圆桌对话一：市场培养期中的发展与创新

网易科技讯，2008中国分类广告行业峰会在北京召开，网易科技频道作为战略合作媒体在现场做了直播报道。

以下为第一场圆桌对话，主题为“市场培养期中的发展与创新”

主持人：谢谢伟铭，其实我们和中经合也合作很久，了解很深。基本上，VC的看法是大体一致的，只不过他们的角度不一样。刚才伟铭提到了你们这个项目的潜力、时机，包括你项目的门槛还有企业家的个人能力，因为我把他说的领导能力、个人魅力、谈判能力等等，这要全做到很难，但是我相信这是大家需要做得更好的，这才会使得企业良性的发展，也才有更好的竞争力。

我想大家很好地理解了之后，广告行业的壁垒也会逐渐显现，胜者为王也会慢慢地被大家理解。

下面，我们有请几位专业人士给我们分享一下分类信息社区化的发展生活搜索、引导消费的成熟创新，市场培育期重线上线下的资源整合与利用。首先，有请嘉宾主持易观国际分析师的李智女士。

接下来的嘉宾是酷讯CEO陈华，百业网CEO徐纪氢先生，好评网CEO杨广平先生，263在线总经理朱力先生，58同城副总裁陈小华先生，易登网CEO马晏先生。

主持人李智：我觉得刚才主持人只是简单介绍一下，我觉得几位应该先自我介绍一下自己的网站是什么样的，有简单的几句话来介绍一下。

马晏：我刚才已经讲了，我们是做的纯粹的分类信息，我们是04年开始做的，现在变成了另外一个全球化的战略。

陈华：我是酷讯网的陈华，我们更注重生活，我们会在分类信息一个细分的领域里面做得更好。

徐纪氢：我是百业网的徐纪氢，我们是深圳的。我们是2001年开始做这个信息的，我们差不多做了3年，现在已经是一个相对成熟的产品，就是我们的会员服务。当然了，我们的客户最终认可我们的服务和愿意交钱的，变成了搜索引擎优化的方式。所以，我们做的是分类信息的网站，将来希望把分类信息的网站变成城市分类信息的门户。最终收到钱的服务产品，实际上变成了搜索引擎优化的服务了。所以，业务跟网站有的时候是有一定的不完全性。我们现在能够养活自己了，但是是低的养活自己我们希望可以把层次提得更高。谢谢大家！

朱力：大家好，我是263在线的朱力，其实我们是做分类信息比较早的。我们做了整个263下面频道的方式。我们把263.com运营了在线的服务，主要是做本地化的用户分类信息的网站。希望本地化的网民可以找到自己生活所需的信息。

杨广平：大家好！我是来自好评网的杨广平。我们这个网是一个评论型的网站，分为两的信息，一方面是对于商家来进行互动评论，第二方面是一些跳蚤信息。我们这个网站相对各位来说做得稍微晚一点，我们是06年开始做的。到目前，我们也在不断地努力改进我们网站的服务，然后通过我们自有的一些服务和产品，也逐步地向用户进行销售。同时，我们也在通过采用一些互补的产品或者是代理，对公司的运营做一个补充。

我想，我们希望通过目前产品在没有一个外力支持下，通过自力更生，再通过我们自有的一些资源的努力，把这个网站能够长期地做到一个像刚刚马总说的，在有这么长的周期的黎明前的黑夜的时候，我们希望可以通过我们自己的努力，走出这个困境，走到最后，谢谢！

陈小华：大家好！我是58同城的陈小华，我在58负责技术，在过去的1年我们做了很多的尝试，包括DM在北京发行，包括我们的互联网网站现在，那么我们在收入方面、营收模式方面也做了很多的探讨。不管我们是做手机的WAP、DM、MED、目前的网站，我们58的使命一直是改变每一个人每一天周围信息生活的获取。我们的服务定位就是每一个人的生活信息，这是我们所有产品的共同点，谢谢大家！

主持人李智：我觉得这一轮下来，我们每一个老总的个人魅力和性格已经展示出来了。

其实我们今天的主题是市场培育期的发展与创新。说到市场培育期，我们就会说市场培育期大家都不用着急，都有一个很漫长的路要走，我们不会涉及到你们现在做得怎么样了，零售有多少。但是，我们想说的是，大家虽然是在一个市场培育期，但是始终还需要有一个比较明确的目标。

比如说我们自己的网站，到底要靠什么样的方式、商业模式、盈利模式来最终走过这个培育期。就我们易观而言，我们会将互联网的商业模式分成三大类，我简单地给大家说一下，各位老大看一下自己在走哪个方向。

我们把互联网的商业模式分为营销类，这可能跟今天的主题比较接近，就是分类广告。比如说百度就靠网络营销这样99%的收入的形式。第二类就是中介类的，比如说阿里巴巴等等这样的服务。另外一个类别是互联网服务类的，比如说互联网游戏和其他服务内容的厂商从用户那边赚钱的商业模式。

所以，我想请问大家一个问题，我们在市场培育期走过这么一段时间，实际上你们想通过哪种模式来赚钱。刚才杨总和徐总也提到了自己通过其他的方式来养活自己的公司。那么，我想请问大家，你们讲话想通过哪种商业模式，或者是大家都选择营销类，你们有一个很明确的怎样的目标或者是模式，给大家讲一下可以吗？

陈小华：我们58的商业模式是这样考虑的，在1到2年内，我们暂时不考虑从个人身上赚钱，我们是怎么样服务个人，我们要使个人找到房子。我们目前的收入主要来源于商家，这就是分类广告，这已经在中国有非常好的模式了。我们不管是看百业网等等，我们也看到了深圳的一些分类网站没有我们想象得那么大、那么出名，但是他们是在赚钱。所以，我们是赚商家的钱，他们需要的就是一个公司，比如说找一个送水的公司。这种类似黄页性质的公司，这是我们最近1、2年赚钱的方向。而且，从测试的范围来看，这种效果是比较明显的。

个人的话，我们目前也算分类里面采用了一个自给积分。比如说北京的房屋出租的信息，你大概在58发一条信息，你在10分钟、3分钟就可以从第一页消失了。那么，对于一个租房者愿意掏10元钱，我愿意到最前面去，这类似于百度的竞价的模式。

主持人李智：所以，你的商业模式营销类算一类，另外一类是服务类的，通过向个人用户来收费。

那么，杨总您呢？

杨广平：跟刚才说的一样，其实我们现在也是从商家收费这一块来着手。其实我们觉得对于个人的互联网站的信息来说，个人对于买单的意愿，他们相对来说是比较小的。因为这种平台一方面没有形成垄断，而且没有形成一个集中，因为这种平台特别多。可能大家都在免费，这些人要让他们去付费消费这个产品的话，是比较困难的。

目前，我们在我们的网站上的商家，他们还是得到了一些比较好的推广，也有一些餐饮类的商家，他们能够在短期内获得比较好的效果。

那么，我们目前注重的是在于健身和美容，以及娱乐的商家的营销方面。那么，我们不但结合了我们网上的广告，还结合了一些互联网上的推广，以及其他的无线的手段等等，形成了一个互补的，包括合作伙伴的产品，一起来打包，形成一个产品包。

那么，整体上来说，现在这种企业，对于我们现在这种广告的接受程度，就是说他们是有接受程度的，但是没有规模化。我想通过大家一起努力，把这个产品的市场推动起来，使得更多的商家可以规模化的认可这个产品，最后使得大家每个同行都获利。

主持人李智：所以，杨总的商业模式是营销类的，但是他还是细分出来了健身和美容，暂时是从这两个突破。

那么，朱总呢？

朱力：从我来看，263在线还是以分类广告营销的模式作为盈利点。其实分类信息广告和信息的界限是很模糊的，对于广告主可能是一个广告，对于一个用户可能是一个有价值的信息。我们现在做的工作，一个是商家的分类平台，一个是信息的平台。其实可以看到信息平台有个人发的信息以外，企业也可以在这个服务平台上发信息。比如说一个保姆公司的简介，也可以发布一些保姆的信息等等，那么我们也可以让大家找到这些服务，从此向企业收取费用。

徐纪氢：我们这个模式复杂一点，可能牵扯到了你刚刚说的两个类别。像我们定义分类，实际上有几种收费的模式。比如说一个是发信息自理这是一种模式，我们2003年帮深圳创立了一个跳蚤市场，和263一起起来的，比如说置顶是5元、加红2元、加蓝是1元。那么这像阿里巴巴的收费模式，那么我发1条是2元，那么我发多了怎么办呢？这就相当于一个会员的模式，那么网上的分类广告是两个概念了。比如说新浪、搜狐比如说一个图片按钮就是一个什么广告，或者是一个什么信息，所以分类信息是面临着一个很大的转变。

将来要做的分类广告有一个前提，就是说你这个平台到底是一个什么样的定位？将来做分类信息的广告是不成立的，因为广告为什么愿意发？因为这是承载在强势媒体上面的广告，比如说报纸的广告或者是网络上的新浪、搜狐的广告。那么，我将来可不可以做一个地方信息的门户，你带了门户的概念的时候，再去卖分类广告或者是一个小县城或者是二、三线的城市，有一个老百姓经常用的小门户。这个小门户做出来的时候，你在上面做的广告才叫做分类广告。所以，现在你收费叫做会员，只是让这个信息进行优化，只是搜索引擎可不可以在这个网站里面搜索得到。你把所有的空间的服务都配上了，他最终给你的钱。所以，营销是一个效果，就是别人愿意给钱，同时还有一个网络的服务。实际上，我们现在做的是服务加营销，将来可能有足够多的市场或者是资金来布局，就是多少个城市。比如说我们把6、7个城市都设置了小规模的点，这样我们也希望将来可以由本地化的服务和本地化的人才储备。

陈华：其实酷讯和在坐的同行业很大的不同就是我们是搜索引擎。我们专线的方式也是按照搜索引擎的方式去做的。我们做一个搜索引擎我们会跟行业结合做，比如说同城58和其他的分类信息网站去做，以及我们行业的网站，比如说很大的公司，还有搜房、亿龙等等。那么，我们如何赚钱？同样地用户在这里寻找信息，那么这个用户代表谁？我们可以通过这个方式赚钱。其实，我们相百度一样，我们基于行业的合作的竞价排名的。

马晏：我们做过一种尝试，就是通过短信来获取联系方式。比如说大家看到在网上我要租一个房子，那么具体找谁，在哪里住，这个信息需要用纸抄下来。真正去的时候他不需要上网，他需要把这个联系方式记下来。所以，通过这个短信你看到了这个信息你喜欢他，那么你想办法通过短信推到你的手机上去。我们当时是一条1元钱的方式。

那么，这做了一个什么事情呢？这实际上是给用户提供方便，而不是刻意地收你的钱。

我们作为一个分类信息的角度来看，我们基本上是免费的原则。我们提供一定量的信息，用户点击量到一定的程度之后，就成为了眼球经济，就是做广告的方式。这是传统的互联网的方式。

另外一个是增值服务，58也做了这个事情。我们在05年做过这个事情。是通过上网去点，你可以把你的信息推到前面，你可以通过免费或者是交钱获得。我可以给你提供这个增值服务，你可以免费去做，但是你想让你的信息有更多的价值，有更大的收获，你可以通过增值的模式给你提供更多的渠道。那么，我增值这个部分是可以更多地收费的。也不一定收费，你经常来就可以免费，这样我可以吸引你来用。

但是，这种模式的收益是很低的，但是这个费用是不需要网站而是用户来提供的，所以我们维护这个网站的成本是很低的。

那么，像雅虎需要提供内容、需要维护，需要巨大的力量来运转，所以我们这种方式是一个高附加值的方式的服务这必须累计到一定的程度之后，才可以有一定的效益，所以我们现在是等待这个规模。

主持人李智：是这样子的，看来大家对于他们怎么赚钱是有一个比较明确的方向，实际上从易观的角度来说，所有的互联网企业，他如果想成功，想赚到钱，实际上是有两个非常必要的条件。一个是你这个服务行不行？另外一个是不用你这个企业提供的服务行不行？比如说之前我们看腾讯、淘宝的成功，就是采取了这样子的模式，首先他提供了IM，或者是这样一个购物平台，是现在的网民非常需要的。所以，他必须提供这种服务，另外一个他们能够做到的是，网民使用这种服务的同时，必须使用自己提供的服务，比如说必须登录QQ或者是必须登录淘宝里使用。所以，我们在下面的市场培育期里面，首先使用我们这种分类信息是不是具有必要性。当然了，我们的答案是肯定的，大家都需要通过互联网找到一些关于房产、健身，或者是旅游这样子或者是那样子的一些事情。那么，我想第二个问题，请问各位厂商，他不使用你们的行不行？比如说不用酷讯，或者是不用好评网行不行？你们是怎么做的，让用户必须使用你们的服务。

马晏：我觉得分类信息至少在一定阶段的时候，不一定要用这个平台，它有其他的选择。它不像QQ这种联系方式，你在网上做事情就是这种方式。但是，像酷讯的陈总做了火车票的事情做得很好，因为大家都买火车票都买不着，所以火车票是非常稀缺的资源。所以，他做了这个碰太，把这个稀缺的资源放在上面，这个时机做得很好。但是，10年之后，这一块的曲线一过就下来了。所以，整个来看，我觉得分类信息不一定是一定要用的事情，而是为大家提供方便的方式。

主持人李智：所以，马总比其他的行业更悲观，首先提供的服务不一定是网民必须的。

马晏：至少是在有需求的环节上，你上QQ、邮件你每天都需要用，但是你做分类信息，你是在有需求的情况下才用。可能我一年找一次房子，或者是两年换一次工作。碰到这个时候你才去用，其他的时候你根本不会去用。

如果是从分类信息的角度来看，不是每天都需要有的事情。

陈华：我觉得，首先需求从分类信息来看，确实不是每天都要的，但是想用的时候你就用哪一家的产品，我觉得搜索引擎觉得是站在最前面的。因为作为酷讯这样的搜索引擎，我可以把所有的信息都聚集在我这个方面。所以，为什么你不用一个搜索引擎作为一个入口挑选呢？我们可以把互联网上所有可购买的机票都搜索出来，按一个最低票价一排序，你可能会知道今天的最低票价在携程，明天最低票价在亿龙了。所以，你有了之后，会使得你知道酷讯比其他的搜索引擎更好。

主持人李智：所以，陈总对于大家用不用自己的服务还是比较有信心的。那么，徐总觉得呢？

徐纪氢：百业的客户经常是走了又回来了，他没有别的选择，为什么呢？我们做分类信息者一边，其实有两个类别，一个是个人的分类信息另外一个是商家的分类信息。做生意要发信息，不发信息做不成生意，这个事情是天天有的，这不像房东租一次房，一年需要一次。能够让做生意的人天天发信息的，这是有几个是免费开放的，这是有限的。还有一个是人的习惯的问题，习惯就成自然了。比如说我们现在的跳蚤市场，有很多的习惯到那里去的时候，他必须到那里去，有了这样的习惯的时候他就不需要现在了。

其实分类信息有一个网站养成的习惯，他一定是天天来的。同时，像百业网等等知名度比较弱的，小网站做的分类信息，实际上我们要靠别的东西来牵住它。比如说我的域名在这里，或者是他的免费服务是我可以提供得了的，这是我们员工成本的体现。那么，这一个月的成本可能是300到500，虽然我们同行贴的钱不是很多，但是需要贴进来的。所以，最终企业先占了我们300元的便宜了。所以，这个方面我们的商家出去了再回来的很多。因为他转了一圈发现，没有选择的余地。

朱力：我跟前两位嘉宾是一样的，其实分类信息不是每天都需要的需求，但是随着我们的分类类别加深以后，可能有的用户一个月使用一次，可能我一年租一次房，可能是我一天去吃一次饭，随着你行业的深入和服务深度的加深以后，可以增加用户慢慢使用的频次和黏性。

关于搜索和分类信息各有各的长处，搜索相对来说比较简单的方式获得信息。但是，它要求有一定的使用的门槛，所以平常可能不是很多人用，甚至不知道怎么打开IE，甚至不知道用软件，这在互联网上是比比皆是，如果用一个自己熟悉的方式找到自己所需要的条目，这是非常有用的。

关于分类信息者几家是不是一定要用哪家，我觉得这个方向有一个使用习惯的问题。包括每一家是使用的特色和信息的着重点还有丰富程度，都有一些区别。

杨广平：我们的信息的内容和形式都是千差万别，还有关注的重点，我想每个网站都有它的不同之处。所以，经过了一段时间的沉淀，哪怕再小的网站，也会有自己沉淀的用户群体。

但是，随着时间不断地增长，大多数的用户会尝试去某几个网站去看信息。比如说大家看新闻上新浪，或者是搜索都去百度。所以，分类信息可能最后是这样的结果，那么我想从目前来看，已经有了这样的趋势，可能就是目前经济实力强的，在技术研发上，或者是在市场推广上投入比较大的，那么他们已经占得一些先机了，也希望他们在以后的过程中，能够最后成为后面的最终的佼佼者。

从另外一个方面，刚才说到了分类信息的网站的替代性方面。替代性方面我觉得大家没有必要对这个事情太较真，为什么呢？因为任何一个网站，哪怕是非常小的行业网站，他都会做出非常大的业绩来。所以，分类信息即便不是大家每天都去访问，如果说我们能够在这13亿人口里面让他们隔三差五地访问一次，这个网站都是很了不起的。

陈小华：其实你问这个问题的时候，其实我挺想说，要不要用户分类行业这个网站，这肯定是要的。

但是，目前我也不敢说用户离开了58不行，因为我们还没有做到Facebook或者是youtube或者是百度。那么5年前我们可以用雅虎，很多了，但是一个市场到了一个寡头时代的时候，那个时候用户必须要用。

从目前来看，我们可能要把用户细分，比如说以房产为例，最大的用户群是中介，如果你问一个中介代理商，如果他没有酷讯、58等等的网站，他可能觉得不行，因为他每天上班都需要上这些网站发房源。还有个人用户，他需要找房子，我们不能说离开了哪家网站不行，但是离开了前几名是不行的。比如说在紫竹桥找一个二室一厅的房子，比如说要3000元以内，其实去新浪、搜房都不是最好的方式，即使不去58，也希望你去易登，它是最直接了当的，而且把个人和中介都给你严格地分出来了。所以，我们这里面特别关注房产里面中介和个人的比率。

其实你去新浪和搜房都可以找到房源，但是你发现80%都是中介。为什么用户上网站，就是为了不找中介。如果你要找中介，你上楼下喊一声，他们会找一个漂亮的女孩子上来带你看房源。因为你想省掉一个月的房租。所以，目前与房产比，谁能够把中介和个人区分地越好，就是分类网站。

那么，用户会不会反复地访问一个网站？从目前来看，分类最大的弱点是用户有需求的时候才上，就是半年才上一次。这只能说明我们整个中国做分类这一群人做得不够。

其实我想给大家看一个数据，可以做到用户停留超过1小时，包括手机停留的时间也是美国最长的，为什么我们做不到？而人家可以一天上一个小时？我们现在也走进小区做很多的产品，有一天你搜紫竹桥的时候我们的信息量非常大，这一栋楼的租房的信息、拍卖手机的信息，用户到这里来就不是一天来一次，大家非常想知道我这一栋楼的人在干嘛，谁在拍卖手机等等。这里面是有社区等等。这就是我们目在座的，不能让用户半年后想起你，而信息越多他越停留。

所以，你不能让用户依赖58，而我很自信地说，再过3、5年以后，一定会在我们现在前两名的网站。

主持人李智：那么陈总觉得用户社化和黏性的提升是一个必然的趋势。而前几位在于，用户在需要的时候想到我就可以了。我觉得在我们易观看来，分类信息是不是社区化，其实并不是一个必然的条件，只不过按照各位的想法说，如果用户想起你们用你们的话，实际上也可以做得很好。但是，像58同城说，如果社区化让大家留在这里，可能市场价值更高。但是大家在走不一样的路，所以我觉得今天最后一个问题，请各位老总总结一下，自己做了这么多的事情，也做了一些市场培育的事情。那么，今天主办方给我们的题目就是说，如何做到线上、线下资源的整合利用。所以，我想先请各位老总聊一下，自己是怎样做到这种线上、线下这种资源的整合利用？把自己有优势或者是有特点的地方跟大家分享一下，让大家今天听得更有意义。谢谢！

陈小华：其实我们整个58的产品和思路就是社区化。首先从网站里面说我们有亚运村，我们每天发4000条或者是1万条的亚运村的住房。我们的DM杂志每个月在亚运村发行。还有我们是以区域化来分的。我们通过不同的手段来同步覆盖，在这样的媒体来讲，现在北京很多的商家为什么选择58？因为我们是唯一跨媒体的。要在亚运村推广，我们可以通过互联网、我们的小区杂志、LED和我们的杂志整合进去。

主持人李智：所以58的整合是多种媒体的整合。

杨广平：我们的线上、线下的整合，我们可能对于一些商家的年会、推广活动我们会直接承办。通过我们的互联网站来推广，并且在承办活动中结合起来进行这样的推广。

朱力：我们主要还是在网络上进行一些推广，线下主要是通过一些活动，去跟网民进行一些活动，比如说线下的实施活动，线下的集会活动等等，主体还是在网上推广。当然了，我们在网上也很注重区域化的属性，比如说有一些相关的配套和社区化的建设，我们也在推广。

徐纪氢：目前我们没有线下的服务，因为我们曾经尝试过，后来觉得失败了，所以最终全部放弃了。那么，要做也是3年后。我原来也是做中介的，也是搜房的创始人之一。所以，我在2000年是在北京，后来就回深圳了。所以，将来的线下服务应该是跟门店、服务等等开连锁店的方式，应该是3年后了，现在没有。

主持人李智：我觉得陈总是做的线下资源整合比较多的厂商了？

陈华：对，但是我们跟各个行业结合是比较紧密的。还有，我们在线下做活动，经常用的是共享平台的方式，比如说我们跟国航共享了很多的，还有地铁的门等等，还有一些大的广告牌。大家一起来宣传，因为其实这个市场并没有说很成熟，那么互相一起来合作，用我们前端的搜索引擎的角色，带动一个服务商。

马晏：易登网也曾经想过做线下的，也放弃了。因为线下的收益率太低，我们花了多的钱收获是比较小的。

主持人李智：其实刚刚说到这个问题的时候，我们不是说建议我们的互联网厂商做线下的事情，比如说搜房网自己开一些中介的门店。而是我们怎么样跟线下的资源做一些互动、利用。比如说杨总会说在健身、美容这一块。实际上，您已经在做这样的事情，比如说让用户体验一些关于美容、健身等等的活动，实际说就是你们跟线下的店家做一些资源的共享。所以，可能刚刚是我的问题没有问得很明确。

我们当然知道分类信息这个行业还是在市场培育期，所以最后提到的这个问题，也希望我们不仅本身要联合起来做大这个行业，也希望大家跟各个跨行业、跨媒体之间的不同行业的用户、地域的各种各样的合作方做一些整合。然后，让大家、网民更多地知道我们、了解我们。

今天的时间差不多了，我想跟大家分享一下我们之前做的关于搜索引擎客户调研的结果。我们当时做的是搜索引擎的广告主的调研，我们做的是2007年上半年和下半年的对比。在这个对比当中我们发现，实际上搜索引擎的广告主的用户体验和用户满意度是在下降的。而且，这直接导致了有一部分的搜索引擎的用户，就是7.8%的搜索引擎用户，不再使用搜索引擎进行推广。

当我们问到对于2008年的预期的时候，实际说还是会有90%的中小企业，继续选择搜索引擎做推广。同时，会加大投入。为什么这两个一个用户体验下降、满意度下降，另外一个会持续地投入？我认为，中小企业还是认可到了搜索引擎推广的价值，另外一方面，他们可能还没有找到可以替代搜索引擎的路。

我觉得这个时候如果说分类信息的网站可以做到让他们认识到，除了搜索引擎还有另外的一条路让他们来推广自己做生意，那么实际上，不知道陈总会不会介意，他们可能真的不会选择搜索引擎来推广了。

谢谢大家，我们这个主题的讨论已经结束了。谢谢！