专栏：生鲜电商的几种活法

生鲜电商并不是一个新鲜话题，但是近期又成为了舆论的焦点。上周六受网易科技邀约做了一场生鲜电商沙龙主持，通过和与会嘉宾的对话，让我发现，他们活法不同，但是却能依此活下来并且估计还可以活得滋润，这几种活法值得关注。

网易科技专栏作家 庄帅

周六（2003年7月27日）受网易科技的邀约作了一场生鲜电商的沙龙主持，虽然从未在生鲜电商有过实践，但由于一直在关注这个领域且和我买网、1号店有许多的沟通，加上这三年来做电商和互联网专业主持人的功力，最终不辱使命，硬是挖出了不少干货，写这篇专栏文章做个总结，特别是针对生鲜电商能够作为新型的垂直电商活下来，通过案例的形式做个简单的剖析，希望对大家有所启发。

生鲜电商实际上不是个新鲜的话题，在淘宝2006年宣布销售额是中国沃尔玛和中国家乐福的总和后，各大超市就纷纷上线自己的商城或者是规划商城，我是当年负责中国沃尔玛电商规划的负责人，当时得出的数据是按照满40元配送的额度来计算，每一单的亏损额度在50元左右。这也是耗时7个月规划之后沃尔玛美国作出的决策是中国还不是搞电商的好时机，以“按兵不动”的策略暂停了在中国开展电商的项目，而是加大了线下店的拓展。中国家乐福虽然在官网开设了商城频道，可业绩平平，到现在仍不见起色。

到了2009年，我买网和1号店以网上超市的定位开始烧钱发展，但在生鲜品类上一直没有大的突破，1号店现在的发展路径明显偏向日百和电器，这也是被沃尔玛收购之后的策略调整，因为这些品类对于沃尔玛来说是弱势品类，1号店生鲜不作为重点也不会和沃尔玛线下造成冲突。

那么就给了其它跨界而来的企业或创业者生鲜电商新的机会，这次网易沙龙来了三家生鲜电商，活法虽然各有不同，但却可以看出与2011年的鞋类服装类的垂直电商不同，通过和几个嘉宾的对话可以看出，这些活法不仅能够让他们活下来，估计还可以活得比较滋润。

第一种活法：B2B+B2C相结合，大卫之选的蒋治宇又是个美女电商CEO，虽然因为时间关系没有和她做更多交流，但是可以判断其经历是大企业背景，所以对于大卫之选来说，定位于和CEO收入水平和经历相似的人群变得情理之中，走上B2B+B2C相结合的道路估计也多半符合团队所拥有的资源以及经验。所谓的生鲜B2B那就是企业内部聚会的食材定制和配置，这部分传统生意一直以来是酒店来提供，但对于这么多企业来说，有限的酒店能够提供的服务无法很好地满足众多企业的要求，加上酒店在生鲜的选择上不可能像电商网站做到更多和可视化，生鲜商品的信息更详尽。那么这样的生鲜电商获得企业的认可也是情理之中，意料之内。只是B2B的生意核心是回款周期较长且存在风险，基本上属于熟人和关系户型的生意，最终还是需要借助这个基础拓展更多C的用户。

第二种活法：零售梦+开放平台+平台入驻的顺丰优选的战略图谋，这种活法就不是简单的创业者之道，这是富二代在老爹的优势基础上，跨界的大手笔。根据顺丰优选VP连志军的介绍，其仓储在软件和拿地的投入按照我的预估判断就在亿元级的规模。在拥有独立的B2C，连总并不避讳在利益一致和平衡上对于入驻天猫、京东、当当等开放平台的开放心态，毕竟电商流量的集中度实在太高，顺丰虽然拥有众多的快递用户，但是这些用户转至自有B2C平台一方面需要时间，另一方面也需要更多的投入。其次是对于是否开设线下店则属于“梦想”了，也就是和我买网一样，通过网站更轻易获得商家的合作以及打造更低成本的供应链，随后节省了线下开店的招商成本和时间，这个战略我买网已经通过购物中心内开设体验店在进行中，顺丰优选用以实现这样的零售梦想显然很合适和靠谱。最后是顺丰优选不再想把自己定义成生鲜电商，而是要定位成“食品电商”，加上打通海外食品的供应链，开放平台不是顺丰优选想不想做，是品牌商已经有这个需求，只是对于顺丰来说，流量和销量规模决定其是否能够开放，或者团队是否能够平衡自采与开放的运营均是需要深入讨论的问题。但开放平台的盈利诱惑和品类可以更快速扩充，使用户能够有更多选择，同时再进一步提升销售额，这种电商运营的良性循环在综合电商平台——亚马逊和现在的京东都在被验证。是否能够在垂直电商得到验证？不能过快下定论，但无疑充满了很大的想像空间。

第三种活法：线下C2C成就的O2O模式，优菜网的丁景涛总让我看到这种模式的吸引力，虽然他自称是IT男，但在我眼里他是个思路清晰的生意人。通过对接生鲜的生产基地和个体开的线下店，商业模式变得清晰起来，加上其开放合作的心态，构建一个新的线下垂直的淘宝网变成一种巨大的可能，对于个人开线下店来售卖优菜网的生鲜产品显然比开淘宝店要容易得多，还可以覆盖更多的人群来共同发展这个事业。所以优菜网获得投资也变得合情合理，只是我的担忧有几点：1是加盟管理的标准化和诚信如何持续？毕竟在线下更难控制，且还是生鲜入口的产品；2是这是抢速度的生意，竞争对手估计很快会出现，如何像淘宝当年一样更快地建立竞争避垒？

以上三种很生鲜电商的活法显然比之前鞋类和服装类的垂直电商想得更成熟更靠谱，加上生鲜或食品电商品牌商更加分散、生产基地众多，市场容量更大，口碑效应更明显，几乎没有退换货成本。让生鲜或食品电商不像之前的超市或者零食电商一样，找不到突破口。成功的路径似乎更加清晰可见起来。

虽然这篇专栏没有去谈大家所关心的如何打造供应链、仓储冷链管理、配送环节、食品安全这些似乎更应该关心的话题，但在这几种活法里，大家应该可以清晰分析出在这三种生鲜或食品电商在这四个方面已经通过他们独有的商业模式有效地降低了风险。如B2B有效规避了2C方面对供应链复杂度、配送的频次过高、客单价过低的问题；直营零售店+开放平台+平台入驻则是大资本的玩法，这对于顺丰优选来说，只是战略清晰且足够坚定，这四大问题就不会是问题；而对于以构建线下C2C为核心商业模式的优菜网来说，面对的难题只剩下供应链的持续优化，甚至他们都不用过多考虑仓储冷链和配送问题，毕竟他们的商品要么在路上，要么在小小的个人实体店里售卖中……

至于食品安全，用我的总结的话说就是既然敢走这条路，并且公开在网易科技举办的公开沙龙露面，那这已经不是个问题了。

对于生鲜或食品电商，消费者的持续认可和消费习惯转移，一方面有赖于包括京东、苏宁易购在内的综合平台不断加大投入力度，另一方面是这些创新的并且能够持续存活下来的新型垂直电商的努力。最后就是时间累积起来的信任，随着时间的推移，相信会有更多人信任这些生鲜和食品电商平台并形成购买。套用优菜网丁总的话来说：只有历史能够增加一家企业或商家的犯罪成本，这个成本越高，我们的食品环境就越安全！

（庄帅供网易科技专稿，转载请注明出处。文章仅代表作者个人观点。）

作家简介：庄帅，沃尔玛（中国）电子商务规划第一人、家居建材电子商务实践第一人（创建全国最大的家居建材连锁超市东方家园网上B2C商城——东方宜居网；并创办了O2O开放式家居商城平台——空间网：kmall）；百读社社长。