大佬爱卫哲（二）

傍大佬，募“资源”

搭团队靠的是“知人者智”，而为基金募资则考验卫哲的“自知者明”。

“当你离开原公司创立一个新平台的时候，才可以看出你以前积累的人脉资源和信任，到底多少是基于原公司的，多少是你自己的。”从去年3月份起，在搭建团队的同时，卫哲也着手开始动用此前积累的社会资源来募集资金，否则嘉御基金仍然是“无源之水”。

由于工作性质和地域等原因，此前在阿里巴巴的五年并非卫哲积累社会资源的“黄金时期”。“我的社会资源在阿里巴巴还可能萎缩了。”

不过，得到阿里巴巴领袖马云的公开支持，似乎又是社会资源的升华。去年4月，马云高调宣布出资嘉御基金，而这距离卫哲辞职的时间不到两个月。马云支持老部下创业的消息，让更多企业家关注起这“含着金钥匙出生”的新基金。

从一开始，卫哲就不想浪费时间动员那些“手握重金”的投资机构。“机构都是很犹豫的，它们对于一个没有业绩的新基金持怀疑态度。”于是，卫哲选择的是从富商家族和企业家入手。

“我在汇丰银行担任过四年董事，当时跟香港各大家族积累了很好的友谊和信任。”最著名的要数“小超人”、电讯盈科董事长李泽楷对卫哲承诺的出资支持。今年8月，电讯盈科发布公告称，将对卫哲的公司进行不多于2500万美元的投资。李泽楷参加了嘉御基金2012年投资者年会，出席的嘉宾还有香港“红筹股之父”梁伯韬、普洛斯CEO梅志明等。

卫哲的“小公司”并没达到进驻上海嘉里城写字楼的标准。为此，卫哲亲自致电嘉里集团的郭氏家族，方才租下办公室。

卫哲的募资行动“顺风顺水”：他为嘉御基金I期募集了3亿美元。“我们的出资人覆盖了香港最有实力的家族，覆盖了一线最著名的企业家，覆盖了欧洲百年老牌的家族，覆盖了东南亚的企业和家族。”卫哲称，这是一张“让人震惊”的LP(Limited Partner,有限合伙人，即出资人)名单，背后能够撬动上千亿美元的追踪投资。而在这些LP之中，有十几个人连协议都不看，只拿到签字页就直接出资了。他们的说法是“反正卫哲你来做，我就绝对相信你”。卫哲说：“这些是中国非常优秀的企业家，也是我多年的朋友，对我非常信任。” 而此时的嘉御基金连一个储备的项目都还没有。

而海外家族则要走最严格的流程。“我也很欣赏这个，即使他们是基于信任我才出资，但也要作充分的调查才落实。”而卫哲“只做美元基金，永远不做平行的人民币基金”的承诺，让这些海外的LP放心，会相信他能专心打理好手头上的钱。因为一旦他同时在做人民币基金，难以解决利益冲突——当一个项目来了，到底是用美元基金投，还是用人民币基金投?

卫哲对嘉御基金收取的年度管理费定为总投资承诺额的2.5%——这个比例并不算低，在PE募资困难的今天，甚至已经有机构承诺给LP免管理费。卫哲的解释是：“我们比别的基金更辛苦，效率更高，所以我们的管理费比别的基金要高。”

逐渐地，卫哲就不再是“找钱”，而是“挑钱”了。有些煤老板慕名前来，欲一掷千金加入嘉御基金的出资人行列。“我对他们说，我们要的不是募资，而是利用募资的过程募集资源。”卫哲解释，做煤炭、做住宅地产起家的企业家，对于嘉御基金投资边界里的领域并无帮助。“我们去投资企业，企业会问我‘除了钱，还能为企业带来什么’。那我会把同样的问题去问出资人：‘你除了出钱还能给我带来什么?’”

去年，卫哲说服了“中国唯一一家运营现金流为正的视频公司”PPS网络电视的管理层接受嘉御基金的投资，这一轮，PPS也接受了李泽楷执掌的电讯盈科和阿里集团的入股。去年5月，电讯盈科出资2864.09万美元，购得PPS约238.67万股份。

卫哲凭什么打动PPS?“今天你去看看PPS的内容，TVB占了很大的比例，都是独家;你再去看看它的广告，今年它和淘宝的广告合作模式，PPS的进步和领先地位是明显的。”卫哲说。可见，这些进步的背后都有着嘉御基金LP的功劳。

“我们现在50%的资源是LP介绍的，60%的项目是和LP共同投资的。”其中，卫哲能够与金夫人婚纱摄影结缘，就是来自于一位新加坡LP的牵线搭桥。

秀咨询，投项目

当国内各大PE在为项目争得头破血流时，嘉御基金的项目却来得水到渠成。卫哲的愿景构想、团队搭建和有选择地募资的做法，在项目投资上开始“如鱼得水”。

创投圈几乎都知道源自重庆的金夫人是中国最大的婚纱摄影公司。但很少投资者能分享这家公司的成长，甚至连拜访其创始人也吃了闭门羹，因为金夫人“不差钱”，所以不需要投资。当时，金夫人摄影创始人听说卫哲团队是阿里巴巴出来的一批人，希望卫哲帮他们做电子商务。这就成了嘉御基金接近金夫人的“敲门砖”。

而卫哲其实早已对金夫人摄影及其所在行业情况有所预判：“金夫人有一招很厉害，它每进驻一个城市，都会在周边建一个大型摄影基地。这样它在城市里的连锁店面积并不需要很大。这就是为什么别人只有2-3家连锁时，它能做几百家。”

于是，卫哲不失时机地先通过一段时间的免费咨询来证明其运营团队的实力。“我们帮他们面试，从内、外部招聘，再花约两个月的时间来重新改版官方网站——原来的网站根本不具备互联网营销和电子商务的功能。”卫哲介绍说，网上接到的订单很快就占了总订单的相当一部分。而且，摄影公司从网上接单后，只需要到基地拍摄就行，再也不需要都去门店了。

立竿见影的效果打动了金夫人摄影。双方的合作不光包括电子商务解决方案，嘉御基金的人力资源合伙人还给金夫人做组织架构的调整，以及股权激励方案的重新设计。建立了信任后，为了不让卫哲这位“活雷锋”就这么走掉，金夫人摄影向嘉御基金敞开了大门，接受了这一家基金的投资。“我见到被投企业的创始人和管理层，通常第一句话就是‘我们给的价格一定是市场最低的’。”——别忘了，他对LP收取的管理费并不低。不过，金夫人摄影的创始人说了：“我看重的不是卫哲的钱，我要的是人。”

无论是“拥有比百度、腾讯、阿里巴巴都要大的互联网人群数据库”的好耶集团，还是PPS网络电视，抑或是卡帝乐鳄鱼服装和深圳农产品交易平台，卫哲目前所投资的这些企业，几乎都是“先免费提供运营管理帮助，后投资入股”的方式。

“其实在投资行业没有秘密。” 在卫哲看来，如果别人一出高价就能抢走的项目，“那说明这本来就不是我们的”。他对准备投资的或未完成的项目都“直呼其名”的，不设项目代码。在有些创投公司，内部交流时只会提项目的代码，以防泄密。

卫哲虽已是创业者，但还保留职业经理人的特点。“我们跟所投企业都建立很好的友谊，我们几乎都喝醉过。”坐在沙发上的卫哲身子前倾，露出招牌式微笑，“投资之后，我愿意和他们喝酒，也愿意和他们唱歌，我会陪着本土企业家一起宣泄。但我不会在投资之前做这些事，不能把这些作为拿项目的手段。”

这些行为蕴含着卫哲对PE行业的理解：“PE作为资本猎手”的时代过去了。“我们只想当农民，而不是当猎手。我们在耕耘，而不是在打猎。”

除了投资企业，卫哲个人出资创办了一个非营利性质的中医院，让很多人得到了免费救治，这是他“最开心的事”。他还在为母校上海外国语大学贡献时间，从去年10月份起，卫哲开始担任上外的客座MBA教师，每年为MBA学员上16堂课。

早在17年前的1995年，卫哲就说过，计划40岁之后去从事商务教育和商务咨询工作。他也常常这样设想自己退休时的境界：有些老本，有个老窝，有个老婆，有群老友，当个老师。

现在看来，年届不惑的卫哲离自己当年的规划越来越近了。

来源:二十一世纪商业评论  作者:郝凤苓