B端企业如何打造护城河

随着To C红利的逐渐消退，更为广阔的To B市场成了资本和互联网巨头们追逐的目标。当下，企服行业无疑是最火热的领域之一，互联网巨头轮番加持、资本涌入，让企业服务受到前所未有的关注。在中国，企业级市场发展远比我们想象的要快，现在，To B or Not to B已经不是一种选择，而是全民All in。

巨头与资本加持，To B生意转向火爆

根据IT桔子收录的投资信息显示，2018年资本市场投融资事件中，企服领域获得的投融资数量是最多的，全年新增投资事件1827起，金额高达3753.34亿元。以阿里、腾讯、百度、京东为代表的互联网头部企业也相继进行了各自的组织架构调整，完成自身围绕B端业务的重新建构。腾讯进行了第三次组织架构调整，加大对AI、机器人、量子实验室等投入；阿里巴巴战略升级，阿里云升级阿里云智能，进一步加大云计算与人工智能等技术在阿里版图的权重；京东在2015年底就推出了面向企业客户的“京东金采”，提供金融化服务工具。

在这一系列的数据和动作中，我们看到了资本拥抱企服行业的热情，也看到了互联网巨头们在布局B端生意上的不遗余力。在To B机会崛起的当下，竞争开始变得残酷，而资本的疯狂涌入很容易冲昏企业决策者的头脑，让企业发展偏离初心、偏离正轨，在市场普遍较弱的大环境下，激进和盲目很容易让企业陷入困局。所以，面对这样的格局，B端企业打造核心能力，建立竞争“护城河”，比以往任何时候都更为迫切。归根结底，企业只有做强自己，而非成为巨头和资本手中的玩物，才会有更好的未来。

那么，B端企业如何打造护城河？

To B生意并非一蹴而就，更不是一个仅仅通过依靠资本“输血”与概念就能获得发展机会的领域。从平静到火爆，在竞争激烈的蓝海市场中，B端企业应从产品、服务、运营、品牌等方面构筑护城河的突破口。

1.产品护城河。

一些互联网打法的B端企业采用“弱产品、重营销”策略，更多的将精力放在了销售上，对产品打磨并没有给予足够的重视。在高速增长阶段或许看不出什么毛病，但在市场环境趋下的这两年，用户会越来越注重效率的提升，没有优势的产品首先会被抛弃。在经济不好时，正是我们修炼内功、打磨产品，提升自身段位的好机会。

所有护城河的建造，都是基于产品给客户带来的真实且可感知的价值，对客户痛点理解的深度决定了产品的先发优势。真正从市场需求出发，具有强大的产品力，为客户创造价值，进而不可替代。比如微软office系列产品，功能强大、使用体验好，即使面对一些免费对标产品，依然具备非常强大的竞争优势。英特尔在全球芯片市场份额一度超过90%，英特尔在芯片性能、稳定性等方面的优异表现，已经在消费者心中根深蒂固，积累了良好口碑，这迫使硬件厂家不得不将英特尔芯片作为产品标配，甚至在广告中都要特意强调使用了英特尔芯片。

2.服务护城河。

服务越深，壁垒越厚。To B护城河的建设过程就是一个不断给客户创造价值和获取满意度的过程，对To B业务来说，客户从来都不只是为了获取产品，真正的服务都是在产品交付之后才正式开始。服务的深度是B端企业对客户的价值所在，同样也是衡量用户粘性的重要标准和指标。在企业IT设备租赁领域，将设备交付给客户只是第一步，设备的运维管理、定制化解决方案的提供，以及回收处置，才是对服务商最大的考验。

3.运营护城河。

优秀的运营能力决定能否自我“造血”。服务是非常“重”的业务，京东急速物流的背后是自建自营的仓储、物流，以及大量人员的投入。IT办公设备租赁同样是重资产重运营行业，对我们来说，运营能力的强大与否，决定了企业是否能够实现自我造血。无论轻资产还是重资产，当运营能力提高的时候，都会变轻。当运营能力低的时候，轻资产也可能是负担。尤其在注重服务的B端企业，强大的运营管理能力是企业持续良性运转的发动机。

亚马逊成功在C端建立起网络效应后，开始了构建B端服务模块，把产品覆盖到全产业链，以云计算、呼叫中心、仓储等优势赋能企业。依托长远的产业链建设以及强大的运营管理能力，使得亚马逊具备了各种各样的可能性。

构建自己的生态比成为巨头的生态元素更重要。生态，意味着更系统、更高效的服务供给。B端行业漫长的产业链链条，加之互联网巨头入局催生了产业融合和跨界合作，未来谁更高效、系统能力更强，谁就更有优势。而B端企业构建自己的生态比成为巨头的生态大厦组成元素更重要。

阿里基于云计算，通过支付与物流手段打通平台数据的流通价值，构建了更加高效、系统的互联网基础设施与平台，实现了真正意义上的DT经济。谷歌公司基于搜索业务，繁衍出多种创新产品和服务，也让我们看到了一个无所不在的谷歌生态圈。

对于办公IT设备租赁行业来说，租赁服务的下一个发力点是智慧生态建设，以租赁为场景、以信息技术为核心、打通线上线下服务，实现“互联网+信用+租赁”模式下的“产品+服务一体化”。

4.品牌护城河。

强大品牌一方面能成为企业护城河，另一方面也能为其他护城河赋能。品牌是一个企业的“无形资产”，可以视为真正的商业护城河，产品力和服务力一直被传统B端企业作为品牌塑造的两大关键。所有有形的、无形的产品与服务都可被复制和超越，真正有无形资产的企业，才能为自己的竞争优势赋能，为“护城河”赋能。拥有无形资产的企业，能够出售竞争对手无法效仿的产品或服务。苹果手机之所以能够享受如此高的溢价，正是因为消费者青睐于苹果公司的品牌效应，而不是苹果手机用了哪家公司生产的手机屏幕和处理器。

对B端企业来说，产品、服务、运营、产业链生态以及品牌是构建企业护城河突破口，在To B风口兴起的时候，谁能够抢占先机，建立护城河和竞争壁垒，谁就可以在激烈的竞争和角逐中率先拉开距离，成长为行业冠军。