兴游科技CEO吴鹏：海外拓展要以量取胜多点开发

网易科技讯 7月28日消息，2012Chinajoy中国游戏商务大会之“海外发展与合作论坛”在上海浦东嘉里大酒店举行。深圳市兴游科技有限公司首席执行官吴鹏在会上表示，兴游科技面对每年20%增长的全球网游市场，将采取以量取胜，多点开发的策略。

目前兴游在海外市场运营了6,7款游戏，同时有客户端、网页、移动终端等多个版本，吴鹏希望中国的游戏公司在海外“群狼出海斗猛虎，强龙偏压地头蛇”。

吴鹏引用相关数据：34家中国企业自主研发的131款网络游戏进入海外市场，销售收入3.6亿美元，国际的网游市场每年有20%的增长幅度。

吴鹏还表示，中国的网游企业进入海外市场的优势经验，表现在基于庞大用户所带来的系统稳定性，挖空心思去榨取付费用户所带来的消费模式，上千款产品大量淘沙所带来的成功游戏类型。

劣势在于不善于合作，缺经常互相拆台；游戏是文化的载体，没有对目标市场的深刻理解，单纯的换皮很难成功。在国内成功的产品拿到海外未必成功。

以下为吴鹏的演讲实录：

吴鹏：尊敬的各位领导、嘉宾、媒体朋友，大家上午好！可能是早晨大家看奥运会吧，有点没有缓过劲，我从4点看到7点。特别有感触发了几个微博，其中讲到一点看开幕式的时候就想到四年前我们的开幕式。我们的开幕式做得特别宏观、漂亮，无数的形容词可以形容我们自己的开幕式。但今天早上看到英国伦敦的开幕式，我有另外一种感触。为什么有这种感触？中西方文化的差异，从一个简单的道理来讲，中国这边的生活某种意义还是水深火热，但是我们可以花30、40倍的钱去做一个绚丽多彩庞大的开幕式，而英国大不列颠这么一个老牌的掠夺全球资源，改进自己生活水准的公司，钱不到我们几十分之一做一个开幕式，人家没有钱了，还是人家的理念和我们有区别。

这有点讲远了。今天看了一个笑话，说是有一个英国青年跑到中国的《非诚勿扰》的舞台。女青年问他有房吗？他说房子几百年了，老房子。忽然灯就灭了。结婚之后一个人住吗？他说父母、哥哥嫂子一块住。灯又灭了。我们结婚了是开奔驰，还是宝马来接我吗？他说马车行吗？全灭。第二天英国的报纸就写了，哈利王子在中国征婚的时候惨遭全灭灯。这就是中国和欧洲的差别。

我的题目是：全球化的游戏运营：模式及思考。我们这么一群在水深火热中的中国自不量力运营商想跑到外面捞点钱，有什么方法或者经验和教训？我今天站在这里跟大家讲很有感触，大家可能都知道我在上家公司走了之后，闲不住又出来做了一家公司，7、8个月下来再加上前面两三年。这个过程中积累了很多的经验和教训，我特别想跟行业内的同学们和朋友们分享。因为只有大家抱成团做市场的时候，大家才会高看我们一眼，大家会觉得从中国出来的产品是可玩的，拯救欧美的游戏玩家或者世界的游戏玩家，让他们玩到中国的玩家可以玩到的东西。

先介绍一下我们自己公司，还有市场的现状、我们这些人出去的优势和缺点，还有一些模式，以及我自己觉得特别愿意和业界分享的经验和教训。

首先兴游是去年11月开始成立的，做得还算不错。我们从12月到3月第一款产品上线。我们在加州有一个总部，苏州有一个总部，台北和新加坡有分公司，柏林有办事处。三款产品已上线，5款产品未上线。人不算多，大概80多个人，有这么几款产品。

现在讲市场。这是从金融机构拿到的数据，海外游戏市场每年大概也在增长，都是在不同的层面增长。可能隔壁移动的更关注，因为移动现在是一个金矿。基本上网游市场有几种模式，是每月付费的，免费游戏、付费道具、游戏广告等等。这是国外市场的一些数据，这两天大家都愿意用的是中国游戏市场作为世界第一大网络游戏市场，占全国网游25%的市场占有率。

为什么引出这个话题？大家肯定会问一个问题：我们这帮中国来的人为什么不在中国做？前几天我和薛大师聊天问他这个问题，他就毫不犹豫的回答我一句话：国内混不下去，到国外找机会吧。当时我思考半天，我说：“对，国内25-30%的市场占有率按道理说很好挣钱，为什么做海外？没有必要。”如果在国内杀出一条血路上，在这里挣到更多，自己的国家，自己用手机的用户。这是一种思考。从我的角度或者陈总的角度就是一个新蓝海。

还有一种是完美在做的，针对优质客户做真心制作，前几年取得了非常好的成绩。大家走向海外也都是这三种的原因：一、基于庞大的中国用户所带来的系统稳定性。因为欧美很多开发商有很多的设计，从单机时代过来的系统稳定性上有问题。我们有技术上的优势，这是我们相对来说能够赢得西方顶级开发商的天然优势。第二个优势：挖空心思占取付费优势所带来的资费模式。我们国内游戏的消费模式是非常合理的，非常能够挣到钱的，非常能够让大部分的欧美玩家骂娘的。第三个优势：每年上千款产品大浪淘沙出来的成功类型。先是傲视，再是神仙道，每年都会有一两种类型的游戏，让你觉得眼前一亮，只有走这种模式才能取得成功。

劣势。大家都知道一个中国人是条龙，我们通常会想到是合伙合作，还是拆台。我也好包括几家海外运营公司也好，大家在运营的过程中都会发觉黑卡、攻击这些，最后IP地址好像都在中国。这件事情从个人感情上还是接受不了的，希望大家还是去合作，不要拆台。再是某为在巴西做得非常好的公司，不断在讲用一个产品走向全球，全球化一体版本。我非常不认同，我觉得游戏是载体，没有对市场深刻理解。我在这里特别想跟朋友们讲：我们还是要多了解产品想去哪个市场，对市场多了解一点事，然后再做山寨也好这些工作。还有国内成功的产品拿到海外未必成功，我在这点有血的教训。不能单纯的总想着国内的产品直接拿到国外就能做成，这完全不行。我们有没有人去做海外市场，是不是有足够的人才来支撑海外市场的运营。作为公司的决策层，我们要问自己：我自己是不是一个管理人才，能不能管得住来做海外运营的一群人，或者管得住老外？曾经有很多公司到国外请了EA的人，请了顶级公司人才帮他们打理海外公司的业务。但最终的结果这些顶级人才寿命都很短。

我把它当做很重要的例子在讲，首先我自己合不合适，我自己不合适的时候，请来的人合适不合适？他是不是能够找到更多的人，来源做沟通。兴游本身来说是在海外运营的公司，我们现在面临最大的成本不是沟通成本，更多的时候还是在管理成本上。我们这些人才从中国出去到海外的时候，管理成本也非常高。

再讲挣钱的模式。这是我们的上帝，可能在美国失败，欧洲就能成果。可能在欧美都失败了，台北东南亚都能成功。总有用户，总有屏幕，先是PC，再是手机，再是ipad。总有新市场，如果不了解市场的时候怎么办？我们先看这个市场的玩家要什么。前些天有一位业界达人跟我讲看不清楚，他在看不清楚的时候先看玩家，他想尝试新模式的时候先做西游记，再是三国。我就说我们在看不清楚的情况下就聚焦上帝，上帝就是玩家，让他们给我们一些指引。

大家可能觉得付费率低诸有此类的，其实欧美玩家付费率非常高，基本上一半的都付费。这个时候得想点到国外怎么去做？为什么要做网游，为什么玩网游？我其实是学哲学的，它就是一个虚拟满足感。网游圈里标准的马斯诺理论，生理需求满足了，还要满足精神需求，从精神层次上得到了满足，受到了尊敬，玩游戏里面大家都觉得你风光无限。然后是合作、冲突；爱和恨。不管在哪里的用户，采取何种方式，请记住：这是一个全球化的市场，产品市场和销售应该是一体化的。你作为发行商不单只是发行商的角色，还要有开发商的觉悟，还要有渠道商的思考。不同的市场，不同的策略，数据说话，做好详细的后台分析，多和上帝聊天，知道他们喜欢什么，知道他们讨厌什么，知道哪个设计不合理。我们在欧美运营的时候，很多玩家冲到3、4千块钱以后说你太黑了，我们不玩了。后来我们就做出调整。如果你不听上帝的，很多时候上帝不高兴。

网游不是一个产品，它是一个服务，而我们是IT民工。24小时总得有人值班，总得有人在那里给他们不同的理解和思考，总得有人捧着上帝天天告诉他们：来吧，我们这里需要你的指引，需要你的钱。

我们在海外现在基本上的策略，大家看到我们的展台都知道，叫以量取胜，总有一款喜欢的。现在这个状况不能持久。还有多点开发，有客户端、网页。我们是群狼出台，狼性多一点。

回到未来，从以量取胜回到以质取胜，回到游戏的本质上来。为什么他要玩我的游戏？游戏是好玩的，玩爽了以后叫更好的游戏，更好的生活。

非常感谢大家！在这里特别感谢国内业界的朋友们给我们的支持，特别希望这些IT民工能够携起手来，真正的走向全球的市场，去迎风破浪，把中国好的产品带给全球的玩家。