国内商铺七成都在亏损

（原标题：国内商铺七成都在亏损！经纬中国为什么还花数千万投它？）

作者：小粒粒

频次、房源、成本、线下，经纪人，这些是房产创业逃不开的话题。新房、二手房逃不开，商业、产业也一样，但本文分享的乐铺却在房源、成本、线下等环节巧借共享经济的风，大大降低了运营成本。

经纬创投在市场上扫了一圈，最后找到了张家鹏做的乐铺。用张家鹏的话说，没提什么特殊要求直接就投了数千万人民币。市面上做房产O2O项目的很多，新房买卖、二手房租售、长租短租、找写字楼找办公室，这些项目都眼巴巴地盼着投资人。一个从找商铺这么垂直领域切入，还不那么To C的项目，是如何获得资本认可的？近日，乐铺创始人张家鹏在与品途商业评论采访过程中阐述了他的商业逻辑。

商铺O2O市场体量：94%是“准闲置资产”

首先来谈市场体量，商铺O2O是多大的生意？可盘活的商铺存量空间有多大？

张家鹏称，“中国只有20%的街铺实现盈利，10%左右持平，亏损街铺占比高达约70%。70%经营亏损的店铺需要找到租户替换，另外赢利或持平的30%中有80%存在重新整合使用的契机，那么整体市场理论上有94%的商铺是需要租赁服务的“闲置”或“准闲置资产”，有待被激活、重新组合或优化。乐铺从形式上看，做的就是一个基于互联网的商铺选址工具。

那么这个市场可赚的钱有多少？仅就北京市场而言，不含大型商场在内的商铺约有四万家，店铺的租金平均值在3万每月，交易佣金一般是按一个月的房租算。也就是说，仅就北京而言，如果都通过中介促成交易，这个市场的佣金范围将在12亿左右。在全国，每月含购物中心在内的店铺租金是2000亿，可以看出，这个市场的佣金体量相当可观。

房产O2O核心竞争力：频次、房源、成本、线下

不管是做360虚拟看房，还是用刚毕业的大学生全程带看，又或者是用滴滴、uber、神舟的专车接送，房产O2O的核心竞争优势完全不在产品表面这些“花哨”功夫上。频次，流量，成本，线下，经纪人，潜规则这些才是房产O2O项目成败的关键，也是投资人衡量一个项目值不值得投的关键指标。

线下过重，频次过低，烧钱过猛，行业经验过少，这些都是投资人所忌讳的。因为，被互联网改造的商业地产不像出行和外卖领域那么高频低毛利，仅靠资本助力就有望烧出用户，实现规模增长。“商业地产＋互联网”是典型的低频高毛利，砸钱能不能烧出用户、烧出规模，这是投资人最大的顾虑。投资人另一方面的担忧来自线下，如果一个做平台的项目线下做过重，这是一个大难题，不管是对投资人还是对创业者来说。

其内在逻辑是这样的：获取房源需要成本，成本投入基本都在线下。频次一般是针对C2C的信息平台来讲的，如果一个项目超低频，那么谈成本、房源、线下都没有基础。频次过高，那么在线下获取房源或服务的成本相应就会很大；频次低，则不会那么重。不过一个项目频次过低，也就没有做平台的必要性，这类项目应该以咨询服务为主，信息对接为辅。但这不是商铺的重点。

闪租化：商铺O2O不是你以为的低频次

商铺选址是个低频次的事吗？如果说办公楼租赁的换手时间在1-3年以上，那么商铺相对来说就是一个高频的领域。闪租化，这是张家鹏观察到的商铺租赁未来发展趋势。目前，商铺选址有三个特点，一是空置率低，换手率高；二是客户越来越倾向于精确选址；三是消费者的消费习惯变化越来越快。

以上这三个特点对于一个做商铺的在线租赁信息点平台来说，都是好消息。空置率低意味着目标市场的用户基数足够，换手率高意味着每一次店铺转手产生的佣金将是增量，精确选址则意味着生意人会倾向于借助工具进行决策，而消费者习惯改变的速度直接带动了店铺易主的频次。这个频次能达到怎样的水平？据了解，目前一年一易主已经较为普遍。

小业主心态助推商铺交易频次

商铺店主与办公写字楼大业主交易心态的不同，在一定程度上也加速了商铺交易的频次。对于办公楼来说，企业租户即便到期不续租也不需要为转租操心，写字楼大业主一般会将出租这种事打包给了专业的代理行，并不需自己多操心。商铺则不同，店铺一旦涉及转租，不管是业主还是租铺的人都要为降低空置周期而操心。找铺的人和出租铺的人对于时间的敏感程度，在一定意义上助推了交易频次，这就好比住宅领域的租房市场。

掠食者众：真房源才是核心竞争力

佣金可观，频次又高，蛋糕很大，想吃的人众多。包含58同城、搜房网、链家在内的分类信息平台、房产网站、传统中介早已咽了一部分下去。戴上一顶互联网的帽子就能虎口夺食了吗？

除了闪组化，另一个趋势是店铺选址的精确化。获取足够的房源是选址精确化的基础，但“真房源”的“并发症”是线下重。线下重是土豪才能玩得起的游戏，譬如链家。为了保证房源信息真实性和实时性，链家创始人左晖用了8年时间，投入上万经纪人，靠人力在全国数了6000万套住宅的基础数据。正是这1000 T的数据奠定了今天链家住宅中介领域老大的垄断地位。而传统房产网站的老大搜房刚刚在线下这个“坑”里跌了一跤，裁了数千新招来的中介，买了一个血淋淋的教训。如果不是线下这笔账算得过来，乐铺不会轻轻松松就得到经纬的认可。

15元/房源：用苦力不如用巧劲

15元拿下一个房源，这是乐铺房源获取的平均成本，按北京市4万个商铺的体量算，乐铺获取北京全部商铺房源的总成本是60万。

那么，“互联网＋商业地产”这个领域的其他创业项目是如何做的？从赶集分拆出来的“好租”全公司400人，有300人是做线下的；国内第一家做办公租赁平台的“点点租”80%的员工在线下。

站在创业公司运营的角度看，光线下这些人的硬性行政成本支出每月至少都要在200万左右，而平台现实的成交单量却徘徊在每月10单左右。即便低频高佣金可以高到每单都是五百到一千万的大单，按照业内10%的佣金收取方式，线下300号人带来的10个大单的佣金收益总额超不过100万，如何覆盖每月硬性支出的200万行政成本？

除非烧钱，烧投资人的钱，并在短期之内烧死其他竞争对手自己做行业老大独享市场份额，否则按照一月亏损100万的节奏，线下“重”成本很容易将投资机构也拖下水。

房产O2O模式要点：想要“轻资产”需学会乘风、舍得让利

打一开始做乐铺，张家鹏就没打算在线下养人，目前乐铺靠着30人的团队在运营，当月单量已上百，市场总体单量是3000，乐铺年中将本着市场份额对10%去做。

借着目前形成的共享经济风口，乐铺用众包和让利的方式大大地降低了获取房源的成本。如何众包？渠道有两个，一是鼓动传统中介店里的经纪人，让他们有钱可赚，二是购买京东、天猫这些平台的众包服务，计件收费，减少养人的成本支出。

过来人常说，创业的时机最重要。对于房产O2O的项目而已，在早期占领市场获取房源是基本功，大部分项目获取房源的方式是靠人力，就是业务人员上门挨家挨户的“扫楼”，但是下苦力不如用巧劲。

乐铺进入的时机恰好是众包物流和分享经济快速发展的阶段。以京东到家为代表的大佬已经在众包这条路上砸了真金白银去教育市场，快递送一单赚6块的生意，跳广场舞的大妈都抢着做。让京东和天猫这些众包平台的人员去自家楼下随手拍一张正准备出租的商铺，顺手还能赚15块，何乐不为呢。

对于本身就做跑腿业务的创业公司而言，这恰好就是送上门的业务，两全其美。乘对了众包经济的风，有大佬在前教育市场，仅就获取房源这事，原来真的可以不用养一帮人去挨家挨户扫楼。

对于专业的经纪人来说，商铺是居民区的标配，卖住宅的时候顺手拍个照就能解决一顿午饭，似乎也没有拒绝的理由。

在戴德梁行做了10年做到商业地产业务一把手的张家鹏，很懂经纪人，他在前期把商铺交易佣金95%的利润都让度给了传统店铺里的经纪人。也就是说，这些众包的经纪人，每月只要顺手做一单商铺的生意就有至少有2万8千5百块入袋。

为什么说搞定经纪人很重要？现在的互联网创业者大多缺经验，在不了解传统行业规则的情况下就进入累。对于房产创业而已，想搞定线下首先就得搞定经纪人，搞不定经纪人，要么搞不定房源，要么搞不定客户。经纪人的从业目的是高额佣金，所以跟不管是合作的还是自己找来经纪人讲底薪，讲情怀，可以说就是在自找死路。

线下重？你到底做B还是C?

以上这是获取房源的成本。“好租”和“点点租”线下人员的投入除为了获取房源，其实也是为了有足够的人员来做线下服务，譬如看房接待，撮合交易等工作。当平台的单量上升后，如每一次成交都需有专人跟进，那么单量越多就意味着线下的成本越重。

但是，线下重或不重，背后是模式选择的结果。选择做淘宝就不好同时做京东，既然选择了做平台，线下服务的重模式显然就不能亲自做。这正是很多房产创业者创业初期容易走入的误区，既想用互联网技术简化选址的流程，又想把线下带看的流程服务完善。从目前的经验看，既要做C2C又要做 B2C的项目，最后重死的居多。

乐铺一开始就选定了平台的模式，将简化线下撮合环节的功能移到了线上。“针对选址，乐铺运用互联网的工具和方法，透过对商铺数据的收集、分析与运算，呈现出每个商铺的数据资产，可改变传统低效选址现状。通常的商铺选址包括打听、初选、勘察、比较、侃价、成交6个步骤工作，在互联网环境下，结合数据的方法，除现场勘察需要由线下配合完成，其它绝大部分工作都可在线完成，那么传统的开店选址时间就可以由60天缩减到6天，提升10倍效率。针对商铺租赁行业信息不透明，需要一个针对双方的信用系统，乐铺打造的就是商铺版UBER。每个租户完成租约后可以收获房东的点评，每个房东也会在一个租户撤离后收到租户的评价，此点评会成为双方在市场上的信用资产，直接对其生意效果产生影响力，与AIRbnb、UBER或是淘宝点评的作用相近，可促进双方自律度提高，让租赁合作变得友好便捷和高效。”

大数据：一家品牌足疗店的选址策略

策划了北京新光天地等项目的张家鹏经过数年商业地产案例的经验积累，做出了一套生意人选址的模型。拿一个品牌足疗连锁店的选址行为举例，它的最优选择必然是：与主干道交叉的一条小路上，不深的胡同里，离路口最好有两三家店的距离，最好这条路上已经有一家足疗店，而且附近要有经济型的宾馆。这个选址行为背后就是一套选址方法，开在主干道上的足疗店一般门口都没办法停车，胡同太深顾客一般不会走进去，开在路口第一家顾客一半也会选择再看看，而已有一家足疗店证明这个市场已经被验证过，而经济型宾馆一般是有足疗的商务人士首选。

在线上先一步把需要传统中介人员口头交流的信息展示到用户面前，这一步恰恰是用互联网提升选址效率的关键步骤。不管是租房、找商铺还是找写字楼，将决策所需的信息展示全面，促使决策步骤提前，是简化线下交易环节，提升交易体验的关键所在，也是用互联网改造房地产的价值之一。

通过优化产品体验和不断进行技术迭代提升交易效率，解决用户痛点，确实创造了一定价值。但让用户为这部分价值买单，仅靠消除信息不对称，显然这种诱惑力相对有限。

房产O2O盈利来源：佣金是本体

对于大部分做平台的项目而已，积攒一定程度之后的流量变现是个难题。对于房产项目来说，这个情况稍微好点，可以通过受佣金的方式获取一部分收入。目前也有越多的平台将盈利的可能性挪到了佣金之后的增值服务上。但乐铺盯准但的首先是北京市场12亿的商铺交易佣金市场，张家鹏认为，创业这么门生意首先要赚钱，把佣金全都补贴给用户的方式长远看来不可取。佣金之外，乐铺把盈利渠道拓展到了商铺装修设计、施工、人才招聘、证照办理、开店培训方面。对于商铺的装修，张家鹏认为目前的市场趋势是“轻装修、重设计”，乐铺在目前的产品推广中，免费打包了设计方案等套餐附赠给选址的用户。

乐铺不仅拓展了盈利渠道，还拓了品类。除了闪租化这个趋势，这个市场的选址用户越来越倾向于“轻置化”。“轻置化”，背后是店铺共享的趋势，一家卖面包的店铺完全可以把一面墙租给一个卖唱片的生意人，一根柱子完全可以租给一位想要卖鲜花的生意人。

相比那些把交易佣金全部返给业主和经纪人，指着第三方增值服务赚钱的互联网创业项目，张家鹏预估乐铺来自增值服务部分的盈利占比大概在10-20%以内，商铺交易佣金仍占最大头。此外，基于房租支付方式上的金融服务产品还有空间耕耘。对照行业里做得相对成熟的标杆链家来说，建立在房产交易基础之上的金融业务为链家带来的利润相当可观。对于日后的商铺交易来说，光是房租的分期产品还是购物中心的资产证券化，都将是张家鹏可能会尝试的方向。

房产O2O融资之后该干些什么？

拿到资本的钱之后怎么花，是很多创业者需要提前思考到问题。张家鹏做了纵横两方面的布局：纵向，在产业链上的布局；横向，进行流量导入。

经纬投的这些钱要慢慢花，乐铺不会跟风烧钱，资金将主要用在产品和团队建设上。在此之前，张家鹏已经亲自投了600万进去。不光如此，为了让乐铺这个项目更加稳固，他还投资了一家做商业地产数据服务的公司——“中商数据”；以及一家做购物中心系统管理的公司——“云猫智管”；张家鹏创立的另一家即将登陆新三板的商业地产咨询服务公司睿意德旗下还整合了2万个零售品牌资源。任何领域的C2C平台的最终单走向大都绕不开电商，张家鹏的这一步棋，实则在为日后布子。

流量方面，张家鹏在来源上做了布局。“全民经纪人”是为了获取为选址用户服务的线下资源；“乐咖”是一个生意人分享生意经的知识共享平台；“乐铺大学”是一个教生意人开店的知识培训营。

顺利拿到融资，众包搞定房源成本，让利hold住经纪人，纵横布局之后的张家鹏依旧小心谨慎。作为在房产O2O 领域刚刚展露头脚的一个创业项目，之后会否有新的竞争对手涌现，乐铺最后将归于哪里？这是摆在乐铺面前的思考，也是摆在众多创业者面前的问题。

而张家鹏小心翼翼背后的想法是这样的：经营的本质就是管理和人的关系，不管什么名目的创业，都首先是门生意。生意就要考虑成本，要挣钱。