专访源氏木语拓展招商总监洪洋：以“新实木主义”重构家居体验，共探行业破局之路

7月8日，第27届中国（广州）国际建筑装饰博览会盛大启幕，展会现场人潮涌动，品牌纷呈。作为实木家具领域的标杆品牌，源氏木语以“新实木主义——家的提案官”为主题，携空间美学与生活场景解决方案首次亮相建博会3.2-21展位，成为全场焦点。此次参展正值源氏木语荣膺2025「城市筑梦家·设计合伙人计划」“年度筑梦品牌 & 优秀服务商”称号之际，双重荣誉加持下，品牌以“新实木”破界传统，向业界与消费者展现其赋能美好生活的创新实践。

网易家居：作为实木家具领域的标杆品牌，源氏木语参展建博会的核心考量是什么？

洪洋：建博会作为“冠军企业首秀平台”，为我们提供了与行业深度对话的绝佳机会，这也是我们首次参与这一盛会。此次参展的核心是向行业发声——源氏木语不仅专注于实木领域，更已拓展至真皮软包、床垫等全风格、全品类、多材质产品，形成“新实木主义”的完整生态。我们希望通过场景化的空间设计，展现“新实木主义”的深层内涵——它不仅是材质的创新，更是对生活方式的理解与重构。

此外，建博会的受众覆盖经销商、设计师、装企等泛家居人群，许多顾客会前置性关注家具与整体搭配，这与我们“为用户提供一体化家居解决方案”的想法高度契合。通过展会，我们希望让更多合作伙伴了解源氏木语的综合实力，探索合作可能。

网易家居：源氏木语希望通过建博会实现哪些具体目标？是否有量化指标？

洪洋：我们更注重品牌动态的展示与行业影响力的提升，而非短期签约量。建博会的平台价值在于深度链接产业链资源，传递“新实木主义”理念，与同行共探行业破局路径。当然，我们也期待通过展会接触更多优质合作伙伴，为后续合作奠定基础。

网易家居：2025年上半年源氏木语线下门店在客流量、坪效、转化率等核心指标上有何变化？哪些区域市场表现超预期？背后驱动因素是什么？

洪洋：从数据来看，大部分优质门店的客流量与业绩均呈现稳步增长，但坪效与转化率的提升需要长期积累，短期内差异不明显。值得关注的是，一二线核心城市中，选址优越、面积较大（如800㎡以上旗舰店）的新门店增长显著。这些门店在产品陈列、空间氛围，场景搭配等硬件上表现出色，通过运营提升在服务、运营、售后等软件上表现优异，为顾客提供了极致的体验，自然驱动业绩增长。

相反，部分老店因产品、位置、形象落后导致体验不佳，业绩增长乏力。这进一步印证了“体验为王”的零售本质。

网易家居：品牌在一二线市场趋近饱和后，下沉市场拓展面临的核心矛盾是什么？源氏木语如何破解该难题？

洪洋：当品牌在一二线市场趋近饱和，下沉市场成为新的增长引擎，但也面临着多重矛盾，除了品牌建设和推广之外，还有三大核心点。

首先，是品牌认知与消费习惯的区域性差异，因此，我们要在产品端要做充分的调研和满足。具体来说，我们要了解消费者需求，关注顾客对产品关注哪些产品，有哪些新的变化和诉求，需求的优先级是什么，以什么方式解决等。比如下沉市场可能房子面积较大，有产品较大尺寸的需求等。

其次是门店选址。下沉市场门店多选址于街边独立店或家居建材商圈，其物业结构、营业氛围及顾客体验需求，对空间陈列提出了差异化调整要求。另一方面，下沉市场消费者对"大"的展示需求更突出，门店面积往往需达到一定规模才能满足体验需求。为此，源氏木语也需要整体评估视觉的目标和效果，在实现视觉效果的同时，合理的压缩硬装的投入和成本，为加盟商提供更好的商业模型实现更快盈利。

再次是选商以及开店后的运营管理方式。下沉市场对经销商的要求更高，也希望更趋于本地化，以实现精力投入专注度以及本地资源的开发，提供消费者更好更贴心的服务等落地的动作。在运营管理上，在营销推广上也有诸多不同，也需要我们倾注更多的精力和资源。

网易家居：2025下半年招商规划中，源氏木语将如何重新定义“优质经销商”画像？又将如何赋能经销商？

洪洋：我们始终秉持“长期主义”，以务实态度深耕基本面建设，愿意持续投入短期难见回报却长期关键的工作。

优质经销商始终是我们最重要的合作伙伴。目前，近3成经销商已开设2家及以上门店，约20位经销商布局5家以上，更有佼佼者开设20家门店，一年内连开多店的情况屡见不鲜。

未来，我们将通过持续筛选与培育，寻找那些愿意与我们共成长、具备信心与意愿、更有能力长期投入财务、物力、精力，持续跟随公司整体发展战略的合作伙伴。

基于这一理念，我们一方面通过长期合作与观察，筛选出愿意与品牌共同开拓市场、共享发展成果的合作伙伴；另一方面，也总结出优质经销商的共性特质。这些经销商往往具备长期思维、开放心态与务实勤奋的特质，同时本地化运营能力强、投入度高，能信任品牌并以实际行动长期投入，更拥有换位思考与共赢思维。在共同发展过程中，这类经销商更容易做大做强，形成规模效应，持续在门店数量、质量、业绩、利润上实现增长，并收获长期、稳定的更大收益。

源氏木语以“新实木主义”为核，不仅重新定义了实木家居的边界，更通过全品类、全场景的解决方案，将“家的提案官”理念落地为可感知的生活体验。面对一二线市场饱和后的行业新命题，品牌以系统性思维直面下沉市场的核心矛盾——从产品本地化调研到供应链柔性升级，从“轻硬装、重体验”的门店模型重构到“选-育-留”全链条经销商赋能，每一步都紧扣“用户需求”与“长期共赢”两大关键词。

正如洪洋所言，源氏木语的破局之路，本质是一场“慢即是快”的长期主义实践。源氏木语已不仅是一个家居品牌，更成为行业转型中“重构体验、共享增长”的实践样本。未来，这条以用户为中心、以生态为根基的路径，或将为更多家居企业提供破局新思路。