劲霸男装副总裁连进：坚持定位比找准定位更难

网易财经9月9日讯网易2009中国服装营销高峰论坛今日在上海举行。论坛主题为“谋变-破局”，劲霸男装副总裁连进在会上强调，虽然企业定位很容易，但要坚持定位并不容易。

“其实定位很容易，定力很难，面对诱惑，很多人经不起诱惑。”连进说。他强调，劲霸男装之所以成为商务休闲领跑品牌，关键在于专注于夹克领域。

以下为演讲实录：

尊敬的各位来宾、各位媒体朋友。我是案例篇的最后一位，所以时间很宝贵。希望我的演讲能够给大家带来一点启发。

在演讲之前我有一个小小的发现，就是今天的主题叫“谋变以破局”，其中我发现一个问题，今天早上主办方叫网易，所以我先在这边给丁磊老总做一个广告，上世纪我们有一篇最短的诗歌，“文龙石派”的叫北岛，北岛写过一首诗叫《生活》，整首诗只有一个字叫“网”。而生活就像一张网，然后我们现在所面临的渠道变革，跟市场其实也就是一张网。中国最古老的一本经书叫《易》，《易经》是中国最古老的一本书，给我们很多生活的启迪和思考。而《易经》的易字，中国的汉字很有意思，叫日月交替为之易，而日月交替其实就是变化了。所以易经其实就是一本谋变的经典经书。

那么在《易经》上面有两句话，我想在这里跟大家沟通交流一下，叫“法象莫大乎天地，变通莫大乎四时”，大自然再怎么变都是无非是天跟地，时间再怎么变无非就是春夏秋冬。

我们做服装的都很清楚，要根据一年四季的变化推出我们的产品，要根据一年春夏秋冬的变化推出我们的产品，所以由这样一句话而引出我个人的演讲主题，叫品牌服装企业危机下的谋变之道。

再怎么变化都得回到一个人，它叫达尔文，他创造了进化论，进化论的《物种起源》里面有这么一句话，叫作“激烈的自然社会生存竞争，只能留下最适合生态的物种，而物种的发展是靠不断的生长、分化、取代来获得的”。我想大家都很清楚，企业品牌也是一样，必须靠不断的生长、分化、取代来获得。所以我说咱们的老祖宗给我们留下两句话，其实我这两句话，跟今天的主题好象有点脱节，但是我觉得这两句话又不得不说，一句话叫“以不变应万变，万变不离其宗”。这两句话表达的就是人生的态度，对事物的一种态度，对从容世界的一种追求。但是在我们的民间有这么两句话叫“隔行如隔山、隔行不隔理”。刚才猫人和十月妈咪是做女装的，我是做男装的。我们伟大的改革开放的总设计师邓小平说过这样一句话“我们既要往左也要往右，特别要往左”。如果有这句话来说，把邓老先生的这句话改造一下，就是咱们要反对，该变的地方的要反对，特别要反对该变的地方不变，所以我经常说隔行如隔山，讲的是万变之理——正确地做事。所以说企业的经营管理是一个动态的辩证统一的过程。而万变之理是坚守不变之理的前提下万变。

所以我们在讲谋变之前，我想先讲一下怎么不变。我这里有一个公式叫定位+定力=定数。就是说在当前的危机情况之下你要明辨自己的定位，然后在困难之前坚持下去，在最不确定的时候能够不动摇、不退缩，不摇摆，不折腾，然后才能决定自己未来成功的定数。所以我先讲定位。

定位我的理解是什么？我的理解定位就是选择一个决战的地点，驱使部队抵达。所以达尔文里面有一句话，选择哪个地点就要选择竞争最激烈的地点，竞争最激烈的地点才是进化最快的地方。所以说我们今天选择了上海，就是一个竞争最激烈的地方。所以今年的5月9号我们正式迁都上海，2007年11月8号我们在淮海中路的8号租了一层楼。当然有老总讲到上海是未来的金融中心、国际中心、航运中心，国家正式以国务院文件的形式规定上海，上海不仅是一个符号还是一个梦想。外国朋友有这样评价上海，说上海，中国作为一个大国崛起的标志，而在这里告诉大家，劲霸作为一个大品牌崛起的象征。所以我们今天选择了上海，选择了一个决战的地点。这是我想讲的地位。

定位二，在整个男装品牌里面我们领跑着商务休闲，大家很奇怪，对中国服装历史的很有研究，但是商务休闲不是在广东沿海，也不是在宁波湾，偏偏诞生在一个板块，这个现状很值得业界去研究，这是一个课题。但是在这个男装里面有一个品类叫夹克，我们坚定了夹克王者的定位，这就是我们的定位。我们有一个广告词，我们的夹克都有一处独创设计，所以我们的定位二是夹克。

夹克是商务休闲男装的核心代表，我经常说夹克是改革开放三十年的创业符号，为什么这样说？大家懂一点服装史的话都知道，夹克来自于法国，经过美国休闲装的演绎，比如说美国历史上很多时尚人士穿过夹克，比如说猫王、杰克等等的，大家看到二战期间的军装大部分都是从夹克演绎过来的。而夹克真正到中国之后，有一个人做出一个重大的贡献，就是伟大的设计师阿玛尼，阿玛尼使夹克走向了优雅和时尚，阿玛尼说过，“夹克是人类服装史上最伟大的发明”，正是因为夹克的流行普及，在中国改革开放初期，中国人勤劳奋斗选择了一个服装，叫夹克，作为他创业的服装这一点非常像美国150年前的淘金，淘金工人穿的牛仔裤非常相似，当然这是另外一个课题，供大家探讨。所以我们定位的第二点是夹克。

第三点我们锁定创富族群，当好着装管家。我们定位在品牌上面，我们有一句话，品牌是竞争的基本单位，通过定位占有顾客的心智，品牌通过定位战略顾客心智，所以我们的定位三是品牌。劲霸是中国商务休闲男装的开创性品牌，劲霸是世界高级时尚夹克的领先者品牌。

讲完定位之后，咱们要讲定力。其实定位很容易，定力很难，面对诱惑，很多人经不起诱惑，所以有很多人盲目的期盼就是这个道理。所以第三件要讲定力。我们劲霸男装专注夹克29年。我们董事长有一句话很经典，要让所有的员工记住他这句话，他说一个人一辈子能把一件事情做好就不得了。所以我们的劲霸夹克专注夹克29年。

定力二我们聚焦两个基点，第一是款式设计领先，版型经验丰富。版型是什么？版型是刚才那位猫人的总裁说到的，其实版型就是一件衣服的灵魂，我们29年有一个版型库。版型必须根据中国人的体型来不断地积累。所以它的版型经验丰富，这是我们的坚持定力二，所以我们专业。

定力就用这四个字来讲很重要“坐怀不乱”真正能够坐怀不乱的企业很少。其实很多人讲到了定数就是要赢得消费者的心、顾客的心。所以我们有一个营销的主题叫心赢销，这是我们坚持了五年的营销概念，赢得顾客的心永远是最重要的。所以说我们的主题叫心赢销决定了我们的定数，这是我想讲的第一个公式，叫定位+定力=定数。这个时候好像讲有点跑题了，不变，但是我们也要变。所以第二个主题我想讲的就是破局。

其实我们一直在讲破局，没有人讲到立局，破还要立，所以要加上一个布局，才能等于胜局。所以说一个企业应该有两个概念，除了破局还要布局才可以决定胜局。

破局就是要打破僵局的能力和魄力，也就是今天的主办单位叫网易。所以我们经过三个历史的发展阶段，从产品时代到市场时代到品牌时代，三次的变化不走在商业变革的前面，所以彼得.德鲁克有一句话，我们无法左右变革，我们只能走在变革的前面。那么破局还要布局，布局指的是布控全局的卓识和远见。

演变4P—4C—4R，这是外国人搞的，也很有道理，我就不多说了。但是从发展来看破局是平衡的，也是行业洗牌的必然。但是从历史经验来看，每次经济危机过后都会发生一次伟大的产业变革，这种变革要求你必须提到变革，渠道重新布局，所以说在布局之前你要了解自己的家底，这是你的家务事你要知道，知己知彼才可以扬长避短。比如说劲霸在行业引导品牌，我们夹克王者的地位，我们款式设计领先、版型经验丰富，我们当好管家，我们家务事很清楚，你要明确自己的行军路线，你就观天时、查地力，正人力。所以我们在行军布镇的时候你要因时而变、因势而变。所以德鲁克有一句话“努力创造未来是要冒很大的风险，然而，它的风险要比被动地接受未来小得多”。所以我们要创造一个美好的未来。

最后祝愿所有有梦想的服装品牌都能看见一个美好的未来。谢谢大家。