圆桌论坛：盈利和商业模式那些事

网易科技讯 5月11日消息，2012全球移动互联网大会今天继续进行。网易科技作为官方指定合作媒体在现场直播报道。

以下为圆桌论坛，主题为“盈利和商业模式那些事”。

百瑞德(主持人)：

接下来是关于一种新兴的商业模式的论坛，有请论坛主持人Singtel Lnnov8董事总经理William Bao Bean。

William Bao Bean：

嘉宾：HandyGamesCEOChristopher Kassulke、MindTalk联合创始人Danny Wirianto、InMobi副总裁Atul Satija、One97主席Vijay Shekhar Sharma。我们这个环节谈一下“钱”。下面各位先做一个自我介绍。

Danny Wirianto：

我是Danny Wirianto，来自印尼。

Atul Satija：

我是Atul Satija，我的公司叫InMobi，我们有一个独立的InMobi网络，现在有20多办事处，在全球开展业务，营业额超过上亿美元。

Vijay Shekhar Sharma：

我来自印度。

William Bao Bean：

三年前的市场都是付费的，现在可以说免费为王了，免费也要挣钱，但是我们的货币化在全球形式是不一样的，在美国社交游戏可以货币化，能达到4%、5%，一定特别好的APP，可能有14%、15%的回报率。但是在中国，用户的货币化是0.1%，或者是0.2%。这个差距怎么弥补？我们怎么能把这些用户变成愿意付费的用户呢？

Christopher Kassulke：

首先看产品的质量，你提供一个特别高质量的产品消费者就愿意花钱买。另外要尝试一些新的货币化的模式。包括主打的品牌。

Vijay Shekhar Sharma：

现在对这样的产品没有非常成熟的支付形式或者是平台。像通信的这些企业，他们也不太愿意按照他们的通道来进行收费，他们可能比较抵触。我认为在这方面消费者支付有两大障碍，第一个是物流方面的，第二点就是一种信任度。就是说我花了钱之后会不会出现支付的问题？如果不想买了能不能把钱退回来，就是这种信任度的问题。我觉得它有点像一个商务的活动，游戏可能玩过了不可能再退款，所以这可能都是一些障碍。

Atul Satija：

大家刚才提到了一些要点，印象笔记的货币转化率非常高，第一是质量非常好。第二怎么弥补相应的差距，我觉得要有好的想法和工具。现在游戏开发者都想着怎么把这个使用变成钱。他们有一些支付的方式，比如你玩儿我这个游戏先试玩，先付5%的钱喜欢再把95%给付了。当然也取决于内容，内容要是优质的内容，或者说要创造一种信任，要使消费者愿意出这个钱，而且相信支付的流程。

Danny Wirianto：

质量非常重要。现在大家有时候出钱或者花钱下载，可能主要由于第一是喜欢，第二是他有需要。比如印象笔记。另外就是价格的设计，其实对美国来说定0.99美元没有多少钱，但是发展中国家来说可能1美元是他一天的生活费，所以我不知道定价怎么样是合理。

另外支付系统也是一个问题，在许多发展中国家肯定都是预付卡的方式比较多一些。有点像买卖关系的活动，而不是说他们有一个信用卡，他们信用卡使用度并不是特别高。

William Bao Bean：

另外说一下广告市场，我去年负责了一个广告投放的活动，同样的产品推广，一个供应商他的效率比另外一个投放广告的效率高15%到16%，另外广告投放市场在不断的膨胀，但是市场是条块分割的，如何解决这样的问题呢？

Atul Satija：

每个市场有不同的广告公司，有的历史比较悠久，有的比较年轻。但是我们很少能够知道哪些广告投放的空间或者受众对你来说不是很合适的。所以必须有这样的合作伙伴帮您做分析。我觉得广告投放也不是我们最终的目的。比如说我们看一看产品的开发，在设计生产产品的时候就想的很清楚，它针对什么样的用户，不仅要让他下载，同时要让他用这个APP，最终愿意花钱买这个APP这个很重要。如果他们跑到另外一个国家策略又不一样。

另外如何进行货币化的转换是非常有意义的问题。我们要考虑清楚，在您的市场，国家有多少全还化的广告公司或者是广告网络愿意合作？或者说哪一个网络对您的产品推广活动是最有效率的？另外你也要问一问自己，是不是通过我们产品的推广，同时又不牺牲用户的体验性？通过这样的方式取得成功。所以我觉得这些决策都是每一个开发或者发行的企业要考虑到的问题。

Vijay Shekhar Sharma：

我们可以通过一些分析，比如分析别人都在下载什么样的APP，比如现在有一款产品6个月中下载量达到了4.8亿，你肯定要分析它成功的道理。另外APP货币化的问题，要求我们要做研究，网络现在在差异化竞争方面可能并不是很成熟，真的要变现首先要打造一个比较大的用户基础群。

Christopher Kassulke：

一切还是以产品为基础。如果真的达到15%、16%的回报是非常高了，另外广告是投到美国大片还是投到不同的网络上，这都是你要做的原则。我们就经常做一些广告，比如我们有一些游戏，做广告的时候我们要使它做的很酷、很性感。

另外我们进行广告投放的时候，我们是从06年进行广告投放，大家觉得做这些事情不值当。但是回头看看，通过那个时候的投放积累了很多经验。现在广告必须与我们的生产并行，这样才能最终达到大家的点击率。就是让广告更加具有吸引力。

William Bao Bean：

另外我们也讲到了免费的APP和广告，未来在新的时代中你们怎么获得收入呢？

William Bao Bean：

会不会有广告内支付呢？

Atul Satija：

如果把新兴市场和发达国家成熟市场相比较，我们会看到这些用户愿意试玩之后再花钱买。我觉得对这些市场用户来说不是1.5元还是2块、3块钱的事情，他们一定是先试玩过，再去购买。如果我们想在APP中嵌入一个功能，我觉得市场中现有的模式可能是预付费模式，但是未来预付费模式很难再往上打了。

Danny Wirianto：

我最近刚刚买了一个APP，像张纸，可以让你在上面画画，但是你想买毛笔、铅笔就必须花9毛9买一只笔，就是首先让大家对这个游戏成瘾，对它有一种感觉，整天想着它。这个APP就变成了我们每个人替代性的“自我”了。我们经常说不了解一件事情很难爱上它，我觉得APP也是这样，如果你试过之后觉得真棒就愿意花钱买。

Christopher Kassulke：

首先要看大众市场，要想覆盖大众市场必须首先做免费的使用。之后怎么从消费者身上挣钱呢？我觉得消费者喜欢这个游戏就愿意看广告，如果不愿意看广告可以花钱把这个广告给他停掉。但是无论他选择是什么，首先我们先锁定了这样的一群用户。另外有一些试玩的关卡，花钱买新的关卡，这都是很好的变现货币创新的模式。未来的内容应用我觉得应该是这种模式，未来市场很大。

Vijay Shekhar Sharma：

你们说的这些APP  Store都是国内的，为什么中国人不愿意花几分钱买一个小关卡玩一玩？还是说一定花几块钱买一个完整的游戏？为什么大家有这样的一种想法呢？我不知道是不是中国人独特的一种想法？

William Bao Bean：

中国在这方面可以说在所谓的按需支付方面是一个先驱者，很多游戏都是免费给到的，但是你有很多时间会反复的玩游戏把这个游戏打烂。我觉得中国的网游就是这样的情况，像新浪微博可能安装一个，它就给生产商1块钱的回馈。其实有一些中国APP广告是可以创收的这是中国独特的情况。

Atul Satija：

我之前碰到过一些游戏开发工作室，许多开发工作室可能刚刚开始达到一定的规模，这里面有许多数据分析的工作。有用户分析到了用户的门槛和规模水平。用户经济学的喜好是非常重要的，他可以通过一种经济学的方式对价格进行定位。比如说价格定到什么样的一种程度，或者什么样的定价方式能够更吸引消费者，这里还有很多经济学的分析可以做。

William Bao Bean：

下面有许多的与会者，如果大家通过广告投放挣了钱的请举手？（五个人举手）。有多少人免费试玩版后再花钱买这种模式挣到钱的？（2个）

下面简单聊一聊数据分析的问题。现在很重要的一点，尤其是免费的APP，要把它进行转化。免费玩的人要转化成愿意花钱的人这里有没有什么建议可以跟我们的听众进行分享？怎么提高转化率？

Danny Wirianto：

每个国家都有不同的文化背景和情感诉求。我觉得在美国，美式英雄主义，就是我要赢，我要成为英雄，我要拯救世界。在亚洲诉求是不一样的，我买一个游戏的时候要更加考虑的我的文化背景，亚洲和美国是不一样的。米格33在这方面做的很成功，他们可以把很多免费试玩用户转换成付费用户，去年达到了2000万美元的利润，用户也达到了2000万。

Christopher Kassulke：

一般来说你去分析游戏的时候都要去看消费者的情况，看一下他们什么时候愿意花钱。我们可以根据最新的发展对游戏进行优化。比如说我们会发现游戏难度太大了，或者说有一些道具太难获得了就可以去修改。当然免费版本不用做这样的调整，但是消费者的诉求可以把这些转化为一种创造价值的机会。以前是没有技术手段获取这样的数据，但是现在我们可以做这样的分析。我们可以实时的对游戏进行分解、回归分析。所以要始终了解我们的用户。

印象笔记：

我们要对我们的产品进行细分，进行深入的分析，看一下我们的客户有什么特征，他们属于什么样人群。对教育行业也是如此，我们要鼓励学生对教育感兴趣，这对游戏来说也是一样。

Vijay Shekhar Sharma：

我们的做法是看消费者怎么能够找乐子，为了让他们的娱乐体验更加强烈，我们也会在游戏里面增加社交元素。游戏也可以跟其他的社交网站挂钩。这样包括Facebook也可以跟他联系起来，你的朋友也可以知道你在游戏中的进度。所以我们通过了解这样的社交平台可以了解到顾客对游戏的感受。比如花钱了比没花钱的人等级高一些，你感觉这样花的钱是不是物有所值，你可以把你的心得放到社交网站上。可以说游戏的娱乐性是我们增长的引擎，这个过程中要不断的融入社交的元素。

Atul Satija：

我们看到很多开发商通过我们这样的公司去购买媒体，如果只关注流量，可能质量会很差，所以必须要知道怎么跟媒体交流，不只是创造流量，而且要是高效的流量。不仅要统计用户吸引用户，而且也要利用你的APP创造愿意付费的用户。所以要对投资回报做分析。

William Bao Bean：

我想问一个比较开放的问题，请大家举一个例子，从你的观察来看在新的业务模式里，什么模式最好？什么模式最差？在线广告或者说线上和线下广告什么样的商务模式最好，什么样的商务模式最差？我来先举一个例子，我自己在学中文，我自己有一本辞典，很便宜了，换成美元大概就是1块钱，是个电子辞典，我在里面输入了一个词，它跟我说找不到这个词，如果查到需要在往里面充值。如果想在里面查更多的中文单字也要求我做更多的充值。这个电子辞典如果要跟我进行语音沟通的话还要充更多的钱。当然一开始这些都是免费的，我试有了一天之后就要收费了，结果为了这样一个烂产品我已经花了120美元了。所以一开始它就把我“诱骗”进去了。所以说我们做这些东西一定要做一个投资回报的分析。

Atul Satija：

我想谈一下创新性的移动广告，消费者都在通过不同的方式接触广告，包括简单的副媒体等等。我不知道大家对这方面的情况了不了解，但是最近有这样一个应用，在这个上面你可以很轻松的找到你感兴趣的品牌，找到之后要付费。

Christopher Kassulke：

对我来说最讨厌的体验就是有人强迫我做不愿意做的事情，比如强迫我去尝试一种新的社交媒体，或者强迫我现在就要付费。作为消费者我是付钱的，付完钱要的是我自己的开心。非得强迫我做这个，做那个我当然不开心，这是最基本的。

有时候刚刚让我试用，一试用就让我交钱，我肯定不会用下去的。开发商必须要首先抓住用户，抓住之后再去考虑怎么盈利，怎么实现货币化，所以体验一定要是非常全面的。

Vijay Shekhar Sharma：

我自己有一些很不愉快的体验，开发商是通过广告进行收入，如果我不去点击他让我点的广告，整个屏幕就会变成白屏。所以我在上面怎么点都没有反应，他就说你要点广告我们才能显示下面的内容。有时候有些开发商就是往这个方向走，这也是我们开发产品的质量或者体验质量非常重要。安卓这方面的广告应用特别多。

Danny Wirianto：

我想魔兽世界是一个很有意思的例子，这个游戏可以免费玩儿，所有装备都可以自己免费的打。如果想快速的升级、快速的存装备就花钱去买。所以这样就给用户提供了更加丰富的选择，有些人个性很强，希望把自己的人物分大，还有人喜欢扮演超级英雄，他愿意做这样的支付，但是这些都是取决于用户自己的选择，选择非常重要，应该有选择权。

印象笔记：

我想品牌和选择两者是相辅相成的，只有这样才能表达出对消费者的承诺。我希望尽可能的给用户提供选择，让他们自己控制自己能花多少钱。

Vijay Shekhar Sharma：

你说的这个业务模式我也有认识。有时候有些应用你登陆之后，让你付钱，如果没付钱就把你剔除了，这样是不好的，消费者如果能够避免这样的麻烦感觉会舒服得多。而且登陆的速度应该不受你是否缴费的影响。有时候有些应用是要求，你如果不付费要不断的登陆，这也是非常麻烦的事情。

Danny Wirianto：

刚才说到魔兽世界非常成功，因为它包含了整个生态环境，不只是开发商挣钱了，而且支付系统也赚钱了。每个人都获益了，所以整个社区所以利益相关方都支持它，这是成功的关键。

William Bao Bean：

这个小节就到这儿，感谢各位的发言和交流。