美丽说、蘑菇街抱团取暖 频繁转型遇瓶颈

（原标题：两年后再度交锋淘宝 美丽说、蘑菇街还有几成胜算？）

文/孙然

时隔两年半，对美丽说和蘑菇街来说，与淘宝正面交锋的这一天终于还是来了。

这场江湖恩怨始于2013年。2013年以前，美丽说和蘑菇街都是依托淘宝生态起家的导购网站，靠赚取导流佣金或分成为生。而当年淘宝开始逐步收紧对导购网站的政策，年中对佣金接口的限制打到了导购网站获利的“七寸”，被业内视为导火索之一，导致了美丽说和蘑菇街的“脱淘”。

2013年以后，蘑菇街和美丽说锁定女性时尚电商细分市场，频繁转型。短短2年间，两家企业先后经历了导购平台——垂直电商——类淘宝的C2C，如今的“C2C＋B2C”模式的数次转型。然而，淘宝投射出的阴影像一座隐形的五指山，始终笼罩着美丽说和蘑菇街。与淘宝相似的商家、产品和用户群，成了难以跳出的框子，变成了两家企业最大的隐忧。

而社交电商这个概念淘宝也始终没有放下。2015年，淘宝开始大力进行战略转型，首先打出的一张牌就是扶持网红经济。日前在世界互联网峰会上，阿里CEO张勇亲自为这一模式站台，直线对攻美丽说和蘑菇街的达人买手模式。

如何应对巨头的碾压？近期市场上频繁产出美丽说和蘑菇街将抱团取暖的消息，

《中国经营报》记者就合并的可能性向两家企业进行求证，而美丽说和蘑菇街则颇为默契的不置可否。不过，在业内人士看来，这宗交易即便成了，或许也意义不大。“美丽说和蘑菇街在频繁转型，盲目扩大产品线的过程中没有及时建立起有效的竞争壁垒。”中投顾问研究总监郭凡礼表示。

“美蘑”的焦虑

卧于巨头身侧的企业通常有几种命运，或被纳入巨头生态甚至收购旗下，或与巨头竞争，如不能找到自身特色差异化竞争，往往会遭遇巨头规模和资本的碾压。

2013年美丽说、蘑菇街以导购形态日益做大，逐渐分流了淘宝的流量和广告，此后与淘宝的纠缠也见证了上述规律。

蘑菇街的创始人陈琪，2004年至2010年间曾在阿里历任界面设计师、用户体验部经理、产品经理等职务，至今他在管理蘑菇街时仍时常强调学习阿里的执行力。事实上，阿里系员工离职创业，而后与阿里竞争，再被老东家阿里收购，这样的先例并不少见。陈琪也曾有这样的机会。据说2013年阿里曾与蘑菇街洽谈收购，但陈琪有更大的保持独立的野心，最后这宗交易不了了之。

而美丽说，2012年底融资时引入了阿里的对头腾讯，已经为此后与遭遇淘宝封杀埋下伏笔。事实上当时阿里和腾讯都向美丽说伸出了橄榄枝。该公司CEO徐易容后来在公开场合透露，虽然不希望破坏和淘宝业务结合的关系，但“腾讯QQ、空间、微信在2012年已经有了巨大的用户池，和美丽说做社会化垂直电商相吻合。”而投身腾讯后，获得了手Q和微信平台寸土寸金的入口，和京东一并成为腾讯布在电商战场与阿里对峙的棋子。

“脱淘”后美丽说和蘑菇街都开始摸索女性电商模式。期间阿里尚忙于大力推动天猫，但留给美丽说和蘑菇街时间并不多，必须在淘宝插足女性时尚电商前竖起壁垒、做大规模，否则势必难抵巨头的淹没。但女性时尚电商的探索道路并不顺畅，两家在短时间内都经历过数次转型，最终才确定以达人买手引领的“社交＋电商”模式。但这一商业模式也被部分业内人士质疑转型过于频繁、找不到方向，这在一定程度上这也反映出它们的焦虑感。

“从GMV、用户数，交易额来说，我们可能现在是国内排到第五大的电商，我们的订单额已经超过了聚美优品。”蘑菇街公关总监丁家乐告诉记者，如今蘑菇街的对标对象既不是美丽说，也不是明星衣橱等新兴的社交电商，而是唯品会和聚美优品。

去年聚美优品的上市也刺激着美丽说和蘑菇街的IPO梦，今年以来两家企业频频爆出争当女性时尚电商第一股的新闻。为了给品牌造势，今年美丽说斥资3.38亿元成为热门综艺节目《奔跑吧兄弟3》的冠名商，并签下鹿晗和Angelababy为品牌代言人。而蘑菇街则签下李易峰为代言人，据称电视广告投资2.5亿元。

而如今上市一事尚未落实，市场认为更大的可能性在于两家的合并。郭凡礼接受记者采访时指出，“两家一直热衷于上市，无奈遇到资本寒冬，抱团取暖有利于提高流量与交易量，能够扩大市场规模来抵御淘宝的强势入侵。此外，目前两家的估值正大幅缩水，合并很可能会赢得资本市场的肯定，有助于日后的上市估值。”

业内人士普遍认为，资本寒冬下投资方的意愿或将成为两家合并的助推剂，但若从综合减少竞争及成本、以差异化互补短板、形成行业垄断巨头等常规的合并因素看来，两家合并的理由或并不充分。毕竟社交电商这片战场还远未充分竞争，各家还有很大独立发展空间，即使合并也不会具备占据领导性的市场份额，而业务差异性也不明显。至于共同抵御淘宝，郭凡礼表示，“美丽说和蘑菇街在频繁转型，盲目扩大产品线的过程中没有及时建立起有效的竞争壁垒。”

“网红”是“美蘑”的出路吗？

记者了解到，蘑菇街先后经历了社区、导购、女性时尚电商三次大的转型。记者打开蘑菇街APP观察到，其有达人及B2C品牌商两套展示逻辑。首页是类似于微博表达的达人社交平台，发布达人日常生活动态，也贴出商品图片及链接。通过点击可以进入达人的自品牌店面。而B2C品牌板块的陈列逻辑则与传统电商类似。

“达人肯定是我们一直积累下来，可能蘑菇街到现在为止最有特色的一部分东西。”丁家乐告诉记者，目前蘑菇街平台上有3万名达人。而基于蘑菇街的模式，店铺更多扮演一种媒体的角色，消费者通过打发时间浏览获取资讯，更多的购物都是在“逛”中形成的。而通过输出动态的生活细节，一个达人背后聚集起来的是一群与他价值观接近的消费者。

移动端的达人模式，在商业逻辑上其实破解了传统PC端单一大流量中心化入口的弊病。此前的中心化入口模式下，品牌上的曝光率遵循竞价排名获取流量的规则，当平台上一个品类的商家多到一定程度，流量成本会逐渐增加至中小商户难以负担的地步，大部分商户盈利困难。而在达人模式下，不同的品牌都可以投射在达人身上，每个达人都是一个入口，消费者会通过浏览达人的内容接触到品牌。例如，用户可能对达人穿的服饰询价，而这也是基于相同品味的精准营销。

“网红其实解决了草根创业者面临的赚钱难、流量贵、价格战激烈、留不住用户的问题。以为网红流量免费，自带流量可以与用户联动。且用户对价格不敏感。”电商分析师李成东表示。

发力移动端的淘宝，自然也希望经由达人模式，拆解单一入口的问题，以改善流量分发方式，给平台上的中小卖家更适合的广告方案。无论是此前有意入股蘑菇街和美丽说，还是2015年大力推动网红战略，都是出于上述考虑。

但李成东也指出，网红在淘宝、微信、美丽说、蘑菇街等任何平台上都可以经营，粉丝的忠诚度在于网红，而未必在于平台。这意味着用户是很容易跟随网红迁移的，位于产业链顶端的网红将成为社交电商争夺的核心资源。但他同时指出，以蘑菇街和美丽说目前的日活跃用户数量级，难以复制微博与网红的关联度。

“我们会跟一部分核心达人自愿签署一种（独家）协议。但其实，能否把达人留在平台上，使其长期活跃在平台上，要看你给他带来多少名誉或经济等方面的益处。”蘑菇街公关总监丁家乐告诉记者。

事实上，网红这类群体最早正是发源于微博。而在2012年就有意做社交电商的阿里，早就盯上了微博对网红、达人、意见领袖的聚集作用。阿里正是在2013年与蘑菇街、美丽说关系破裂时，入股了新浪微博。而2012年底谈判时，马云还曾提出过全盘收购新浪微博的想法，但被曹国伟拒绝。今年以来，市场上再次传出阿里将收购新浪微博的消息。

虽然对社交电商的探索上，蘑菇街和美丽说的成形早于淘宝，但面对淘宝的规模和阿里的生态效应，此后它们将面临的是一场恶战。此外，定位于90后消费者的蘑菇街和美丽说，如何能真正让平台上的产品、品牌、用户脱离淘宝的影子，与淘宝形成差异化，也是需要思考的问题。