伊对为什么敢赌“恋爱社交”

（原标题：伊对为什么敢赌“恋爱社交”）

爱情是人类的永恒话题，根源于本能，规范于文化。在古代，爱情就已经是一种服务场景，表现在“媒人”这样的专业服务以及彩礼、嫁妆等经济流动上。今天，这个场景在互联网技术的推动下旧貌换新颜，各种婚恋类平台林立。为什么伊对偏偏要高举“恋爱社交”的旗号入局？短短3年坐拥上亿用户的“小目标”又是如何实现的呢？

认识上的“破界创新”

在汽车和火车没被发明的年代，人类只想要一辆更快的马车。然而，创新理论之父熊彼特说：无论你把多少辆马车连续相加，也带不来一辆火车。

（《让子弹飞》中的马拉火车的镜头，为电影增添了不少喜剧效果）

消费者希望得到“更快的马车”，企业家却想着去制造“火车”，这种思路的变化，李善友教授称之为“破界创新”。它不是破外在事物的边界，而是破内在认知的边界，然后才能进入一个更大的真理时空，从更高的维度去建立更庞大的系统。

回顾我国过去几十年的互联网发展史，作为互联网的分支之一，在线交友和婚恋大大拓展人们社交的视野和手段，逐渐进入主流社会，成为交友和择偶的主要渠道。

这个时期的婚恋类平台有着自己底层逻辑：让单身在这里得到一个对象。我们称之为“媒人”逻辑，与传统的“媒人”一样，帮人物色、帮人沟通和撮合，最终实现圆满的结果。为了帮助用户达成目标，这些平台千方百计吸引异性之间互相发信，下大功夫发展线下实体店，打造线上和线下结合的O2O模式，以及发展电话红娘模式等等。这种底层逻辑我们并不陌生，不仅仅是工业化时代的主流，即便在今天也很常见，就如同饭店里饭菜、服装店的衣服一样，提供给客户的是一种解决方案。在客户获得解决方案前后，用户还是那个用户，是企业的产品和服务帮助他们解决了具体的问题。

既然是解决方案，就要有效果的承诺。婚恋平台的理想是让每一个用户都实现“脱单”的愿望，这也是对用户的承诺，然而，现实更骨感。一对异性单身要不要成为恋人的影响因素很多，如双方的性格、相貌、工作、兴趣爱好、经济实力、社会地位、家族背景以及的沟通能力等等，甚至有很多隐秘的要求。可是，这些都不是平台可以左右的。很多人抱着很大的希望购买会员或者线下服务，可是最终没有达到用户想象中的效果，很容易迁怒于平台，正如某知名婚恋平台创始人所言，对结果的过分承诺直接导致用户对平台的负面评价。可见，长期以来，婚恋类平台受到的误解，并非是自身做的不好，很大程度是由模式所决定的。

与此同时，作为商业组织和保证可持续服务，它们又必须在营收上做出安排。为了获得收益，在鼓励用户连接的同时，又不得不设置障碍作为收费点，从而形成了阻断收费模式这种看似与互联网精神相悖的做法。

尽管如此，婚恋平台作为一种现象级应用还是红遍全国，成就了一批创业者。早在十年前，这个赛道上就已经高手林立，新进入者几乎没有可能。

那么，打着“恋爱社交”旗帜入局的伊对，又是如何在2-3年之间实现了用户过亿的业绩？伊对是站在巨人肩膀之上的继承者，还是一个新兴物种？

业界更愿意将伊对看作是社交平台而不是传统的婚恋平台，或者确切地说，是一个以恋爱为场景，以爱情为导向的社交平台。从用户看，婚恋平台的目标用户是迫切结婚的人，而伊对则是有恋爱意愿的人，显然二者有重合，但伊对的用户更靠前且生命周期往前拉得更长。

伊对认为，交友、恋爱和婚姻首先是两个人之间的事情，别人可以帮忙，而不能做主。基于这样的判断，伊对将提供机会以及帮助沟通更顺畅当作推动恋爱的有效方法。所以，伊对的底层逻辑不是“做媒人”，而是做帮手，就像钢铁侠身上的动力装甲，赋予他力量及飞行能力从而让他变得强大，而不是用航天飞机直接送到目的地。

我们可以看到，伊对的模式是“赋能”，平台退居幕后，用户站在前面，让每一位用户都成为自己寻爱之旅的英雄。

（漫威英雄钢铁侠）

赋能，一切为了赋能！

认识的改变，最根本的不是企业家的奇思妙想，而是其对当下现实和未来趋势的准确判断。著名史学家唐德刚在其著作中多次提到一句话：“形势比人强”。《孙子兵法》也有相近的表述：“求之于势，不责于人。”

伊对上线的2018年之前的几年，正是互联网格局深刻变化的时候。2016年7月，美团CEO王兴提出中国互联网已经进入“下半场”的判断。此语可谓振聋发聩，此后，“互联网下半场”迅速成为互联网大佬口中的“热词”。业界普遍认为，互联网人口红利正在消退，线上流量增速放缓，互联网将进入了存量争夺和“互联网+”的跨界竞争阶段。

正如李善友教授所言，今天各行各业的增长都遇到了瓶颈，甚至包括移动互联网的增长。这是更加艰难的突破之战，这场战役的哨声，无比尖锐。这个时候，仅仅是提升效率式的增长，已经难以保证我们对商业成功的诉求。

伊对并没有复制过去的做法，而是打造了一款完全不同的App。它的产品理念是让用户做主，而不是替用户做主。

首先，要让用户能够连得上。伊对恢复了社交平台本来的属性，建立了一个自由连通的平台。任何两名用户都可以直接连接，不需要支付费用。对于用户而言，直接连接是“用户做主”的基础，如果有收费阻隔，势必将大量的适合匹配都阻断了。从这一点讲，伊对已经是一个免费的平台。伊对也有收费的部分，是它的增值服务部分，但是，用户即便不购买增值服务，并不妨碍用户在平台上找对象。也就是说，免费是基础，收费并不妨碍用户体验。

其次，不仅要连得上，还要让用户连得好。伊对率先将视频直播引入产品，从此以后，用户有机会获得实时在线连接在一起的机会。视频直播的场景将真实推到了前所有为的程度，更接近真实场景的见面聊天。文字以外的表达能力，如肢体语言、相貌、才艺等等都可以充分地发挥，而且视频直播降低了社交门槛，让所有人都有了参与的可能。在伊对上可以看到各种各样的人，各种相貌，各种口音，这是视频直播技术对现实生活的还原。每个人都看到了更真实的自己和更真实的别人，建立在这种真实基础的友情和爱情相比过去虚拟世界给人更多的安全感。

当然，在现实生活中总有能言会道的人和不善言辞的人，对于那些“内秀”的人，伊对有专门的“赋能”方案——伊对红娘。伊对红娘不是伊对的员工，而是来源于用户，服务用户并获得报酬。让用户帮助用户解决用户的问题，这是伊对“赋能”思维的生动体现。

红娘还是“恋爱社交”的一个标签。伊对在陌生人社交的领域开辟“恋爱社交”的品类。这个品类在市场需求与合规之间找到了更恰当的平衡点，同时，“恋爱”以及对美好婚姻和家庭生活的联想符合主流社会的价值观和期望，具有正向意义。 “红娘”就是这个品类的主要特征之一，约会类的社交不会有“红娘”；婚恋类也有类似“红娘”的服务，但是偏重于“包办”而非赋能——伊对红娘主要起到相亲活动的主持人角色，而不会搞“拉郎配”，是否要成为恋人，这是用户自己的权利。

那么，赋能模式之下，企业的营收模式又在哪里？如果没有营收，商业模式又如何延续？

伊对3年多高速增长的经验显示，赋能模式并没有限制企业的商业模式，相反，还有助于企业找到更多的盈利点。

据了解，伊对90%以上收入来自于用户对玫瑰花的购买。“玫瑰花”是用户消费的一种虚拟产品，可以向其他用户赠送。玫瑰花的定价很低，一支1元，充分体现了“长尾理论”的思想。在聊天、直播相亲或者围观别人相亲中都可以通过玫瑰花打赏某位用户，而打不打赏，打赏多少的主动权都在用户手中。可见，这种打赏模式在营收上消除了与用户的张力，最大限度地尊重了用户的消费自主权。同样，这也是伊对“让用户做主”的体现。从这一点看，伊对理顺了过去婚恋平台一直纠结的商业模式，实现了平台与用户的共赢。

过去，商业观察家和企业家喜欢谈论商业模式，而今天，专家们开始关注认识模式，因为在商业模式之前，或者说比商业模式更基础的是认知模式。李善友说，认知是因，创新是果。认知和创新是一个词，真正的创新都是认知升级的结果。认识模式的突破，让伊对在看似红海陌生人社交领域开辟了更高维度的系统。