360度卫哲：马云为什么选择了这个人？

作者：郦晓（博客）

卫哲成为了上市公司阿里巴巴（1688。HK）的CEO，如果不是因为几年前一个偶然的机会，对百安居有些感性认识，并一直关注相关资讯的话，我多少也会有些诧异。

首先让我们来梳理一下他的简历。

一个上海男人

卫哲于1970年出生于上海，具体的生日是12月23日。

中学阶段就读于上海外国语言学校。（ZDNetChina援引的外电强调：这是他职业中取得成功的重要因素，将他定位在中国最优秀和最聪明的人群中。）接下来顺理成章，1989年就读于上海外国语大学外事管理专业。卫哲在大学实习期间担任了上海万国证券的总经理助理。

毕业后正式进入万国证券。在这一阶段，他显然是碰上了重要人物和重要事件。当时上海万国证券（今天申银万国的一部分）的负责人就是被称为“中国证券教父”的管金生。（一些报道会涉及，因为卫哲善于剪报，引起了管金生的重视。）不久后担任上市公司上海水仙的非执行董事，1995年1月任资产管理总部的副总经理。

[管金生与327国债事件]

管金生于1988年创办上海万国证券，这也是中国第一家证券公司。在管金生执掌万国期间，万国证券一级市场承销业务占全国市场份额的60%，二级市场经纪业务占到40%。

1995年2月23日，财政部宣布提高327国债的保值贴补率，即这一1992年2月发行，1995年6月到期的国债不是以原定的每百元面值按132元兑付，而是提高到148元兑付。

财政部背景的中经开做多，万国证券做空。当日开盘，327国债从148.21元一路升至155.75元。收市前8分钟，万国证券恶意透支交易所国债空单，最后竟以一笔730万口（1460亿元面值国债）的空单将327品种砸至147.4元。

问题在于327国债总面值才750亿元。交易所宣布327国债最后8分钟的交易无效。万国证券公司面临清盘。3个月后，国债期货市场关闭；5个月后，管金生被以渎职、挪用公款等罪名判刑17年。

面对万国证券公司被清盘合并，卫哲选择了离开，几年后面对媒体卫哲解释，当时属于年轻气盛，不愿接受同竞争对手一起工作的安排。

在万国证券公司工作期间，卫哲通过了国际ACCA财务培训，这同他的下一份工作有关，他于同年11月，进入永道公司，职务是企业融资部经理。97年1月卫哲调任伦敦，担任与普华合并后的普华永道收购及兼并部的高级经理，在这段时间，卫哲通过了伦敦商学院的EMBA课程。

普华与永道合并之后，作出了一些结构上的调整，卫哲认为，这压缩了他进一步提升的空间。他回到了证券行业，进入当时刚刚成立的东方证券，出任投资银行部总经理。

2000年7月，机会出现了，卫哲以执行副总裁的身份加入百安居，之前普华永道向百安居提供过咨询服务，当时百安居在中国仅有一家卖场，一年后卫哲即升任中国区总裁。然后就是大家所熟知的故事，在随后6年间，百安居从5家卖场迅速扩张到55家卖场，员工达到13000名。

卫哲的爱人是其大学同学，《上海经理人》杂志的执行主编，他们有两个孩子。在接受《上海青年报》关于上海杰出青年采访时，卫哲用一句“太太十几年的长线投资造就了我这支绩优股。”，旁人看起来颇有些肉麻的总结强调了两人的默契关系。

百安居的中国逻辑

[百安居与翠丰]

1969年，理查德布洛克（RichardBlock）和大卫奎尔（DavidQuayle）在英国南安普敦市港林路利用一家废弃的老式电影院，雇佣六名员工创建了第一家商店，商店的名字以两个人姓氏的头一个字母组成，即B&Q。

百安居在1979年实现了上市，当时拥有26家门店。1982年并入Kingfisher（翠丰集团）。英国翠丰集团是英国伦敦交易所上市公司，《金融时报》百强指数股。2005年，翠丰集团全球营业额超过80亿英镑，在全球11个国家拥有超过600家连锁店、65000多名员工。

1996年，中国台湾，B&Q第一家英国以外地区的商店开业，取名特立屋。1999年6月18日，B&Q第一家大陆连锁店——上海沪太店开业。正式以“百安居”作为品牌。2003年，中国北京，百安居全球最大旗舰店——北京金四季店开业。

前面提到百安居中国实现了迅速增长，那么今天这一增长可以归于两个方面，业态本土化改良和并购。

百安居最初的立意是，给愿意自己动手组装家具和装修房屋的人提供便利。之前相关的物料和工具只有在建筑批发商店才能获得。由于DIY概念逐渐被人们所接受，翠丰入主百安居后逐步将这一业态推广至各地。

但是这并不符合中国人的消费习惯。百安居中国并没有延续百安居在欧洲的模式，而是将家装卖场同装修中心相结合，用品牌化的装修中心来带动卖场的销售。实际上，对相当多中国消费者来说，百安居更像是一家装修公司。

百安居中国将这一模式称之为CIY（CreateIiYourself）即为没有建筑装修经验的人提供从图纸、选材到施工全程的支持。今天，卖场同装修中心相结合已经成为一种普遍的行业服务模式。

最初的时候存在一些磨合上的问题，因为一站式采购和装修较之传统小型施工队和建筑市场采购的确是贵一些，但是人们逐渐认识到，时间上的节省是最重要的。百安居的业态吻合了中国消费升级的趋势。

2004年年末，百安居以695万英镑，计1亿元人民币购入陷于供应商债务重压下的普尔斯马特在四川、山东、黑龙江和天津的5家门店，随后将其改建为百安居的建材卖场。

而2005年百安居对欧倍德中国业务的并购，则是迄今为止，在中国建筑流通领域规模最大的一次并购。

当时，欧倍德管理层对中国业务存在认识上的分歧。有传闻称这导致了亚洲区首席执行官李凤江的离职，他一度被认为会成为欧倍德全球CEO。但就根本来说，欧倍德母公司德国廷格尔曼集团面临财务上的压力，不但难以继续支持欧倍德海外业务的拓展，而且需要出售一些资产来现金来作选择性投入。

此时，欧倍德进入中国市场已经5年，拥有13家门店，并且另有5家门店计划在当年开张。此次交易涉及约8500万英镑（约13亿元人民币）的资产净值。百安居以溢假收购，具体价格不详。并购欧倍德中国之后，一夜之间，百安居的门店数量从23家跃升至36家。

聚光灯背后

2007年12月27日《北京商报》刊登的年度建材市场七大丑闻一文中，《百安居“不欠款”声中赔巨款》赫然在列。文中指出：百安居面对雅迪尔、图腾宝佳等供货商，先是否定存在欠款，但是最终又在在雅迪尔穷追不舍下被迫以1200万元的退款“秘密”了结，给图腾宝佳、宏耐的退款额度也让他们“比较满意”。

实际上这一事件的进程动静颇大，百安居部分欠款企业一度组团向国家五部委逐一陈情，表示百安居利用国内法律上的漏洞拖欠克扣国内供货商货款，涉嫌欺诈。

虽然官司发生在2007年，而卫哲已于2006年年末离开百安居，但是就事件来说，确实属于历史遗留问题。

追溯至2006年9月11日，焦点网刊载了署名为李燕玲的文章，文中刊载了《百安居采购合同一般条款》12.7条款：

“供应商同意：对于供应商给予或应付的任何折扣、优惠、折让、赠送、退货、补偿、赔偿等款项及其他应收帐款，买方均有权从其对供应商的任何应付帐款中予以扣除或冲帐；买方的任何关联企业均有权从应付供应商的款项中代扣该供应商欠付买方其他关联企业的前述款项，并无须再取得供应商的确认。”

这意味着，百安居举办相关促销让利活动，可以自行从应付货款中扣除费用，而不用事先获得供货商的确认。在这一前提下，甚至会出现供货商倒欠百安居未结款项的情况。

客观上说，类似问题，其他大型流通企业同样存在，利用自身的渠道优势，在面向供货商时充分行使了不对称的交易地位。今天的阿里巴巴同百安居具有商业模型上的类似性：都是通过对大量中小企业的整合，实现对外部的一站式采购。不同之处在于，一个是虚拟的，另一个是实体的。阿里巴巴正在取得，或者已经部分实现了类似百安居的市场地位，未来这种地位也可能会进一步强化。

那么就中小企业经营者来说，是否会担心今后也会受到类似的对待呢？今天已经上市的阿里巴巴正面临资本市场越来越大的业绩压力。虽然在过去的一段时间，马云反复强调的是，如何构建一个电子商务生态环境。

另一个关明生？

[谁是关明生？]

阿里巴巴最初的首席运营官关明生早已经退出媒体的视线之外，但是对阿里巴巴的历史来说，他的贡献应该是不可以或缺的。

关明生1969年毕业于英国剑桥郡工业学院，后获得LoughboroughUniversityofTechnology和伦敦商学院的工程学和科学硕士学位。在美国通用电气公司工作达15年，把该公司医疗器械在中国的销售收入从零提高至7000万美元。并先后在财富500强企业BTRPlc及IvensysPlc担任中国区总裁。于2001年加入阿里巴巴电子商务网站任总裁兼首席营运官，2004年出任首席人力官，现退居为资深顾问。

阿里巴巴的内部人士评价：关明生带领阿里巴巴实现了业务从起步到一定规模的增长，但其更突出的贡献在于，帮助阿里巴巴这家初创企业引入了大型企业的架构。实际上，虽然今天马云被认为是一个极具市场敏感性的创业天才，但他仍然缺乏足够多的运营经验，而这正是关明生拥有并且予以充分弥补的。

然后我们可以注意到卫哲具有类似气质的背景。卫哲是天然的职业经理人，没有语言障碍，拥有证券，财务及咨询，流通方面的经验，在执掌百安居的六年时间里，成功地将营业收入提升了10倍，并且难得的是同时有购并和整合方面的经验。恰好是这个阶段的另一个关明生。但是卫哲告诉你他还可以做得更多，这就是买家经验。

[富基的未来]

要是以为只有一种B2B路径，那么肯定就错了。马云不断扩张他的业务版图，与其说是雄心倒不如说是压力使然。

富基是一家在纳斯达克小型资本市场（NASDAQCapitalMarket）挂牌上市的供应链软件开发商。作为IBM在中国的合作伙伴，富基已经将其客户扩大到中国零售业500强的其中三分之一，包括燕莎、苏宁，也包括百安居。

这似乎同我们今天的主题无关，但是当富基以大约2700万元的代价并购了B2B平台中国网库之后，就出现了一种可能，富基如果将其供应链软件同B2B平台结合，就有机会从软件开发商转型为零售巨头采购渠道解决方案的提供者。

今天富基的收入还很有限，2006年大约为5000万人民币，但是以前阿里巴巴也不多，并且就进入壁垒而言，因为同时涉及了大型零售企业和中小供货商，应该说更不为众人所熟悉。

管理软件企业将触角延伸到电子商务平台已经成为一种趋势。而对这个领域来说，阿里巴巴实际上是陌生的。卫哲拥有这方面的用户经验，百安居中国在初具规模之后就上马了ERP系统。如果说他并不懂技术，那么他还可以购并。

两个人叙述的“中国故事”

感性接受，理性求证。如果说马云选择卫哲是基于一系列的“硬指标”筛选出的结果，那么这一结论显然是过于生硬了。并且今天卫哲无疑拥有一份精彩的简历，但一般人的兴趣在于，他如何获得这份精彩的简历。

31岁成为世界500强最年轻的中国区CEO，虽然最终没有成为普华永道的合伙人，但也已经很近，他是唯一没有获得注册会计资格却成为翠丰集团财务总监的人，更早一些，24岁的时候他已经是万国证券资产管理总部的副总经理。我们并不能从他的年龄和最初的教育背景中找到支持。

根本的理由很简单，卫哲和马云一样，掌握了最重要的技能——沟通，他们善于同形形色色的人，投资者、中小企业、金融机构、客户打交道。

是百安居并购了欧倍德，而不是相反，百安居在当时并没有形成对欧倍德压倒性的优势，两家都是中国市场的尝试者。专业卖场的获利周期相对漫长，最初的时候人们谈的只能是远景。这里谈到卫哲的作用，那么卫哲更善于向总部展现中国市场的未来图景。

在百安居并购欧倍德之后，翠丰总裁马杰瑞接受记者采访时强调，将加速在中国的市场布局：从长远来说，中国的增长机会太令人兴奋了。所以从投资的比例上来说，以后会把更大的重心向中国市场倾斜。中国市场的发展还为我们最成熟的英国、法国市场的业绩增长起到了促进作用。在中国市场采用的新的销售方案、新产品和新销售渠道都将在这里采用。为什么欧倍德全球总裁吉傲迪没有类似表态？

阿里巴巴成功的关键在于讲好一个中国故事：对西方世界来说，是一个基于劳动力成本和配套规模，中国制造逐渐占据国际市场主导的故事，而反过来对中国的中小企业来说，则是如何摆脱国内市场让人焦灼的价格战，实现进入全球市场的故事。

马云在跨语言，更重要的是跨文化的领域中找到了他的价值。这好比是一个房子被隔成两个房间，两个房间中的人都需要通过特定某一个人才能传递信息，根本来说，他们对于另一个房间的理解都来源于这个人的解说，那么这个人的重要性就凸显出来了。当这两个房间的人基于某种理由需要密切协作的时候，那么这个人所做的一切工作就都是高附加值的。

我猜测，仅仅是猜测，这里存在着某种一件钟情，两个男人之间的相见恨晚，如果说卫哲是另一个马云那么这并不充分，某种意义上，卫哲是一个比马云更马云的人。

从“早期”的影像资料中可以看到，马云度过了一个非常艰难的时期，在这一时期，他的表述丝毫没有被外部所接受，或者他找错了表述的对象。但是卫哲从青少年时代开始就已经是一个出色的善于沟通的典型。

根据阿里巴巴上市时披露的公司高管持股数，进入阿里巴巴仅一年的卫哲持有48250000股，这一持股数，仅次于创办人马云，以及在阿里巴巴早期即介入的蔡崇信，他帮助阿里巴巴获得了来自高盛的第一笔计500万美元的风险投资。这无疑是马云努力帮卫哲争取到的。以近期近期30港币的价格计算，差不多是15亿港元。无疑，聪明人就有与其相符的价码。

[镜面张向东]

你不会认为中国万网CEO张向东存在语言方面的障碍。在马云创办阿里巴巴之前，中国万网的域名注册服务就已经初具规模，就服务本来说，也相当完善，此后他也一直在积极向B2B领域渗透。实际上，张向东、张向宁兄弟一直是为风投领域认可的出色的创业企业家。

但是张向宁不是马云。这肯定不是因为沟通意愿，与其接触过的媒体人甚至于可以接到他在深夜发过来的问候邮件。根本来说，沟通是一件很难的事情。

结语：后马云时代

存在一个问题：当被问及是否会接替马云成为阿里巴巴新一代“代言人”，卫哲和阿里巴巴给予了否定的回答。

但文章写到这儿，我不由自主地得出了那么一个结论，卫哲扮演的应该不是一个关明生2。0的角色，实际上他是马云自己选择的，马云思维的拓展者。

就企业运营的现实来说，企业的架构足够大，企业家能力再强，涉及到具体也只能体现哲学上的影响力，未来马云可能更多从集团趋势上把握方向，而提出各种方向可能的，显然是第一线工作的CEO，比如说，其中最为重要的B2B业务CEO卫哲。

2007年12月20日汇丰银行表示，委任阿里巴巴（1688。HK）CEO卫哲为汇丰银行非执行董事，由2008年1月1日起生效。这是一家发端于中国香港的，欧洲最大商业银行对此的理解。

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