文/王一粟
“再也不做纯‘卖货’的电商代运营商了！”电商服务商瑞金麟联合创始人安士辉在接受网易科技的采访时多次这样强调。
据阿里巴巴公布的数据显示，2012年中国电子商务服务业整体成交额约2000亿元，同比增长83%，支撑起大约1.2万亿网络零售交易（B2C）和8.4万亿电子商务交易（B2B）。
瑞金麟、宝尊、兴长信达等几家企业，是国内目前主流的电商服务商，主要服务于天猫、京东等大型电商平台，帮助线下传统企业打造和运营电商品牌。
瑞金麟2012年9月曾获软银赛富千万美元投资，和其他两家企业不同点是，多平台战略，不局限于一家电商平台。上海宝尊是由阿里巴巴投资，所以只做天猫的电商服务商。瑞金麟主要关注四大品类：服装、快消、母婴以及汽车。
平台新格局 推动电商服务商升级
早期的代运营商就是一个“保姆”，帮助传统企业在大电商平台上（主要是天猫）搭建旗舰店、开发IT系统、营销管理、客服和仓储配送（外包出去）。
如今，国内的电商平台已经发展到了一个新的阶段，阿里系不再一家独大，京东稳固了老二的市场份额。苏宁易购不断发力，资源向线上倾斜。借道微信支付的易迅也在今年的双十一中获得了不错的成绩。
微淘还是微信？就像在PC端选择天猫、京东还是其他平台一样，现在移动电商的两大入口争夺战也开始了。
“微淘的装机量不够多，但使用的用户全部都是会真正下单的；而微信的装机量虽然庞大，但用户并不全是电商用户。”所以我们会根据品牌的要求去分配微淘和微信上的比例。
受这些大势的影响，处于电商生态链上的这些电商服务商们也开始求变。
看清楚了形势，瑞金麟开始寻求产业升级，渠道、营销以及会员系统（CRM）等三个方面的互联网化，才是瑞金麟未来的三个方向。
瑞金麟将微信、微博和包裹上的客户信息导入到自有的SCM系统，通过交易数据向社交数据上打通，再做关键性分析，找到社交和电商之间的关系，做到结构化的分析结果。安士辉认为，这样就可以摆脱“纯卖货”的代运营商身份，做到一个三维立体，可提供多方面服务的电商服务商角色。
安士辉称，“多渠道战略（天猫、京东和其他平台都会做）和发力移动端，是我们2014年要做的。”
目前，来自移动端的销售额达到瑞金麟总销售额的20% 。
传统企业线上线下 左右手互博
2012年之前，电商只是传统企业“卖尾货”，“清库存”的一个渠道。后来，中粮、宝洁等大品牌渐渐有了变化，开始通过电商做品牌。这是因为电商影响力扩大，开始有了媒体和营销的价值。
传统企业做电商还存在许多问题，安士辉认为，核心问题则是“利益分配”。
第一，品牌商内部的利益分配。传统企业内部的线上和线下部门往往不是很和谐。未来哪个部门的话语权高还不未确定。在过去，线下部门是“老大”，但线上是未来是趋势。
第二，经销商与线上的矛盾。现在电商在线上抢了线下的订单，实体店受到冲击，经销商的利益受到损害。
第三，消费者获得的利益是否够。如果在推动二维码营销时，如何说服消费者去扫码，并且成为会员，最后升级为消费者。这也是利益分配需要考虑的重要部分。
不过，电商影响力的扩大对电商服务商们也是一把双刃剑。在获得市场开始认可的同时，许多知名企业开始“收回电商”自己做，导致电商服务商中许多企业人员大量减少，从300多人削减至100人。
而且，在这个行业中，也不存在并购。只有退出和转型两个选择。
安士辉感觉自己是幸运的，在洗牌的过程中幸存下来，并且销售额同比翻了4倍。瑞金麟主要关注服装、快消、母婴以及汽车四个领域，“每个品类做电商都不同，做专做精，形成壁垒，就能够形成我们的竞争力。”
另外，由于传统企业的优势在线下，所以线上线下结合的O2O也是他们非常重视的一点。
在2014年瑞金麟洽谈的全球品牌的客户中，60% 没做过电商，其余40%希望更换电商服务商。
对于每个品类，做O2O的方法不同。比如，服装和汽车，都是需要线下强体验的品类，但汽车是需要线上获取用户为线下带来会员，而服装则是通过线下的体验给线上带来交易价值。
本文来源：网易科技报道
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王晓易_NE0011
