优个网创始人刘焕杰：修好管道建好平台

网易科技讯 8月25日消息，网易创业Club第43期五道口沙龙在北京清华科技园召开，优个网创始人刘焕杰在沙龙上做了分享。刘焕杰认为，用户如果信任优个网了，那么优个网再去提供平台和服务，从卖装备到卖场地，卖人，卖活动，卖社交，未来卖金融，都会可能是未来的发展方向。

刘焕杰表示，优个网无论是线下商店还是网上的商城，还是APP，所有的这一切东西都是在扩大用户的整体需求，通过这种需求，优个网修好管道，建好平台，去掉所有中间冗余的环节，直达到供应方，这些供应方，包括供应方和品牌方，通过优个网的平台所搭建起来的网络能够直达需求方和消费者，这是优个网现在所做的事情。

刘焕杰介绍，优个网原来是一个纯粹的独立的体育运动品的电商平台，但从今年1月份开始，在逐渐地走入到线下，预计今年开出来30到50个线下的店。线下开店是优个网从线上往线下去做延伸的一个重要的动作。之所以要线下开店，刘焕杰认为，未来线下的客流会更多的习惯于在线上去做订单，或者去预约场地，未来这种融合一定会发生，这个细分化一定会是一个商业的发展趋势，绝对不是大一统。

刘焕杰还认为，天猫和京东都已经达到了电商的顶峰，他们是在一个大平台上面提供了琳琅满目，非常非常繁多的产品，但是在细分领域，就像在优个网在体育运动领域，一定会存在非常多的商业机会。

作为体育运动类电商的资深人士，刘焕杰表示，在体育和运动的商业领域，人们对于“体验”提的要求非常高，优个网就希望能够让用户选得好、用得好、玩得好，未来优个网会逐渐地去解决几个问题：用什么玩、跟谁玩、在哪玩等问题，优个网都能来解决。目前，优个网所面向的人群主要是三个人群：羽毛球的人群，乒乓球的人群，跑步的人群。这也是个人运动项目里面在中国市场最大的三个运动项目。

体育运动行业的现状，刘焕杰表示，从运动类装备看，无论线上和线下，夫妻店居多，体量小，货品杂，缺乏规模化优势，非常像早期的海龙电子城、鼎好电子城，货源不统一，甚至包括天猫、淘宝、京东，大家要去判断是不是真的，是不是正品等，都有这样的疑问；从订场馆上看，目前来看所有的场馆基本上还是电话订场是主流，这个基本上是这个行业的一个现状，能不能形成区域化的核心配置，而不是满城的核心配置，甚至是全国范围内的核心配置，这是优个网在思考的一个问题。

对于优个网的未来发展模式，刘焕杰表示，未来优个网希望形成的一种模式，运动用户和服务方（例如场地、活动等等一系列的服务供应方）和优个网的线上线下的网络平台，能够形成一种良性的互动。

甚至未来，优个网的商品销售是零差价，不去靠商品的销售差价去赚钱，而可以靠服务去赚钱，例如包款定制的、垄断的品牌去赚钱，也可以靠逐渐庞大起来的用户群体流量去赚钱，甚至可以帮助品牌厂商、合作方去推广来赚钱。

以下是优个网创始人刘焕杰的演讲实录：

主持人：我们下面邀请下一位演讲者刘焕杰先生，刘焕杰是优个网创始人。

刘焕杰：感谢大家，上午在这个时间刚刚中午吃完饭有点犯困，刚刚听了大熊的介绍，会给大家一些兴奋感。我在开始之前先给大家讲个小故事，昨天中午的时候我和一个广州远道而来的客人一直在聊天，这个人在广州有四个羽毛球馆，每个球馆大概有十几个场地，每个球馆都有一个自己的店，这个店基本上都在六七十、七八十平米，在这个行业里算比较大的店。他跟我们聊什么？他说我有两个痛苦，第一个痛苦，我做了两个品牌，做了一个李宁，做了一个尤尼克斯。另外一个，我做了四个店，每个店都要养四五个人，基本上入不敷出。为了刺激这些店员让他们有干劲，他把这些店员变成了股东，即使这样，这些店员还是不满意，说老板你还是没有让我们赚钱，所以他很痛苦。我们来帮你解决这个问题，第一个，你的所有七八百万的货利用优个网去走，帮你把死钱变成活钱。第二，你的店员现在要养四五个，你能不能把店员压缩成两个或者三个。另外，我让你的顾客，原来都是去球馆打球的人，能不能通过一些网上活动落地把客流搞得更大一些。另外，让你多品类、多品牌、多客源去销售可不可以，你现在去卖几千种商品的时候，规模肯定会扩大。所以我们在9月份会去广州和他谈一下合作，这是优个网，原来我们是一个纯粹的独立的体育运动品的电商平台，现在我们其实从今年1月份开始，在逐渐地走入到线下，我们今年大概会开出来30到50个店，这些有我们的直营店，也有类似于我们刚才说的合作形式的店，我们还不把它做到加盟，其实还不是一种单向的输出模式，而是更多的纳入到一个体系来。所以这个是优个网今年从线上往线下去做延伸的一个重要的动作。

有些人会很奇怪，说优个网为什么反起到而行之，大家线下的人纷纷往线上走，为什么优个网从线上往线下走？包括刚才大熊说的，是给很多的健身房带去更多的客流，有没有可能线下的这些客流会更多的习惯于在线上去做订单，去预约场地？我觉得未来这种融合一定会发生，这个细分化一定会是一个商业的发展趋势，绝对不是大一统。

天猫和京东都已经达到了一个顶峰，他们是在一个大平台上面提供了琳琅满目，非常非常繁多的产品，但是在细分领域，就像在我们这个体育运动领域，一定会存在非常多的商业机会。这是我看重的第一点。

第二点，我们优个网现在所做的所有的事情其实是满足了人们对于体验性要求非常高的需求点，对我们的一些标准化产品来讲，体验要求没有那么高，我们卖手机的人，OK，只要是参数，我都描述清楚了，就没有什么问题。但是在体育和运动这个上面，大家对于体验提的要求非常高，我们就希望能够让用户选得好、用得好、玩得好。所以说这个里面未来我们会逐渐地去解决几个问题，一会儿我会说到。我们现在是在满足我们装备的需求，因为我们是一个电商网站，我们在满足装备的需求。未来是跟谁玩，用什么玩，我们用装备，跟谁玩，和谁玩，在哪玩，这种问题我们都会来解决。这种解决其实在座的各位可能很多人都是在这个方向在去做创业，我跟大家把这个优个网的情况，我刚才做一个引子，简单地去介绍一下，和我们在座的各位去做一个探讨。

这是优个网的大体情况，我们的运营模式很简单，其实就是一个字，慢，各种慢。优个网的用户，我们把它定义为运动的爱好者和运动的追随者，什么是运动的爱好者，打球、跑步是我的最爱。运动追随者是自己内心里面，比如说看到大熊在健身，看见我在打球，看见我在跑步，他们会跟随自己的内心，内心里有这种渴望，一种愿望，因为外面的一点点刺激，他可能马上就会投入到这项运动里来，我们是把这些人作为我们的核心用户。作为一些小白用户，这种人其实不是我们的顾客。

我们现在所面向的人群主要是这三个人群，羽毛球的人群，乒乓球的人群，跑步的人群，这也是个人运动项目里面在中国市场最大的三个运动项目。

这是我对运动人群需求层次的一点思考，可以分享给大家，最外层的这个，我把它做赛事和资讯的需求，我们可能不运动，但是我们爱看球，爱看球赛，我把它作为赛事和资讯的需求。第二种是运动社交的需求，比如刚才我看到网易科技的张钧泓总，他们会去奥森里面跑步，去健身房健身，他们把这个作为社交的一种手段。第三个层次，定场活动的需求，约人，找一群人去运动，大部分是呼朋唤友的。再往下是买装备，再往下是培训，为什么培训放在了最后？因为人这一辈子参加运动培训基本上就一次两次，是一个极其低频的事，找一个人指导我打球可能一辈子就一次，但是它是一个深度爱好者的深度需求，对于一个深度爱好者想要提升自己的技能的人来说，这是一个刚需，但是是一个很低频的事。买装备的事，对于很多运动来讲没有装备就没法运动，比如说跑步，就需要比较好的跑鞋，阿迪达斯的跑鞋都是很LOW的，所以这是用户需求层次。

对应这几个需求层次，会有几个目前的现状，我们不说行业的痛点，就说现状。对于装备这一块，对于所有爱好运动的人来讲装备是一个刚需，尽管消费频次没有那么高，但是只要你想运动，必须要有装备。所以对于装备这一块，目前市场的现状是这样，无论线上和线下，夫妻店居多，体量小，货品杂，缺乏规模化优势，非常像早期的海龙电子城、鼎好电子城，他们的货源不统一，大家要去判断是不是真的，是不是正品，都存在这样的问题。包括从天猫、淘宝、京东上面，大家其实也有这样的疑问。

另外一个，在我们说订场和活动的需求上，目前来看所有的场馆基本上还是电话订场是主流，这个基本上是这个行业的一个现状。有没有可能东城的人到西城去打球，这个有，但是概率非常低。能不能形成区域化的核心配置，而不是满城的核心配置，甚至是全国范围内的核心配置，所以这是我们的一个思考。

第三，缺乏强有力的运动平台，所以说我们去做什么事情呢？我们其实刚才说，我们做的事情只有一个字，就是卖。我们因为是从事电商起家，一直是在坚持做交易，做交易是我们的核心优势，所以说做社交，约活动，约教练都不是我们的长项，但是我们是想把这个事情原来是提供装备的，现在做交易了，做交易是需要达成信任感的，如果没有信任感是形不成交易的。你如果信任我们了，我们再去提供平台和服务，从卖装备到卖场地，卖人，卖活动，卖社交，未来卖金融，都会可能是我们未来的发展方向，所以我们只是做我们最擅长的事情，就是卖。

卖的话一定会涉及到供应和需求，这个图我做得非常简单，大家可能一看就清楚了，我们现在做的所有的事情其实是在扩展下面的喇叭口，就是需求方，无论是我们的店还是我们现在网上的商城，还是我们的APP，所有的这一切东西都是在扩大我们的整个需求。通过这种需求我们修好我们的管道，我们的管道其实就是我们的平台，这些会去掉所有中间冗余的环节，我们直达到供应方，这个供应方有品牌厂商也有我们的合作伙伴，这些合作伙伴和我们的供应方和品牌方，通过优个网的平台所搭建起来的网络能够直达需求方和消费者，这是我们现在所做的所有的事情。所以我们现在所做的事情就是从下面需求方倒推到供应链这一块，我们扩大我们的需求，这就是我们现在所做的事情。

未来优个网我们希望形成的一种模式是这样的一个模式，运动用户和我们服务方，服务的供应方比如说场地、活动等等这样一系列的服务供应方和优个网的线上线下的网络平台，能够形成一种良性的互动。通过买装备的人，买装备的人，OK，我可以给你提供场地，可以给你提供服务，可以给你提供教练，你也可以去买，这些人会形成中间的交流和社交。反过来这些交流和社交的人，他们会形成自己对于我们平台的黏性，OK，他们会再沉淀到我们的购物等等这样的，会形成一个交易闭环。目前来看，我们努力是向着这个方向在做，但是路漫漫其修远兮，我们还是要花很长的时间去做到这个商业模式。

这个是我们的盈利模式，我们现在其实还是那个字，我们是一个善于卖的公司，商品的买卖，我们通过商品的差价去赚钱，这是我们现在的盈利模式。未来有可能我们的商品销售是零差价，我们不去靠商品的销售差价去赚钱，OK，我们靠什么东西赚钱呢？我们可以靠服务去赚钱，我们可以靠包款定制的垄断的东西去赚钱，我们也可以靠逐渐庞大起来的用户群体流量去赚钱，我们甚至可以帮助品牌厂商、合作方去推广来赚钱。

这个是我们团队的一个简单介绍，这个我就不再去讲了。这个是我的二维码，大家要方便的话可以扫一扫。我就讲到这儿，谢谢大家！

主持人：谢谢刘总，台下的观众有没有提问的？

现场提问：你好，我刚才听到有些专业的跑步爱好者会去买一些高端的专业跑鞋，但是也有很多人一般的跑鞋已经不能满足了，比如说腿的长短不太一样，会牵扯到专业化的定制，如何把这些设备的定制方法和网络销售结合在一起？您这边有什么好的建议？

刘焕杰：这其实是一个普世性和个性化需求中间的矛盾，我们确实会有一些长尾的需求，这也是电商平台的优势，我们如果在店面里面摆出来这些东西可能很长时间都卖不出去，但是在电商平台摆出去，我面对的客户是海量客户，我们就很快可以卖出去，我们其实也是在努力挖掘更多的能够适应长尾需求的东西，比较有特色的东西，我们会提供在我们的平台里面，这个东西会大大加强整个平台的信任度，会增强我们的整个专业性，我们会向这个方向去努力，谢谢！

现场提问：因为我是之前，7月份去徒步，买了很多装备，我就想说你怎么样优个网到底怎么把一个东西比较多、价格比较好？

刘焕杰：这个其实很简单，因为优个网基本上没做过什么广告，所以大家不知道，如果知道有这个电商频道的话，你可能会上面比比价。桑夫的东西价位会比电商稍微高一些，因为毕竟有这么庞大的店面实体在那里，所以电商这一块是一个很好的选择，当然不排除桑夫。

现场提问：是东西比较全吗？

刘焕杰：是这样，因为在户外这个领域里面，我们还没有做到在这个行当里面的领先定位，但是在有一些运动项目和品类里面，我们已经做到了非常领先的地位，比如我刚才列出的三个品类，这三个品类里面我们的货品非常全，可选择的品牌非常多，基本上对于这个运动项目所想到的、所需要的所有的东西，在优个网上面都有得选，而不是只是有一个东西在提供，所以这个其实是电商平台的一个优势。

现场提问：你的价格怎么样？

刘焕杰：第一价格便宜，第二货品多。

主持人：台下观众还有没有提问？最后一位穿白衬衣的先生。

现场提问：我们公司是做品牌的代运营的，并且是渠道商，我们有一个多亿的库存，我们有三家经营店、两家天猫店。我想问您的问题是，站在您这个角度，您这个平台和天猫与京东的竞争会怎么去竞争？这是第一个问题。

第二个问题是，您这个平台未来的发展和天猫、京东的差异化是怎样？假如说我们把货铺到您的平台上，您用什么方式去吸引我们，并且我们在北京60%的匡威专卖店都是我们开的，沈阳、天津和内蒙的匡威也是我们在做的，所以我们想请教一下这个问题。谢谢！

刘焕杰：非常好，我又找到一个合作伙伴，至于跟大平台的竞争，在我看来其实是一个伪命题，垂直电商和大平台怎么竞争？OK，它是垂直的，它是专业化的，它是能够满足个性化需求的，它的服务比大平台更到位一点的，对于产品的理解可能更深刻一点。所以这个垂直平台和大平台到底怎么竞争，一定是一种差异化的竞争，差异体现在什么地方？在我们现在来看，我们做的东西可能会比较专业一点。京东上面是所有的东西都有得卖，但是他是把它当作货来卖，我们是当作一种运动生活来卖的，所以这个是我们比较牵强一点的回答，但是事实上就是这个样子，就是小平台，垂直电商、独立品类怎么样能够和大平台去竞争，拼的一定不是说我的货品更多，我的货品更多，我的货品更多，而是拼的，OK，我们会更符合消费者的调性选择。

另外一个，我们没有去做平台或品牌入驻，说，OK，我开放给第三方，第三方马上去开一个店，我们所有的货品，所有的品牌都是经过我们选择的，只有我们选择了合适的品牌，我们才去上到我的网站里来。所以说对我们现在很多品类选择的时候，我们基本上会从这个领域里面的顶尖品牌去着手、去选择，先和这些顶尖品牌去合作，后面是二线品牌，但是三线、四线品牌我们基本上不考虑，这是我们现在的选择，当然匡威非常好，非常棒。