陈琳翰：健康养老产业需要综合模式盈利

天佑安康集团董事长 陈琳翰

谢谢主持人，谢谢主办单位。其实今天来参加论坛有很多都是熟人，如果没有见过面，也都在微信上是微友，所以有很多朋友比较熟悉。

今天下午给我十五分钟时间，内容比较多，选的题目有点大，不是十五分钟可以讲完的。但是养老产业刚刚开始，很多模式都在探索。我本人是08年进入养老行业的，当时开一家管理咨询公司，后来由于几个朋友的家人需要找一家养老院，结果找不到。后来我们说养老会不会是个机会，大家就说你是搞咨询的，能不能搞一个市场调查，我就搞了一个星期的市场调查，得出一个很惊人的数据，未来中国的老龄化是全球最快、人数最多的、空巢率也是最高的，未富先老的现象最突出的。所以我们觉得养老行业很可能是未来非常重要的新兴行业，有可能是蓝海。

所以为了想投资养老产业，我脱去了西装，去掉领带，穿上护理员的服装，到三十多家养老院做义工和护理员，我最少在一个房间护理四位老人，最多管三个房间，我护理十二位老人。总体上来讲我护理的都是失能和半失能的老人，在一线干护理大概一年多的时间。后来在美国去北美和欧洲很多地方又转了大概半年的时间，做了市场调查报告《中国养老新模式初探》，共3.9万字，也有自己的认识。

比如说2009年发表的时候，我认为医养结合是中国未来刚性需求市场，公建民营是最好发展模式，居家养老，未来慢病健康管理是最主要的利润来源。居家社区和机构三点一线，医养看护四位一体是未来盈利的细分市场和模式。

2011年在河南郑州，我们举办了第一届中国养老公建民营新模式论坛。我们认为中国政府和有关部门可能会投资重资产建立养老院。但是专业化的运营和管理，可能要委托第三方专业机构，这样才能发挥政府和民间资本的作用。

2009年我和几个伙伴投了1500万人民币，在河南郑州一个郊区做了养老院，2013年10月16号开业三周年，我们回收现金6650万人民币，我们卖了五种卡、吉祥卡、如意卡、居家养老孝心卡，我们希望通过机构作为支撑，能够进入社区托老中心，所以我们跟政府合作又经营了11个社区日间照料中心，提供居家养老服务。最后我们发现机构的经营是最容易的，社区和居家养老是最难的。

我们集中精力开第二个养老院，在西三环大概有一千张床位，第三家在山东聊城，我们做前期的策划、筹备和运营。现在的养老床位已经出现了三多三少的结构化矛盾，在中国省市以上的城市。

一是建城区成熟地区的床位太少，远郊的床位太高，所以空置率太高。二是带医保床位太少，中高端的床位太少，中低端的床位太多。这样一个三多三少会告诉我们做养老，现在想投资的话一定要进入比较有盈利能力的细分市场，所以我们认为失能、半失能和失智这样一个刚需市场，进入这样一个市场才能盈利比较好。

因为用一个亿在北京、上海投资养老院，可能年投资回报率在20%到25%，在省会城市可能就是15%到18%。如果在地级城市一个亿同样的投资，你的回报率可能是7%到8%，如果在县城同样资金的投资回报率更低。我们一定要选好细分市场和区位。

我在广州做了四年房地产公司的总经理，在河南做了两年半上市公司的总裁，我自己做了十几年公司的顾问，又在养老院干了七年的运营，我发现在国内除了城市里面的刚需市场之外，美国的CCRC，尤其是在国内的小型CCRC这样一个综合体也是有市场的。

我是浙江大学养老专业的讲师，也是民政部的讲师。由于在第一线干具体的工作，因为我们说郑州第一个养老院三年时间220张床位全部住满，还有45个人交了全款在等待，所以是一床难求。

今天跟各位分享的是健康养老地产，为什么把养老地产前面又加上健康两个字呢？因为养老实际上是范围内涵很小的概念，老龄地产可能更合适，前面加上健康可能就更加合适。所以在实质上也是商业地产，主要是靠我们自持的物业，通过运营来实现现金流和预期的投资回报。健康养老地产社会上很多人把它认为等于健康、养老、服务加地产，我不这样认为。我认为应该是乘法关系，因为有一个因素失灵一切都是零，健康养老地产的内涵，主要还是投资人的软件和硬件、综合开发能力和项目的实际运营能力。在建行总行我们做养老研修座谈会的时候，我提出来一个养老地产的项目具不具备养老的因素和实际盈利能力，主要是看它的商业模式和盈利模式的设计。

健康养老地产卖的是一站式的养老服务，不是卖房子。卖的是闲不住的老人、新社群生活方式，而不是冷冰冰的硬件，卖的是放心、安心和舒心，并不是高大上的贵族服务。如果我们去日本的养老院看，我们知道很多养老院比较方便、舒适、安全。但是我们国内养老院很多地方建的高大上，装修特别豪华，实际上越豪华越吓住老人，因为老年人有六怕。一是怕生病、怕死所以经常去医院。二是怕病，所以经常吃药。三是怕孤独。四是怕被骗。五是怕花钱。六是怕夜晚来临怕夜里睡不着觉。所以老年是有朋友圈的，老年胃是有记忆力的。

如果一群老年人有他的朋友圈在，如果他的生活方式得到满足，他就有幸福的晚年。所以老年人并不是都爱学习，尽管我们提倡学习型人生，书院式养老。因为在重庆、成都中部几个省我们大概做了33个，我们发现老人家总数排在第一位的需求是打麻将。所以棋牌室怎么做好，而不是把图书馆做的多好。如果你立足实际把老人家的生活安排好，老人家生活就会很充实。

健康产业对养老地产的业态，现在所有的养老地产项目五年之后可能有90%的要死掉。为什么呢？因为没有产业支撑，因为在地产项目里面，根本就没有干部和员工的宿舍。因为没有干部和员工的队伍稳定，没有服务这些房子是没人住的，这是未来我们可能面对残酷的现实。

商业模式的定义，由于时间关系我简单说一下，就是我们要知道谁需要我们，需要什么，需要花多少钱，我们能提供什么。所以商业模式主要是解决满足客户的需求，来发挥我们的竞争力，让我们提供的产品能够得到客户的认可，实现我们投资收益的目标，这就是商业模式。

包括盈利模式，所以我们做健康养老地产商业模式的举例，第一种模式是使用权销售，现在国内有很多由于土地的原因所形成的老年社区，它只卖使用权不卖产权，不是说不想买，是因为没有产权。有很多人说做养老服务不赚钱，我们说养老服务肯定赚钱。关键是怎么做，关键是谁来做，关键是你有没有站在老人的角度思考问题，站在家属的角度思考问题。

比如说传统行业像火锅，夏季三个月都是火锅的淡季，但是在北京、上海海底捞为什么在夏季排几个小时的队还要吃，因为重庆和成都人们吃正宗的火锅特别讲味道，其他的不讲。由于服务做到了极致，所以做出了口碑和客户体验。在养老院我们的服务能做到海底捞的水平吗？如果能做到的话，我相信一定能赚钱。

二是全产权销售模式，实际上这是伪养老地产，凡是以卖房子为商业模式的都是养老行业耍流氓。

三是会员制的模式，我们看日本交押金非常多，几乎所有的地方都交押金。为什么国内一提会员制都妖魔话，这跟社会环境不太好有关系。实际上会员制是养老投资者做好养老产业商业模式的核心内容。一个最好的方式之一，部分销售模式在国内开始了，持有的占30%，销售占70%，国内有八十多加人寿保险公司，保监会已经审批了20多家人寿保险公司投入养老地产的开发建设运营。显然保险公司如果通过卖人寿保险可以提前二十年锁定客户，可以提前二十年锁定现金流，它的产品之间的衔接是最好的。

所以长线资金获得长线而稳定的投资回报，也是比较好的模式。所以现在有很多房地产都跟保险公司合作，从他们那里获得资金，我们来运营，这是非常好的方向。

通过多层次的综合模式来设计综合收益，我们可以看一下幻灯片是今天课程的核心内容，就是我们要做养老细分市场，如果不做细分市场我们就很难盈利，细分的纬度很多，在这里我们只提一个细分纬度，就是除了国际上通行的居家养老、社区养老和机构养老分类之外。更重要的是要结合国情，要立足于实际，要结合我们自己国家的养老家属和老人需求，光从老人的角度看问题也是不行的。

所以通过这么多年，七年多养老实体运营，第一线工作，我们总结了一下。在国内从55到70岁是青年老人，70岁到80岁是中年老人，80岁以上是老年老人，不同年龄段的老人，不同收入的老人，不同职业的老人，不同家庭结构的老人，人以群分，物以类聚。结合国内的业态来说，旅游是养老，所谓旅居式的养老。渡假式的养老和投资式的养老。

我们分权式的养老和投资型的养老，让钱来生钱，解决老人解决养老越来越需要的资金，这是非常好的方法。功能式的养老、田园式的养老、创业式养老、就业式养老、产业园式的养老，产业园就是我们说的综合养老地产项目，里面带有产业，老年人绝对不是包袱，老年人是资源，老年人绝对不是我们养的对象，老年人是生产力的代表，是具备有很好的生产力。关键是不要说发挥余热，要发挥他们的潜能，精彩生活从60岁开始，退休之前上有老下有小，在单位有领导、下属和同事，退休之后活出自我，活出精彩，自由去旅游，自由活动。

第一步设计是市场调查与研究，没有调查就没有发言权，一个项目所覆盖的市场范围决定了我们所服务的对象。为什么CCRC在中国有未来有前途，因为现有的社区提供养老服务的话，适老化改造特别难，集中服务的成本特别高。如果是集约化、精细化经营，作为一个专业的养老社区成本比较低，规模效益比较好。

显然现在的养老机构社区和居家失败的第一个原因，就是定位出现了偏差。没有对客户进行分析，现在是客户画像的十二个纬度，从年龄、身体状况、文化程度、资产类别、地域、性格、政治信仰、慢性病、身体状况等等。分析你自己的资源、机会和能力，提炼核心竞争力和构建比较优势。

要做好项目和公司所有的分析。形成推广、销售、服务、挖掘，任何一个商业模式形不成闭路循环的话都会出现问题。任何一个盈利模式不能形成闭路循环也会形成很大的压力。

盈利点分析，一个养老院、养老社区结不是说护理费、床位费和吃饭费是你的盈利。从老人嘴里面扣钱实现盈利绝对是背道而驰，不可能实现盈利。核心盈利在哪里，边界盈利点在哪里，要延伸我们的服务内涵和外延。

经济规模与规模经济，在北京和一线城市，一个养老机构在市里面大概是300张床位是经济规模。在郊区车程不超过30分钟到40分钟的地方，你的规模应该是500米做一个综合的CCRC，所以一定要结合起来。

最后，给大家讲一个我们自己在去年所分析的养老机构的投资财务模型。养老机构要想实现盈利，有两条55%的红线。第一条红线就是我们的收入，一个养老机构来说，我们主要的收费全国都一样，一个是护理费，一个是床位费，一个是餐饮费。护理费这一项收入占三项收入总额里面的比例如果低于55%就会亏损。从供给端来说，你的成本结构，如果成本在所有成本里面高于55%，你的养护院可能要亏损。所以我们分析养老院盈利模式和商业模式的财务模型，我们要知道这里面是有规律的。

通过市场调研确定市场定位，选择细分市场，设计商业模式，确定运营模式，实现概念性运营规划，然后对项目进行整体策划。如果一个亿的投资能拿出一千万做前期的工作，九千万做筹备和运营，我相信这个项目的成功率很高。但是95%以上的投资人愿意把9500万、9700万用于硬件，拿两三百万用于软件，这注定了这种模式是必败无疑。