经销商屡遭霸道条款盘剥
广东云浮地区经销商张老板最近总是食不下咽，因为其打给佛山盛世欣兴格力贸易有限公司授权拿货的格力空调批发商高达30万的货款，追回来的希望非常渺茫。
据了解，佛山盛世欣兴格力贸易有限公司是格力电器在佛山、肇庆、云浮地区的总代理。2012年7月份开始，佛山盛世欣兴格力贸易有限公司授权德庆县南利电器销售有限公司为罗定、封开、郁南、德庆等地区的指定拿货点。对接这些地区乡镇经销商的则是南利公司的业务经理康某强，对接、打款、提货等事务均由其全权负责。
据多名经销商介绍，十多年来该地乡镇经销商都是打入佛山格力指定的经销商公司业务经理的账户，事实上，南利公司也允许经销商打款至康某强的私人账户。自2012年至2013年上半年，商家打款到康某强的私人账户，都是可以提到货的。
张老板表示，自己分三次给康某强打过款，第一次是去年8月份，50万货款全部拿到货了;第二次是去年十月份，30万货款只提了12万货品，因为格力向来的规矩是先款后货，打的款一年内都可以随时提货，所以张老板在今年1月份又打了10万货款，只不过最后这10万货款全部不见踪影。
今年2月中旬，南利公司突然发函，说康某强因私人原因与公司脱离关系，打入私人账户的钱不予认账。经销商随后追索得知，钱是被康某强卷款赌光了。
据同样被骗走近十万货款的曾先生向记者表示，云肇地区30多名乡镇经销商都被南利公司欠款，金额超过300万。不过佛山格力方面一直态度冷淡，这让这批小经销商非常无助。
16日，记者致电佛山格力的区域经理成建锋，其向记者表示：“我们的签约经销商是南利公司，与下面的分销网点没有直接的业务对接，我们一直都不允许打款给私人账户，是事发后才知此事，具体责任认定就等判决吧。”
这样的解释在曾老板看来并不满意，他认为，一直以来，格力方面都非常强势，先款后货的制度一直是说一不二没得商量，经销商的利益难以保障;同时，南利公司管理失当，负有连带责任。此外，佛山格力方面对指定经销商疏于管理，把控不严，也是这次招祸的原因。
珠三角地区某县级经销商向记者表示，自己一年要做到一百万的销售标准，如果达不到这个水平，格力公司随时可能终止与其的合作。
上述知情人士告诉记者，一般30万的货款，能拿到百分之六七点的返利，但返利不以现金返还，而是全部滚入货品，这样以来格力一举两得，既能绑住经销商，又能增加产品销售。
令经销商们感到奇怪的是，从过去两年开始，格力的渠道里面多了“晶弘冰箱”这一位名不见经传的新兵，表面上跟格力没有任何股权联系，但格力对其的重视程度却非同一般，格力的销售渠道不仅对其大开绿色通道，甚至向渠道商强压晶弘冰箱的销售。
“格力方面在经销商会议上对我们销售晶弘冰箱提了很高的要求，定下晶弘冰箱必须占到货款20%的比例。但实际上，晶弘冰箱卖得非常一般，质量普通，价格又比较贵，平均要比其他的品牌每台贵200块钱左右。”上述经销商向记者说，“但不想上晶弘冰箱也没办法，格力非常强势，‘霸王条款’非常多，比如它的先款后货、返利制度、排他协议等，做格力就不能做美的等其他品牌，我们也只能默默遵守。”
从格力电器2012年财报、2013年半年报来看，晶弘冰箱未被纳入报表体系。业界有猜测认为，晶弘冰箱的生产厂家是由格力的几家核心经销商所控股，而格力又持有这些经销商的股份，从而实现曲线生产冰箱的意图。
华中地区的一位经销商则向记者谈到，格力将售后服务的压力都转移到经销商身上来。自己曾经因为跟当地售后中心沟通更换一个普通配件，就耗上近一个月，安装、维修工作全得靠经销商自己完成。
据上述经销商表示，在过去的十年中，格力独创的渠道模式为其创下千亿江山，但格力简直就把经销商当成了特种部队。先款后货保证现金流，返利全以货品形式，还得强加销售任务等，厂家以为这样就能把经销商牢牢把握住，殊不知已有多少个大经销商最后不得不选择退出格力销售，或者转投美的、海尔等其他品牌空调的销售。
记者手记：格力的危险跃进
有人说，告别朱江洪的格力，越来越像一辆只踩油门不懂刹车的汽车。
你没有办法想象，为了满足5年再造一个格力的规模欲望，这个家电业的大佬能将自己的八万员工全部绑上营销的军船，作为盈利能力最强纳税金额最多的家电企业，却爆出克扣骨干年终奖的丑闻，还让共同打下千亿江山的经销商不断为其压货输血，亢奋地在创富之道上狂奔。
这不免让人联想起“大跃进”这一负面字眼。
过去的格力却并不是这样的。在家电同行一味追求规模增长的时候，格力潜心耕耘，将精力放在专业品质、核心技术以及渠道架构的打造上，成为中国最注重研发，同时也是科研实力最雄厚的家电企业。在规模上无意争春的格力，却跑出了千亿的赛果，这是企业实力厚积薄发所成就的。
然而，当美的何享健、海尔张瑞敏都早已洞悉扩张欲望的苦果，大调船头的时候，格力却正好作出相反的选择。企业内外，这些弱势的员工和经销商在某种意义上是都被盘剥利用之后狠狠地伤害了。更令人担心的是，一旦对规模情结的渴望失去控制，这个企业很可能会作出非理性的决策，从而将自身推入危险的境地。
也许不择手段实现利润最大化确实是商业的本性，但是针对自有体系剖腹取卵式的做法却显得令人不齿。要知道，一个只为企业自身利益着想的企业不值得尊重，一个充分履行社会责任的企业才是高尚的。
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本文来源：时代周报
作者：王媛
责任编辑：
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