会先参加Webinar，或者线上讲解/小型展会/直播，这种形式先去了解企业的情况，以及企业的实力，然后再进行Sourcing（采购），这就印证了直播在B类采购决策里起到了很关键的作用。

我们还发现一个比较好的现象，在B类海外买家，企业在今年这种经济下滑、经济状况不算特别增长的情况下，采购并没有降低，大部分企业都没有降低预算，海外的企业，有78%的企业都没有降低预算。但他们会希望在流程上，或者说在效能上提高一个变化。比如提高决策效率，能够提高响应的速度，能够提高更好的服务，以及一些长尾的支出，这些都能够帮助海外的买家企业做更好的决策。

阿里巴巴国际站在过去一年当中，我们做了一个产品上的改革和尝试，也取得了一些不错的成绩，可以说是比较亮眼。我们做国际站的直播和国内抖音电商，包括淘宝电商这种直播不太一样，它更像是我在店铺里做一个真人实时在线接待、分享产品这样一个过程，更像是把原厂的买家穿越了时差，穿越了地域，直接跟咱们的商家进行对话，所以这个也响应了刚才吴总的场景侧变化。 当我们的买家进入了国际站的每一个商家店铺侧，它既可以和商家的业务员进行一对一的沟通、产品的讲解，又能够要求业务员连线远程工厂看一下工厂的进展，以及工厂的实力。所以这种情况是结合了C端直播电商，又结合了远程外贸采购的形式。在这种形式的发展下，基本上成为了每一个做外贸的B端商家必备。

这是一个整体产品的场景，大家可以看到，当买家进入商家店铺之后，除了能够看到那种商家实力的认证证书、讲解，就能够看到这个业务员直接在里面讲解产品，以及如何拿货订单，以及相关的服务。还有MOQ，数量多少起订，都可以直接在直播间里进行讲解。这种情况和C端直播相似又不相似，也是一个场景侧的创新。同时在直播间里还能看到来自远程的，像美国、欧洲、拉美等各个国家的买家偏好、身份，以及他们过去采购的一些惯性，以及他们采购需求，这样的话就能让我们国际站商家更好服务企业带来的需求。通过一年多的直播进展，在数据上取得了非常大的成果。

可以看一下我们的企业是什么样的，这是广州的一个企业，它在过去9月大促期间、新贸节期间，就在直播间当中成交，每天播2-3个小时，一共播十几场，在直播间的成交就达到200多万，这也是帮助企业出海，帮助企业成长的场景侧创新。我们在其他企业上也是这样的，基本上现在国际站里所有的企业都在逐渐开始把直播做成店铺介绍的标配。

今天我和大家分享的就是这些，虽然阿里巴巴国际站整个在做B2B贸易，但我们一直在创新，也坚持让国内这些优秀的互联网产品、内容化的产品走向世界，也让世界更好的通过中国真正优秀的贸易工厂，或者说中国的供应链，了解到中国实力怎么样。 希望今天能够通过内容化直播这种远程的场景到近场的消费场景体验，能够让我们的距离更小、生意更大，真正让世界上没有难做的生意。

谢谢大家！