行业下行周期里的“逆势双增”：五粮液与汾酒的韧性逻辑

2025年上半年，白酒行业继续处在深度调整期。消费端的压力没有减轻，高端市场增速放缓，中低端酒动销不畅，渠道库存偏高，几乎成了行业的共同现象。财报数据印证了这一点：多数上市酒企增速放缓，部分甚至出现营收和利润的负增长。

这种情况下，市场对于头部酒企的表现格外关注。8月27日和28日，五粮液与山西汾酒相继发布半年报，两家企业的财务数据显示，它们不仅守住了正增长，而且实现了营收与净利润的“双增”。五粮液营收527.71亿元，同比增长4.19%；净利润194.92亿元，同比增长2.28%。汾酒营收239.64亿元，同比增长5.35%；净利润85.05亿元，同比增长1.13%。

在行业整体承压的背景下，这样的成绩并不容易。相比高峰期两位数的高速增长，它们的表现不算亮眼，但放在整个行业语境里，这种“韧性”更值得分析。一个关键问题是：为什么在同样的市场环境里，它们还能保持增长？

2025年，五粮液的新品策略格外引人关注。最具代表性的是推出29° 五粮液・一见倾心。这是五粮液时隔二十年再度推出29度产品，主打低度化和年轻化市场。配合代言人邓紫棋的选择，目标消费群体显然锁定了更年轻的圈层。这不仅是一次产品创新，更是对白酒消费场景的再定义：从传统的宴请与商务扩展到休闲、社交甚至日常饮用。

在产品矩阵上，五粮液今年共推出17个新品系列，覆盖礼赠、收藏、宴饮、口粮酒等多种场景。其中包括第八代五粮液、1618、39度五粮液、生肖酒和金熊猫纪念酒，强化了品牌在不同层次市场的存在感。

整体来看，五粮液的产品战略正在从单一的高端高度数白酒，转向“多度数、多价位、多场景”的综合酒类生态。这不仅可以平衡周期波动，还能在长期内构建更宽的护城河。

在渠道端，五粮液也做出了多方面调整。经销商数量较去年同期减少20家，降至2510家。表面看是收缩，实质是渠道优化和去库存的动作。与此同时，直销渠道收入达211.95亿元，同比增长8.6%，增速远高于经销模式。这意味着五粮液正在强化对渠道的掌控力和对终端的直连能力。

在消费场景上，五粮液重点发力宴席市场。上半年宴席场次和开瓶扫码量均保持两位数增长，覆盖消费者超过283万人次。这类场景化营销强化了品牌与消费者之间的互动，不仅刺激销量，也加深了使用习惯。

此外，五粮液推进“三店一家”建设，新开门店242家，覆盖更多区域；同时推行“3K运营”模式（KOC、KOS、KOL），强化用户社群关系。这种做法让渠道不仅是销售端口，而是逐渐向消费生态延伸，强调“关系网络”的运营。

在国际化方面，五粮液也迈出新步伐。今年7月启动的“2025和美全球行”，从日本大阪出发，深入德国、塞舌尔等市场。与以往参展为主的“展示式出海”不同，这次更强调文化、场景与跨界。

在德国，五粮液与中国签证申请服务中心合作，构建覆盖全球50城市的文化传播阵地；同时与西门子公司展开合作，探索数字化和低碳化，这为五粮液赋予了超越传统酒企的科技属性。在法兰克福的 K4酒吧，五粮液推出三款调饮，以低酒精度和果味调和降低了尝试门槛，把白酒自然融入当地酒吧文化。

经销体系是山西汾酒维持稳健增长的重要支撑。报告显示，上半年代理渠道实现营收225.19亿元，同比增长7.17%，仍为公司主要收入来源。相比之下，团购、电商及直销渠道收入下降17.63%，降至13.56亿元。

这反映出在调整期，渠道安全性成为企业关注的核心，而非一味追求规模扩张。通过优化代理政策、加强市场支持和利润下沉，汾酒调动了经销商和终端的积极性，确保核心渠道能够稳定运行。

经销商结构变化进一步体现了公司全国化战略的推进。截至上半年末，公司经销商总数为3,994户，同比减少516户。其中省内汾酒经销商基本稳定，省外则实现显著增长。省外汾酒经销商数量达到2,613户，增加229户，显示公司在全国布局上正逐步扩大市场覆盖。

这种省内稳固、省外拓展的策略，既保障了核心市场的稳定，也为全国化突破提供了支撑。同时，通过“200万个付费终端”直供体系，将利润留在渠道端，有效激发了经销商和零售终端的销售动力，推动重点区域市场增长。

产品结构优化是汾酒在调整期实现稳健增长的另一关键。核心产品青花20和玻汾继续支撑业绩，通过价格稳定和市场调控维持品牌价值和渠道信心。竹叶青等非主力产品虽有所下行，但公司收缩边缘产品线，将资源集中于主航道的清香酒产品。

这一策略体现了“汾酒式降速”：在消费环境不确定、市场调整明显的情况下，通过聚焦核心产品保持品牌竞争力和盈利能力，为长期稳健发展打下基础。

全国化2.0战略的推进，为汾酒提供了新的增长空间。上半年省外市场实现营收151.43亿元，占总营收比例超过六成，并在长三角、珠三角等重点区域保持较快增长。与1.0版的单纯铺量相比，全国化2.0强调精耕细作，注重差异化营销和区域资源倾斜。

通过对不同区域消费特征的研究和精准策略部署，汾酒逐步提升了在全国范围内的品牌影响力。这种全国化扩展不仅是规模的延伸，更是渠道和市场体系的优化升级。

无论是五粮液还是汾酒，它们在下行周期里都选择了“稳”。稳在产品，靠核心大单品和结构优化；稳在渠道，强化终端掌控力，避免过度依赖某一类客户；稳在战略，不盲目冒进，而是寻找更长远的增长点。

它们还都在尝试新的方向。五粮液推年轻化、国际化，汾酒推进全国化，这些动作未必马上见效，但为未来蓄能。

五粮液的优势在于品牌高度和国际化探索。它更像是在“全场景覆盖”的逻辑下，构建一个金字塔式的产品体系，并向海外市场输出文化。

汾酒则依托清香型的品类优势，更注重渠道和市场深耕。它不是急于“走出去”，而是把省外市场做透，通过全国化的落地来获取长期增长。

白酒行业的调整期可能还会持续一段时间。渠道的去库存、价格的波动、消费的分化，这些问题都不会短期解决。但五粮液和汾酒的表现证明，即使在下行周期，头部企业仍然能找到增长的空间。

这背后是一种穿越周期的“韧性逻辑”：既要守住核心基本盘，又要在战略上提前布局；既要稳住当下，又要着眼未来。

未来的竞争，可能不再是谁跑得更快，而是谁更能守得住、谁更能坚持长期主义。