索菲亚吕先红：O2O顺应消费习惯 推性价比高产品

网易家居3月24日报道（记者/曾燕燕） 2015中国(广州)衣柜展3月24日正式开幕，超过500家衣柜知名品牌参展，索菲亚展出最新推出的实木家具，产品战略迈向整体家居。网易家居现场专访索菲亚营销中心总经理吕先红先生，他表示索菲亚将继续加大全屋定制布局，深化O2O发展战略。

索菲亚营销中心总经理吕先红

索菲亚2015新推实木家具系列

网易家居：首先请吕总给我们介绍下索菲亚在衣柜展上的新品？索菲亚在2015年主推的新品是什么，主要集中在哪些方面？

吕先红：我们每年都会参加三月份的衣柜展和七月份的建博会。我们参加展会主要有三个目的：第一个通过展会来展现我们企业的形象、品牌的形象，这是一个很好的宣传窗口、平台；第二，也是想通过展会能够招到一些更加优质的经销商、渠道，我们这几年一直在大力招募县级市场的经销商；第三个就是通过这样的平台，跟行业、跟经销商做一个产品方面的交流，展示一些我们准备推向市场的产品。

我们这次带来的产品主要是即将推向市场的实木产品，譬如餐桌、餐椅、衣柜、书柜等等，来满足部分对实木有需求的消费者。

索菲亚展厅

索菲亚实木餐桌椅

定制衣柜企业转全屋定制是顺应市场、顺应产品

网易家居：索菲亚从2013年就提出定制家的概念，从衣柜转到全屋定制，回到全屋定制这个话题，您觉得定制衣柜企业转型全屋定制的过程中是不是有一定的优势？或者换句话说，行业里有人说定制是大家居的一个入口，或者一个端口，您理解这样一个观点？

吕先红：我们从定制衣柜，现在延伸到大家居，其实也是顺应了消费者的需求。因为原来消费者可能家里面就做衣柜，做定制，然后他发现衣柜不能够满足他对全屋风格统一的需求，除了衣柜之外，他还有书柜，比如说门厅柜、鞋柜等等这些需求。我们一方面是顺应了消费者这方面的需求，把产品线做了延伸；第二方面，板式家具的生产制造原理是一通百通的，我们如果能做衣柜，其实也能做书柜，也能做酒柜，也能做电视柜也能做鞋柜。另外，就是我们的柔性化生产线，它也能够提供很好的支撑，因为都是板式家具，所以在这方面我们有很大的优势，所以我们能够朝着产品线不断扩充这个方向去发展，所以它天生也是有一定的优势在里面。

索菲亚展出实木家具

全国X型生产基地布局 满足定制生产要求

网易家居：定制企业，如果要从一个单一的品类比如衣柜或者橱柜，转入全屋定制，对产能的要求是不是会进一步提升，索菲亚在这方面有什么样的布局，以满足全屋定制的需求？

吕先红：定制行业从接单、设计到生产制造、安装服务都非常重要。这个行业尤其是对生产制造这块的布局有着很高的要求，索菲亚现在在北京的廊坊、上海的嘉兴、西南的成都，包括广州的增城都有生产基地，去年在湖北的黄冈也建立了一个新的基地，在全国已经形式了一个X型的生产基地布局。这个生产基地可以有效的支撑到我们服务全国的渠道。所以这个行业首先第一个就是对生产制造这块有着比较高的要求；第二个层面，就是我们也一直不断地加大信息化的这样的建设，我们一直在跟全国最大的软件公司甲骨文公司在合作，不断在升级改造我们整个信息化系统，包括从前端的销售到后端的生产这块，我们现在全部是用信息化系统把它全部打通的，所以这块也能够给到我们一个很好的支撑。

索菲亚实木类书桌

推“799”产品套餐 给客户实在的优惠

网易家居：您觉得目前中国的消费者对定制，特别是全屋定制这块，市场反应或者市场接受度如何？

吕先红：消费者对这块应该是越来越认可了。其实我们有过装修经历的消费者就知道，以前家里面可能做衣柜会请人打衣柜，请木工去做，现在就很少有人这样去做了，一般都是找定制的品牌，因为产品更好、服务更好，售后有保障。另外安装设计这块也更加的人性化，多功能一体化，空间的有效利用方面也会更好。索菲亚一直致力于提升客户的这种体验，不断地提高客户的体验感，我们在产品方面力争给客户做到最好的产品；在服务方面我们力争做到最好；同时我们在价格方面，也力争给到客户很实惠的一个价格，比如说今年我们推出的799，就是给到消费者连门带柜799，消费者算下来其实是非常划算的。

网易家居：799推出之后，盈利空间应该会很小吧？

吕先红：盈利空间这块肯定会降低了，因为799也是我们工厂让利。但是我们是这样想这个问题的，一方面我们通过799可以吸引更多的消费者来做定制的产品。以前他可能找木工去做，现在799比木工做下来成本还要低，还要便宜，他就没有必要再去找木工去做了。而且我们售后这些有保障，你不管什么时候出现问题，五年内出现问题我们都是保证质量的，有五年的售后服务。另一方面我们也希望通过这么一个价格，给到消费者更好的体验感。其实现在大家都在提倡O2O，提倡线上销售，什么叫线上销售？我们认为就是你要给到客户实实在在的优惠，实实在在好的价格和服务，给到客户最好的体验感。这是我们一直，以至于将来一直要努力的方向，把实实在在的好处都给到客户，这样才能实现企业跟消费者的双赢，消费者拿到更好、更合理价格的产品，企业得到更好的发展。

索菲亚展实木书桌

定制类消费群已经越来越广

网易家居：目前像定制这一类的客户，主要的目标消费群体是哪些？

吕先红：我们的消费群体从中高端到中低端现在基本上都涵盖了。比如说家里装修，如果你是一个小户型的，家里是比较简单的这种装修，你用我们的799装一套衣柜下来其实也只有三四千块钱，其实是很划算的；如果你是一个高端的需求，我们也有很多比较高端的产品，比如说我们有做旧的产品，我们有海纳百川的产品，也可以更好的满足对收纳的功能，包括风格，包括空间的有效利用的这样的需求，基本都可以满足到。

吕先红：我们的产品线还是比较丰富的，给到消费者更多的选择。

O2O是顺应消费者习惯 将推更多性价比高的产品

网易家居：今年O2O是一个特别火的概念，特别是李克强总理在“两会”上也提了O2O。那索菲亚一直在O2O上是做得非常好的，去年“双11”的时候我们也看到很多新花样，那么索菲亚现在在O2O方面的新的布局可以给我们介绍一下吗？

吕先红：我们去年成立了新的电商部，负责O2O这块整个的业务。我们在线上现在有自己的商城，在做线上引流到线下这样的一个销售和服务。线下的销售和服务主要是通过经销商来完成，我们也会参加天猫线上销售的活动，比如说去年“双11”的活动，今年3·15家居节的活动，通过这些活动我们能够实现线上引流，线下销售。其实讲到这块，我们认为其实互联网时代所谓的O2O，一方面是顺应了消费者消费行为的变化，因为大家以前买东西，可能都去线下门店买，现在买东西大家习惯于先去线上了解、比较。所以我们一定要在线上和消费者建立这种沟通的关系。

同时我们在这块也不断地加大产品的性价比，把更好的产品、更好的价格、更好的服务，性价比更好的理念传递给消费者，让消费者认识到索菲亚是一个性价比很高的产品，值得去购买的品牌。

网易家居：目前来看，在电商这块索菲亚重心会在自建的商城，还是说会在天猫、京东这种大众的公共平台上？

吕先红：我们都比较注重。自己的商城肯定也很重要，我们在不断地加大力度做一些引流的工作；天猫、京东这些商城，我们认为也是非常重要的，我们也积极跟他们在建立联系，而且积极在参加他们所组织的一些销售的活动。

定制品牌集体请代言人 是行业成熟的标志

网易家居：索菲亚是第一家使用代言人策略的定制品牌，代言人舒淇带来的效果非常好。去年年末到今年年初，很多衣柜企业都请了代言人。您怎么看待这种风潮，或者会不会觉得大家都请代言人，这种战略的效果就会有所削弱？

吕先红：企业品牌发展到一定阶段，确实是需要一些代言人，或者是需要这样一些大众的关注点去起到更多的关注，然后能够给到品牌一个很好的传播。其实企业请代言人，我觉得这种趋势跟潮流由来已久，很多品牌也在这个上面做得很好，也起到了很好的作用。现在更多的品牌去做这块，我觉得也是行业不断发展，不断成熟的标志。因为一个行业随着它不断地发展，竞争的激烈，大家对宣传的要求可能会越来越高，可能大家希望引起更多消费者的关注，所以会去做更大的投入，去做这些事情。我们认为也都是一个正常的宣传的趋势。

至于说效果，这个可能就仁者见仁、智者见智了，有些企业如果运用得当，会起到很好的作用，我觉得这个可能还是看企业不同的操作吧，是不是能请到和品牌匹配的代言人，然后在代言人的推广包括传播方面的投入有很大的关系，跟它的创意，包括TVC、平面这些创意也有很大的关系。

产品线将延伸至全屋 三大优势强攻“大家居”

网易家居：我们知道索菲亚全屋定制，越来越多的橱柜企业他们也在进入全屋定制，我想知道索菲亚自己有一个什么特别的差异化的市场发展战略吗？

吕先红：我们去年提出了大家居的策略，推出了橱柜品牌司米，产品线也在不断延伸，将来我们会朝着大家居的方向也会不断地去努力。我们会满足消费者更多的对空间、收纳、功能、装修的风格等等方面的需求，同时我们的产品会从卧室延伸到客厅、门厅、书房、儿童房到厨房等等，这也是我们未来努力的一个方向。因为这个市场比较广阔，市场容量还是比较大的。同时我们也会继续加强渠道的拓展，因为中国的城镇化建设还有很长的路要走，我们也看好中国城镇化建设的发展，我们也会在这块继续去努力。

网易家居：如果用一个词来总结索菲亚在大家居这块的优势，您觉得是什么？

吕先红：我觉得我们的优势可以讲三点，首先第一个就是索菲亚在第一年上市以后，我们解决了融资的问题。其实这个行业不缺小钱缺大钱，索菲亚通过上市完成了很好的产业布局，包括全国X型大生产基地，拥有全世界最先进的柔性化生产线，这个对于我们整个定制的发展起到了很有力的支撑，这是一个优势；第二个优势就是索菲亚通过十三年的发展，我们在品牌、渠道、营销、内部管理这块打下了一个很好的基础，这个是我们很大的优势；第三就是我们在战略布局这块也朝着大家居的方向在去转，包括我们去年也从法国引进了橱柜的品牌，所以我们的产品线，包括我们产品的大类也会不断地去延伸，所以我觉得这也是我们的一个优势。

网易家居：谢谢。