文/网易创业Club 傅昊
要不要转型？该怎么转型？传统企业管理者应该如何回答和解决这两个问题？
要进入广阔的企业级服务市场，创业者和投资人应该如何进行决策和实践？
站在企业服务领域的前沿，网易创业Club的2B系列文章将为各位读者带来对传统企业转型和2B领域创业投资的一手经验与深入思考。
上周日，由网易创业Club和纷享销客联合主办的“企业+talk”系列沙龙第一期“下一站，企业+”在中关村微软大厦顺利举行。
第一期“企业+Talk”沙龙的演讲嘉宾分别是：复旦大学副教授章永宏、纷享销客创始人CEO罗旭、同盾科技创始人CEO蒋韬、IDG资本合伙人牛奎光。
“企业+”并不仅仅是“企业+移动互联网”那么简单。除了移动互联网之外，云服务、SaaS服务、大数据、人工智能的发展也是推动所有传统企业转型的底层推动力。
系统性、规模化的底层推动力意味着传统企业运营基础环境的深刻变革。在大变革的环境下，企业在运营过程中所需要被满足的需求和过去的经验完全不同。这又会爆发出全新的企业级服务市场。
因此，对于传统企业而言，它们的战略安排、战术执行都必须尽早顺应商业基础环境的改变而进行主动调整。
对于2B（企业服务）型创业公司而言，如果抓准赛道并把自身积累的能力综合运用在全新的2B服务领域里，它就可能成长为独角兽或者更大的公司。由于这类2B服务型公司在自身的发展过程中通常都是以主动演进的方式构建起自身业务形态的，因此，创新型2B服务公司在特定领域的长期竞争力是相对稳固的。
“企业+战略“在于演进与系统性的差异化竞争策略
焦虑、无动于衷，这是传统企业在面对由互联网主导的总体运营环境转变时普遍存在的两种心态。
我们在开篇提到，传统企业所面对的是由技术驱动的底层基础设施的根本性更替，所以转型是必须要面对的。
在转型过程中，传统企业必须清晰的是：要做的是整体性的战略安排而不是具备的战术动作。
“企业+战略”可以从两个维度来理解。一个是演进，一个是差异化定位。
A）关于演进：企业应该随着互联网一同演进
进化的本质是颠覆，在组织层面上看也是同样适用的。也就是说，新生事物在原来事务的基础上发展出来之后，原来的基础就被消灭了。
互联网的基本特征是开放、平等、分享、协作。这些特征都是从连接形
态或者说信息媒介形式的进化衍生而来的。
互联网自身的演进进程可以从连接形态的进化来做一理解。互联网连接的演进过程可以大致看成是几个阶段的转化：
网络终端之间的物理连接》终端内容与人之间的连接》人与人之间通过终端和内容所建立的连接》终端、内容、关系之间的立体性物联网连接。
网络连接形态的演进意味着基础环境的演进，与互联网相关的自生商业形态也在随之而发生规模化的演进。从门户广告到电商，从互联网工具到互联网平台到互联网生态，越来越多的的商业形态都被纳入了互联网连接的大网络内。商业形态也从最原始的C2C发展出B2C再到B2B，随着消费者需求的数据化、可视化、精准化程度越来越高，未来也会出现C2B模式。
对于传统行业而言，过去的运作基础是通过分工、划界、产业链整合而形成的封闭、稳定的商业环境。当具备强大演进特征的互联网介入传统行业后，过去的商业运作基础就面临着直接的挑战，最终的结果就是旧的基础被全部打破。原有的产业链特征、公司特征在被融合、跨界、开放、变化以互联网介入后被全部颠覆掉。
这就是说，能否充分适应由互联网技术而引起的底层变化是传统企业继续生存下去的基本要求。因此，转型问题是所有未来企业都需要思考的时代性问题。
B）关于差异化竞争策略：从战略高度出发系统性的提升组织效率
这个话题是关于竞争策略的。基本环境的演进会打破企业自身及产业链的原有秩序。在新秩序下，企业需要从战略的高度尽快找到顺应趋势的竞争策略。
我们虽然讨论的是“竞争策略”，但其实竞争策略真正的目的是为了避免竞争。为了实现避免竞争的目的，最可行的方案之一就是差异化的战略部署。
差异化战略部署的实现包括服务定位独特、组织运营高效以及领导力：
定位就是通过系统性的战略安排来避免产品、服务、品牌的同质化，从而实现长久的差异化。
假定你的公司是特定领域新模式的先行者，但如果你的服务很容易的就能被别人系统性的模仿掉，你的定位就是失败的。
要实现差异化定位，就要求企业聚焦所有的资源来确保这个独特的差异化价值能够持续下去。
什么是聚焦所有资源？除了财、物之外，组织本身的敏捷度和智慧度是真正难以被全面模仿的核心能力。组织的敏捷程度、智慧程度意味着组织运营效率的高低。系统性的高效连接型、敏捷型、智能型组织是很难被外人全面模仿的。
组织高效的运转又对组织对内部人才领导力的激发提出了要求。人才的高效调动是实现组织敏捷性的基础。
以上就是差异化战略部署的公式：
战略竞争力=独特定位x高效的组织x领导力
总之，企业在互联网时代必须要有独一无二的价值，加上敏捷智慧的组织，再加上协作支持的团队才能走的更远。
C)新型的高效组织是长期竞争壁垒的来源
持续的竞争优势不能单独依赖于独特的产品、服务和品牌定位。这是在互联网环境下，跨境竞争防不胜防，在高速变化的环境下，独特的定位有可能被迅速瓦解归零。
因此，企业在新环境下保持自身长期竞争力的基础核心就在于组织的效率。换言之，就是组织的连接度、敏捷度和智能度。
新型组织的特征和旧有组织的逻辑完全不同：在外部，组织与用户的连接让组织快速响应用户需求，多种品类的连接和融合让跨境合作成为常态；在内部，任务小组代替单兵作战，支持协同代替指令控制。
下面这段话把传统企业顺应新环境转型新型企业的战略思路做了很好的总结。
章永宏教授提到，“定位相当于指南针，告诉你组织往哪里走、往哪里打；但是组织是护城河，我打的过程中把城墙建高、护城河挖深别人很难进来。
定位是为了寻求差异，但是组织才能确保差异被区隔；定位很容易被模仿，但是组织难以复制；定位可以引领先发优势，但是组织可以确保持续的优势。
我们认为高效组织才是企业+核心竞争力”。
纷享销客：组织、管理、思维的“一揽子互联网化”
我们在上文提到，移动互联网的到来所引起的是整个商业生态环境的底层变革。因此，对组织、管理、思维“互联网化”的理解深度对于能否更好的应对转型和变革是至关重要的。
A)以销售为例看组织的连接型和敏捷性
纷享销客CEO罗旭认为，组织的连接和敏捷性是企业在应对互联网化过程中必须完成的系统性转型工程。我们以销售流程为例来看看如何理解企业的连接和敏捷：
在销售业务中，单个销售人员在“做到合格”和“做到优秀”之间是质的差别。对于组织而言，如何系统性的把全组织销售效率销售效率提升到“优秀”就显得至关重要。
这个目标在过去的组织中几乎是不能完成的，因为要系统性的提升销售效率就要求实现销售行为的全过程现场管理。
基于移动端的企业级SaaS服务软件就能够实现这个新的管理需求。SaaS软件可以让销售人员把自己的销售过程实时反馈给管理层，整个销售实现的现场行为都会被管理层看到，管理层能够给予实时的反馈。现场行为的管理消除了管理上对一线员工行为的认知盲点，从而让销售团队的效率通过行为的转变而获得提升。这体现了新型组织的连接型。
SaaS服务软件对企业销售体系带来的互联网化益处不仅于此。通过SaaS软件，你可以把客户资源保留在企业自己的手里。同时，你的B端用户能够通过软件把自己的喜怒哀乐告诉你。知道了用户的真实感受和需求，你才能真正的做到对产品和服务的有效迭代。也就是说，在新的商业环境下，除了满足用户对产品/服务的功能性需求之外，对用户情感需求、使用感受需求的把握将变成互联网时代销售体系的重要能力。这体现了新型组织的敏捷性。
B)纷享销客当前的布局：以连接切入企业服务；以CRM管理提升销售管理效率
纷享销客通过实时连接的企业级通讯平台实现了组织的连接化；在此基础上，通过CRM管理解决方案系统让企业的整个销售过程跟手机实时、动态的结合起来，从而将销售中的所有动作、客户的反馈都在软件的CRM模块中实现连接、交互和决策制定。
这也是纷享销客对于未来企业销售体系和营销思路的理解。也就是说：
未来任何一个企业都需要一套中间SaaS体系来连接他的员工以实现组织虚拟化并提升组织协同效率。
同时，还需要一套体系把产业上下游、服务、消费者都联系起来，最终形成服务和消费的闭环。
C）企业级SaaS服务软件对销售管理的益处
销售行为过程的实时化管理让信息的反馈和上级的评价在动态中得到收集和处理。比如，销售员日志是随时写、当天收到评价的。这就形成了管理的敏捷性闭环。
这样做的好处有：
1）现场销售行为实时反馈给管理层，销售流程会得到体系化的提效；
2）管理层正面评价效应最大化，客观匹配及时化，评价体系会变得特别通透；
3)培养员工写销售日志的行为习惯使得销售型企业从底层开始变成自我驱动的组织；
4）客户资源被积累到企业的销售系统内，企业清晰的知道自己的客户在哪儿，是否发生了流失，如何找回老客户；
5）销售管理SaaS软件可以清晰的看到销售流程相关的全部数据。比如，员工的入职、离职数据和流向；实习期的产出情况；转正后的产出情况等等。这个好处在于销售管理数据的可视化。
通过将组织、用户、服务类连接起来而获得的可视化数据能够让管理者做出更精准的商业判断、得出更好的分析结论并做出更敏锐的商业决策。凭感觉和开会制定决策的做法将显得越来越低效。
D）信息对称让未来的组织实现“去管理化”
管理是有成本的、有代价的，在传统企业中，真实的情况是很多制度没有人看、也没有人充分理解，最终还是点对点就事论事，沟通成本非常多。
这就意味着，一定程度的“去管理化”做法是符合组织提效逻辑的。
SaaS服务软件为组织带来的信息对称恰恰就是实现去管理化的有效路径。
这是因为信息的对称让企业内部的默契度提高，有些事情本身就变成了不需要管理即可妥善完成的事情。
我们在前文提到过，组织未来的发展趋势是连接、敏捷和智慧。智慧就意味着管理流程的减少。
信息的对称将能够让一个组织具备群体智慧。一群鸟因为有信息要素和生活默契，迁徙过程中会规避一些东西，会顺气流走，形成自然生态分工。新型的组织也是一样，组织自身的智慧将会完成超出想象的东西。
同盾科技：企业反欺诈SaaS安全服务 构建主动防御的生态系统
底层技术的进化催生了企业对互联网安全的需求。对于需要验证个人信息、交易信息才能开展业务的企业而言，如何防止自身资产、信息被欺诈手段所欺骗并造成自身和真实用户的损失就成了迫切需要被解决的问题。
杭州同盾CEO蒋韬表示，作为基于技术驱动的大数据SaaS安全服务公司，同盾是通过构建联防联控体系来实现对网络欺诈的主动防御的。
A）网络欺诈的黑金产业链
互联网诈骗的场景非常多，只要跟钱、利益相关的行业都有各种各样欺诈类型。银行、第三方支付、电子商务、网络游戏、社交、广告、理财、O2O刷单，都是网络欺诈的活跃地。
比如互联网金融包括网银、手机银行、保险理赔、理财等各类金融产品。这一块的欺诈问题分为三类：a）账户级别的盗用；b）交易卡盗用；c）身份信息盗用。这几类欺诈手段都可以造成资金的损失。
再比如，电商购物的欺诈行为包括钓鱼、中间人攻击、信用卡套现等等。
网站用户信息的泄露形成了一系列的黑色产业链。很多用户的用户名和秘密在多个网站上是一样的，黑客会通过攻击小网站来获取大量的用户密码，然后对网银、支付宝进行撞库。撞库可能会让黑客获得50万-100万的可操作账号。更加专业的欺诈团队会利用网银、支付宝等给客户端发送木马，通过木马截取方式获取验证信息，进而盗取信息。
在中国从事欺诈的团队人数超过50万，他们分工非常细。有的人专门盗取信息，有的人专门利用网站搜索把资金盗取出来，有的人专门负责下游销赃。
B) 为什么企业需要防范网络诈骗？
可以从四个角度来看回答这个问题。
1）风险：用户账户被盗用的影响非常大，一旦发生系统性诈骗则会引发企业风险。
2）成本：通过SaaS服务的技术方案实现全面安全管理能够大大降低安全方面的人力成本。特别是在企业的账户数目巨大、交易流量巨大的情况下，人工审核是不可能完成风险识别任务的。
3）用户体验。支付宝的快捷支付就是提升用户体验的典型例子。这之所以能够实现是因为系统后台搭建了转账过程中的实时风险监控系统。相比而言，网银的用户体验实际上是非常不人性化的。
4）企业利润：风险管控通过压低运营成本、安全系统投入以及欺诈赔付风险实现了企业的利润提升。因为使用了反欺诈SaaS安全服务，很多P2P企业每年减少的被欺诈损失达到了上千万元的规模。
C)通过欺诈信息关联实现对欺诈的主动防御
在做风险识别时，可以通过两个维度对特定个人实施欺诈行为的概率进行分析。这两个维度一个是能力，一个是意愿。
1）能力：根据这个人的交易记录、过往对哪些商品感兴趣、或者访问哪些网站，看出他的消费能力多强。
2）意愿：通过这个人过往的行为分析其发起支付欺诈可能性多高或者还款意愿有多高。
被服务企业间的联防联控模式是同盾非常有特点的运作模式。通过把接入同盾平台各行各业被服务企业所具备的欺诈数据联系在一起，同盾构建起了一个与一切欺诈相关信息实时连接的SaaS安全平台。
同盾把网络节点上的多项元素（比如身份证、手机号码、IP地址、设备、家庭地址、邮箱）连接在一起，通过云端算法把这些联系在一起的元素进行实时运用。即便还没有对这些网络元素的人为认定，我们也可以实现提前的潜在诈骗节点识别。
比如，某个节点被识别为100%的欺诈者，系统发现有一个异常行为地址跟这个节点的地理位置很近或者发现某个邮箱的行为跟这个人的关联度很高，那么这个地址和邮箱都会被算法自动提升诈骗可能性权重。
蒋韬说，“通过产品和技术服务客户，我们赢得了客户的信任。在这个过程中我们发现，只有你的数据服务能够用户带来真正的价值，用户才原因给你数据。
在同盾的联防联控模式下，积累的数据越多，全网的反欺诈效果就越好。”
IDG资本合伙人牛奎光：企业级投资机会的爆发逻辑
在过去的一段时间里，限制中国企业级服务成长的两个因素在迅速消失：
第一，低端工作招工越来越难，人力资本提升了。这就对企业自身的管理效率提出了迫切的提升要求。
第二，移动端和云服务的普及让软件盗版现象不再存在。这让SaaS服务模式本身变成了可行的事业。
SaaS软件服务、垂直B2B撮合交易、新兴基础设施平台搭建都是未来将会有大发展的创业方向。下面就分别谈一下几个领域的投资机会和逻辑。
A）企业级SaaS服务的三个特征：B端数据共享；B2B2C发展路径；通过C端影响B端
1）B端数据共享
在过去的企业里，所有的管理数据都是自有的，行业内并不存在数据共享，大家并不真的清楚整个行业的管理水平究竟如何。
在基于云端的SaaS环境下，企业的管理数据的内部、外币共享就成为了现实。SaaS公司可以在把被服务公司具体敏感信息去掉的前提下把全行业、细分领域或具体公司的数据发掘成衡量公司、行业运营能力的技术指标。
通过把这些数据可视化，公司对自身的运营、管理效率就能够做到实时有数并做出精准的商业决策和应对。
2）通过服务B端把服务扩展到C端，即B2B2C模式
举个例子，国外有一个叫Workday的公司，它的模式本来是为企业提供人事管理SaaS服务的，其中包括了为员工发工资的流程服务。Workday在这个流程中发现员工除了收取工资之外还可能有贷款需求，它在不侵犯员工隐私的前提下为被服务企业的员工提供了放贷服务。
在举个例子，国外有一个叫Opentable的公司，最初是为餐厅提供订餐软件的。在覆盖的餐厅足够多之后，它面向C端用户开发了订餐服务，变成了一个2C的订餐服务平台。
3）从C端切入B端，自下而上的策略
Dropbox、Yammer就是典型自下而上型公司。它们是通过先影响一个企业里边的某个小组，在小组先使用之后，如果它们觉得这个东西在工作场景中的用户体验足够好，他们就会把这个服务在内部推荐其他同事或者整个公司。这种内部推荐路径的最大好处是这个推荐人是出于使用体验而推荐的，他在这中间没有利益冲突。
总之，在中国做2B端的企业SaaS服务，最好的切入点一定是中小型企业，因为中小型企业的决策过程和C端用户最相似。由于过去服务于中国的中小型企业是不赚钱的，因此它们在过去的20年里从没有被很好的服务过。在认识到服务于中小型企业软件的形态和C端是相近的这个事实之后，如果能够找准可以切入的单点，集中核心功能做深，未来很可能会创造出一个新的大市场。
B）垂直B2B市场：从信息平台向交易平台转化
垂直B2B市场的模式就是“撮合”。过去，撮合型交易的完成通常都是要在线下见面的。
在过去的10年里，C端电商的高度渗透让人们的交易和支付行为实现了普遍的线上化。这在侧面对B端垂直线上撮合交易的实现奠定了心理接受基础。
形成撮合交易平台的主要原因是人工成本太高、商品流通效率过低。因此，只要能够解决信用问题，让做生意变得更加高效就是所有人的共同诉求。
牛奎光投资的找钢网和找塑料网就是符合此类思路的典型公司。
产生找钢网模式的背景描述：08年金融危机后，政府的四万亿激励计划让钢需求量大幅增加，换句话说钢材在那个阶段是涨价的。
到了2012-2013年，钢材交易价格大幅下跌，这就意味着流通效率的提高变得越来越重要。
找钢网模式恰恰符合这种需求，它能够帮助钢材卖的更快，提高流转速度，直接服务次终端，使他们之间的沟通变的更好。
目前，找钢网已经占据了上海钢材市场50%的订单，而上海地区的钢材交易量大概占全国交易量的20%—30%，而找钢网从成立到现在还不到三年时间。
另外，从能够汇聚买卖各方的SaaS软件平台切入垂直B2B交易平台的路径也存在着很大的创业机会。物流服务平台、金融服务平台都具有这样的潜质。
当一个平台（无论是软件形式还是交易市场形式）能够把买方和卖方聚集在一起之后，基于平台的共同服务就可能产生，而最终就会衍生出交易市场的需求。这样，线下的批发市场就会被网上的垂直交易市场所取代掉。
这种垂直交易平台竞争壁垒的持续性是很强的，主要有三个原因：
1）一旦垂直市场形成了规模化的流动性，其他人再想在同一领域中复制新的市场难度极大；
2）当用户建立起了对交易软件的使用习惯之后，再去使用新软件的转化成本是比较高的；
3）垂直平台上的行业集中度高，在专业批发市场容易找到想找的行业内人士。
C）基础设施机会：云端服务的普及将带来爆发性的增长
从过去的经验看，基础设施性质的服务在中国经常会出现爆发式的普及。过去中国推行电子机票的时候，一年之内电子化率达到99%，这个在很多国家是无法想象的。
我们看到，云计算正在中国兴起，在过去8个月里，这个市场成长了4倍。在这之前的很长时间一段里，大家都在问云靠不靠谱？到了今天，创业者的问题变成了“哪个云靠谱”？
当基础设施被放到云上之后，旧有的基础设施和配套服务就必然会随着而发生规模化的变更。以安全为例，过去企业安全会弄一个防火墙，但是在把基础设施放到云上之后，防火墙硬件就没用价值了。
基础设施的云端化让通过软件服务于企业成为了可行的创业方案。这个事实对于很多创业者来说是福音，因为云上的基础设施给了具备突出服务能力的技术类创业者以软件进入企业级市场的创业机会。
另外，在B2B领域，较为明显的还有两个大的基础设施转移领域可供挖掘：一个是物流，一个是支付。
目前，IDG资本对做物流平台的公司做了投资。这个平台可能自己没有自有车辆，但是它可以通过连接货主和司机来实现物流基础设施的转移。
B2B支付方向上也很可能会出现很好的创业机会。
基础设施的云端化转移让网上的资金、交易信息数量剧增。这就意味着网络安全需求必然会成为未来的规模化需求。所以，网络安全基础设施的系统性规模化重构也将会是近期的大趋势。
本文来源：网易科技报道
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王晓易_NE0011
