熊伟铭：选择有爆发点的垂直赛道 赛车手要能熬

（原标题：华创资本熊伟铭：选择有爆发点的垂直赛道，赛车手要能熬）

在投资企业服务领域，站在资本的视角，他们是如何看待这个市场的？在做投资是，对于如何选择赛道、如何选择赛车手这个问题，每一位投资人都有一套自己的选择逻辑。

7月5日，在由品途商业评论主办、清华软件创新创业联盟协办的“2016ESIC企业服务创新大会”上，华创资本合伙人熊伟铭接受了品途商业评论记者的专访时谈及其在企业服务领域的投资逻辑，熊伟铭是一名投资圈的老兵，曾主导投资了一呼医生、猎上网、么么嗖、微知、探鹿等医疗、企业软件及服务等领域早期公司的投资。加入华创之前，他是贝塔斯曼亚洲投资基金的合伙人，期间主要负责对爱点击、蘑菇街、豆瓣、多盟、商派科技和胡莱三国的投资。

以下为专访内容：

品途商业评论：在企业服务过往的时间轴里，您认为什么时间是最舒服的创投时间。

熊伟铭：从2006年到2014年之前，我们看到的企业服务都是比较笨重的、非IT化企业，像人力资源外包、全国服务网络、IT都不热。而到了这两年，由于安桌手机系统普及，使得数据采集的整个流程化、IT化。所有成本从大到小，从三个人的淘宝店到上万人的大公司，大家都是在IT化，所以，现在是真正企业服务、IT化服务的开始。

品途商业评论：您比较关注企业服务里面的哪一个细分领域？

熊伟铭：在垂直市场，最近医疗领域IT、金融、医疗，都是这两年关注比较多的细分市场。金融大家关注很长时间，因为2012年P2P慢慢进入正规化的流程以来，出现了大量的新型的微小金融公司，催生了很多的金融IP化公司，还有上市公司，就是整个IT化。

品途商业评论：从医疗和金融两个细分领域里，以您投资的项目举为例，来讲一下您的投资逻辑。

熊伟铭：金融领域，比较有特点的，是华创资本投资的同盾科技，符合华创的投资标准。首先，同盾更像一个金融云，就像自来水一样的，不因为你是一个大客户，你就是比小客户贵很多，设备非常便宜，不觉得它会是传统类型的企业服务。一般都是按照流量和消耗来的。也不承担任何的客户风险，我只为你提供数据和数据所需要的空间，你自己依据这些数据做商业判断是。在医疗领域，04年开始都是医疗IT化，广泛来分，一个是体系外，一个是体系内，体系内，像P2P创新这个，传统金融一样的，体系外冲击到体系内。体系外，医生的自由职业，从早期的出现春雨这样的公司，到我们投资的到自由医生的落地。降低了就诊的成本。

品途商业评论：您更喜欢投资什么样的赛道？

熊伟铭：几种类型都是喜欢。做大的就是平台，一个是交易型交易市场，像一个跳蚤市场。做中间撮合，或者是天然就是会出现买方卖方进行交易，过去重点都是撮合这个上面，最近关注是直接转移到这个市场上如何产生收入？这个是大家的关注度变化。

在交易市场这个模式里面，华创资本投资了近10家公司。比如说招聘领域，人才领域，在不同的细分市场，有针对猎头的、蓝领兼职的，我们还在看更多的机会。在一些其他的大型的消费市场里面，比如说，我们投了做布料的，还有车后服务的。这些公司都是在交易市场的模式来推动接单的效率。另外一类，是基于数据的SaaS公司。SaaS是一个软件，关键就是处在的行业，有没有可能积累出来大量的数据。

看一个企业的功能，无非就是在财务部门，人力资源部门，市场部门，销售部门，所有这些部门都是有一个关键节点。在所有垂直行业里面投资有一个关键节点。餐饮行业里面，过去几年火的都是前端的接单，饿了吗等等，但是，后台呢？怎么把定单和后台接在一起。每一个行业里面都觉得垂直行业的特点和横向的企业功能是相交叉的，每一个行业里面都不一样，可能产生的爆发点不一样。我们试图定义爆发点，围绕爆发点做一些其他的东西。

品途商业评论：除了投资赛道上的逻辑，那对于赛车手有什么样的投资要求？

熊伟铭：能熬。这其实挺难的，其实企业服务真的不是第二天可以火，企业服务是需要一个团队，需要业务逻辑，需要知道这些规矩，需要通过系统来复制一个线下产生的场景。

我们投资了几家5年以上的老公司，他们从单机变成云，从一个区域市场扩大到全国，这些变化很快。任何企业服务IT型公司都是要经历几个阶段。我们投的公司一些数据公司，完全做客服，这个是新的点。好处在于因为成本上升，复杂客服还是需要人的。简单客服是机器处理。自动的系统处理这个变成一个关键。这些都是需要时间，所以，到现在为止，一个经营了3年左右的企业，也是克服了很多的困难。

品途商业评论：企业服务的价格在竞争中算不算一个有力的竞争因素。

熊伟铭：收费是一个误区，企业采购钱是第二位，就像买车，一般用户不会买劳斯莱斯，大家都是在长时间范围内，先关心安全性、动力性。然后再关注，有没有现货，然后再考虑其他的东西。企业服务就是类似与这种，不会觉得有人免费给你车，反而更关心买车之后的事情。所以，价格弹性很弱，这不像to C，需要通过降低价格或者补贴来营销。to B的营销方式需要动脑子，打动企业客户的诉求点绝对不是价格，或者不完全是价格。

品途商业评论：最后给创业者几点建议？

熊伟铭：1. 大家不用一定要找VC融资，还是要关注业务的本质，商业逻辑要非常非常的清楚。 2B企业，年纪大一点做。2C都是年轻一点做。要先找到商业需求再去做。

2. 不建议大家追着风，还是要找自己最理解，最热爱的行业。因为创业这个事情一旦做了，没法退出，好创业者没有退出，一般的创业者想玩儿一下VC不太会投。要找一个非常热爱的事情去创业，因为后面的价值是很大。个人内心的这种自信，不是做一个PPT就可以说清楚。是需要几十年来验证你喜欢还是不喜欢。