谭文胜：唯有网络营销能与国美苏宁抗衡（二）

以下是谭文胜演讲：

谭文生：尊敬的各位朋友，女士们、先生们，大家下午好！我是个子比较高（……众笑）。首先很高兴今天来到深圳参加手机信市场与新机遇的高峰论坛，我是从成都赶过来，因为昨天在成都举办了中国（成都）手机电影节。按照我的想象，我认为手机电影这个产业应该是刚刚兴起，但是我没想到，这次去成都手机电影节给我产生了巨大的影响，没想到这次大会开的规模宏大，包括成都市政府划出了500亩地建立了一个手机电影的产业园，全方位的来打造手机电影，国内的很多的影星都到场表示祝贺，也颁了奖。这说明什么呢？就是基于手机这个平台，它未来的经济会蓬勃发展。就是它衍生出来的每一个项目，你可能都想象不到。我在去之前，我也没想到成都的市政府会为手机电影划出了500亩地，然后规划了产业园，包括国家的领导，还有市长，还有各地的，这说明手机的产业是有机会，其实是刚刚拉开序幕。

借这个大会我跟大家报一个好消息，我刚收高短信，我们公司参加了2007年中国策划年会颁奖典礼，在北京刚刚召开。在这次大会上，我朋友谭贻国先生在这个大会上获得了十大策划师的称号。10月28日在第十届手机发展大会后，网络上的投票谭贻国获得了中国手机行业的首席分析师的称号，在这里我们向谭贻国表示热烈的祝贺。

今天我们来讨论这个话题，我相信是全中国手机行业比较关注的。手机的发展是必然的趋势，走向市场化的这么一个经济，就是大家可以根据自己的愿望，我说这个大家是指企业，大家根据自己的愿望满足市场、满足消费者需求的手机。这个在过去一直没有能够做到，这一次一个特殊的历史时期已经结束了，在这个之前国内的整个手机行业，包括深圳的行业也是出现了一些不和谐，一些紊乱的现象。这也是受制于原先的体制所决定，我相信这一次牌照要放开了以后，这种格局应该讲会发生巨大的变化。因为没有人再愿意去贴牌了，现在再去贴牌照这个想法就不纯了，如果再不注重手机的质量，就很难在市场上发展下去。

上午也好、下午也好，行内的知名人士对这个话题都做了很详细的阐述。下午我就做个简单的，我对这个行业的一点理解和我公司搭建的这个平台能为行业做的一点事情。

我们公司是北斗手机网，大家也知道是国内最大的BTC的电子商务平台，这个公司成立于2000年，在这个领域当中经过8年不容易的发展，发展到今天，刚才我的朋友发一个艾瑞的数据报告，今年无论是艾瑞咨询还是一万（音）国际，对电子商务的发展都是特别的关注。手机又是电子商务里面一个非常重要的产品。大家也知道，其实在淘宝的平台上具有非常大的交易流量，但是那个最大的交易也就是手机。它跟图书、鲜花、影像产品有所区别，手机的体积比较小，价值比较高，在互联网上的销售价格比传统零售店具有非常大的竞争力。其实要分析电子商务，一定要分析手机的电子商务。今年无论是艾瑞还是一万（音）国际都分别发布了手机在线的电子研究报嘎，他们也是上个月刚刚出了这个报告，北斗手机网在正规行货，因为手机分很多种，淘宝上有二手手机，或者一些水货的手机，我们北斗这个平台是做正规的手机，占了全国的76.8%，我们这个把平台是国内的领导者。

我们北斗手机网目前在线的销售是80多万部手机，去年是不到50万部，再前年就更少。五年以前在线销售不到1万部，今天已经到了80多万部。我们也很有理由相信，明年我们就会要冲击200万部的销量在线销售，大后年应该不低于400万部的在线销售数量，这个数据是用过去8年的数据往前看，一直是按照这个速度在增长。网络的销售在手机行业里面也会成为重要的补充点。

在去年我们北斗手机网也发生了一个很大的变化，一个重要的变化之一就是把这个平台开放，上下开放。上面我们称之为发展网商。上来叫网商？过去我们是基于传统来做生意，大家聚到深圳说产品，说分销大家说到的是传统的分销。其实还有更多的一些分销方式，网络营销就算其中很重要的一个方式，刚刚我说的今天的补充力量，我们北斗这个平台向上游的供应商，像TCL、海尔、夏新、联想、波导，向上游的供应商开放，让供应商直接使用这个平台来面对全中国的消费者和全中国的网商，就是地面零售店的网商，用网络来进行分销。2007年我们跟CCT签订一个战略合作协议，就是全面做CCT的网络分销平台，我们签订了一个10亿的销售规模，现在大概是6000万。

往下，地面还有很多的零售店，这些零售店他们也受到很大的压力，他们的压力来自于哪里？来自于国美，国美前段时间在深圳成立了单独的手机通讯公司，这个公司对全国的零售分销商是一个很大的影响。国美这么操作了，随后可能就是苏宁，包括还有一些迪信通、协亨这种大的手机连锁，对于一些传统的在每个地方有很好的零售店有很好的影响，发展了十多年的手机零售店造成了很大的冲击。我们就跟这些手机经销商讲，其实你们的发展出路要不就被国美给购并，苏宁也行，还有另外一个你要找找新的发展方向，而且这个发展方向是未来可持续的发展方向，这个发展方向是什么？是能跟国美、能跟苏宁在未来进行抗争，那就是网络营销。就像我们北斗手机网在北京的旗舰店一样，最早这个旗舰店只有300平方米，经过3年的发展从300平方米到1000平方米，从1000平方米到1500平方米，这个是互联网的地一个渠道面体验店。通过北斗手机网是地面的店就可以在北京跟北京的国美进行抗争，跟北京的迪信通抗争。不是赢在规模，不是赢在时间长，不是赢在经验丰富，是赢在创新的模式，这种模式是具有竞争力，它不是传统可以打败，它只能打败传统，而不会被传统打败。基于这种我们在北京成功运作的模式，全中国现在有400多个网商纷纷使用北斗的平台，他们自己有传统的零售商也发展成为网商，在中国形成网络销售的力量。什么叫网络？它不光是互联网的平台，在这个互联网平台有上游的供应商用互联网分销，同时互联网下面又有一个基于互联网来生存和发展的渠道，就是互联网的渠道，到目前为止已经有400多家，但是我们2008年的目标是800家至1000家。其实量不需要特别大，其实在未来中国不会有非常多的手机零售店，一定是互相兼并，慢慢的壮大。我们只是用互联网来搭建起一个基于互联网的分销渠道。我也希望我们更多的无论是生产商、供应商还是分销商我们都应该来学习和使用互联网的平台，你用多少不重要，最重要的要开始使用互联网的平台。为什么呢？为什么我说一定要开始，或者学习慢慢来做这个互联网的平台呢？其实刚才何主任也讲，现在中国的手机企业有许可证的就是100家，我相信当手机牌照把它分开以后肯定不是100家，应该是500家、1000家，甚至更多。我认为手机在未来的发展方向上应该像服装一样，服装拥有无数的品牌，无数的细分的市场。现在不论从高端到低端的，高端品牌大家看到的GUCCL，LV等等品牌，还有包括迪斯尼，像NBA也马上要出手即，没有人会再像过去一样咱两个拿一样的手机，你拿V3我也拿V3，你拿V3我肯定不拿V3，我一定会有一部属于我自己的手机。就像我们今天在座的这么多朋友，很难找出两个人穿的是一样的衣服。我相信将来的手机也是这样，放开了以后就会变成这样。每一个人都有自己喜欢自己的品牌，我喜欢宝马的可能就是宝马，我喜欢奥迪就是奥迪，我喜欢体育就应用体育的，我喜欢动漫的就应用动漫，一定是这样。所以，手机企业将来会越来越多。

手机的产能就更吓人了，现在已经到了5个亿的产能，这个产能也是非常多的。品牌多、型号多、产能大，我相信未来的竞争一定是很激烈的。有一个问题就不需要讨论了，就是未来的竞争一定是非常激烈的。

在激烈的竞争当中如何能够脱颖而出？如何能够保证增加赢的机会呢？我提供的建议是：创新营销。其实我们进入了一个营销的时代，要创新营销、差异化营销。在今天的国内手机营销，其实很传统的营销还占据着主流。在2007年电视的营销也是给大家带来了一个惊喜，但是也存在着一些弊端。关于电视营销的这个事情，我在这里就不多说了，因为这个问题很敏感，大家都是行业内人士，大家或多或少都跟电视营销有关系。在2007年是电视营销，还有一种是目录营销。还有一个网络营销。我们刚才手机联盟网的付总也讲，网络营销有非常多的好处。我们每一个手机企业，你生产出当你来定义这个手机的时候，一定要有定义它的理由，一定要有生产它的理由。它有很多种卖点，它有很多的特色，它有很多的竞争优势。所以呢，你才会来生产这个手机。就像刚才张总讲的，全键盘设计，这个是很新的理念，会对顾客的使用提供很多的便利，它应该是个细分人群，会有很多的便利。但是，你如果生产一款全键盘手机，你怎么能够在全中国找到目标的消费者呢，我相信并不是全中国这5亿人都会换成全键盘，那不可能的，老人他不用，小孩也不用，只有特定的商务人群喜欢这个东西才能用这个东西。那生产出来的产品怎么找到消费者，很简单，到中央电视台打广告，或者全国报纸打广告，广而告之说有这么一个产品出来，但是我相信干这个事情的企业实力一定是非同寻常，要不然一个企业干这个事就不成功变成仁了。因为它是细分的顾客，通过互联网配合产品，通过互联网找到目标客户群。其实在北斗手机网销售的手机就是一个思路，前段时间我们跟迪斯尼的手机合作一样，那款手机很有个性，但是经过很多人的分销，很多的国包来分销，那个机器都没有消化掉，包括在北京的国美、苏宁，为什么？因为它是一个细分市场，这款手机一定是女性，女性要有比较高的收入，所以消费者很窄。不论把这个手机无论放到哪一个分售店一个月都卖不了1、2台，所以导致这个机器销售很差。后来经过朋友引荐说把这个产品放在互联网销售，一开始我们也不是非常愿意，但是听说这个产品不好销售，后来把这个产品放到互联网上的时候，引起了很火爆的场面。一开始定价是999元，后来涨到1600元，后来我找到厂价说能不能再生产，他说这个是专利产品。我相信在未来的手机销售当中你的产品一定是有它独特的特点，你要把它独特的特点拿出来，在互联网上表达，然后通过网络在全中国大规模的进行宣传，然后来找到你的目标客户群，这就是网络的力量。只有网络能够非常低的成本来做到这一点，而其他的无论是报纸、杂志、目录、电视成本都是比较高的。

总而言之，我今天来这个大会就是给大家把这个网络信息，把网络的营销，我期望在大家的脑海里能够落下一个牙，慢慢的生长。不要着急，互联网的营销不是说今天用了，明天就会有大突破，做手机网络营销的增长都是停止的，所以我希望在座的无论是企业家还是手机的开发商，能把互联网作为你目前的营销手段，把它开始使用，在未来的手机竞争当中能够助你们一臂之力。

今天大家讨论的是手机牌照风险，市场运营风险，是新机遇、新风险，或者是大机遇、大风险。我们大家相聚在这里，希望大家一起来交流，抓住机遇，把风险回避，相互支持，我也需要你的支持，我也可以帮你的助，相互支持、合作共赢，北斗手机网希望在你的事业上助你一臂之力，网络营销是一个不错的选择，让我们携手共赢手机网络营销的时代。谢谢大家。