记者观察
文 / 张亦非
当国内的众多药企、保健食品企业纷纷竞相申牌涌入中国直销行业时，他们看到的是直销企业庞大的销售人群、暴增的销售业绩、不断增长的现金流。不过，无论是有意还是无意，他们并未看到的是中国直销行业自从西方国家舶来之后，便逐渐变味。
目前，很多经销商虽然打着有产品的旗号，但是几乎都没有做零售，或者无法做零售，而只是发展下线，拉人头。高额的入单门槛造成囤货。教育培训鼓励的是拉人头，奖金制度鼓励的也是拉人头，因此，零售在中国直销界几乎是一个幌子，剩下的只是赤裸裸的拉人头和囤货。
事实上，中国直销作为舶来品，在奖金制度上学会了西方直销的多层次复利直销，但是在产品入单的购买量上并没有向西方国家那样进行完全限制。国外最大的入单都不会超过1000美元。最低的只有几十美元就可以开始直销的生意，在中国动辄就是几万元的大单，而且允许多单加入。美国政府在调查该国的直销企业时，就主要调查单个经销商的入单量是否过大，以此来作为判断是否传销的依据。
此外，国内很多直销公司为了追求高利润，把产品价格定的过高，造成会员即便以平价销售出去都很困难，更谈不上用零售价格销售。因此，如果仅靠零售几乎没有利润，使得他们丧失了零售的动力。由于直销企业的奖金制度基本上是鼓励推荐而非零售，因此客观上助长了经销商愿意去拉更多的人头而非发展零售。
笔者曾与不同直销企业的经销商们进行过交流，他们给笔者的反馈是产品好坏与否并不重要，重要的是公司的奖金制度能否让经销商们更容易赚到钱，能否吸引更多的人加入。
直销企业也乐得如此。以高出直销产品价格几倍甚至几十倍的价格卖给经销商，把奖金奖给少数高阶的经销商，是行业的普遍做法，这也使得刚刚拿牌或者正在申牌的直销企业获得了很好的宣传优势：谁先积极加入该公司，谁就占了一个高阶经销商的坑。
而在此动力的推动下，直销企业与大的经销商团队也在不断博弈，直销企业需要不断增加的人数规模来放量业绩，经销商团队则需要获取更高阶的地位以及更自由的制度空间。
在两方的博弈过程中，双方似乎都心照不宣地形成了一个默契：如果有消费者或媒体质疑直销企业违规，直销企业则可以将一切责任推给经销商。
所以国内直销行业的一个现状是，几乎所有的直销企业都被质疑过传销，但是所有的企业都相安无事，并且无论是规模还是业绩都在不断增长。而高速增长的背后，则留下了直销难民的一地鸡毛。
本文来源：中国经营报
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王晓易_NE0011
