赢在规范 胜在服务——天脊集团连续多年成功实现产销率100%探秘

（原标题：赢在规范 胜在服务——天脊集团连续多年成功实现产销率100%探秘）

　　连续多年成功实现产销率100%，而且今年化肥销售势头依然良好，天脊集团是如何取得这么不俗成绩的？这一切不是偶然，都源自“精精致致做产品，规规范范做市场，真真切切做服务，实实在在见收益”理念的深入推行。

示范观摩：用事例说话

　　湖北襄阳被称为“鱼米之乡”，这里玉米、小麦、水稻等大田作物丰硕，蔬菜、桃子、花生、玫瑰花等经济作物发达，自然是各个化肥企业争相进入的主战场。天脊集团湖北办事处主任李志刚围绕示范田观摩，要在这块沃土上争得一席之地。
　　襄阳市下辖枣阳市车河农场农业基础较好，是国家农业部认定的优质良种繁育基地，杂交水稻制种已成为该场的支柱产业。在车河农场，放眼一看，就可以看到天脊示范田的水稻明显茎部粗壮，叶肥肉厚。在这片水稻田里，经营天脊化肥的高根成采用了多次少量的方法，针对水稻不同生长期，供给不同专业营养，在当地最好亩产1700至1800斤的普遍情况下，创造了亩产2400斤水稻的神话。据介绍，高根成今年可以销售天脊化肥500吨，与去年170吨的销售相比，翻了一番还多。销量翻番，正是得益于示范田效应。
　　在河南、河北等天脊化肥主市场，示范田观摩也如火如荼地进行着。仅今年小麦追肥季节，河南豫东办事处18个片区就申报示范田357家，举办166场观摩会，8745人参加观摩。
　　天脊示范田，示范出了天脊品牌效应，树立了经销商的产品自信，稳固了一大批忠实客户，同时吸引了一批新兴粉丝。

科技服务：助农民增收

　　化肥市场竞争激烈，单纯的做广告、送肥到田间地头、赠送小礼品等已经不能满足农民种植结构变化所引起的购肥需求变化。天脊集团设身处地从购肥者需求出发，不仅指导农民科学施用化肥，还从植物保护、防治病虫害方面提供科技指导，甚至还会提供种植结构信息，引导农民种植经济作物，真真正正帮农民丰收、增收。
　　河南省商丘市柘城县代理商张松梅是位“美女天二代”，她的父亲就是天脊经销商，现在退居二线，由张松梅打理销售。在柘城70万亩耕地上，张松梅的基层门店能销售13000余吨天脊肥，市场占有率高达16%，这在天脊单县销售上名列前茅。
　　柘城县以种植小麦、玉米为主，近年来县政府大力推广经济作物种植，张松梅紧紧抓住种植结构调整机遇，大力推广天脊肥在经济作物上的应用。天脊肥不负众望，在西瓜应用上依然成效显著，西瓜个大味儿甜。天脊豫东办事处主任郑立新和销售员跟踪服务，在西瓜田里，根据西瓜长势不厌其烦地向瓜农介绍病虫防治，指导他们在西瓜生长期追肥，提高西瓜产量。种植西瓜的大姐看着田里的大西瓜，脸上露出掩不住的笑容。她说：“用了天脊肥，西瓜大而甜，在市场上，每斤比别人多卖1毛钱，还卖得快。”

规范市场：护各方收益

　　化肥市场上，品牌琳琅满目，质量参差不齐，配方五花八门，天脊的核心竞争力正是产品的稀缺性和不可复制性。天脊化肥根据不同作物、不同地理位置、不同使用时段、不同施肥习惯，量身打造出20多个配方的化肥来满足不同用户需求。包装袋上的配方标识严格按照国家标准执行，无一丝虚报，彰显着天脊“始终如一，良心制造”的匠心情怀。
　　河南省商丘市民权县的一个基层门店，处于民权县境边上，另外一个临界区域实行卖两袋天脊肥带一袋其它肥的方式，低价销售天脊肥。由于地理位置相对较近，使民权县这个经销商受到很大冲击。正在市场调研的天脊供销公司副经理、化肥销售部部长刘伟魁了解到这一情况，当场解决，取消违规销售网点，不仅维护了这个经销商利益，也对稳定整个民权市场起到了至关重要的作用。
　　近年来，天脊供销公司拿出壮士断腕的勇气规范市场，淘汰多家不规范经销商，维护了多数经销商利益。

本报记者 王龙飞 通讯员 李彦芳

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