张震：投资贝贝网因为“赌人”

网易科技讯 10月15日消息，今天，第二届网易未来科技峰会在北京悠唐皇冠假日酒店隆重举行。在下午的主论坛环节，高榕资本创始合伙人张震发表演讲。

张震称，投资贝贝网因为缘分，从创业开始就关注张良伦，但是投资很大程度上是因为“颜值”，从投资的角度来说，投资贝贝网因为“赌人”。

张震回忆投资的原因，第一是美国同行上市带来的高估值；第二是因为母婴市场的的潜力，渗透率还是很低。另外，从交易额来看，目前贝贝网的月GMV已经大大超过了线下实体最大的品牌。

聚焦新型零售垂直零售：高榕资本创始合伙人张震对话贝贝网张良伦文字实录

张良伦：刚刚上场之前我看到嘉宾通过大屏幕放出来的憔悴面容，我都不敢上场了，张总，你是不是也这么想的？

张震：是，没想到有这么多人参与这个会，现在资本寒冬大家也对这个会这么感兴趣，但我看大家都听得昏昏欲睡，是不是咱俩可以让会早点结束？

张良伦：虽然我也很困了，但我希望大家尽量High起来，今天的话题很有意思，而且没有主持人，咱们唱双簧好了，我先开个问题，之前都有人说你投资贝贝网是因为创始人颜值比较高，这是真的吗？

张震：这是其中一部分原因，还有一部分原因是咱俩都姓张，你没发现吗？

张良伦：OK，谢谢掌声给两位颜值高的嘉宾。

张震：回到正题，为什么我们会投贝贝网，跟良伦认识很有缘，基本是从良伦刚创业的时候，三四年前，我们就算你们的天使投资人，去年我们又作为领头做了B轮融资，今年1月份我们又跟今日资本、IDG，完成了C轮融资，其实最开始投良伦的时候，颜值还是占很大比重，因为那时候他跟贝贝网扯不上关系，在做一个返利的网站，我们认为这是很薄的生意，很容易被击穿，但我们对这个团队很有信心，有能力找到一个新的突破点，也很有幸，去年4月16日，其实是在我们完成了B轮投资之后你们才正式推出贝贝网，从我们的角度来讲，有好的人更重要，好的人后面可以找到合适和正确的方向。

张良伦：贝贝网刚成立时你是我们最早的投资人，除了对团队看好，相信也是看到了关于行业的，不管是移动或新的垂直电商的机会，这块是不是也可以跟我们分享一下？

张震：或者这么讲，我们可以回溯一下为什么当时推出贝贝网这个网站，我记得是去年咱们俩在杭州火车站一起吃便当，良伦跟我讲，想做一个类似美国Zulily的事情，那时候恰巧我们也在做这个研究，而且当时我们也被资本市场护佑了一下，因为那时候Zulily上市后市值特别高，接近一百亿美金，所以脑袋一热，但后来冷静分析了几部分，第一部分是母婴市场非常大，今年艾瑞发布的数据，今年母婴整个市场规模差不多1.8万亿左右，未来五年的年复合增长率还在20%以上，这是很大一个点；第二点很重要的数据，虽然今天很多领域，比如3C、服装，电商渗透率已经很高了，但母婴互联网化的渗透率还很低，只有6%的比例，虽然今天贝贝网已经成为了行业里绝对的领先者，销售额不一定能查到，但查百度指数你可能会看到他们比最主要的竞争对手高5倍以上，实际上销售额也差不太多，具体数额不便披露，但这依然是一个巨大的市场，渗透率依然很低，包括贝贝网今天占有整个市场份额也很小。

我们当时投这个项目的时候也看了一下线下的业务，当时我们也了解到，线下母婴连锁零售最大的是孩子王，孩子王一年的销售额，今年差不多40亿人民币左右，我今天可以很高兴地告诉大家，贝贝网现在一个月的GM已经远超孩子王单月的流水，我想这就是大势所趋，我认为在今天的市场环境下，不管你做什么，不拥抱移动互联网，你会被资本市场抛弃，你会被消费市场抛弃。

感觉怎么变成我是创始人了？

张良伦：主要是你帮我们做广告，大家都比较相信你。

张震：我是拿钱做广告，用钱投票。良伦我想问你，最初你是做PC业务，当时也做流量，而且应该讲现金流非常好，我记得我们投进去时你们一年已经有大几百万利润，甚至到2013年都有好几千万的利润，为什么你要杀进这么一片红海，大家都拼命烧钱，甚至有的公司都撑不下去，你为什么要从一个盈利模式跳起来一个外面看来似乎很烧钱的领域。

张良伦：这个问题说来话长，如果从故事一开始来看，确实有个客观原因，是我们有一个创始人的老婆怀孕了，促使我们看到了这个市场，同时也有一些对现有业务的，之前我们就想往交易纵深，最重要的原因还是跟目前很多母婴行业从业者一样，看到了母婴行业巨大的机会，机会来自于本身母婴市场规模足够大，但最近几年时间内没有人做得很好，第二点是看整个的，由于移动互联网的出现，很多大的垂直品类都孕育着很大平台的机会，基于这个判断，我们进入了这个市场机

确实如我们所预期的一样，通过最近一年的发展，整个市场规模、整个电商，包括垂直零售电商的规模都有非常大的提升，我觉得我们目前的规模很大程度上是两方面的原因，一是得益于整个大的市场，你是不是选对了足够大规模品类的市场，先看整个母婴市场，可能是一万亿的市场，再看整个在线零售市场可能是几万亿市场，这几万亿的市场里占有率就算只有一个点，那就是几百亿的市场。我们看整个电商，并不会因为有了像京东和淘宝这样的公司而不再存在垂直电商的机会。

第二还是回到团队上来，确实，我们团队到现在做了四年多，我们清楚地看到移动电商和普通PC电商有很大的差异，差异核心就来自于手机的出现，由于手机屏幕小这个特质以及可以随时携带在身上，无时无刻的特质，带动了整个用户消费习惯标准的变革，以前在PC上的良好体验，移动端不具备这个价值了。同时还有一点，由于手机的出现直接带动了整个中国一线、二线、三线、四线的全面消费升级，可以看到过去几年里，很多三四线城市还没有普及PC电脑的时候，手机已经普及了，这就带来了巨大的增量市场，而我们来看，希望在这个市场里通过团队对电商的理解和很强的执行力快速占领这个市场。

张震：我想，今天上午虽然我们没有参加论坛，但我想上午可能也会围绕资本寒冬，包括最近几个大并购案讨论，因为现在各个相关的创业媒体上都是这些信息，其实我们透过这个现象还能看到一个很严重的问题，实际上每个并购案后面站的都是BAT，比如美团和大众点评，美团背后是阿里，大众点评背后是腾讯，包括滴滴快的，都是。对于互联网公司来讲，其实创业越来越不好干，因为你背后站的都是几座大山，现在你虽然选了一个看起来规模很大、渗透率也很低的公司，现在是市场第一，但你看到这些巨大身影的时候，你会胆怯吗？

张良伦：这里有两个特别有意思的现象，去年来看，可能整个垂直电商，特别是母婴电商，整个投资是非常疯狂的，而这里面其实是得益于中国的Zulily的故事，Zulily在美国最疯狂有80亿的市值，在中国最少也有几十亿美金，这是一个大的宏观，所以贝贝网是享受了这个红利。

当Zulily从几十亿美金突然跌到十几二十亿美金，大家突然就慌了，当初很坚定的母婴电商，变成了母婴是不是应该成立，美国做得不好，你是不是能做得不错？对创业看，我们一方面比较淡定，淡定在于有真实的行业数据和对自己行业发展很清楚，但同时来看多少也有一点无奈，我们能够掌控的是这个业务能够在你的操纵掌控之下如何发展得越来越好，你如何确保这家公司即便在没有融资和资本支持的情况下很好的持续生存，但同时来看，我们并不能主导和左右整个资本市场的走向，本质上讲，贝贝网并没有因为Zulily的估值高或估值低而让业务发生什么实质变化，对我们来说，更多是专注于做好业务。

关于BAT的话题特别有意思，迄今为止整个母婴里面贝贝是唯一一家还没有“站队”的母婴公司，我们现在很难点评对BAT站队或不站队哪个更好，但我觉得企业到最后来看，最终的核心还是在于发展，我觉得上市是一个手段，融资也是一个手段，而战略性融资更是其中的手段之一，如果战略融资有利于企业发展，那我们一定会做，如果还想不到它对我们发展有什么帮助，那就不去做，对于贝贝来说，目前阶段我们更倾向于独立发展，看看中国是不是有机会，有一个创业团队靠自己的努力真正服务好母婴这个行业，服务好妈妈这个人群，对我们来说，我们不能左右资本，但我们的创业更多是事在人为的过程。

张震：好的，现在我们在谈移动电商的问题，但我想在座很多朋友都看到贝贝疯狂地在砸电视广告，比如《爸爸去哪儿》，你们扔了很多钱做广告，为什么？

张良伦：对，主要是你给我们的钱太多了，不花掉不好意思，OK，开玩笑。最终来看还是回到效率，作为一个品类，或者移动跨境的模式，无论是线上还是线下的模式，广告是用分众广告还是电视广告、互联网广告，都是一种方式，贝贝网在测试媒体，测试下来，除了互联网广告之外，电视媒体等其它媒体也是不错的选择，现在来看，整个电商营销方式已经发生了很大变革，在过去，包括我们同行来看，以前只要一招很厉害，你就会起来，这个可能是品牌比较厉害，那家可能公关比较厉害，还有的做流量比较厉害，八仙过海各显神通，但最后到了一定量级之后，交易规模到了5个亿、10个亿的时候，你会发现这种营销方式已经不能满足你的规模持续发展的需求了，你的新客数会受到限制，你的新客成本会受到限制，所以后来我们会发现最终还是要玩整个整合大营销，才能真正把整个体量效率做到最优，所以最终还是一个影响效率的问题。

张震：我已经成功把咱俩的身份做了转换，现在给你一个机会，有想跟我交流的问题吗？

张良伦：大家都说资本寒冬，你很清楚，因为我们现金流足够大，所以暂时不用想这个问题，但我想抛给你的问题是，假如现在我们马上就缺钱了，高榕会支持咱们吗？

张震：必须的呀。

张良伦：那我就放心了，我就不着急了。OK，我还是回到问题，高榕是一家刚刚成立一两年的新型投资公司，这个过程中已经投了非常多零售电商企业，除了贝贝之外还有其它的，相信你们花重金下注在整个垂直零售，一定是看到了别人没有看到的一些东西。

张震：我觉得这是源于和你以及陈琪的交流，他说他认为当时在淘宝上出现的一个问题是，淘宝一直要去马太效应，因为它不希望上面的网店发展得很大，就会出现店大欺客，会有出逃选择。另外很多做垂直电商的会发现，今天和十年前很大的区别在于获客成本有很大的提升，几年前可能是5块钱，今天要获得一个客户可能要上百块钱。

当出现这个情况之后，在大的平台上，对于初创公司来说是不合算的，因为在大平台上他需要和之前已有的电商企业PK，同时混杂在一起共同得到一个凸显，所以这时候他们需要一个专业化服务，对网站来讲对用户首先就做了筛选，这时候再伴随着贝贝网从过去差不多整整一年半的时间，销售额这么大提升的过程中，很多中小品牌也是跟随着平台一起成长，我想，当一个新的业态、新的商业模式出现时，也给了这些中小创业公司一个机会。

再回到蘑菇街的模式，记得陈琪当时跟我讲了一点，淘宝就像一个大超市，大家到里面搜索，有很强的目的性，通过图片选择他感兴趣的商品，蘑菇街是一种不同的消费行为，基于不同的消费行为可能会产生机会，同时提供更专业的服务，通过这个我们选择了几个尝试，现在看来效果不错，包括蘑菇街在这周刚刚完成了新一轮几亿美金的融资，具体消息我就不说了，留给陈奇他们发布，贝贝网到现在已经一年半时间，单月销售流水已经超过了孩子王，我想这些都证明我们当时的判断是正确的。

张良伦：我们看电商里面，记得之前你们也在看，包括除了各种垂直电商之外也在看跨境、国内电商、线上线下什么的，总体上你对整个大行业有什么样的整体判断？

张震：跨境电商这块实话讲，我们之前一直挺保守的，为什么呢？我们这个团队在交流的时候，跨境电商的核心壁垒在哪儿，因为电商无外乎解决两个问题，一是供应链的问题，二是物流配送的问题，从供应链来讲，我觉得今天的跨境电商单量很小，而跨境电商多数以大品牌的产品为主，对这些大品牌，你没有很强的议价能力，所以当时我们认为这端会很难；物流配送这块，除非你像京东一样做一个自己的配送体系，要不然就和第三方物流配送公司合作，对于第三方来讲，你的核心竞争力在哪，所以我们一直没有做，但我们很有信心贝网去做这个事情了，贝网去做这个事情我们觉得是OK的，因为你是在原来一个垂直门类里站稳脚了，再把这个作为引入SKO的渠道，这块我也想听听你的想法，关于跨境这块，因为你的很多竞争对手也是做这个事情，在这块你的打法是什么样？

张良伦：其实我们的决策，过去一年半时间内已经梳理了我们的打法，贝贝网确实是国内比较特别的电商，我们的核心在于从国内电商开始切，从国内做得还不错之后再做跨境，贝贝网其实是从童装、童鞋、玩具这些切进去的，迄今为止整个贝贝的跨境和国内相比，加在一起也就10个点的占比。

过去我们上线了海外频道，客观来看增速还是不错的，不能完全否定，它的增速非常快，贝贝从零开始，现在增速还是不错的，但过程中确实发现了如你所说的问题，比如品类的问题，从海外购的品类来看，占比其实不低，但贝贝有一个好处，国内电商已经吸引了一大波用户，对我来说做跨境电商只是不需要让我的用户二次付费了，即便国内电商毛利比较低，品类单一，但合起来看，因为我的用户获取了成本。短期大家可能太过于聚焦竞争对手或母婴行业，其实长远来看，我认为未来的电商不管是消费升级还是整个消费倒挂的机会，其实最大的机会一定是在中国制造，其次才是跨境电商，为什么跨境电商这么火，因为它是一个新的东西，以前没有，现在有，所以很火，我认为长期来看一定还是国内电商为主，跨境为辅，所以贝贝的策略也决定我们就这么做，现在来看还是国内的更多一些。

张震：刚刚提到标品非标品，我们知道标品主要是以奶粉为主，非标包括服装、玩具，我想问一下，针对不同的品类，将来贝贝网会采用什么样的商业模式？包括竞争对手的商业模式，这块你怎么评价？

张良伦：以贝贝已有的模式来看，海外跨境业务时间比较短，还没有完全成型，长期来看我自己的判断，首先你用户获取的效率，各方面来看，决定了你还是要做最大众的事情，目前我们自己看到的数据，整个中国二三四线消费升级核心还是在于品质的升级，比如原来关注的是低价，现在开始回到品质，而跨境在一线城市很多的用户里面开始产生，对于我们来看，我觉得这两个市场都需要拿下，都很重要，跨境规模相对国内更低一些，而在打法上面来看，国内我们更多侧重童装、童鞋的非标品，更多还是以联营的模式做，会比传统的平台模式走得更深，除了发货仓库的事情，剩下的，包括营销、运营、流量分配、售前售后服务，全部打包由贝贝完成。而到海外，我只在品牌商那里拿货，确保整个质量是正品，是最安全的，同时我们也开始对这块，对于纸尿裤，在杭州我们有很大的仓库储备，因为母婴是一个巨大的很泛的行业，每个品类都有很大的差异化特征，所以贝贝不想陷到这个模式里，过去一年里我们曾经陷到这个模式里，我们是不是应该专注于母婴、专注于国内电商或者专注于同样的东西，但长期来看我们发现我们应该回到人群，这个人群的需求是什么，他有这个需求就是满足他的需求，不同品类差异化的需求我们应该用不同差异化的模式去满足。

张震：刚才你可能也提到了模式的问题，一开始国内很多竞品，包括贝贝网都在探讨Zulily的商业配送方法，在这一点上，贝贝网会做一些什么改变，或者有自己独到的打法来提高用户的满意度？

张良伦：我看时间不是特别多了，为了不超时我简单回答一下，Zulily从大的层面来看和我们有个共同之处就是我们不希望有太高的库存风险，所以贝贝和Zulily以及很多老大哥的模式来看，核心是解决一个问题，非单品的零库存问题，但Zulily的解决方案有个很大的弊端，在于它的收货时间非常长，大概需要两周左右的时间，在国内是办不到的，所以采用了虚拟库存的供应商机制，货可以从品牌商直接发给消费者手中，但所有体验和标准化的东西由我们完成，尽量接近自营体验。

OK，还有一分钟，要不这一分钟留给高榕做一下广告吧。

张震：我想我们还是回到这个主题，关于垂直电商，因为你在这个领域尝试了很多年，你对其它在垂直电商领域摸索的创业者有什么样的建议？这个作为我们的结束语。

张良伦：有两个坑不能掉进去，第一个坑，很多时候你以为你做的是垂直品类，但我认为最后其实垂直的是人群，也就是你应该服务一个人群，而不是去做一个品类，这是第一个坑；第二，我觉得垂直只是开始，但不是结束，如果贝贝想做百亿级公司，现在就足以了，但想做千亿级公司肯定是不够的，所以我们不能掉到垂直的坑里去，因为一开始你的规模很小，实力能力也很弱，这种情况下你必须要垂直，只能从一个点，用最锋利的口子切进去，但长期来看还是要回到人群，人群需求是很多样化，非常丰富的，你很难靠一个单一品类真正深层黏住用户，所以我认为垂直只是开始，大家千万不要掉到这个坑里去。

张震：谢谢良伦，也谢谢大家。

张良伦：谢谢大家宝贵的时间。