改革微故事丨在方寸屏幕里，小镇珍珠掀起国际“播”澜

今年33岁的钱少聪已经做了8年珍珠直播。

2016年，电商直播还没有“红透半边天”。出生在浙江省诸暨市山下湖镇，刚毕业不久的钱少聪用2000元启动资金，从镇上邻居处收了几桶珍珠蚌，正式开始了直播生涯——

从脸盆里捞出蚌壳，用刀具哐哐撬开，拨开蚌肉挤出藏在里面的珍珠，用水冲洗干净后，拿卡尺量一下直径……

钱少聪在捞珍珠蚌。 金佳卫 供图

一个人、一台手机、一副菜板、一把美术刀，在如此简单的设备支持下，他很快就卖出了第一单。后来，2000元变成4000元，4000元又翻倍成8000元。于是，他有了“招工”的本钱，组建起一个“家庭小作坊”。

两层楼的小厂房，容纳七八个直播间，单个面积不到20平米；请了十来个年轻人，包吃包住，宿舍就在隔壁，溜达20米就到。就在这个“小世界”里，钱少聪进入了沉浸式忙碌中。时间最长的一次，他连续直播了18个小时，讲得口干舌燥，吃饭也在镜头前解决。但对投入其中、干劲满满的他来说，这并不是煎熬，“我很享受直播的过程，这种新鲜模式深深吸引了我。”

2021年底，沉淀5年多的他将目光投向了海外。

2024年8月，钱少聪公司的外国主播在直播开蚌。金佳卫 供图

学习跨境直播知识、组建外语直播团队、解决货物运输问题……从第一单的40美元，到第一个大单的3000美元，钱少聪是山下湖镇“第一波吃螃蟹”的人。当时，境外直播并不“卷”，钱少聪花了不到两个月时间，就实现了收支平衡并开始盈利。

“这种开蚌买珠的模式在国外很少见，视觉效果很吸引人也很解压。”钱少聪介绍，公司目前主要客户群是来自美国和日本的、年龄在30-35岁的女性，平均每场直播的围观人数都能上千，最高在线2万多人，生意最好的一个月，公司营业额接近30万美元。

如今，曾经的“家庭小作坊”已经变成了成熟的公司团队。钱少聪说，直播间时时刻刻都会有人进来，要保证每一分、每一秒、每一帧的画面都是精彩的，才能留住人，“当然，选对赛道也很重要。”

诸暨华东国际珠宝城内部柜台。金佳卫 供图

与此同时，通过钱少聪的直播，也有越来越多外国人知道了诸暨和山下湖。甚至，不少外国粉丝会专门跑到山下湖镇来参观。“在赚钱的同时，我们也提高了外界对诸暨和淡水珍珠的认知。”

从国内电商到国外平台，一颗颗来自山下湖镇的珍珠从直播间的“方寸屏幕”走向五洲四海，掀起世界舞台的层层波澜。

“当前，政府和市场的前瞻性和包容度都很高，这个行业正在迎来喷发期。但是我觉得整个市场的可探索空间远不止如此，在未来，山下湖的淡水珍珠还会迎来更多发展机遇。”自诩踩到“直播风口”的钱少聪说。

诸暨华东国际珠宝城。金佳卫 供图

的确如此——从1985年建成第一代珍珠市场到2020年成为世界珍珠大会永久会址，历经几十年发展，山下湖珍珠已从“小家碧玉”走向世界舞台。

当下，山下湖镇正以建设“直播小镇”为突破口，引入亚马逊、速卖通等平台，建成全国首个新媒体珍珠主播培训基地，落户全市首个TikTok直播基地，全面推进珍珠数字化贸易创新发展区创建。

2022年10月21日，由浙江省珍珠行业协会和诸暨市22家珍珠相关企业共同起草的全省首个《珍珠商品电子商务直播销售员服务规范》正式实施；今年上半年，“2023优化营商环境案例征集”名单公布，诸暨市市场监管局申报的“创新监管服务新模式，打造直播经济新生态”案例成功入选优秀案例，该改革项目已成功揭榜多个国家级试点，并获评多项荣誉。

正是这些坚定而细致的“幕后应援”，才让山下湖珍珠得以在“世界舞台”前闪耀，达成它们“生于乡间小湖，远销五洲四海”的使命。

珍珠直播进行中。金佳卫 供图

目前，山下湖镇活跃在抖音、快手、淘宝、京东等平台上的直播间超5000家，全年有近1500万个包裹从这里发出。珠宝城直播基地单日最高销售额达5000万元，单月最高销售额突破1.5亿元，

如今，钱少聪开启第一场直播的那个二层小厂房，已经租给了来自海南、四川、安徽、重庆各地的多位主播。一个个直播屏幕前，聚光灯闪烁，山下湖珍珠的光彩，也越来越夺目。