从“至暗时刻”到IPO：跟谁学规模化盈利背后

（原标题：从“至暗时刻”到IPO：跟谁学规模化盈利背后）

五年创业路上，跟谁学A轮融资规模曾创行业之最，公司也曾出现账上资金一度不足员工当月薪资，其如何从“至暗时刻”走到IPO？

6月6日，中国K12在线教育公司跟谁学在美国纽约证券交易所挂牌上市，发行价为10.5美元每股，共发行1980万股，募资2.08亿美元。

跟谁学是第一家在美国上市的中国K12在线教育公司，也是第一家在IPO时即已经实现规模化盈利的中国在线教育企业。

跟谁学成立于2014年，成立伊始即获得启赋资本的天使投资，后得到来自高榕资本、启赋资本、金浦产业投资基金的A轮5000万美元融资。

这轮融资是当时中国在线教育行业规模最大的A轮融资，却也是跟谁学上市之前的最后一轮私募股权融资。

五年的创业路上，跟谁学有很多可圈可点的故事：A轮融资规模创行业之最、公司资金困难时创始人自掏腰包回购股权、从启动IPO到完成上市仅用了不到六个月时间。

“信任不辜负。今天跟谁学的IPO是一个新的起点，也是对投资人、家人、伙伴的交待。”跟谁学创始人、董事长兼CEO陈向东在IPO现场接受记者采访时表示。

当地时间2019年6月6日，跟谁学（GSX）登陆纽交所。-IC photo-

走出至暗时刻

在2014年的创业热潮中，陈向东是典型的明星创业者，跟谁学的创始团队成员包括前百度凤巢系统奠基人、前百度大数据负责人及前新东方财务负责人等。

陈向东在邀请创始成员加盟时即提出以自有资金创业，在他看来，教育企业实现正现金流是理所应当的。

“陈老师给我们开了‘很好’的价格，希望我们能知难而退。”跟谁学的天使投资方、启赋资本董事长傅哲宽回忆，为了婉拒投资，陈向东提出了很高的估值。

2015年3月，跟谁学以2.5亿美元的投后估值完成了规模为5000万美元的A轮融资。这一数字刷新了国内创业项目A轮融资的最高纪录，相当于当时市场上C轮融资的常见规模。

跟谁学创办之初的定位是O2O找好老师学习服务电商平台。2016年的资本寒冬中，大批教育O2O企业销声匿迹，跟谁学也撞得头破血流。

公司账上资金一度不足员工当月薪资，在有股东提出离场、有早期团队成员犹豫离开时，陈向东自掏腰包拿出数千万元准备用于公司运营。

这种坚持有两个直接的结果，一方面是股东和团队的信心，一方面是创始团队持股权的集中。

“《至暗时刻》里有一句话：成功没有终点，失败也并非致命，最重要的是继续前进的勇气。这也是我从跟谁学团队身上学到的最重要的精神。”高榕资本创始合伙人张震回忆曾经的艰难时期。

持股比例上，根据招股文件，公司前三大股东分别是陈向东、公司员工持股平台、张怀亭，总持股比例为65.8%，共拥有93.5%的投票权。

回归行业常识

2016年开始，陈向东鲜有接受媒体访谈、不再参加外部论坛活动，公司也没有开过大型发布会。

这一年，公司内部孵化了B2C在线直播大班课品牌高途课堂，并倾力打造在线直播大班课产品。陈向东说：“当我选择只做一件事的时候。我要回归到自己最擅长的领域，就是在线直播大班课。”

跟谁学成功聚焦于在线直播大班课也有得天独厚的优势，其中有创始人的大班课教学运营经验、团队的技术基因，也有成立之初的产品探索。

创始人经验方面，陈向东在1999年加入新东方，担任GRE逻辑大班课的教学工作。他曾在2002年带队以30万元启动资金创办武汉新东方学校，第一个完整财年结束即实现了1500万元的利润。

技术班底上，跟谁学从创办之初就有百度的骨干加入，公司创立不到一年已招募了近百名来自百度的产品研发人才。

产品和服务方面，尽管跟谁学曾以“教育O2O”来形容自己的模式，却着实在创办的第二个月就组建了视频直播团队，2015年3月即推出了3000多人的在线直播大班课。

分析招股文件可以看到，跟谁学一大特点在于：不仅规模快速增长、实现规模化营收，并且在上市之前已经实现盈利，为近年来新上市的在线教育公司中少有。

“人们很容易看到冰山上的部分，很难看到冰山下的部分。过去的五年我们犯过错误、曾经撞得头破血流，但每次错误都是一次学习，头破血流过后是新的成长，成为更加强大的自己。”陈向东在上市当天接受21世纪经济报道记者采访时说。

规模化盈利背后

“想了想，决定，做吧。”陈向东回忆做出上市决定时的情形。

1月8日决定上市，3月19日向SEC秘密提交上市文件，6月6日完成纽交所挂牌上市。这一切，还是在美国股市波动的大环境下进行的。

上市首日，截至美东时间6月6日收盘，跟谁学股价报10.48美元/股，跌破了10.50美元的发行价。但在陈向东看来：“我们只要做一家好的公司。资本市场的短期波动很正常，长期来讲，好公司的价值一定能体现出来。”

在线教育行业拼得很综合，需要在师资、服务、内容、获客、技术等方面都有突出的差异化竞争力，同时创业者需要很强的责任感和使命感，去真正解决教育领域所面临的问题。

在张震看来，跟谁学的规模化盈利和高增速正是得益于团队做到了回归教育行业提供优质教学内容和服务的本质和回归健康商业模式。

优质教学内容和服务方面，跟谁学在线直播大班课的模式，把线上线下的优势结合起来，线上名师授课聚集优质教育资源，辅导老师保证用户体验，让教育质量得到保障。

回归健康商业模式方面，张震分析说，跟谁学在线直播大班课模式使得获客成本和师资成本大幅下降，单位经济模型得到验证，并随着用户规模的扩大逐步形成规模化效应。

“我们坚信，只要能把学生服务好，点燃每一个学生的学习兴趣、培养每一个学生的学习习惯、塑造每一个学生的美好人格，家长就会信任你，他们就会愿意付费，让平台能够有能力找到更好的老师和技术人员，进而为学生和家长交付更好的结果，从而迎来飞轮效应。”陈向东说。

（编辑：林坤）