俞润装饰俞爱武：做有温度的家装

编者按：2023开春，以实体生产、线下体验为主的家装消费市场在“放开”的全新态势下迎来复苏。作为大家居行业的重要流量入口，家装将承担怎样的产业助推作用？由网易家居携中国建博会（上海）打造的“家装品建会”系列访谈聚焦上海优秀装企，邀请家装意见领袖，把脉行业新趋势，共话行业新发展。

存量时代要靠品质和诚信，未来装企必须做精细化运营，不断提升客户满意度，实现口碑传播，让口碑架起装企和客户之间的沟通桥梁，唯有口碑定天下。

——俞润建筑装饰集团董事长 俞爱武

以“人品+企品+产品”三品合一驱动企业发展；

静下心、重口碑、信息化改造，提升家装全流程创新力；

少一点忽悠、多一些真诚，为消费者提供更好的情绪价值和家装服务…

成立17年以来，俞润装饰稳扎稳打，现已跻身上海家装行业头部阵营，并形成了以俞润、怎么装、装新家、材满窝四位一体的品牌矩阵，为沪上消费者提供有温度、高品质的家装服务，并通过供应链、新零售等多方资源整合，助力装修行业的规范化发展。

俞润建筑装饰集团董事长 俞爱武

2月上旬，网易新闻|家居携手中国建博会（上海）联合策划的《家装品建会——新“装”上阵 真言2023》系列访谈走进俞润建筑装饰集团，网易家居执行主编罗会俊独家对话俞润建筑装饰集团董事长俞爱武，一同探秘俞润背后的发展故事。

一、人品+企品+产品，三品合一

驱动俞润成长的三品是“企品、人品、产品”，这六个字知易行难。装修行业相对复杂，少一些忽悠，多一些真诚，让客户的体验度更好。

【网易】：俞润成立于2006年，现已跻身上海家装头部装企阵营，并拥有业内独有的“8对1施工服务群”、“212服务机制”，这背后引领企业发展的战略逻辑是什么？

【俞爱武】：我们就六个字：企品、人品、产品，三品合一。这六个字看似简简单单，做起来还挺难。一个没有好企品的企业，难招到好的员工，也就不会出好的产品，同理倒推，没有好的产品，背后折射的是没有好的人品，也就不存在好的企品。

装修行业相对复杂，很难用一句话说清道明，在客户沟通过程中，如果缺少一种诚信，或者通过一些手段忽悠客户，在价格上“低开高走”，或者本应该包含在装修里的东西你没有含，那么当你推动公司往前跑的话，会感觉到越来越艰难。

俞润在发展变革过程中，一直强调员工要讲诚信，好人品是基础，不能靠过度透支信任来获取客户对公司的认可，要诚信跟客户去交流，坦诚地把现有的状况、未来可能遇见的问题及早讲给客户听，我们更应该全面的把报价报全、减少因失误导致二次跟客户增项等，尤其是增项，我们要求员工必须给客户讲清楚未来可预见的增项，是一次性纳入还是二次进行？给客户充裕的考量时间，完全尊重客户的需求和选择，少一些忽悠，多一些真诚，让客户的体验度更好。

在产品上，小到一个螺丝钉，大到一个主材，这些产品都决定了企业命脉，市面上的产品琳琅满目，哪些是消费者真正需要的，我们要去帮他把关，我们要做的是在大浪淘沙中将好产品推出来，用最好的方式呈现给消费者，在这个过程中就需要用到大数据测试，比如某产品，无数人去用，大家都讲它好，我们就力推。什么样的产品是符合大多数人的信赖，我们看它一年的使用量，同样一个产品被70%的客户去选，那就证明他不管是花式，还是产品的质量，肯定是赢得了市场的认可，所以说我们是靠数据化动态分析，再做相关的决策。

【网易】：正值2023开年，在“放开”的全新环境下，您感觉家装市场回暖是否明显？

【俞爱武】：家装是刚需，市场永远存在，而且上海的市场前景很广阔，总体来说，家装市场的回暖趋于平稳化，不会有太大的波动，而且家装的上游房地产也在缓步回升，但要回到3-5年前的交易量，还需要很长的过程。但未来装企的营销成本都会不断攀升，再者上一代刚需的客户逐渐减少，60、70后的消费群支撑了家装上一个消费春天，这批客户的占比已经逐年降低，主流群体是80、90后甚至00后，他们与上一代消费者在消费思维、消费行为上有很大的差异，需要企业去顺势改变和创新，以适应消费需求。

二、唯有口碑定天下

存量时代靠品质、靠诚信，未来装企必须做精细化运营，不断提升客户满意度，实现口碑传播，让口碑架起装企和客户的沟通桥梁，唯有口碑定天下。

【网易】：俞润建筑装饰集团旗下包括俞润装饰、怎么装整装、装新家、材满窝建材新零售，这四大品牌是如何定位的？

【俞爱武】：俞润的4大子品牌因市场而生。怎么装品牌是聚焦整装业务，这也是现阶段很多消费者青睐的模式，整装的核心是TA具备整合的动力，有性价比、效率高，减少对设计依赖的同时更多弘扬产品，其实“整装”也在不断裂变，俞润的怎么装整装，提供匠心兼具个性化设计软硬装一体化的、具有性价比的装修服务，让老百姓真的能够装得起房、住的舒适。

俞润装饰还是聚焦于个性化客户，这类客户对设计要求比较高，他们对空间/设计的想法也更前沿，希望我们用个性化的设计将他理想中的新家的样子完美呈现出来，所以俞润装饰提供私人订制的全案整装服务，不仅追求装修的高品质，更追求装饰空间给业主带来的良好生活附加体验。

装新家是一站式装修建材服务平台，主要立足于为业主提供一站式全方位的装修服务体验，第一时间为客户匹配到心仪的装修公司和设计师，并提供全程监督服务。

材满窝就是专注建材新零售，现阶段建材产品的经销商正在逐步的淡出市场主流地位，建材产品从工厂到消费者的这个过程中，传统的赚差价的时代已经一去不复返了，去除中间商是大势所趋，这样通过供应链的整合，也能降低我们的进货成本，将最有性价比的材料给消费者。

【网易】：现在家装也进入了存量时代，但存量和增量的玩法本质是不同的，您如何看待存量时代的竞争？

【俞爱武】：存量时代就靠品质、靠诚信，存量时代老百姓消费的时候更为谨慎，而装企去寻找客户的时候，面很广，成本很高，所以要不断的传递最有价值的东西给消费者，就一定是把品质做好，讲诚信。以往的通过简单获客然后转包换取利润的时代、或者依靠花式市场营销博出位的时代已经一去不复返，未来装企必须做精细化运营，不断提升客户满意度，实现口碑传播，让口碑架起装企和客户之间的沟通桥梁，唯有口碑定天下。

三、“做有温度的事情”

只有品质化的装企才能在上海市场游刃有余。我们的小目标，就是让所有找俞润装修的客户都开心、快乐。静下心一步一步往前走，“做有温度的事情”是俞润对未来发展的干劲。

【网易】：上海家装是一个充分竞争的市场，您如何预期它未来的发展态势？

【俞爱武】：对于行业未来的预期是，只有品质化的装企才能更好地在市场上游刃有余。刚才讲到存量时代，存量房散落在上海各个不同的点，营销成本提高的情况下怎样让企业活得更好，让老百姓更愿意找我们装修呢？唯独在于口碑，而口碑的传播又特别难，口碑的传播是要让别人认可你，那装企负责的东西特别多，那是否愿意静下来做口碑、做诚信、做优质交付？我们俞润始终保持的心态是：打造上海优质的交付体验。

我们很多时候说，交付是什么问题？交付不是问题。举个例子，一个二手房，从拆掉、掏空，到慢慢恢复、到成型，这个历程是每天一点点裂变的过程，直到让最好的装修呈现在业主面前，而我们的消费者是喜欢参与的，尤其是家装过程中，因为角度和思维的不同，这个过程极易出现观点上的相佐，那我们怎么跟客户耐心解释，怎么样把我们最好的行业标准，通过图片/文案/数据等各种方式呈现在业主面前，对业主负责，就是对自己的企业负责，从而产生口碑。如果因为俞润装修的优质交付，带动消费者的满意度，我相信他一定愿意将我们介绍给更多的人，长此以往，我们的市场成本就降低了，盈利能力上升，也会更好地持续走下去。

【网易】：俞润未来会在哪些方面做重点的部署规划，以及有没有什么小目标？

【俞爱武】：我们的小目标，就是让所有找俞润装修的客户都开心、快乐。虽然宏伟的目标如跨越百亿是很多人的梦想，但我们不能因为梦想而迷失自我，我们更多的要静下来，看市场需要什么，用实力让千家万户的消费者认可你、依赖你、传播你，我认为这比“百亿”更强。俞润未来要做精细化管理，静下心，将装修流程规范化，扎根于信息化的研发、信息化的规范、信息化的落地、信息化的营销来优化装修服务和体验。

当然，我们也需要让我们的技术工人干有所得、老有所依，我们站在更高的维度上去担当起一份责任，怎样让他们的就业环境发生改变，让他们留在这个城市感受到城市的温度，让他在这个土壤里生存，这都是俞润未来几年要去做的事情。

“做有温度的事情”，才是俞润对未来发展的干劲，我们还是要静下心来一步一步地往前去走，每一步都要让客户认可你，竖起大拇指，认为我们身边就应该有这样的装企而感到自豪，如果我身边有朋友想要做装修，委托给这样的装修公司，值得，我认为这就是我们未来的宏伟目标，归根到底，就是服务。

【网易】：感谢您接受网易采访，也期待您带领俞润在上海市场再攀高峰。

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