牛车网CEO海兰

网易科技讯，网易创业Club之“创业私房话”首期沙龙活动，3月7日在北京马奈草地艺术中心举行，在“如何做用户，从0到1，从1到10”的讨论环节，牛车网CEO海兰认为产品和运营是不能分开的，在业务发展初期可以从小范围的口碑传播切入促成交易的完成。

海兰还用自己公司来举例，牛车网往市场上推，尽量压低成本，还有些最重要的，真的是要发动身边的每个人，大家过了这个阶段，反过来再去倒推，包括牛车网现在又做了新的二手车，又推一遍，如果做的交易跟周边在你的品牌形象上更能影响一些人，如果你的员工每个人又能影响一些人，实际上这个交易量是非常吓人的，二手车的交易，实际牛车网最近一周才开始做，当然其产品也很好了，基本上成交一周之内，就是周边的朋友、周边的带客成交现在都有七八台了，只算成交量，不算点击的，我觉得这些是属于特别必要的。

以下为海兰发言实录：

海兰：我本来以为这个问题主要讲运营，当然，产品和运营是不能分开的，从0到1，最重要的，除了我们说的各种的，比如我们往市场上推，尽量压低成本，还有些最重要的，真的是要发动我们身边的每个人，大家过了这个阶段，反过来再去倒推，包括我们现在又做了新的二手车，又推一遍，如果你做的交易跟周边在你的品牌形象上更能影响一些人，如果你的员工每个人又能影响一些人，实际上这个交易量是非常吓人的，二手车的交易，实际我们这周才开始做，当然我们产品也很好了，基本上成交一周之内，就是周边的朋友、周边的带客成交现在都有七八台了，只算成交量，不算点击的，我觉得这些是属于特别必要的。

另外一个，我跟大家分享一个案例，我一直觉得营销应该是有爆点出现的，爆点事件对大家很重要，爆点怎么营造呢？之前我没有创业的时候，给人当CEO的时候做的，当年在北京车展上我们推了一个人，干露露，那件事情是我们发起推的，也是我在上一家网站迅速迎来大量用户的事情，从始至终这个环节上有各种各样的问题和Bug，要让我们总结的话，这种类似事件怎样操作的时候，现在我觉得是有几点：

第一点，一定要选比较接地气，或者说比较俗、比较夸张，或各种的，事件的主体是很重要的，你选的事件主角是什么样，就会导致什么样的结果，所以一定要选类似的这个人，类似的这个事件，而且你要想爆发一件事情，你选的主角一定是有爆发可能性的人才行，这一点很重要。我见过好多类似的营销，不能说它没做，因为我们那个是在车展上发动的，很多人，媒体，各种的，会策划一些，比如有人向她求婚啊，类似这种的，但为什么最后都没引起干露露那种效果，当时铺天盖地哪儿都是的效果呢，这是很核心的，因为主角自己就有这种的，你选对这种人，自然而然她自己就爆炸了。

第二个问题，我觉得我们在传播的链条上，因为我们都做网站，移动互联，很大程度上我们特别忽视传统媒体的力量，当时我看传播路线的时候，干露露，今天发出去了，实际上真正引起第二轮传播高潮时也是在传统媒体上实现的，基本上当时也很夸张，“北京车展来看胸吧”，基本都是大量的，这种就引发了，  都是一些都市报，娱乐媒体，各种各样的加进来时，它才会真的成为一个类似的事件，类似的营销。

第三点，这是我后来没有做好，但一直在反思的，如果做这个事情，一定要把结果想象到最大，有时候爆点来的时候你是接不住的，当时我们就有这个问题，没有全面的接住，不是技术没接住，而是后来一系列的反应，首都精神文明办就开始下文，我们在后面没发声，我觉得这是最大的问题，你没反应过来，我没反应过来有个直接原因，我当时是对私企老板负责的，私企老板极度反对我跟进这个事情，导致我这事儿最后没做。如果现在反过来我们要倒推这事儿，如果是我自个儿的网站，那我肯定会更积极的去应对，一个爆点出来之后，你出来是什么角色，你一定要在脑海中，事先把每一步的演变理顺，既然你是要做事件营销，那你一定要衍推好几遍之后，模拟好多种场景，我们相当于做了开始，没做收尾。

主持人杨霞清：好多营销事件都是这样。

海兰：很多人说你收不住，但我一直觉得这个市很是有往回接的原因的，首先你批评这个，不要露这个露那个，当时她那个照片其实我觉得还是合理的，在北京车展的时候。

主持人杨霞清：你先说一下你在北京车展做了什么？用干露露代言了你们的？

海兰：没有代言，就是转一圈，拍照，就走了一圈。

主持人杨霞清：干露露到你们车讯网的……

海兰：车讯网，做了一个访谈，因为具体在她穿什么衣服这件事情上我们沟通比较细致，后来大家又看到她穿半拉的那衣服，她妈妈力主她穿那件，被我们否了，后来穿了红的衣服，也是她最保守的衣服了，但当时已经很轰动了，其实就是策划绕场一周，然后回来访谈，就是这样的东西吧。

所以我觉得在这个阶段上，我们再接着把我们的形象扳回来，因为我们没做什么，实际上是你们在引导，不是我们在引导这个事情，如果我们再去发声，就能把形象扳回来，同时把瞬间暴涨的流量更或地转化，我觉得有可能做得更好。但凡你想做事件营销，都要退回来一步一步衍推，实际上帮助很大，但帮助有限，汽车圈的觉得这事儿太轰动了，大众呢，也有一拨用户，后来有栏目能把他们接住，但最核心的那些就流失掉了，那几天有，后来就没了。

当然，这也是汽车网站的常态，它不可能老是有那么多人看一汽车网站，但如果假设换成网易做这个事情，可能会有更大的，但网易基本上不可能直接。

任松：我想问一下付出的成本多少？

海兰：就是干露露三万，当时三万。

主持人若水：哇塞，这个性价比太高了。不过后来她的出场费应该挺高了吧？

海兰：她后来一下就十倍翻了。

主持人若水：当初优酷曝演艺界潜规则的也是，是他们当时做的最成功的事件营销，迅速把优酷的量做上去。

主持人杨霞清：做爆点事件最厉害的就是娱乐圈明星了，怎么炒作一件事情，过程怎样，结果怎样，都设想得非常好，值得借鉴。