观点：第三方机构PK私人银行底气何来

（原标题：门槛数千万元 突出另类投资 第三方机构PK私人银行底气何来）

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中国高净值人群规模已达到158万人，他们共持有49万亿人民币的可投资资产。其中超高净值人群（可投资产超1亿元）规模约12万人，可投资资产5000万以上人士共约23万人。并且这一群体规模仍在快速扩大中。

招商银行和贝恩咨询发布的《2017中国私人财富报告》展示了上述数据。庞大的市场吸引诸多第三方财富管理机构分羹，一些机构甚至抛出了远高于传统银行私人银行的客户门槛：21世纪经济报道记者了解到，如沣信资本客户门槛2000万元，宜信财富推出1000万元起步的尊享会员和5000万元起步的小黑卡，诺亚财富也要求家族信托或传世等基金实缴3000万元及以上才能申请成为黑卡会员。

而国内私人银行的门槛多在600万元，最高的招商银行私人银行门槛为1000万元，第三方财富管理机构高端客户门槛赶超私行的底气何来？

一位商业银行私行人士对21世纪经济报道记者表示，当前第三方财富管理机构势头很猛。“专注财富管理，考核激励到位。”

“高净值人士存在许许多多未被满足的需求，现在不是红海，未来很多年也不会是。”多位受访人士对21世纪经济报道记者表达了这一观点。尽管第三方财富管理机构管理资产总规模有限，但正在成为高净值人群财富管理市场中一股不可小觑的力量。

争夺富一代

私人银行在国内走过十年。目前户均管理资产最高的为招行私人银行，2017年末户均总资产2826.09万元，比上年末增长1.43%。多家银行私人银行户均总资产仅小幅超过门槛线。

21世纪经济报道记者与多名私行人士交流了解到，多数高净值人士是多家银行私行客户，他们倾向于在每家私行都配置一部分资产，以购买私行推荐的较高收益产品。

“财富管理的本质是经营信任，这其实是情感诉求，背后离不开人的服务，所以它也是一个人力和专业密集型行业。”沣信资本总裁夏凡对21世纪经济报道记者表示。此前，他曾任国内某领先私行北京地区负责人。

夏凡指出，私人银行中一位客户经理对应70位高净值客户已经是较好的情况。高净值人士需要个性化的财富管理方案，而传统银行仍然重规模和效益，受人才团队的限制追求标准化，高净值人士的财富管理需求和服务供给不平衡。这也是当前私行户均管理资产难以突破3000万的瓶颈所在。

在人才招募上，夏凡强调，沣信客户经理基本上有十年以上从业经验。“这样他会对市场有敬畏之心，经历过市场的周期波动，和客户的信任度显著提升；此外经验够长，专业知识够强。”

一位私人银行管理人员也指出，目前国内一些私行客户经理年轻化，但阅历和专业度上略显欠缺。“客户经营企业多年，在许多领域的专业和认知要强于客户经理，让这样的客户经理打理财富时难免露怯。”

高净值乃至超高净值人群仍然以创富一代的企业主为主。

“企业主在企业经营上承担了很大的压力，很需要关怀。对于宏观环境的了解更为敏感，对于企业的经营、融资规划安排优先级高于投资理财。”夏凡表示，因此，沣信资本的主要业务除大类资产配置之外，一个业务重点就是企业主显著上升的对于家企隔离和财富保全的诉求，包括科学的税务规划；此外，业务交班也是关注重点。

“企业怎么办、投资怎么办、传承怎么办，这是当前国内高净值人士最为痛点的需求。”宜信创始人、CEO唐宁介绍，企业主更重视当前的数字化转型，在当前进行全球资产配置、分散风险、投资新经济，将企业、财富和价值观传承给下一代。可投资产在60万至600万的大众富裕阶层更青睐有流动性的产品，而高净值、超高净值客户可以牺牲一部分流动性去获得高回报，进行中长期投资。

第三方机构突出另类投资

相较于商业银行私人银行更注重为客户提供较高收益的固收类产品为主，21世纪经济报道记者注意到，第三方财富管理机构均更侧重于超额回报的私募股权产品、风险投资、房地产基金等另类产品。这也与机构本身的风格息息相关。

沣信资本是中信产业基金控股机构，中信产业基金主要投资者为全球知名主权基金、政府和公司养老金、大学捐赠基金、保险公司和大型企业等。

夏凡介绍，中信产业基金在境外有许多优质GP管理人伙伴，可以为客户的海外资产配置提供支持。此外，中信产业基金控股型投资策略要求其在所专注的投资行业内具有较强的资源整合能力，从而可以帮助被投企业在经营方面发挥协同作用。

今年4月末，资管新规出台，其重点包括“打破刚兑”，消除多层嵌套。夏凡表示，资管新规将改变财富管理行业的游戏规则，更重机构的客户专业服务能力、产品创设创新能力和风险识别与控制能力，要求机构更加重视底层资产本身的现金流回款以及产品设计与客户资金偏好的匹配度。“对于新机构而言，没有历史包袱也是一大优势。”消费金融、ABS、Pre-REITs、REITs等会是比较看好的资产。

作为国内最早的天使投资人之一，唐宁表示，“跟早期成长性企业、双创企业摸爬滚打，这方面的投资对于银行是很难想象的。”回报从哪里来？从中长期投资来，但中长期投资风险又极高，因此可以通过母基金方式长期投资超配另类资产，而不是投资单一企业、单一策略和单一基金。而且高回报也难以通过固收和短线投机达到。

“随着资产配置的分散，房地产投资、风险投资、对冲基金等另类资产已经不再另类。”相关第三方财富管理机构人士表示。

波士顿咨询在2017年的报告《另类资产与长期投资的崛起》中也指出，全球市场在过去五年体现出三个显著的趋势：一是广泛增加另类资产配比，以应对低利率对回报率的冲击；二是“长期投资”回归和升温，“资产荒”下挖掘差异化的投资机会；三是对“投后管理”愈发注重。